Как за городом продать задорого

Спрос на загородную недвижимость  в окрестностях Иркутска растет с каждым годом. Однако параллельно растет и предложение на рынке, которое не отличается однородностью – ориентироваться в нем непрофессионалу сложно. Нередко можно услышать, как тот или иной коттедж под Иркутском продавался несколько лет. Чтобы продажа коттеджа не превратилась в настоящую головную боль, попробуем рассмотреть основные механизмы реализации загородной недвижимости. 

Для начала стоит разобраться в классификации загородной недвижимости. Специалисты рынка разделяют коттеджи просто – на бюджетное и элитное жилье. Некоторые прибавляют еще дома среднего класса. Чаще всего главным критерием того или иного класса недвижимости служит ее цена. К жилью эконом-класса эксперты относят коттеджи стоимостью до 5-7 млн рублей, к среднему классу – до 25 млн рублей и к элитному – от 25 до 100 млн рублей. Конечно, такая классификация условна, но если цена реальная – она становится главным критерием.

На класс загородной недвижимости также влияет площадь коттеджа, хотя и в этом случае все очень условно. Если дом расположен в престижном районе, сделан из дорогих материалов, с шикарным интерьером, то и 100-200 кв.м достаточно для того, чтобы отнести его к элит-классу. Профессионалы же рынка придерживаются следующего разделения: бюджетное жилье – это 100-200 «квадратов», среднего класса – 200-400 кв.м, элитное – от 400 кв.м и выше. В Иркутске и по Байкальскому тракту нередко встречаются коттеджи общей площадью более 1 тыс. кв.м – все они также относятся к элитной загородной недвижимости.

Кстати, район, где находится продаваемая загородная недвижимость, является еще одним критерием, по которому можно классифицировать дом. Как правило, жилье элитного класса расположено по Байкальскому тракту, в Кировском и Октябрьском районах Иркутска. Средний класс присутствует в Свердловском районе города и в начале Голоустненского тракта. Бюджетные варианты продаются по Култукскому, Качугскому и Александровскому трактам. «Можно, конечно, построить элитный коттедж и в этих последних направлениях, – замечает частный риэлтер Марина Порошина. – Но продать такой дом даже по себестоимости не получится – нет спроса».

Остальные критерии жилья (размер земельного участка, наличие всех современных опций в техническом и функциональном оснащении объекта, время постройки) являются сопутствующими и больше влияют на стоимость загородной недвижимости, чем на ее классификацию.

На оценке коттеджа стоит остановиться подробнее, поскольку на рынке зачастую можно увидеть в продаже жилье с завышением его стоимости. В результате такие объявления могут «висеть» годами. С другой стороны, по мнению специалистов, на старте все обычно завышают цену на 15-20%, а потом ее постепенно снижают.

Как же правильно оценить продаваемый коттедж, чтобы не продешевить и не завысить цену предложения? Эксперты рекомендуют сначала обследовать рынок загородной недвижимости, отметить похожие объекты, проанализировать направление, где расположен коттедж. Причем желательно посмотреть статистику продаж не за неделю-две, а за год.

– Вообще для правильной оценки коттеджа необходимо учитывать два основных подхода: затратный метод и метод сравнительного анализа продаж, – рассказывает генеральный директор агентства недвижимости «Карта мира» Григорий Бабицкий. – Суть первого метода заключается в оценке себестоимости строительства аналогичного объекта недвижимости (материал плюс работа), к полученному результату прибавляется стоимость земельного участка, цена благоустройства, затраты на  коммуникации. Далее вводятся поправочные коэффициенты на износ, и в результате получается стоимость строительства такого же объекта в целом.

Иногда для упрощения процедуры специалисты предлагают ориентироваться просто на себестоимость одного «квадрата» при строительстве индивидуального жилого дома в зависимости от района застройки. Но этот метод дает в большинстве случаев минимальную цену продажи, без учета спроса на рынке, престижности района, расположения участка, наличия инфраструктуры и ремонта.

В основном на рынке недвижимости используется метод сравнительного анализа продаж. Для этого специалист сравнивает подобные предложения на рынке, анализирует цены, прошедшие сделки – такие сведения обывателю, как правило, недоступны. После этого вводятся поправочные коэффициенты, учитывающие разницу в продаваемых объектах, например, в площади, ремонте, участке, качестве материалов, износе и т.д. Такой метод дает более точную, близкую к реальности цену – правда, при условии, что решена основная проблема: поиск корректных объектов для оценки, то есть аналогичных выставленному на продажу. Иначе стоимость может отличаться от рыночной на 30-40%.

