Лизинг в чистом виде: почему растет отрасль и какого сервиса ждут современные лизингополучатели

11 февраля 2022

2022 год Газета Дело начинает с эксперимента. Мы решили отойти от формата привычного интервью с руководителем компании и провести «прямой эфир» в газетном формате сразу с тремя экспертами: не секрет, что в любой успешной компании важные решения принимаются коллегиально. Всё, что наши спикеры говорили во время беседы – искренне и откровенно, – легло на страницы Газеты Дело. Честный разговор пойдет о лизинге. Каким был 2021 год и чего ожидать от 2022-го, нам рассказали руководители крупнейшей региональной лизинговой компании «РАФТ ЛИЗИНГ»: директор Елена Ланцова, консультант по стратегии Владимир Черкасов и директор по маркетингу Елена Дуберштейн.

Отраслевой рывок

В 2021 году – впервые за долгое время – мы ощутили резкий подъем экономики. Тем не менее многие назвали год турбулентным, ведь при всех положительных трендах обнажилось немало «узких мест». Как вы оцениваете год? Каким он был для лизинговой отрасли?

Елена Ланцова: Год был успешным: лизинговая отрасль существенно выросла, цифры по итогам года – впечатляющие. Что касается компании «РАФТ ЛИЗИНГ», то мы приросли на 80% по новому бизнесу и на 70% – по лизинговому портфелю. Для сравнения: в 2020 году прирост составил 40%.

Елена Дуберштейн: Год назад в рэнкинге лизинговых компаний России по новому бизнесу мы занимали 44 место. Что удивительно: по итогам 9 месяцев 2021 года (рэнкинг по итогам года еще не опубликован – прим. ред.), несмотря на значительный рост, мы остались на том же 44 месте. Это говорит о том, что положительная динамика коснулась всех серьезных лизинговых компаний. Всё, как в «Алисе в стране чудес»: чтобы оставаться на одном месте, нужно бежать быстрее, работать в три раза больше.

Владимир Черкасов: 2021 год, конечно, был годом большого отраслевого рывка. Но лично я не люблю такие рывки, выступаю за более стабильный, уверенный рост, за более спокойные графики. Рывкообразность, на мой взгляд, говорит о нездоровости, нестабильности нашей экономики.

2021 год во многом стал «наследником» пандемийного 2020-го. Как отразился на отрасли дефицит техники, оборудования, рост цен?

Елена Ланцова: Инфляция по некоторым позициям составляла более 15%. Из-за ограничений пандемии в 2021 году мы увидели отложенный спрос на мировом рынке. Это повлекло за собой резкий спрос со стороны лизингополучателей. Все поняли: уже не важно, сколько стоит, надо быстрее брать, потому что нужно на чем-то работать. Если раньше, еще в 2019 году, бывали ситуации, когда бились за каждый рубль, то теперь цена отошла на второй план. Сейчас важнее другое: наличие техники, скорость.

Владимир Черкасов: На рост спроса повлияло и снижение стоимости рубля. Россияне за последние 20 лет уже привыкли спасать свои сбережения через переводы в активы: автотранспорт, недвижимость…

Елена Дуберштейн: Лизинг недвижимости, к слову, стал одним из трендов года: сделок было много. Если три года назад мы были пионерами в этом сегменте, то в минувшем году многие лизинговые компании начали предлагать этот продукт как альтернативу кредитам.

Не зря говорят, что кризис – это «окно возможностей».

Елена Ланцова: 2021 год, кстати, открыл такие «окна возможностей» и для сырьевых отраслей. Выросла цена на лес. Активизировалась золотодобыча. Значительно продвинулась угольная отрасль – перешла от остановки в стадию резкого развития.

При этом нельзя не отметить еще одну тенденцию – укрупнение бизнеса. Как ни печально, в новых условиях пандемии многие мелкие компании не смогли выжить и перестроиться. А те, кто смог, – перешли на новую ступень развития. По угольщикам это особенно хорошо видно: часть наших клиентов из сектора микробизнеса показали хорошую работу и уже стоят на грани крупного бизнеса, а тех, кто не смог переориентироваться, вовремя взять достаточно оборудования, техники, качественно выполнить свою услугу, произвести товар, – просто выбросило с рынка.

Курс на Китай

Новый год – новые вызовы. Чего ждете от 2022-го? Какие риски и перспективы видите?

Владимир Черкасов: Прошлый год показал, насколько важна Россия для мировых рынков. Несмотря на «зеленую» повестку и популяризацию темы ESG, даже наш уголь был востребован за рубежом. Да, мы неразвиты, но устойчивы. Это вселяет уверенность.

