Автодилеры вынуждены изменить модель привлечения покупателей. Продажи автомобилей через интернет так и не стали массовым каналом, на смену им приходит комбинированный формат — цифровые дилерские центры. С одной стороны, они позволяют снизить затраты на персонал и экспонирование, с другой — дают возможность потенциальному покупателю осмотреть и протестировать конкретную машину.
ГК «Фаворит Моторс» (дилер Volkswagen, Kia, Renault, Ford, Cadillac, Skoda, Volvo и других брендов), первой запустившая онлайн-продажи машин полного цикла в 2016 году, теперь пытается предоставить клиентам интернет-магазина «прямой контакт» с автомобилем. Как рассказал “Ъ” глава группы Владимир Попов, компания открыла цифровой шоурум по продажам автомобилей Citroen, где клиент может самостоятельно сделать покупку. При этом в случае онлайн-бронирования машины потенциальный покупатель будет доставлен в шоурум на автомобиле выбранной марки. «Сама экспозиция в прежнем объеме теряет актуальность и переводится в тестовые автомобили, за счет чего можно существенно сократить площади существующих центров»,— поясняет господин Попов. Концепция позволяет снизить затраты на физическое экспонирование автомобилей в три раза, а на персонал — на 20%.
В 2017 году «Фаворит Моторс» продала в онлайне 1 тыс. машин (2,1% от общих продаж), в 2018 году за счет открытия шоурумов планируется рост до 3,7%. Выручка в 2017 году составила 41,4 млрд руб., доналоговая прибыль — 1,2 млрд руб. На онлайн-продажи в 2017 году приходилось 1,5% прибыли, к концу 2018 года планируется рост до 3%. Компания вложила в первый шоурум 14 млн руб. и планирует до конца года создать еще восемь площадок с другими брендами.
Похожий формат уже предлагает «Авилон» для машин Hyundai — в шоуруме вместо машин расположены цифровые панели, с помощью которых можно подобрать автомобиль, осмотреть его, заказать тест-драйв или сразу оформить покупку.
Доля онлайн-продаж новых автомобилей этой марки — 10%, говорит директор по маркетингу дилера Андрей Каменский. По его словам, издержки при онлайн-продажах сокращаются в три раза «за счет более высокой скорости продажи авто, которое не занимает место в шоуруме», а также снижения числа сотрудников — «один сотрудник через интернет может продавать около 40 авто против 18–20 в офлайне». Директор по маркетингу «Рольфа» Юлия Овчинникова отмечает, что собственные онлайн-сервисы объявлений обеспечивают компании около 20% продаж автомобилей с пробегом и до 10% розничных продаж новых машин. При этом речь также идет не о полном цикле продаж через онлайн: клиент приезжает в дилерский центр, осматривает автомобиль, после чего оплачивает покупку. У компании также есть дилерский центр Volkswagen с цифровой зоной.
Глава ассоциации «Российские автомобильные дилеры» Олег Мосеев обращает внимание, что дилеры сегодня предлагают разные концепции цифровых шоурумов. Все такие проекты нацелены на привлечение более широкой аудитории, чем онлайн-магазины, «например, миллениалов, которые перед покупкой хотят видеть некое подобие дилерского центра». При этом переход к чистым онлайн-продажам вряд ли возможен в обозримом будущем, полагает он.
Ольга Никитина
SIA.RU: Главное
