Недвижимость Банки Инвестиции Страхование Стиль жизни Объявления История успеха Свое дело Компании Образование Эксперты

13 вопросов о работе с маркетплейсами

2 августа 2021

Как бизнесу вывести свой товар на российские и международные маркетплейсы? Как избежать ошибок на этом пути? Какие плюсы и минусы есть в работе на электронной торговой площадке? Как понять, будет ли твоя продукция пользоваться спросом? Предпринимателям, которые стремятся из офлайна в онлайн, но не знают алгоритм действий, ответы на эти вопросы помогли найти региональный центр «Мой бизнес» и центр поддержки экспорта. На организованной ими онлайн-коференции «Зелёный коридор развития» для производственников Иркутской области опытом работы с маркетплейсами поделились федеральные эксперты.

1. Чем дистанционное взаимодействие привлекает покупателей?

Тахир Храмцов, руководитель отдела развития компании Мд-Инсайт – официального сервис-партнёра Alibaba.com в России:

– Во-первых, простотой планирования: покупателю не надо никуда ездить, он может спланировать свой рабочий день в удобном для него формате. Во-вторых, существенно экономятся затраты на транспортные расходы. И основной момент – безопасность: люди сейчас как никогда думают о своём здоровье.

2. Что влияет на действия покупателей при выборе поставщика?

Тахир Храмцов:

– Отсутствие товара или его узкий ассортимент; то, что поставщик не может предложить онлайн-заказ или не готов оформить отправку заказа; у него нестабильный сайт или изменились условия оплаты. И те компании, которые не подстраиваются под тенденции нового рынка, под динамику изменений, уходят на второй план для покупателя. Он ищет более мобильных и клиентоориентированных поставщиков.

3. Насколько выгодно выводить свой товар на маркетплейс?

Антон Фатеев, эксперт по работе с маркетплейсами, СЕО и сооснователь агрегатора маркетплейсов «Электроопт» (Санкт-Петербург):

– Приведу конкретный пример: когда производитель дорогих пальто в Санкт-Петербурге в первый день после размещения на Вайлдберриз увидел, что на его продукцию поступило 55 заказов, то даже не сразу поверил в эту цифру. Потому что за 10 лет работы у компании никогда не было таких показателей в офлайне. Теперь производитель нацелен только на онлайн.

Другой пример: мы работали с клиентом, который продавал профессиональным косметологам крема для похудения. В пандемию, когда все салоны красоты закрылись, его продажи встали. Наш агрегатор расположили товар на трёх электронных площадках, и клиент стал получать в день по несколько сотен заказов.

Если говорить в деньгах, то всё зависит от масштабов компании. Но в любом случае, ваш товар должен быть: интересным, качественным и соответствовать стоимости. Если товар нужен, его купят в любом случае, и будут покупать в дальнейшем.

4. Производителям какой продукции стоит в самое ближайшее время задуматься о выходе на маркетплейс?

Антон Фатеев:

– Тем, кто делает «понятные» вещи. Это, например, всё, что связано с кухней и кухонной утварью, электроникой, детскими товарами: игрушками, детскими аксессуарами, одеждой. О маркеплейсе стоит задуматься производителям несложной повседневной косметики. А, к примеру, сложные бады, по моему опыту, не тот товар, с которым стоит выходить на эту площадку. Через маркетплейс можно торговать домашней одеждой, а если вы производите что-то более изящное – то небольшим объёмом, потому что одежду все хотят примерить.

И надо ориентироваться на женскую аудиторию, потому что в основном покупатели именно они.

5. Если компания торгует штучным эксклюзивным товаром, к примеру, сувенирами, имеет ли смысл выходить на международный маркетплейс?

Тахир Храмцов:

– Конечно, есть! Аналогичная компания из Костромы таким образом заключила на Alibaba.com достаточно крупный контракт на производство сувениров с Нидерландами. Но мы запускали на площадке пять подобных компаний, и только у одной это получилось. Потому что это рыночные условия, и всё зависит от того, как выглядит ваш товар, как вы его презентуете, насколько удобно покупателю получать вашу продукцию, а так же какая у него цена. А также, насколько вы гибки и лояльны, как сумеете договориться. Компания из Костромы – сумела, и сейчас все её производственные мощности направлены на Нидерланды.