Кроме того, политика правительства стала меняться в сторону более глубокой переработки; таможенные пошлины на сырье с минимальной обработкой увеличили. Можно ожидать, что объемы и глубина переработки российского сырья будут расти. И они уже увеличиваются в некоторых отраслях – что говорит пусть о медленном, но уверенном росте экономике России в 2022 году. И это здорово!

Следовательно, и оборудование будет востребовано?

Владимир Черкасов: Да. Причем оборудование мы, скорее всего, будем приобретать с азиатских рынков, а не с европейских или американских.

А как же стереотип, что «китайское = некачественное»?

Владимир Черкасов: Такие представления еще есть, но компании, которые через них перешагивают, получают экономическое преимущество перед теми, кто с этими стереотипами живет. И, кстати, сегодня азиатское оборудование уже достигло высоких стандартов качества.

Елена Дуберштейн: Если раньше у бизнеса был богатый выбор производителей, оборудования в наличии, то на текущий момент Китай стал основным поставщиком и техники, и оборудования, которое можно быстро приобрести и получить. А самое главное – это разумное сочетание цены и качества.

Так что когда стоит задача купить оборудование, и европейцы говорят о поставке в течение 12-15 месяцев, а работать нужно сейчас, то производитель, конечно, делает выбор в пользу Китая. Думаю, 2022-й будет годом роста азиатских производителей на рынке, увеличения их доли.

Мы говорим: «китайское», «европейское», «американское». Отечественного оборудования совсем нет?

Елена Ланцова: Есть. Российских поставщиков оборудования, кстати, стало очень много, и клиенты часто выбирают именно их. Для отечественных производителей сложившаяся ситуация – тоже отличный шанс.

Время диверсифицироваться

Как будет развиваться лизинговая отрасль в 2022 году?

Елена Дуберштейн: Эксперты ожидают роста на уровне 15%. Но это, скорее, ориентиры, точных прогнозов никто не даст – впрочем, как и в любой другой отрасли. Многое сегодня зависит от геополитики.

Елена Ланцова: Лизинг – лакмусовая бумажка экономики. Лизинг не растет сам по себе, это результат развития других отраслей. Сырьевые отрасли в 2021 году активно обновляли свои основные средства. Появился устойчивый тренд на глубокую переработку сырья. Всё больше стали реализовываться сложные и интересные проекты с дорогостоящим оборудованием. Этот тренд, мы уверены, будет развиваться и в 2022 году.

Что будет драйвером роста для компании «РАФТ ЛИЗИНГ» в 2022 году?

Елена Ланцова: Основной запрос рынка – это длинные деньги. Для реализации инвестиционных проектов нужны пятилетние-семилетние деньги.

Наш план на 2022 год – диверсифицировать источники финансирования. Мы ведем переговоры с рейтинговыми агентствами, хотим получить рейтинг и выйти на облигационный рынок.

То есть прежней диверсификации – а вы работали с целым пулом банков – уже недостаточно?

Елена Дуберштейн: Да. Мы растем быстрее, чем банки готовы нас финансировать.

Владимир Черкасов: К тому же сама банковская отрасль сокращается, кто выживет – трудно сказать. Мы вынуждены думать о диверсификации со стороны фондового рынка.

О регулировании: многие эксперты считают, что 2022 год будет переломным для лизинговой отрасли и Центробанк всерьез возьмется за контроль. Как вы к этому относитесь?

Елена Ланцова: Лизинговой отрасли в России – уже более 20 лет. Только сейчас разработали и внедрили новый стандарт отчетности – 25 ФСБУ. Центробанк обязывает нас отчитываться перед Бюро кредитных историй.

Отдельная тема – правовое регулирование. В последнее время суды резко изменили отношение к нашим лизингополучателям. Прав у лизинговых компаний стало намного меньше, а лояльности к потребителям – больше.

Владимир Черкасов: И это «одностороннее движение» в итоге приведет к резкому ужесточению требований со стороны лизинговых компаний.

Елена Ланцова: Зачастую раньше даже у небольших компаний, у бизнеса, который, может, оступился, допустил неплатеж, все равно был шанс. Это было наше право, как лизинговой компании – и мы этот шанс давали, развивали отрасли, мелкие компании. Теперь все может измениться: мы должны учитывать новые риски.

Вы против регулирования?

Владимир Черкасов: Мы за законы – но от законодателя. Мы за то, чтобы правила определял законодатель, а не практика судов или Центробанк. Отсутствие четко прописанного законодательства и все те действия, которые мы сейчас наблюдаем, в итоге начнут тормозить отраслевое развитие, инвестиции в производство и промышленность.

Новые отрасли – новые регионы

«РАФТ ЛИЗИНГ», несмотря на статус региональной компании, в последние годы работает и за пределами Иркутской области. Как успехи в других регионах?

