Новости

Заручитесь поддержкой «квадратов». Оксана Уварова о том, как себя ведут сотрудники разных типов при изменении бизнес-процессов в компании

«На собеседованиях мы спрашиваем у кандидатов почему они ушли с прошлого места работы. Одна из причин – «Меня обязали делать то, на что я не подписывался», – говорит Оксана Уварова, партнер бизнесов по вопросам найма и роста персонала. На каких сотрудников можно рассчитывать, если вы решитесь внедрить CRM-систему? Кто будет «за», но не поможет? И главное – что с этим делать? Об этом Оксана Уварова рассказала на конференции «Бизнес24», организованной золотыми партнерами Битрикс24 в Иркутске – компанией Байкал-Интеграция.

Менее стрессоустойчивые сразу заболеют

Иногда менеджеры отделов продаж реагируют на решение руководства внедрить CRM-систему так же болезненно, как если бы им предложили сменить пол. Все дело в том, говорит Оксана Уварова, что любые изменения в компании, даже несущие пользу, – стресс для сотрудников. И если ваш отдел продаж «детский», ждите бунта.  

«У любого взрослого человека, который сталкивается с чем-то новым, проявляется одна из двух реакций: согласиться и работать или не согласиться и уволиться. Сотрудники «взрослого» отдела продаж спросят «Как это нововведение поможет улучшить нашу работу?» и внедрение пройдет достаточно быстро. Однако моя практика показывает, что «взрослые» отделы продаж встречаются примерно в 10% случаев. Остальные 90% – «детские». В них сотрудники ведут себя как подростки, которым сообщили о переводе в другую школу. Менее стрессоустойчивые сразу заболевают. Те, кто понаглее, спрашивают: «А мы что, плохо жили?» или демонстративно идут писать заявления.

Хорошая новость в том, что уровень «взрослости» отдела продаж зависит от руководителя. Точнее, от его стиля управления. Если руководитель уговаривает сотрудников либо ругается, его отдел продаж неизбежно будет «детским». И даже менеджеры, ранее работавшие во «взрослом» коллективе, вскоре начнут капризничать и топать ножкой. Взрослый руководитель никого не упрашивает. Он договаривается с сотрудниками и в результате закрепляет нововведение как стандарт».

«Квадратики» – за стабильность

Прописать единые правила для всех сотрудников – мечта руководителей. Несбыточная. Все люди разные. С другой стороны, можно повысить эффективность коллектива, если грамотно использовать особенности разных типов сотрудников.

«Существует три основных типа менеджеров по продажам. Для удобства назовем их «квадратами», «кругами» и «треугольниками». Только один из них способен быстро обучиться работе в любой программе. Это «квадрат». Сотрудникам такого типа достаточно сказать, что это новый участок работы и с его помощью вы рассчитываете на то, что здесь будет порядок.

«Квадраты» – это люди, которым нравится четкая структура, система, им важен порядок, фиксированный оклад и понятная ежедневная одинаковая работа. Они великолепно работают по скриптам.

Менеджеры по продажам типа «квадрат» – как правило бывшие офис-менеджеры, секретари, сотрудники банков. Они будут изучать систему, тщательно вносить в нее данные, готовить развернутые отчеты. Если в вашем отделе продаж много таких людей, вы быстро внедрите любую CRM-систему и в ней будет порядок. Однако рассчитывать на взлет в продажах не стоит».

Главный источник денег в компании – «круг»

Сотрудники типа «круг» – отличные переговорщики. Они любят быть в центре внимания и постоянно с кем-то общаются. «Кругам» очень сложно работать в CRM-системе, они будут всеми способами избегать этого.

«Если в вашем отделе продаж есть сотрудники типа «круг», вы всегда будете при деньгах. Эти товарищи очень любят быть в центре внимания, у них нет «углов» и блоков, их основная задача – это продажи и переговоры.

За развитие разных навыков отвечают разные отделы головного мозга. Людям, которым особенно удаются коммуникации, сложно сидеть и заполнять формы. Они начинают заболевать, забывать, искать всевозможные лазейки, лишь бы не делать то,  что вы хотите. Если вы решите быстро перенастроить их, они уйдут.

Поэтому к новым правилам их надо подводить терпеливо и постепенно. А лучше всего – пообещать, что если что-то не будет получаться, им помогут. И отлично будет, если помощник будет «квадратного» типа. Квадраты и круги – это люди процесса, в связке они отлично сработаются.

«Треугольники» – это люди результата

«Треугольники», как и «круги», не любят работать в системе. Иногда обнаруживается, что данные в CRM-систему за них вносят «квадраты»: «треугольнику» некогда, он готов даже доплачивать за то, чтобы за него эту работу делал кто-то другой.

«Этот товарищ первый поднимет руку за то, чтобы внедрить систему. Но часто он последний, кто будет в ней работать, им «некогда этим заниматься».

«Треугольников» руководители часто недолюбливают за «звездность», а еще боятся, потому что те слишком амбициозны: они как правило одной ногой в управлении или в предпринимательстве. Однако «треугольники» – одни из самых ценных сотрудников, от них зависит движение. Когда они работают в компании, это всегда рост продаж и завершение начатого, потому что «треугольники» – люди результата.

Такой сотрудник, если ему надо, умеет быть и «квадратом», и «кругом». Ключевое – если ему надо. Если он поймет, что внедрение CRM-системы даст ему возможность реализовывать свои амбиции, продвигаться и зарабатывать больше, он поддержит это решение. Если он решит, что внедрение CRM-системы ему не выгодно, вы хоть польку вокруг него пляшите, он ничего не будет делать. Если такому человеку пригрозить увольнением, он уволится. Это единственный тип сотрудников, которому настолько важна свобода.

«Треугольника», к слову, хорошо отправлять на переговоры вместе с «кругом»: один будет вести основные переговоры, второй молча выслушает, а затем подведет к решению и дальнейшим действиям».


/ СИА /