Несмотря на то что российский авторынок преодолел кризис и уже год демонстрирует стабильный рост продаж новых машин, ситуация в дилерском сегменте далеко не столь радужная. Из-за сильной закредитованности на рынке не удержались два крупных холдинга — «Независимость» и Genser, и в отрасли считают, что новые потери в сегменте неизбежны. О том, что происходит с автодилерами, нужна ли им господдержка и о том, чем этому бизнесу нечаянно помогли последние санкции США, “Ъ” рассказал президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) Олег Мосеев.
— Какое сейчас состояние автодилерской сети в России? Насколько она сократилась за время кризиса?
— Четыре года назад в РФ было 4,5 тыс. дилеров. Затем рынок с продажами в 3 млн машин в год начал сокращаться. Вообще по мировой практике нормально, когда на одного дилера приходится 1 тыс. проданных машин. Это позволяет рынку существовать, зарабатывать и развиваться. В прошлом году рынок упал до 1,59 млн машин. А у нас осталось 3,4 тыс. дилеров. Из них порядка 600 — китайские франшизы, мультибренды, то есть «коробок» (отдельных центров.— “Ъ”) меньше чем 3,4 тыс. Но это все равно больше чем один центр на 1 тыс. машин. Кроме того, в этом году у дилеров будет яма по сервису — то есть сервисных доходов мы не наберем.
Да, мы развиваемся в автомобилях с пробегом, но нам еще далеко до показателей развитых рынков. Сейчас в России 12–13% продаж приходится на официальных дилеров, а на развитых рынках — 30–40%. В Москве эта доля выше — в районе 20–25%. Но при этом жесткая конкуренция крупных дилерских холдингов приводит к тому, что доходность как в Москве, так и в регионах до 500 км от Москвы вымывается, она существенно ниже, чем в более удаленных регионах. В Петербурге тоже свои демпинговые войны между крупными игроками, поэтому повышенная доходность на автомобилях с пробегом сбивается тем, что недополучаются деньги с новых машин. При этом стоимость нормочаса и сервиса здесь дороже, чем в регионах, но и затраты на этот нормочас больше, зарплаты больше. Поэтому эффективность в Москве сейчас не очень хорошая.
Возможность расширения в регионах, за редким исключением, существует, только если уходит местный игрок. Но при этом есть дистрибуторы, которые продолжают развивать дилерскую сеть, сокращая продажи на один центр, что негативно влияет на всю сеть.
— Видите ли вы тенденции к дальнейшему сокращению дилерской сети?
— Очень хотелось бы, чтобы не было сокращения, но, скорее всего, в той экономической ситуации, которая есть сейчас, этого не избежать.
— Какого сокращения вы ждете?
— Давать прогнозы — неблагодарная история. В зоне риска находятся около 30% дилеров. Это и крупные московские дилеры.
— Из-за кредитной нагрузки?
— Прежде всего. Эффективность бизнеса упала, а кредитная нагрузка осталась. Кто-то уже не справляется с ее обслуживанием. Главный вопрос, понятно, к менеджменту и качеству антикризисного управления. Но в автобизнесе вообще огромная проблема с финансистами и антикризисными управляющими. Очень долго бизнес существовал в таких шоколадных условиях, когда не нужно было об этом думать вообще.
— Какое в среднем по дилерскому рынку соотношение долга к EBITDA?
— Достоверной информации на рынке нет, но из того, что я вижу,— у 30% дилеров этот показатель больше 7. Больше 7 — это прямо кризис, это уже только выплата процентов, никакого погашения тела долга. Сейчас ставки упали, поэтому критично стало не 7, а 8. Но после крушений крупнейших дилеров банки смотрят на все это совсем по-другому. Сегодня если соотношение долга к EBITDA составляет 5 — плохо. Все, что выше, банки уже считают проблемным, потому что если у компании сегодня 7, а завтра рынок упал, у тебя этот показатель уже 12, и все, ты банкрот.
Проблема сейчас в том, что после «Независимости» и Genser (проблемные дилерские холдинги, ушедшие с рынка в последние месяцы.— “Ъ”) банки еще жестче переоценили риски на дилеров. Сейчас если ты уже кредитуешься в каком-то банке, то нужно с ним выстраивать отношения, потому что менять банк практически невозможно. Новых клиентов из автобизнеса банки сейчас очень не хотят. Либо надо быть мегауспешным.
— Есть какие-то еще трудности, помимо кредитов?
— Есть проблема у мелких дилеров, работающих с брендами, которые постепенно превращаются в нишевые или могут покинуть рынок. Например, сегодня дилер Honda платит за машины валютой. Приходит клиент, и за пять дней автомобиль повышается в цене из-за курса на 5%. Если клиент в пятницу внес предоплату, зафиксировал цену, маржи не получается никакой, потому что валютные риски несет дилер Honda. К брендам, которые постепенно превращаются в нишевый продукт, можно отнести и Suzuki, тяжелая ситуация и у Peugeot Citroen — продажи упали.
— Когда только начался кризис на авторынке, все по умолчанию сразу хоронили региональную сеть, ждали, что она будет сильно сыпаться...
— В регионах тоже есть проблемы, но там все-таки доходность бизнеса получше, особенно если подальше от Москвы. Во-вторых, региональный игрок, если он крупный,— это значимый партнер для банка. Зачастую в таких компаниях сидит какой-то местный банк с довольно крупным портфелем, для которого это (банкротство дилера.— “Ъ”) удар по капиталу. И он до последнего пытается спасти клиента, понимая, что иначе у него самого могут быть проблемы. А крупные банки ведут себя как слон в посудной лавке. К сожалению, еще есть компании, которые могут посыпаться.
