Михаил Повалий: Хороший сервис дороже денег

О том, как бесплатные правовые консультации и партнерские скидки помогают привлечь в Альфа-Банк малый бизнес, рассказывают руководитель блока «Массовый бизнес» Альфа-Банка Михаил Повалий и его коллега из Иркутского офиса, начальник управления блока «Массовый бизнес» Виталий Моторин. Собеседники Сибирского Информационного Агентства объясняют, почему предпринимателю расчетно-кассовое обслуживание (РКО) может быть важнее кредита и насколько ему необходим персональный менеджер в банке.

- Малым бизнесом Альфа-Банк заинтересовался недавно. Что предлагает банк предприятиям этого сегмента?

Михаил Повалий: - Несколько лет назад мы задумались над тем, что еще нужно было бы активнее предлагать рынку, клиентам, кроме кредитования. И увидели, что у нас хорошо получается проведение и обеспечение ежедневных расчетов между компаниями. Правда, на тот момент для всех компаний - и крупного бизнеса, и малого, и средних фирм - у нас были единые тарифы на РКО. И первое, что мы сделали, - ввели линейку продуктов для разного типа компаний.

Затем мы стали развивать сервисы, которые делают жизнь предпринимателя удобнее. При этом сами пошли к клиентам, чтобы рассказать о новинках, а не ждали их у себя в офисах. Стало очевидно, что мы выбрали правильные вещи - необходимые, насущные для клиентов. В принципе это было просто: мы не стали сами что-то изобретать, пришли к клиентам и спросили, что им нужно. Оказалось, что им в первую очередь важны скорость проведения операций и удобство при работе с наличными деньгами. Ведь большинство малых предприятий работает в торговой сфере, и в конце рабочего дня у них скапливается выручка наличными.

Мы стали больше общаться с клиентами, смотреть, как сделать лучше, удобнее и выгоднее работу с банком для небольших компаний и частных предпринимателей. Появились такие проекты, как «Клуб клиентов»: мы привлекаем партнеров, которые дают скидки всем клиентам Альфа-Банка. В итоге у одних растет бизнес, а другие экономят, со скидкой приобретая, например, мебель для офиса -- то есть выигрывают все.

Стартует программа правовой поддержки предпринимателей. Тоже интересный проект, у него сейчас нет аналогов в России. В каждом городе у нас выбран партнер, который может помочь частному предпринимателю или небольшой компании решить все вопросы юридического характера. Держать в штате квалифицированного юриста такие предприниматели не могут, а вопросы, тем не менее, возникают каждый день - по налогам, по контрагентам, которые не платят, и т.д.

- Какая юридическая компания будет предоставлять эти услуги в Иркутске?

Виталий Моторин: - Мы долго выбирали партнера, который имеет богатый опыт работы с малым бизнесом, и остановились на известной в Иркутске компании «Веритас». Она, кстати, является также партнером и другого проекта банка - «Клуб клиентов» и предоставляет скидку 10% на свои услуги всем клиентам Альфа-Банка.

Сегодня каждое юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, становясь клиентом Альфа-Банка, получает сертификат на 3000 рублей - для полноценной  консультации у юриста.

- Многие банкиры считают, что у малого бизнеса самый востребованный продукт - кредиты без залога, поскольку ликвидных залогов, недвижимости еще нет, а увеличивать оборот нужно. На каких условиях Альфа-Банк предлагает предпринимателям беззалоговые займы и насколько велика их доля в общем кредитном портфеле?

Михаил Повалий: - Повышенная потребность малого бизнеса в кредитовании - это миф. Мы очень плотно работаем сейчас с клиентами, компаниями с выручкой до 150 млн. руб. в год, и видим, что из 10 компаний кредит нужен только двум. Остальные развиваются за счет своих собственных средств.

Как я уже говорил, гораздо больше у бизнеса потребность в стабильной и быстрой работе с ежедневными платежами.

При этом и по кредитам у нас сейчас лучшее предложение на рынке не только в Иркутске, но и в России: мы выдаем беззалоговые займы до 6 млн. руб. Фактически предприниматель может получить $200 тысяч без залога на развитие бизнеса.

Виталий Моторин: - Предположу, что большой шум вокруг кредитов связан с тем, что они не в каждом банке доступны. А расчетный счет есть у всех предпринимателей, поэтому лишний раз о нем не говорят. Мы закрываем потребность в РКО полностью, поэтому и разговоров о нем, как о каком-то «больном» месте, нет.

Что касается кредитов, изначально лимит по нашим беззалоговым займам составлял 2 млн. руб., потом - 3 млн, сейчас достигает 6 млн. руб. Рост максимальных сумм объясняется тем, что потребности клиентов тоже растут. Если раньше они брали в кредит  350-600 тыс. руб., то сегодня средние суммы достигают 4-5 млн. руб.

При этом 80% всех клиентов берут у нас кредиты именно без залога, оставшиеся 20% - под залог. Подчеркну, что речь идет о количестве клиентов. По объему выданных кредитов соотношение совершенно другое, поскольку суммы по залоговым займам в принципе крупнее.

- Когда выходишь на высококонкурентный рынок, преимущества должны быть серьезными. Что уникального вы готовы предложить предпринимателям?

Михаил Повалий: - Персональный подход к малому бизнесу. Во многих банках есть отдельный менеджер для крупных и средних корпоративных клиентов, а в рознице - для VIP-клиентов. Малому бизнесу такой индивидуальный подход тоже нужен,.

Персонального менеджера предпринимателю мы уже предоставляем в офисах Альфа-Банка в 12 российских городах-миллионниках, и практика показывает, что такой подход бизнесом действительно востребован. Поэтому мы будем его расширять - в Иркутске введем, наверное, уже в следующем году.    

Персональный менеджер - это «свой человек» в банке, к которому всегда можно обратиться за консультацией. Сегодня мы видим, что за одним менеджером может быть закреплено 300-400 клиентов-предпринимателей. Менеджер выстраивает график, чтобы всех посетить, при этом всегда находится на связи, доступен, чтобы решить какие-то вопросы.

- У Альфа-Банка репутация «дорогого» банка. Как вы оцениваете свои тарифы для бизнеса?

Михаил Повалий: - Имидж дорогого банка уже в прошлом. Тарифы у нас вполне конкурентные. Можете сравнить их с условиями других банков и поймете, что мы находимся «в рынке» по соотношению цена/качество. Сегодня Альфа-Банк - удобный банк с доступными по цене услугами, ценящий вас и ваш бизнес и говорящий с вами на понятном языке.

- Тарифы вы снизили, ввели дополнительные сервисы - бесплатные для клиента, но очень дорогие для банка. Получается, вам нужно сильно расти, чтобы заработать уже на объемах. Какие цели у вас на 2013 год?

Михаил Повалий: - С малым бизнесом мы плотно работаем уже третий год. И каждый год мы растем не менее чем на 50% - и по количеству клиентов, и по доходности этого направления.

На 2013 год цель стоит та же - рост на 50%. По городам ситуация может отличаться, к примеру, в Москве, у нас уже большая доля на рынке.

Виталий Моторин:- На сегодняшний день в Иркутске доля Альфа-Банка на рынке - 3,7%. К концу года мы должны нарастить ее до 5,2%.Достаточно амбициозная, но выполнимая задача. О ее реалистичности  говорят результаты последних четырех месяцев, в течение которых в банке работает уже новая команда сотрудников -мы идем с опережением прогнозных планов.