Вместе с центром поддержки экспорта Иркутской области мы запустили на площадке Alibaba.com региональную витрину: каждая компания может поучаствовать в этом коллективном маркетинге и разместить свою продукцию именно в рамках витрины, чтобы её протестировать. Причём сделать это можно абсолютно бесплатно. За разъяснениями обращайтесь в центр поддержки экспорта Иркутской области.

6. Как начинающему экспортёру понять, достаточно ли у него мощности для выхода на международную площадку?

Тахир Храмцов:

– Если вы заходите на Alibaba.com, там есть такой показатель, как производственные мощности. Но вы должны сами оценивать свои возможности. Например, у нас размещалась компания с достаточно скромными производственными мощностями по производству крафтового шоколада, а к ней обратились крупные международные ритейлеры, которые запрашивали такой объём продукции, к которому компания, может быть, придёт только лет через десять.

Чтобы прощупать спрос на вашу продукцию, посмотреть, сколько запросов будет на неё приходить, так же можно начать с региональной витрины.

7. Не рискуют ли компании с эксклюзивным товаром потеряться на большой площадке, не лучше ли размещаться на специализированной?

Антон Фатеев:

– Начинать лучше с крупных площадок. Попробовать узкоспециализированные можно, но как показывает практика, туда редко кто заходит. К примеру, есть «Детский мир», который стал маркетплейсом по продаже игрушек, но на Вайлдберриз игрушек всё равно продаётся больше. Потому что у этой компании больше доля рынка, больше трафик, и покупатель хочет в одном месте получить не только игрушку для ребёнка, но и другие товары: продукты питания, например. Или средства гигиены. А чтобы не затеряться на крупной площадке, нужно работать с продвижением, с карточкой каталога и с качеством товара. Лучше совершенствовать эти позиции.

8. Как понять, что мой продукт отвечает международным стандартам. Ведь это надо сделать до выхода на площадку?

Тахир Храмцов:

– Международные стандарты разные: это может быть и упаковка, и состав продукции, и сертификация. Нюансов очень много, лучше всего обратиться в центр продержки экспорта, специалисты которого помогут в них разобраться.

9. Назовите несколько основных шагов для начинающих предпринимателей, которые задумались о том, что маркетплейсы стоит рассматривать, как канал торговли?

Антон Фатеев:

– Аналитика маркеплейсов по товарным категориям и аудитории

– Желательно подключиться сразу к нескольким. Выбрать общие и тематические. Лучше всего, если это будут OZON, Вайлдберриз, Яндекс.

– Подготовка документов, потому что крупные маркетплейсы дорожат своей репутацией и очень тщательно подходят к выбору производителей и поставщиков, поэтому подходят к проверке документов, так же, как банки. Сразу надо подключать электронный документооборот. Без этого работать не получится.

– Проработка удобной логистики.

– Загрузка карточки товара на платформу. Этому надо уделить особое внимание, нужны очень качественные фото, в названии – максимум информации, не ошибаемся в категории и в цене.

– Отгрузка товара, его упаковка.

– Маркетинг и продвижение.

– Необходимо следить за остатками товара.

Тахир Храмцов:

– Важно понимать, кто будет аккаунт-менеджер вашего магазина, кто будет представлять вашу продукцию. Я выделяю три основных характеристики: он должен знать вашу продукцию или услуги, у него должен быть ежедневный доступ к аккаунту и он должен быть на связи с клиентом. Если вы продавец, тог должны быть всегда на связи – в любой день, независимо от выходных и праздников, 24 часа в сутки.

И ещё одно основное правило онлайн-торговли: чем больше информации о товаре или услуге видит клиент на своем экране, тем больше ему понятно то, что вы предлагаете. Не скупитесь на информацию, предоставляйте её как можно больше

10. Какие самые распространённые ошибки при оформлении?

– Отсутствие качественных фотоматериалов.

– Неполная информация о товаре.

– Отсутствие логистической информации.

– Пренебрежение видеороликами, которые дают наиболее полную информацию о вашем товаре.

– Акцентирование на истории бизнеса, а не на товаре: довольно часто при размещении на площадке предприниматели больше рассказывают о том, какой путь они прошли, чем о продукции, которая у них представлена.

– Отсутствие аналитики конкурентов, рынка, цен.

– Отсутствие аккаунт-менеджера – если аккаунтом никто не будет заниматься, нет смысла заходить на площадку, потому что она требует активности со стороны поставщика.