— Какая поддержка нужна дилерам? Нужно ли вообще помогать этому сектору или стоит оставить «естественный отбор»?
С точки зрения конкретного субъекта это логично. С точки зрения отрасли это плохо, вся эта ситуация добавляет нервозности. Идет потеря персонала, он уходит в другие отрасли. Когда сосед «помер», персонал начинает думать: «А что у меня будет?» — и если ему поступает предложение уйти в другую отрасль, он убегает. Нарастает нервозность банков, которые тоже думают: «Ну, вы-то, конечно, рассказываете, что вы прекрасная компания, но "Независимость" то же самое говорила, и Genser. А где гарантия, что вы завтра не станете третьими в этом списке?»
Государству, конечно, в какой-то степени стоит поддержать отрасль. У Минэкономики есть программа кредитования малого и среднего бизнеса под 6% годовых. Но дилеры под нее не попадают, потому что мы приравнены к торговле. Два года я объясняю: «Мы, конечно, продаем автомобили, и у нас существенная доля выручки от продажи машин, но это связано с дорогостоящим товаром. А если брать по количеству занятых в дилерском бизнесе, то существенная доля — производственный персонал: механики, диагносты, маляры и так далее. Если брать по площадям, существенная часть центра — это кузовной и слесарный ремонт, склад запчастей».
Кулуарно нам говорят: «А вы разделите компанию на две части — одна девелоперская, владеющая зданием, а другая — занимающаяся бизнесом, а девелоперы под программу попадают». Я отвечаю: «Подождите, мы десять лет бьемся с производителями, чтобы вообще на одно юрлицо перейти, потому что эта множественность юрлиц мешает». С банком вести переговоры тяжело, потому что ему непонятно, почему он дал деньги на центр Nissan, а завтра они оказались на центре Mercedes.
— В апреле вы подписали с автопроизводителями, Ассоциацией европейского бизнеса (АЕБ) документ «о взаимопонимании». Правильно я понимаю, что он не имеет юридического веса?— Имеет. Меморандум — публичный документ. По сути это публичная оферта — любой присоединившийся публично заявляет о том, что он исполняет прописанные в документе обязательства.
— Для чего он вообще нужен?
— Меморандум — это некий базис, который позволяет нам дальше решать существующие проблемы. Например, в меморандуме прописано, что не должно быть дискриминации внутри дилерской сети. Хорошая фраза, но пока ни о чем. Задача дилеров — войти в диалог через РОАД с производителями, объяснить, что мы считаем отсутствием дискриминации: единые стандарты работы для всех, бонусы для всех. Да, это может быть и как в Америке — в зависимости от объема продаж. А сейчас есть какие-то персональные договоренности, о которых зачастую мы узнаем, у некоторых крупнейших холдингов вообще свои дилерские договоры. Первый шаг — подписание меморандума. Второй шаг — привести дилерские контракты в соответствие с меморандумом.
— А что грозит компании, которая не будет выполнять эти договоренности?— Позиция ФАС такая: «Если вы, автоконцерны и дилеры, не выстроите в ближайшее время такие отношения, которые будут устраивать большую часть дилерского сообщества и большую часть производителей, мы пойдем в область госрегулирования». В таком случае все понимают, что выиграет государство.
— Какие были уже споры с дистрибуторами по поводу обязательств, прописанных в меморандуме?
— Бурную дискуссию вызвало использование неоригинальных запчастей. Понятно, что если гарантийный ремонт, то речь идет только об оригинальных запчастях. Если не гарантийный, то покупатели могут использовать и неоригинальные.
— Производители готовы на это?
— Понятно, что они не хотят идти на уступки. За нашими спинами ФАС, которая говорит: «Извините, у вас это в кодексе прописано, и вы до сих пор это не реализовали». Но если, допустим, идет вмешательство в системы безопасности, то дилер обязан уведомить потребителя об этом и предложить использовать какую-то неоригинальную часть. В этом случае дилер несет ответственность, если что-то произойдет. На наш взгляд, это правильно — дилер должен отвечать за то, что делает. Если ты используешь неоригинальные запчасти, и не дай бог что случится, то пенять на производителя ты уже не можешь. К сожалению, часть дилеров считает, что это неправильная позиция, но здесь хочется их спросить: «А вы хотите только все в плюс себе и нигде не нести ответственности?» Странно.
Очень сильно все будет зависеть от того, насколько дилеры будут активны.
Там совсем другое восприятие мира. Если есть проблема, они все вместе садятся и обсуждают. Была проблема у дилеров Land Rover в Англии, дистрибутор навязывал новые стандарты, которые просто убивали дилеров. Вся дилерская сеть бренда написала письмо производителю, поставили подписи: «Вот, мы, все 100% дилеров, отказываемся это делать». Бренд сказал: «Ребята, хорошо, откладываем эту историю, потом, может, договоримся».
У нас как — в случае чего мне звонят: «Олег, давай, сходи». Ну, вот я приду, условно, в Kia и скажу: вот дилеры Kia не хотят делать очередной ребрендинг. Что мне скажет на это Kia? А сколько дилеров Kia в РОАД? Я им скажу — в качественном выражении 30–40% сети. Они мне ответят: «Олег, но 30–40% это даже не большинство. Когда будут 90%, приходите».
SIA.RU: Главное
