Семинар Екатерины Казариновой "Управление ассортиментом розничной компании и ценообразование"

8 апреля 2019

Дата: 8-9 апреля 2019

Время: с 10:00 до 18:00

Место проведения: г. Иркутск, ул. Карла-Либкнухта 58, Бизнес-отель "Дельта", конференц-зал "Южный"

Спикеры: Екатерина Казаринова - бизнес-тренер в сфере ритейла - свыше 15 лет, консультант по розничным технологиям.

Организатор: Компания "Бизнес-Технологии"

Стоимость: 22750 рублей

Регистрация: +7 (3952) 505-117

Ассортимент и цены – важнейшие факторы успеха розничной компании, без эффективного управления которыми в настоящее время невозможно добиться роста финансовой эффективности и конкурентоспособности.

Ошибки в формировании ассортимента, несвоевременные или неверные попытки оптимизации, отсутствие полного и детального анализа для принятия решений, устаревшие методы ценообразования, - все это часто приводит к снижению дохода, и даже может привести к потере рентабельности.

Современные технологии управления ассортиментом, в первую очередь категорийный менеджмент; аналитические инструменты; современные гибкие методы ценообразования позволяют розничной компании выстроить СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ, которая обеспечит успешность и эффективность компании.

Все важнейшие технологии и инструменты рассматриваются на семинаре с практической точки зрения и очень детально.

ПРОГРАММА

1. КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖЕНТ КАК ПОДХОД

История возникновения, опыт производителей и ритейла
Капитаны категорий от Харрисона и развитие этого подхода сегодня

2. МАРКЕТИНГ, ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ

Сегментация, портреты покупателей. Примеры для разных товарных специфик. Правило Большинства, как использовать
С кем конкурируем, позиционирование магазина. Выбор критериев для отстройки. Примеры дифференциации для разных рынков
Профиль покупательских потребностей, матрица. Пример проработки

Практикум: кейс по работе с портретом покупателя в фуде и нон-фуде, проработка матрицы покупательских потребностей.

3. РАБОТА С ФОРМАТАМИ РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА

5 основных характеристик формата магазина
Ширина и глубина ассортимента в разных форматах
Дискаунтеры наступают, особенность работы формата
Подходы к выбору формата и форматирование внутри сети магазинов
Будущее розницы, тренды омниканальности, магазины без продавцов

Практикум: кейс определение количества подформатов для группы магазинов.

4. АССОРТИМЕНТ И АВТОМАТИЗАЦИЯ КОМПАНИИ. ДЕЛАТЬ СРАЗУ

Понятие SKU
Карточка товара, атрибуты товара в карточке, статусы
Правила работы с информационной системой, о которых стоит знать руководителю

Практикум: заполнение необходимых данных в карточку товаров.

5. СТРУКТУРА АССОРТИМЕНТА В ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЕ

Иерархия ассортимента, глубина вложенности, целесообразность
Классификатор и ассортиментные матрицы по форматам

6. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ

Единица управления – товарная группировка, категория
Подходы к выделению единиц управления
Ролевой анализ структуры ассортимента, количественные и качественные показатели
Количество SKU в рамках одной группировки
Планирование показателей по иерархии ассортимента, понятие Товарного портфеля. Пример построения Товарного портфеля в разных товарных спецификах
Проработка товарной категории в направлениях 4Р маркетинга

7. PRODUCT

Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина
Регулярный ассортимент. Оценка стабильности продаж, расчет К вариации
Обновляемость в категориях и работа с новинками
Сезонность, особенности работы с сезонным ассортиментом
Развитие рынка, динамика покупательского спроса в категории
Жизненный цикл товара, учет при выборе SKU в категорию
Оценка работы ассортимента: пенетрация, удержание клиента, средняя покупка, выручка и маржа, оборачиваемость

Практикум: расчет К вариации, кейс на определение достаточности SKU в группировке.

8. PRICE

Ценообразование, ориентированное на собственные издержки, на спрос и на конкуренцию
Понятия маржинальности и наценки
Ценовые решения в зависимости от роли категории
Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри товарной группировки, доли ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым сегментам. Примеры для разных форматов магазинов
Показатель KVI, как работать с ним
Гармоничность ассортимента по цене, четкость ценового позиционирования
Ввод – вывод позиций SKU, прогноз улучшений структуры категории

Практикум: расчет наценки и маржинальности % по итогам продаж, выделение ценовых диапазонов в категории по условиям кейса, определение товаров – кандидатов на KVI категории по условиям кейса.

9. PLACE

Планокарты и Планограммы
Оценка эффективности работы торговых площадей и погонного метра полки
Доли площади категории в зависимости от роли категории
Логика зонирования магазина, определение места товарных групп на тропе покупателя, полезное товарное соседство
Типы выкладки на полке, учет особенностей товара, формата и возможностей выкладки

Практикум: расчет показателя эффективности торговой площади по условиям кейса, расчет эффективности погонного метра, расчет доли стеллажа по брендам при вертикальной выкладке.

10. PROMOTION

Маркетинговая активность, промо в торговом зале, выбор SKU для промо
Привязка промо-планов и выбор промо-активности от роли категории
Оценка эффективности промоакции, как измерить результативность

Практикум: подбор KPI для оценки промо мероприятия.

11. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ

Логистическая пила - график динамики товарных запасов магазина и ее параметры, расчет страхового запаса
Варианты пополнения товарного запаса – по графику поставок и точке заказа
Как использовать результаты АВС анализа в управлении товарным запасом
Автозаказ, классические правила настройки правил в ИС
Настройка автозаказа по ТОС (теории ограничений систем), работа с динамическим буфером запаса в системе, настройка характеристик товара и типа восполнения запаса
Показатель сервиса поставок
Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара, работа с показателем OOS

Практикум: задачи на расчет объема поставки.

12. АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА КОМПАНИИ

Системный взгляд на управление ассортиментом
Минимально достаточный формат документа, примеры
От чего и от кого зависит реализация ассортиментной политики в компании

ПО ИТОГАМ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

Уточнить позиционирование компании, целевые покупательские сегменты.
Внести корректировки в ассортиментную и ценовую стратегии компании.
Составить товарный классификатор по статистике продаж и предложить целесообразную ассортиментную матрицу для конкретного магазина.
Провести ролевой анализ, предложить роли для категорий и обосновать глубину SKU в категории, ценовую сегментацию и значимость промо и новинок в категории.
Провести анализ эффективности распределения торговых площадей магазина.
Рассчитать маржинальность и наценку в категории по итогам продаж.
Определить коэффициент вариации спроса по объекту анализа и обосновать целесообразность работы с товаром на автозаказе.
Рассчитать оборачиваемость в днях и разах оборота, определить эффективность рабочего капитала в товаре или группе товаров с учетом оборачиваемости.
Настроить в ИС параметры для автозаказа.
Увидеть работу по управлению ассортиментом и товародвижение своей компании системно, поставить целевые показатели на текущий год по категориям.