"Мы увидели первую за долгое время волну спроса"

-- После 2008 года "Альфа-Капитал" сосредоточился на развитии индивидуального доверительного управления вместо ПИФов. Но в прошлом году вы приобрели открытые фонды у "Ренессанс Управление активами", а осенью обсуждали с Дойче-банком покупку фондов "ОФГ Инвест". Почему тактика поменялась?

-- Тактика должна учитывать факторы времени, рынка, сложившихся условий. Действительно, после 2008 года рынок коллективных инвестиций существенно изменился. Кризис больнее всего ударил по розничному сегменту, и мы понимали, что должно было пройти время, прежде чем он подстроится под новые реалии. Но в то же время многие состоятельные частные инвесторы, у которых сохранялась ликвидность, воспринимали падение индексов как окно новых возможностей. Они искали точки входа на рынок, стремясь получить привлекательную доходность одновременно с защитой капитала. "Альфа-Капитал" принял решение сосредоточиться на управлении активами состоятельных физических лиц. Однако из розницы мы тоже никогда не уходили, накапливая потенциал для более активной работы в этом сегменте. Совет директоров всегда ставил перед нами четкую задачу по росту доли компании в розничном бизнесе. И мне лично всегда была особенно интересна системная работа по развитию розницы. Не было сомнений, что клиенты сегмента mass affluent вновь почувствуют интерес к инвестициям. Вопрос заключался лишь в том, когда это произойдет. В прошлом году мы увидели первую за долгое время волну спроса. С этого момента задача по активному расширению розничного бизнеса, в том числе путем приобретения готовой клиентской базы, стала для нас стратегически важной.

-- По информации "Ъ", в начале года вы вели переговоры о покупке фондов "Райффайзен Капитал", однако они не увенчались успехом. А в настоящее время вы направили предложение о покупке фондов "Альянс инвестиции". Ведете ли вы сейчас переговоры с какими-то еще УК о покупке их розничных фондов и в какой они стадии?

-- Переговоры идут, поэтому я не могу сообщить подробности. Мы проводим детальную оценку каждого фонда, прежде чем согласиться на сделку, ведь нам важно понимать, какие у него активы, насколько велика их концентрация на ключевых клиентах, в каком состоянии клиентская база. Только после этого принимаем решение.

-- Почему компания предпочитает покупать фонды без управляющих компаний?

-- Нас интересуют только бизнес-рыночные розничные ПИФы, только клиентская база в розничном сегменте, а не инфраструктура, идущая в нагрузку. Также я не вижу смысла платить за готовые контракты с институциональными инвесторами, в частности с НПФ. Это слишком рискованно.

-- Однако в прошлом году приняли закон об акционировании НПФ -- в результате рынок должен стать более прозрачным. Не планируете ли вы активнее развиваться в этом сегменте?

-- Сейчас в этот сегмент действительно приходят рыночные отношения, деятельность НПФ становится более прозрачной. На таких условиях мы открыты к сотрудничеству и планируем активно предлагать наши услуги. Если раньше мы видели здесь прежде всего риски, то теперь -- потенциал для роста. Также мы связываем большие надежды с созданием механизмов стимулирования добровольных пенсионных накоплений граждан.

-- Планируете ли вы привлекать в команду новых людей, которые имеют опыт работы с пенсионными деньгами?

-- Да, мы рассматриваем возможность привлечения профессионалов в этой сфере. В целом это скорее вопрос 2015 года, хотя первые переговоры уже начали, и ведутся они с лидерами отрасли.

-- У вас уже сейчас штат больше, чем у компаний с сопоставимыми активами. С чем это связано?

-- С тем, что мы одна из немногих абсолютно автономных компаний в отрасли. Расходы нашей компании, в том числе, связанные с инфраструктурой, должны быть прозрачными, а для этого она должна быть собственной. Если некоторые наши конкуренты тесно интегрированы с другими компаниями в рамках групп, то у нас своя инфраструктура полностью закрывает потребности бизнеса -- от бэк-офиса до подразделения по продажам.

