Массовый приход граждан на фондовый рынок обострил конкуренцию за них. Классические брокеры, не имеющие финансовых возможностей банков, но более гибкие в принятии решений, расширяют предложение нишевых продуктов и высоких технологий. Как изменится российский фондовый рынок в ближайшее время и как не превратить его в казино, “Ъ” рассказал президент «Финама» Владислав Кочетков.
— Количество брокеров на российском рынке сокращается, как долго, на ваш взгляд, сохранится эта тенденция?
— Десятка крупнейших компаний уже консолидирует больше 90% рынка. С точки зрения конкуренции с банками классические брокеры действительно должны будут уходить в какие-то ниши, например, как мы,— в нишу «умных инвесторов». Крупным банкам сложнее создать единый консолидированный продукт для таких клиентов: ресурсы есть, но все разобщено по подразделениям. Думаю, здесь мы долго будем чувствовать себя хорошо. Также классические брокеры станут провайдерами услуг для крупных банков. Вся Европа идет по пути открытого API, и у нас это неизбежно произойдет, но российские банки пока не готовы пускать в свои экосистемы другие компании, которые так или иначе воспринимаются как конкуренты.
Еще одно интересное направление — White Label, то есть предоставление инфраструктуры нефинансовым компаниями, которые хотят предлагать инвестиционные возможности своей аудитории, либо финансовым, которые не готовы вкладываться в лицензию и развитие инфраструктуры. У нас такое коробочное решение White Label на финальной стадии разработки. Долго его делали, но должно получиться хорошо. Несколько крупных партнеров уже активно с нами взаимодействуют, тестируют. Думаю, в сентябре-октябре запустим первый проект.
— Многие уже об этом задумываются. А вы разве не делали что-то подобное с «Почтой России»?
— Мы действительно были первыми, кто попытался. Но оказалось, что, по мнению финансового регулятора, мы не соответствуем некой формулировке закона, и тогда еще существовавшая ФСФР компанию оштрафовала. Потом к нам обратился крупный российский банк, который не мог организовать клиентам американские площадки. Мы сделали White Label, но на финальном этапе после восьми месяцев проработки проект зарубил глава банка как работу с конкурентом. Был проект с другим банком, который использовал своего вендора, в результате не работало ничего и нужна была еще такая же сумма инвестиций для доработки, на чем все и остановилось. Мы поняли, что работать под конкретного партнера — плохая идея и в прошлом октябре начали писать достаточно универсальное коробочное решение. Любой партнер, приложив немного усилий, сможет к нему подключиться.
— Какие компании входят в группу «Финам»?
— Если говорить о российской группе, это брокер — инвестиционная компания «Финам», управляющая компания «Финам Менеджмент», банк «Финам», форекс-дилер «Финам Форекс» и ООО «Финам.ру», которое владеет сайтом. Есть и другие активы, которые аффилированы акционеру, но не входят в группу,— брокеры на Кипре, в США, несколько компаний, которые оказывают консультационно-финансовые услуги в Китае, в частности есть офисы в Пекине и Шанхае.
— Компании в Китае как-то взаимодействуют с российским бизнесом?
— Они больше ориентированы на американский рынок и частично на форекс.
— Российского форекс-дилера не хотите закрыть?
— Российский форекс работает примерно в ноль, но услуга имеет своих клиентов. Один из них пару лет назад на всех конференциях меня спрашивал, когда появится российский форекс. Затем открыл у нас счет и успешно торгует. Мы все же надеемся, что после введения положений закона о тестировании инвесторов последуют определенные послабления для квалифицированных инвесторов. Возможно, появятся CFD (Contract For Difference, контракт на разницу цен актива в момент заключения и по его окончании.— “Ъ”) и другие инструменты, которые сделают российский форекс более интересным.
С точки зрения развития группы и инвестиционные, и спекулятивные операции мы все покрываем. С точки зрения лицензированных компаний дальше идут страхование, микрофинансы и пенсионные фонды.
— У вас ядро группы — брокер. Не хотите перенести основу на банк?
— Мы в прошлом году сделали попытку перенести часть брокерских операций на банк. В течение квартала открывали на него почти 100% клиентов и поняли, что банк маленький, а клиенты крупные, по нормативам мы очень быстро уперлись в потолок. Большие игроки, как Сбербанк и ВТБ, этого не замечают, а нам для развития брокерского бизнеса на банке нужна существенная докапитализация. В этом нет экономического смысла при наличии брокера.
