Тренинг Дмитрия Леонова для бизнес-аналитиков, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров "Категорийный менеджмент для поставщиков. Управление ассортиментов, ценообразованием и категорийным бюджетированием".
Целевая аудитория:
- Менеджеры по работе с федеральными торговыми сетями.
- Менеджеры по работе с локальными торговыми сетями.
- Руководители отделов продаж.
- Маркетологов или торговых маркетологов.
- Бизнес-аналитиков.
- Коммерческих директоров.
ДМИТРИЙ ЛЕОНОВ
18 лет успешной работы в продажах и управлении (из низ - 8 лет на позиции директора по продажам РФ и генерального директора).
Автор книг "Практикум поставщика". Отраслевой справочник – 42 соавтора из ритейла и производителей, учебников и бизнес-романа, тираж 20.000 бумажных экземпляров.
Партнер и представитель в РФ международных (ТОП-10) компаний. Консалтинговая и тренинговая компания The Partnering Group (2013 – 2022 г.), Executive Search компании Stanton Chase (2011 – 2013 г.).
Заместитель председателя правления руспродсоюза. Медиация конфликтов поставщиков с федеральными торговыми сетями с использованием принципов саморегулирования в отрасли (Кодекса добросовестных практик).
Бизнес-консультант. Выполнил 120 проектов по проведению сессий стратегического планирования, оценки персонала, созданию коммерческих политик и стратегий работы с сетями, диагностики и реформированию процессов продаж, проектов «категорийного капитанства», помощь в подготовке годовой переговорной компании, созданию полнофункциональных бизнес-планов.
Вы узнаете:
- Как использовать дерево принятия решений и классификатор сети.
- Роли и ниши SKU в категории.
- Как увеличить нетто-эффект промо через инкрементальные продажи.
- Как развивать бренд через современные инструменты сети.
- Что такое капитанство категории, Joint Business Plan, совместное планирование.
- Процессы сети, KPI байера, участие в пересмотре категории.
- Ассортиментные, ценовые и TPR-стратегии поставщиков.
ПРОГРАММА
Инструменты работы с категорией:
- Передние и задние корзины ритейлера, KVI, ТПЦ и их цели.
- Роли и ниши SKU в категории, как отстроиться от конкурентов.
- Финансовые KPI байера.
Инструменты исследования сетей и категорий:
- Использование кассовых продаж сетей.
- Создание аналитического контента для переговоров.
- Поиск «сильной позиции» в категории на основе аналитики.
Основные понятия категорийного менеджмента:
- Периметры, архетипы, сегментационная матрица категории.
- Целевые покупательские миссии корзины.
- Розничные форматы и их потребности.
Дерево принятия решений покупателем о покупке (ДПР):
- Cхемограмма и планограмма на основе ДПР.
- Классификатор сети как инструмент создания предложения.
- Алгоритмы определения ДПР на простых примерах.
Категорийные роли и стратегии торговых сетей:
- Ширина, глубина и другие метрики категории в зависимости от роли.
- Распределение ресурсов сети и фокусные KPI по ролям категорий.
- Роли категорий по розничным форматам и покупательским миссиям.
Основные процессы и KPI категорийного менеджмента в сети:
- ТОП 10 процессов категорийного менеджмента в сети.
- Ежегодные пересмотры категории – что нужно знать поставщику.
- Разноуровневые KPI и потребности байера.
Каннибализация категории и инкрементальные продажи:
- Как сеть рассчитывает эффект листинга и промо.
- Халло-эффект, отложенный спрос, новые покупатели в категории и в сети.
- Матрица ценового и промо-позиционирования.
Совместное планирование (Joint Business Planning) с торговой сетью:
- Механики и примеры win-win в FMCG с федеральными сетями, как основа JBP.
- Практики JBP, и как их сочетать с переговорными процессами.
- Современный формат «капитанства категории» с федеральными сетями.
Ассортиментные стратегии поставщика:
- Ассортиментные стратегии по форматам (дискаунтеры, е-ком и т.д.).
- Разведение ассортимента между сетями, условные СТМ, эксклюзивные СКЮ.
- Стратегия ротации, ввода новинок, сезонности, событийности.
Ценовые и промо-стратегии поставщика:
- Как выстроить цену на полках разных сетей и форматов.
- Sales и trade планы, неочевидные нюансы медиа-китов сетей.
- Основные принципы формирования бюджета поставщика.
В каждом из тренинговых блоков - 50% времени теория, 50% - развитие навыков (решение свежих кейсов с федеральными торговыми сетями, обсуждения и мозговые штурмы, ролевые игры).
Дата: 21-22 мая 2024
Спикеры: Дмитрий Леонов
Организатор: Бизнес-Технологии
Место проведения: г. Иркутск, ул. Лермонтова, 136/3
Стоимость: 35000 рублей
Контакты: +7 (3952) 505-117
Ссылка на мероприятие