-- Но вы же не хотите сказать, что управляющая компания не использует филиальную сеть Альфа-банка?

-- Все зависит от особенностей целевой аудитории. Если мы говорим о продуктах для розничных инвесторов, то партнерство с агентами, пожалуй, самый эффективный вариант работы. Здесь у нас есть очень сильный партнер в лице Альфа-банка. Но в обслуживании состоятельных частных инвесторов большую роль играет прямое общение клиента с представителем компании. Эту функцию невозможно передоверить агентам. Есть такой международный бенчмарк: соотношение центров прибыли и центров затрат в компании должно быть не меньше чем 50% на 50%. Для нас это означает, что как минимум половину команды должны составлять специалисты по продажам, учитывая особенности нашей клиентской базы. Из более чем 150 сотрудников "Альфа-Капитал" 90 трудится в продающих подразделениях, и мы стремимся к наращиванию этой доли.

-- Розничные ПИФы вас привлекают, как и консервативные инструменты, пониженными рисками?

-- Снижение рисков, конечно, одна из наших приоритетных задач. Однако не стоит забывать об эффективности. Посегментный анализ рынка показывает, что управление средствами НПФ и закрытых ПИФов занимает на нем самые большие доли -- 45% и 25% соответственно. Но в то же время эти направления генерируют лишь 15% и 18% выручки управляющих компаний. В сегментах розничных продуктов и доверительного управления средствами физических лиц сложились совершенно другие пропорции: при сравнительно скромных 4% и 5% по активам они приносят более 30% и 31% выручки. Другими словами, меньше 10% активов рынка обеспечивают управляющим компаниям почти 60% поступлений от продажи услуг. Это связано с тем, что розница является сегментом с максимально рыночными, прозрачными отношениями между теми, кто дает средства в управление, и теми, кто ими управляет. Управляющие зарабатывают на комиссионных, которые являются таким же предметом конкуренции, как, например, доходность инвестиций.

-- Если розничный бизнес настолько выгоден управляющим компаниям, почему находится немало желающих его продать?

-- Количество управляющих компаний снижается из-за непростой ситуации на рынке. Некоторые из наших коллег в какой-то момент понимают, что просто не могут позволить себе эту роскошь -- содержать розничное направление. Соответственно, в отрасли идут процессы консолидации, это неизбежно.

-- У "Альфа-Капитала" есть интерес к региональным управляющим компаниям. С чем он связан и планируете ли вы начать консолидацию их активов?

-- Мы всегда рассматривали регионы как важное направление развития. У "Альфа-Капитала" в общем объеме привлечений на регионы приходится до 50% -- на мой взгляд, почти идеальная доля на данном этапе. Что же касается консолидации, то возможно, что уже в ближайшее время у нас состоится несколько сделок по покупке региональных фондов с суммарными активами в районе 1 млрд руб.

-- Чем вас привлекают региональные пайщики? Ведь они менее состоятельные, чем в Москве, их финансовая грамотность ниже...

-- Мне лично больше нравится думать о том, что, чем ниже проникновение инвестиционных услуг сейчас, тем выше потенциал для развития инвестиционного бизнеса в будущем. Кроме того, не стоит недооценивать уже сложившуюся в регионах базу пайщиков, среди которых немало состоятельных частных инвесторов. В целом, по нашей оценке, возможность инвестировать есть примерно у 5,7 млн домохозяйств по всей России -- их совокупный годовой доход превышает $25 000. Так что потенциал для наращивания клиентской базы, в том числе региональной, остается серьезным.

-- Какие регионы, по вашему мнению, самые привлекательные для экспансии?

-- У нас нет ограничений по развитию в регионах. Например, мы готовы обсуждать покупки даже сравнительно небольших фондов -- с активами от 300 млн руб. Но понятно, что наибольший объем инвестиционных ресурсов сосредоточен в крупных городах. Если посмотреть на показатели региональных офисов "Альфа-Капитала", то одни из самых успешных работают в Челябинске, Новосибирске, Санкт-Петербурге.

