Пандемия нанесла сокрушительный удар по бизнесу. Многие предприниматели или закрыли своё дело, или находятся в стадии ликвидации. Но даже во времена стагнации есть сферы, которым карантин во благо. Петербургский сервис онлайн-доставки продуктов «Самокат» был запущен два года назад, и во время пандемии спрос на его услуги вырос в разы. Сейчас компания открывает по 20–30 dark store (англ. «темный магазин», формат магазина-склада для обслуживания онлайн-заказов) ежемесячно. Сеть насчитывает уже около 250 точек, в планах основателей довести их количество до 400 в ближайшие месяцы. О том, что обеспечивает успех проекта у клиентов, и как удается окупать доставку мелких заказов, Вячеслав Бочаров, один из основателей «Самоката» рассказал РБК.
Экспресс-доставка – это удобно
До пандемии скорость роста «Самоката» была на уровне 20–30% от месяца к месяцу, рассказал Вячеслав Бочаров. И пандемия этот рост ускорила: она убрала психологические барьеры типа «я не знаю, как это работает».
– Успех проекта обеспечен ровно тем, что экспресс-доставка – это действительно очень удобно. Это то же самое, как если бы вы жили в многоквартирном доме и пользовались водопроводом, и когда вас спрашивают: «А почему вы не ходите к реке с ведром?», то вы можете ответить, что водопровод удобнее. Вы относитесь к этому как к доступному ресурсу по требованию: когда нужно, вы им пользуетесь. Мы, собственно, строим городскую инфраструктуру, которая должна исполнять все требования клиента.
Скорость – определяющий фактор
Уровень проникновения сервиса напрямую зависит от скорости доставки, рассказал Вячеслав. В «Самокате» она составляет 15 минут. В результате первые dark store уже выходят на 30–35% проникновения. То есть каждая третья семья в Санкт-Петербурге пользуется «Самокатом» ежемесячно.
– На начальном этапе, когда dark store было мало и время доставки было больше, проникновение оказывалось на уровне всего лишь 2–4%. И только когда мы смогли обеспечить высокую скорость доставки, то оказалось, что нашими услугами готово воспользоваться большое количество людей. И на постоянной основе. Скорость – определяющий фактор. Но нужно понимать, что если у тебя нет ассортимента, хороших цен и отлаженного сервиса, то люди попробуют и скажут: «Да ну их, мне проще в обычный магазин сходить!».
Можно заказать хоть батон хлеба
Еще одна особенность сервиса – отсутствие минимальной суммы заказа, что большая редкость для рынка. Компания разрешает формировать даже мелкие заказы, несмотря на то, что платит курьерам порядка 300 руб. в час.
– Мы же предлагаем услугу, которая должна быть доступна всегда. Тот же Водоканал не говорит: «Меньше стакана, пожалуйста, не наливайте». У человека могут возникать разные потребности. С одной стороны, он может набрать большой заказ (бывают заказы по 30 тыс. руб. и больше), а с другой, может забыть купить батон хлеба и пакет молока на завтрак. С учетом того, что мы работаем на массовое потребление, в среднем получается нормальный трафик. И еще – на тех складах, которые уже вышли на плановую мощность, курьер обрабатывает пять заказов в течение часа. Потому что плотность заявок позволяет ему нести не один заказ с пакетом молока, а сразу несколько: прошел по определенной траектории, доставил заказы и вернулся на базу.
Собственная торговая марка – для лояльности покупателей
Под собственным брендом «Самоката» выпускаются порядка 200 товаров, и самым большим спросом, по словам Вячеслава Бочарова, пользуются те, которые решают проблемы человека здесь и сейчас, имеют особенные эмоционально-вкусовые качества. Интерес самого «Самоката» к товарам под собственной торговой маркой связан не только с тем, что на полках магазина должен быть уникальный ассортимент.
– Существует много брендов, которые не известны широкой публике. Можно их продвигать и вкладываться в их развитие, но доверие потребителей будет не слишком большое. А если ты объединишь все под своим брендом, ассоциируя товары с качественным сервисом, то получишь лояльность и к сервису, и к этим товарам.
Нужны предприниматели-фанатики
Вячеслав рассказал, что сейчас набирает обороты тренд direct to consumer – товары, созданные под потребности конкретных потребителей.
– Мы как раз работаем по этому направлению. С маленькими компаниями иметь дело гораздо проще, они более гибкие и быстро подстраиваются под наши запросы. Мы ищем предпринимателей-фанатиков, у которых есть нужный продукт или которые готовы сделать его на заказ. Мы даем им возможность быстро продвинуться на полку, делимся с ними статистикой продаж, результатами опросов.
Готовая еда актуальна для офисных районов
Некоторое время назад в «Самокате» начали продавать готовую еду и наборы ингредиентов для готовки. На этот сегмент пока приходится не очень много заказов, но Вячеслав рассчитывает, что ситуация изменится, когда снимут карантинные ограничения.
– Эта опция особенно актуальна для офисных районов. Сейчас, правда, большая часть людей работает на удаленке, но как только ограничения будут сняты и начнется нормальная повседневная работа в офисе, то сегмент бизнес-ланчей спокойно можно будет закрывать едой из «Самоката».
Инвесторы добавили компетенций
Сейчас «Самокат» открывает по 20–30 dark store ежемесячно, но такой рост стал возможен благодаря привлечению сторонних инвесторов. Без них было было бы сложно расти такими темпами. Часть акций компании в 2020 году купили Сбербанк и Mail.ru. По словам Вячеслава Бочарова, продажа акций была заложена в бизнес-план. Сегодня сеть насчитывает уже около 250 точек, в планах основателей довести их количество до 400 в ближайшие месяцы.
– Мы с самого начала планировали создать крупную компанию и понимали, что придется привлекать деньги сторонних инвесторов. Но нам не нужен был инвестор, который просто даст деньги. Нам нужны были инвесторы, которые могут добавить компетенций, собственной экспертизы в той или иной области. У наших партнеров богатый набор возможностей – как финансовых, маркетинговых, так и компетенций для развития бизнеса. Все планы мы согласовываем с ними, и проблем не возникает, потому что у нас единый взгляд на будущее.
Бизнесу важно зарабатывать
О глобальных целях проекта Вячеслав говорит просто: прожить как можно дольше и заработать денег.
Читайте также:
– Если ты не зарабатываешь деньги, то живешь, может быть, весело, но недолго. И наша цель такая – прожить как можно дольше, а для этого нам необходимо как можно глубже проникать в бюджет семей, которые живут в радиусе действия нашего сервиса. Поэтому все наши дальнейшие действия будут направлены на то, чтобы привлечь как можно больше денег из бюджета той или иной семьи. А это означает постоянную работу с ассортиментом, с качественным сервисом, с ценой.
SIA.RU: Главное