– Игнорирование маркетинговых инструментов площадки, таких как реклама.

– Пассивность.

– Отправка пробной партии за свой счёт.

11. Какие риски ожидают начинающих? С чем они связаны, как их избежать?

Вячеслав Лузин, директор электронной международной Леснойресурс.РФ (WoodResource.com)

– Не всегда компании, заходя в экспортную историю, готовы к реалиям и подводным камням, с которыми им приходится сталкиваться. Например, на зарубежном рынке не пользуется спросом пиломатериал естественной влажности, то есть сырой лес: в ходе транспортировки в закрытых контейнерах он начинает преть и плесневеть и покупатель в итоге видит не ту «картинку», которую ожидал. У нашей площадки был опыт работы с экспортёром, для которого наши специалисты решали вопрос логистики и поиска сушильного комплекса в районе порта отгрузки. Проблема была успешно решена.

Антон Фатеев:

– Очень часто во всех обучающих программах по работе на маркетплейсах говорят, что нужно пользоваться сервисом аналитики. Но он не всегда отражает реальную картину. Не сильно рассчитывайте на сервис аналитики, пока вы сами не проверите и не увидете, покупают у вас товар или нет: тестируя товар самостоятельно небольшими объёмами. Как говорится, маленькими шагами по большой дороге. Вот сейчас многие предприниматели заказывают из Китая детские игрушки, имитирующие пупырчатую упаковочную плёнку, потому что аналитика показала, что они продаются. Но вы этот товар уже не продадите, потому что его очень много, и вы будете на сотой позиции.

12. Какая продукция деревообработки наиболее востребована на европейских электронных площадках?

Вячеслав Лузин:

– Глубокой и средней переработки. Конечно, на пиломатериалы поступает больше запросов: если разместить на площадке такое предложение, то отклик идёт сразу же. Всё зависит только от возможности поставлять необходимые объёмы. Достаточно много запросов поступает и на погонажные изделия: планкен, имитацию бруса, террасную доску. Также на международных электронных площадках есть запрос на топливные пеллеты и брикеты.

13. Что получают компании, которые выходят на международные маркетплейсы?

Тахир Храмцов:

– Глобальное продвижение, трафик посещаемости, доверие потребителей, неограниченный постинг продукции, омникальность, специальные торговые инструменты, аналитику в реальном времени.

«Мы фиксируем рост интереса к электронным площадкам»

– Маркетплейсы – это не ноу-хау современного рынка. Электронные торговые площадки активно развиваются с середины 90-х годов прошлого столетия, а за последние полтора года – в условиях ковидных ограничений – этот канал продаж показал очень высокую динамику прироста, – отметил заместитель руководителя центра поддержки экспорта Денис Пономарёв. – Это происходит и на российских, и на международных маркетплейсах. Если в 2019 году при содействии центра поддержки экспорта на международные маркетплейсы вышли только 4 компании из Иркутской области, то в 2020-м их уже было 16. В этом году мы фиксируем рост интереса к маркетплейсам, и на на 2021 год ставим задачу помочь выйти на международные маркетплейсы 25 компаниям.

«Цифровизация – отличный «чернозём» для роста компаний»

– Ковид способствует бурной цифровизации, причём не только рынка, но и жизни в целом. Тенденции рынка сейчас таковы, что В2В продажи по всему миру в целом в 6 раз превышают показатели В2С. В конце 2019 года 44% сделок в В2В совершались офлайн – через торговых представителей, сейчас только – 16%, и эта цифра продолжает снижаться. К концу 2021 года эксперты прогнозируют, что рост В2В электронной коммерции будет составлять 265%. Цифровизация – это отличный «чернозём» для роста компаний, – уверен Тахир Храмцов.

«Разместиться на площадках в России не стоит практически ничего»

– Сибирские и дальневосточные производители сейчас по большей части идут на российский маркетплейс, в то время как питерским и московским производителям уже интересен европейский рынок, и они выходят на OZON, Вайлдберриз, Яндекс, AliExpress. Но если разместиться на этих площадках в России не стоит практически ничего, то выход, к примеру, на Amazon – это всегда инвестиции, потому что приходится и с брендом поработать, и в маркетинг вложиться, – комментирует Антон Фатеев.

Центр поддержки экспорта – структурная единица центра «Мой бизнес», где предприниматели могут получить комплекс услуг, направленных на развитие компании.