Специалисты также отмечают ряд нюансов, которые следует учитывать при оценке недвижимости: срочность продажи, форма расчета, возможность рассрочки платежа и ипотеки.

Многим кажется, что если сделать дорогую отделку коттеджа, богатый интерьер, то цену объекта можно существенно увеличить. Однако зачастую эти затраты не окупаются. Как говорилось выше, на «дешевом» направлении коттеджи с элитной отделкой не продадутся и по себестоимости. Ко всем улучшениям следует подходить с умом: вряд ли покупателя заинтересует наличие бассейна в коттедже, если там есть проблемы с водоснабжением.

Тем не менее, небольшие вложения в дом помогут его продать и быстрее, и дороже. «Как правило, окупаются такие улучшения, как повышение качества полов, окон, крыши, коммуникаций, надворных построек (бани, гаража), забора» – добавляет заместитель директора агентства недвижимости «Монолит» Ирина Незгоренко. В целом же специалисты рекомендуют перед продажей привести в порядок дом, участок и строения, устранить недостатки (например, трещины на плитке), отремонтировать ворота, подъем жалюзи, если требуется. Все должно функционировать при осмотре коттеджа. Любые недоделки и обещания продавца, что он их исправит в ближайшее время, снижают цену объекта и отпугивают потенциальных покупателей.

Кроме того, важно, чтобы были в порядке документы, особенно на землю. Дом может и не быть оформлен в собственность – коттеджи хорошо продаются и в таком «юридическом виде», но земля должна быть обязательно узаконена.

Эффективность продажи загородной недвижимости повышает, прежде всего, наглядная реклама: баннерная или размещение объявления на специализированных сайтах. Если продавец публикует объявление в печатных СМИ, газета должна быть цветной, с возможностью разместить фотографии и подробное описание объекта, знают профессионалы. Дальше риэлтеры в своих рекомендациях расходятся – можно добавить в объявление лирики, а можно дать краткую, но емкую информацию о коттедже. Желательно, чтобы в объявлении прозвучала «фишка», которая привлечет внимание. Например, наличие на крыше коттеджа «домика для Карлсона». Специалисты считают, что лучше не давать полную информацию, чтобы потенциальный покупатель позвонил и уточнил – прямой контакт результативнее. 

Эксперты рынка выделяют два времени года, когда загородная недвижимость продается активнее – это весна и лето. Важную роль при этом играет, как пройдет непосредственный показ загородной недвижимости. Профессионалы предпочитают для этого теплый солнечный день без ветра, чтобы потенциальный покупатель получил больше положительных эмоций. Для усиления эффекта можно поставить в духовку пирог или сварить кофе.

Торг также приветствуется, вот только проводить его нужно грамотно, чтобы прийти к цене, интересной для обеих сторон. Определенных правил нет, но агенты по продаже недвижимости предупреждают, что продавцу нужно быть готовым к торгу – каждый потенциальный покупатель будет пытаться «сбить цену». Собеседники рекомендуют доверить это дело специалисту, у которого наработана практика, есть свои психологические «приемчики».

При совершении сделки тоже лучше работать с профессионалом, имеющим опыт продаж и безупречную репутацию. Выбор следует остановить на специалисте, которого вам рекомендовали друзья и знакомые, советуют респонденты. Собеседники, имеющие опыт продажи загородного жилья, признаются, что именно момент заключения сделки – самый волнующий: «Это же не просто подписать договор, нужно договориться и о передаче денег. Последнее тяжело сделать самим – продавцу и покупателю, так как нет доверия друг к другу».

Не менее сложный момент – ответы на звонки и показы дома потенциальным покупателям. «Часто до собственника не могут дозвониться – уехал в отпуск, командировку, занят на работе… И показы нередко срываются из-за занятости хозяина, – приводит в пример свой опыт собственница коттеджа Ирина Петровна. – В определенный момент собственники уже готовы поручить продажу коттеджа кому угодно – привлекают родственников, знакомых. Те, как правило, ничем помочь не могут: либо тоже заняты, либо не могут ответить на все вопросы потенциальных покупателей, попросту не владея полной информацией о коттедже».

Все это вызывает недоверие у покупателя, констатируют собеседники. А у продавца – обреченность, так как продажа коттеджа в среднем длится один-два года, в особенности, если он занимается его продажей самостоятельно. К этим срокам риэлтеры обычно и готовят продавца, хотя, по мнению опрошенных домовладельцев, продажа через специалиста или агентство сокращает сроки экспозиции дома примерно до полугода.

Елена Андюбек, Газета Дело