-- В этом году у управляющих компаний появилась возможность объединить паевые фонды. Когда вы планируете завершить присоединение фондов, которые вы приобрели у "Ренессанс Управление активами", с аналогичными фондами "Альфа-Капитал"?

-- Объединение проводится -- процесс уже начался и будет идти в течение всего этого года. Мы очень рады, что благодаря изменениям в регулировании у управляющих компаний появилась возможность устранять дублирование ПИФов, чтобы сосредоточиться на развитии объединенных фондов.

-- Почему на процедуру объединения у вас ушло так много времени?

-- Порядок объединения ПИФов детально регламентирован регулятором. Для каждого из этапов предусмотрены определенные нормативные сроки. Например, до начала объединения имущества фондов пайщикам дается 30 дней на погашение паев, если они захотят сделать это до конвертации. А минимальный период проведения всей процедуры по регистрации нового, объединенного ПИФа составляет три-четыре месяца. Помимо этого, необходимо проделать подготовительную работу, учитывая, что законодательная база сформирована недавно, и мы если не первыми, то точно одними из первых на рынке проводим объедение фондов.

-- Как вы оцениваете потенциал индустрии управления активами физических лиц в России?

-- Объективно он очень высокий. Как известно, в США в розничных инвестиционных фондах и в индивидуальном доверительном управлении находится больше средств, чем на депозитах физических лиц в банках. В Европе это соотношение примерно одинаково, а в России оно составляет 1 к 25 в пользу банков. Если бы управляющие привлекли даже 10% от нынешних депозитов физлиц, то это означало бы дополнительный приток как минимум 1,4 трлн руб., притом что сейчас весь объем этого рынка составляет 300 млрд руб.

-- За какое время можно достичь этой цели?

-- Я считаю, что можно приблизиться к такому соотношению в течение пяти лет. По крайней мере, предпосылки для этого появились. С 1 января этого года государство освободило от налога вложения в ценные бумаги и паи ПИФов, которыми российские частные инвесторы будут владеть больше трех лет. Для покупателей паев облигационных ПИФов налоговый стимул в 13% -- это серьезный аргумент в пользу инвестиций. Более того, со следующего года у частных инвесторов появится еще одна важная льгота. В законодательство внесены поправки, позволяющие открывать в России индивидуальные инвестиционные счета с особым режимом налогообложения, аналогичные американским IRA, британским ISA и японским NISA. Появление этих счетов может дать толчок тому же розничному пенсионному направлению. Конечно, нам предстоит еще многое сделать, чтобы сложилась четкая система работы с такими счетами, но принципиальные решения по ним уже приняты.

-- Нынешняя конъюнктура с постоянно расширяющимися санкциями против России не способствует привлечению инвесторов. Какие классы инвесторов стало тяжелее привлекать и почему? Собираетесь ли вы поддерживать темпы привлечения на уровне прошлого года или будете замораживать свою активность?

-- Деньги никто не отменяет при любой конъюнктуре -- другое дело, в какие классы активов они размещаются. В кризисные периоды это защитные и консервативные инструменты. Конечно, на трендах роста привлекать инвесторов проще, но и сейчас идут притоки -- в первую очередь, это касается состоятельных клиентов, которые хорошо разбираются в рынке, понимают его риски и цикличность, диверсифицируют вложения.

Что же касается розничного российского инвестора, то текущая ситуация может, как это ни парадоксально звучит, дать положительный импульс развитию. Нашей экономике нужны альтернативные внутренние источники роста, длинные деньги. До сих пор комплексного и активного стимулирования розничного инвестора, по сути, не было. Сейчас это может стать важным элементом поиска внутренних точек роста. В этом контексте я верю в потенциал появляющегося в 2015 году нового розничного инструмента -- индивидуальных инвестиционных счетов, стимулируемых по налогам государством.

Интервью взял Виталий Гайдаев