— Но у вас должно быть много средств на развитие. В конце 2019 года «Финам» продал долю в MagicLab, владеющей Badoo, сделка оценивалась в $600 млн.
— Да, сейчас мы избыточны с точки зрения ликвидности, в основном средства размещаем. Активно инвестируем в развитие, только в IT-блоке сейчас 72 незакрытые вакансии, а с начала года штат компании вырос почти на четверть. В центральном офисе сейчас 900 человек.
— Рост штата сейчас не связан с тем, что вы сокращали сотрудников в начале карантина?
— У нас как таковых сокращений не было. Рост связан с тем, что есть готовность инвестировать в развитие и сейчас идет кадровый задел под рост и компании, и рынка в целом.
— Нанимаете в основном в IT?
— Этот блок показывает самую высокую динамику.
— Какая у вас структура затрат — зарплаты, «железо», лицензированное ПО, информбезопасность? Когда ожидать отдачу от таких инвестиций и в каком виде?
— Традиционно самые большие затраты в нашем бизнесе — это зарплаты, налоги и ИТ. Думаю, ситуация в ближайшие годы не изменится, хотя кого-то из тройки могут потеснить регуляторные затраты, так как требования ЦБ стабильно увеличиваются и стоят для нас достаточно много. Срок окупаемости можно оценить не всегда. Скажем, покупка нового «железа» должна помочь сохранить клиентов, но прямые взаимосвязи выстроить непросто. В целом в наших моделях окупаемость инвестиций составляет от четырех до шести лет.
— Сколько будете тратить на продвижение продуктов?
— Мы достаточно консервативны. Например, не планируем больших кампаний на ТВ, так как анализ опыта конкурентов показывает, что затраты в сотни миллионов рублей не приводят к взрывному росту клиентской базы. Даже интерес к бренду возрастает не так сильно и быстро откатывается к прежнему уровню. Ядро нашего продвижения — сайт Finam.ru и перформанс-маркетинг, наращиваем бюджеты на контент-маркетинг и инфлюенсеров. Есть несколько других идей. Но это лишь десятки миллионов рублей в год, не сотни.
— Что будете делать на основе банка?
— Он сейчас не очень активен, но на его базе планируется запуск ряда новых продуктов, например связанных с тем же «финансовым здоровьем».
— А что это, собственно, такое?
— Популярная на Западе тема. Это комплексное ведение клиента, когда ему сразу предоставляется набор и инвестиционных услуг, и кредитования. Например, в базовом сценарии ситуация может выглядеть так: клиент приходит, мы разрабатываем финансовый план под его цели, он переводит к нам зарплату (зарплатный проект) и параллельно получает возможность кредитоваться под минимальный процент, который может быть и нулем в рублях. Скорее всего, чистый ноль не получится — будет 0–2%. При условии, что клиент финансовый план выполняет, он может кредитоваться на льготных условиях, не выполняет — ставка вырастает. В рамках группы, даже если банк будет в минусе, мы зарабатываем.
— Какие планы по привлечению клиентов? Конкуренты рассчитывают на сотни тысяч и даже миллионы человек.
— Мы говорим о десятках тысяч клиентов в месяц. Тут стоит понимать, что у нас разные клиенты. Можно привлечь миллионы клиентов с депозитом 3–5 тыс. руб., но наш средний клиент крупнее — первичное пополнение составляет 320 тыс. руб., средний счет превышает 600 тыс. руб.
— Вы традиционно были ориентированы на активного трейдера. Это сохраняется? Меняется ли средний чек и участвуете ли вы в гонке за новичками?
— Фокус группы достаточно широкий. Безусловно, нам более интересен так называемый умный инвестор, которому нужно больше, чем просто одна кнопка. Однокнопочность — хорошо для развития интерфейсов, платформ, это удобно для пользователя. Но, с другой стороны, приводит к тому, что фондовый рынок начинает восприниматься как казино.
Брокерское приложение становится «одноруким бандитом» — ты нажимаешь на кнопку и либо заработаешь, либо потеряешь.