Елена Ланцова: В 2021 году мы заключили 75% новых сделок в нашем регионе, 25% – за его пределами. В 2020 году соотношение было 82% против 18%. Так что продолжаем плавно расти. Причем делаем это из Иркутска: у нас нет филиалов в других городах.

Пандемия позволила освоить удаленный формат, появились сервисы, которые не требуют личного присутствия для сделки.

И как вам внешний рынок? Нравится?

Елена Дуберштейн: Нравится. Там отрасли другие. На западе и рынок лизинга больше в разы, и клиентов больше, и вилка по маржинальности более широкая. В центральной части России, несмотря на все риски, которые для нас несет отдаленность этих регионов, мы очень конкурентны. Инфраструктурные издержки в Иркутске и в Москве – это разные истории.

Какие цели по освоению новых территорий ставите?

Владимир Черкасов: Наша главная цель, определенная новой стратегией, – не региональная, а отраслевая диверсификация. Мы будем удерживать наши традиционно сильные отрасли: лесную, сельскохозяйственную, а параллельно развивать другие: производство медицинского оборудования, грузовую и пассажирскую логистику, цифровые и энергетические коммуникации, добычу полезных ископаемых, проекты в сфере туризма. В новые регионы нас приводят перспективные отрасли.

Например?

Елена Дуберштейн: В 2021 году сельское хозяйство привело нас в Дагестан. Когда клиент, как говорят в лизинговой отрасли, «шоколадный» – качественный, финансово устойчивый, с хорошим рейтингом, для нас не так важно, где он находится.

Елена Ланцова: Дагестанской компании – порядка 30 лет. Есть планы по стратегическому развитию, бизнес диверсифицирован: они занимаются и животноводством, и растениеводством, и пищевой обработкой. Поставляют молочную, мясную, хлебобулочную продукцию в девять регионов России. Даже упаковку себе делают сами. Мы утвердили лимит для этой компании и финансируем приобретение оборудования, техники.

Елена Дуберштейн: Очень хотелось поддержать и текстильную промышленность. Недавно, например, мы стали сотрудничать с известным в Инстаграме (принадлежит Meta — признана экстремистской организацией и запрещена в России) производителем одежды из Татарстана. Достаточно крупная компания. Софинансируем для нее партию швейного оборудования.

Сервис – важнее

Лизинговая отрасль стремительно растет, становится все весомее и привлекает внимание новых игроков. И банки стали активнее развивать лизинговый бизнес, и крупнейшие экосистемы осваивают лизинговую «поляну». Как оцениваете уровень конкуренции?

Елена Ланцова: Конкуренция жесткая. Лизинговые компании заходят в новые регионы, в Иркутской области их стало больше. И если раньше многие игроки специализировались исключительно на автолизинге и спецтехнике, и им его хватало, то в 2021 году из-за дефицита автомобилей они начали осваивать новые ниши.

У крупных игроков лизинг дешевле? Или сейчас фактор цены – не определяющий?

Елена Ланцова: Конкурировать с федералами, конечно, сложно, потому что в основном себестоимость лизинга складывается из привлеченных ресурсов. У крупных игроков ставки действительно могут быть ниже. Но цена – не главный фактор. Важнее то, что мы готовы финансировать сложные, интересные проекты, за которые часто не берутся другие компании, проводить сделки, которые выходят за привычные рамки и скрипты. Мы готовы предложить тот сервис, который не могут дать конкуренты.

Елена Дуберштейн: Приведу пример. В прошлом году у нас была сделка с крупной логистической компанией-миллиардником. Компания замечательная, но они захотели сделку на 118 миллионов рублей за два дня. И это вышло за рамки любой федеральной компании – они не могут провести такую сделку за два дня. На 60 миллионов могут, а на 118 – это уже не меньше недели. У нас таких ограничений нет. Сделка была заключена в нужные клиенту сроки.

Как вы относитесь к тезису некоторых экспертов, считающих, что меняется сама суть лизингового продукта, который из инструмента превращается в сервис. На процентах от сделки зарабатывать становится всё сложнее. Всё-таки нужен «голый» лизинг или сервис?

Владимир Черкасов: Смотря что мы понимаем под «сервисом». Я считаю, та модель, когда компания пытается закрыть сразу несколько задач: и помощь на дорогах, и шинный сервис, и другие услуги, – уходит. Многие вообще уже признают, что экосистемы – ошибка.

Сегодня клиенту нужен чистый лизинг, сервис, который обеспечивает скорость сделки, а не количество дополнительных услуг. Чтобы клиент в субботу позвонил, а в воскресенье забрал нужное оборудование или машину. 10 лет назад у нашей компании был слоган «Лизинг в чистом виде» – думаю, он снова актуален.