Это, конечно, не наша аудитория, наша — более долгосрочная и системная. Думающий инвестор, ориентированный на долгосрочные вложения. Конечно, мы любим спекулянтов. Просто их количество на любом рынке ограничено даже не в процентах, а в штуках. Так что в своей модели мы больше ориентированы на умеренного и консервативного инвестора.
Мы берем «новичков» и учим, что инвестиции — это не нажимать на одну кнопку. Приложение «Финам Трейд» собственно этим и занимается, не являясь сложным. Но, конечно, мы неизбежно реагируем на рыночный спрос. Так что торговля одной кнопкой тоже есть.
— Сколько у вас сейчас клиентов и какой процент счетов зафондирован?
— У нас около 300 тыс. клиентов с активами. Средний размер счета — 607 тыс. руб. Правда, еще три года назад средний счет был больше 1 млн руб. Это объективная тенденция по всему рынку — средний размер счета снижается, поскольку приходит много новых инвесторов, которые вкладывают меньшие суммы.
— Насколько реально конкурировать со Сбербанком, ВТБ и «Тинькофф»?
— Да, у них сильные бренды, большие команды, огромные бюджеты на продвижение. Но мы в основном за счет того, что раньше начали, можем предлагать клиентам больше.
Поэтому нам нужно двигаться еще быстрее, и такое направление, например, это иностранные площадки. Мы недавно начали давать клиентам доступ к Франкфуртской и Лондонской фондовым биржам, недавно появился Гонконг, в планах еще несколько бирж Европы.
Также активно развиваемся в сфере корпоративных финансов, прежде всего это услуги пре-IPO. Они есть у многих, но у нас определенные преимущества. Во-первых, мы венчурный инвестор с 2004 года и достаточно неплохо знаем рынок. Многие компании на этапе пре-IPO к нам приходят самостоятельно, это достаточно большой входящий поток, у нас есть возможность эти компании отбирать и есть хорошая компетенция.
— На каких клиентов рассчитаны эти услуги? Есть ли ограничения по минимальному объему инвестиций и их срокам?
— Как правило, pre-IPO — это услуга для богатых, порог входа составляет $50 тыс. Максимальная сумма, которую до сих пор вкладывал один клиент, составляет $3 млн. Сделки этого типа — возможность сформировать рискованную средне- и долгосрочную часть портфеля. Горизонт инвестиций составляет от полугода до трех лет, причем его не всегда можно прогнозировать даже с зафайленными компаниями. Можно выйти и до IPO, но часто без гарантии и с дисконтом. Так что мы рекомендуем клиентам отвести на пре-IPO не более 5% от общего инвестиционного портфеля.
— Вы сказали, что готовы в моменте пойти на снижение маржинальности. Какова сейчас рентабельность брокерского бизнеса?
Среднерыночную рентабельность назвать сложно, потому что мало кто ее раскрывает, к тому же у провайдеров структурных продуктов она могла быть и 20%. У классических брокеров — 2–3% от клиентских активов. У нас этот показатель несколько больше в силу того, что основной доход приносит не классический брокеридж, а разные формы финансового консультирования: автоследование, робоэдвайзинг, классическое живое консультирование. Дальше по объему доходы приносит управление активами и банковское обслуживание.
— У вас есть отчетность по МСФО по группе, однако она не публикуется. Можете назвать какие-то цифры по 2020 году?
— Да, мы не раскрываем. С одной стороны, не хотим давать информацию конкурентам. С другой — мы же частная компания и не обязаны это делать. Но, скорее всего, скоро обяжут в рамках регулирования финансовых групп.
— Виктор Ремша так и остается единственным акционером?
— Да, ни о каких партнерствах речь пока не идет.
— Есть вероятность того, что года через два группа будет выставлена на продажу?
— Насколько я знаю, таких планов нет. И планов по IPO тоже нет.
— Какие еще ниши планируете охватить?
— Активно начинаем работать с корпоративными клиентами, которых на брокерском обслуживании в «Финаме» достаточно много, например теми, кто хеджируется по драгметаллам. Им предложим сопровождение внешнеэкономических сделок, трансграничных операций.
Смотрим с точки зрения российского рынка на цифровые финансовые активы. Но пока наше регулирование не позволяет никаких интересных возможностей, хотя по концепции бизнес может быть очень интересным. Правда американский брокер нашего акционера в ближайшее время планирует начать давать доступ к криптовалютам.
Интервью взяла Полина Смородская
SIA.RU: Главное
