Генеральный директор «МЦ-Иркутск» Алёна Юсупова работает в общем шоуруме: никаких отдельных кабинетов, перегородок, секретарей… Открытость, прозрачность, честность – главное кредо руководителя. Как «МЦ-Иркутск» удалось перестроить бизнес в новых реалиях авторынка? На какие китайские премиум-марки дилер сделал ставку? Почему стремится сохранить для клиентов сервис уровня Mercedes-Benz? И каких результатов ждет от нового бренда – EXEED – в своем портфеле? О турбулентном времени, ценности команды, новых предпочтениях клиентов и разумных инвестициях – в нашем интервью.
«Перестроились быстро»
Алёна, вы всегда были сфокусированы на премиальных брендах. В 2022 году на замену мировым премиум-авто пришли китайские марки. Трудно было перестроиться?
– За годы работы мы пережили не одну трансформацию, и из всех кризисов всегда выходили более сильными и закаленными. ГК «Первая Автоколонна» – один из самых крупных автодилеров в Сибири, официально мы представляем около 20 марок. Несмотря на это, мы очень гибкие и активные. Никакой бюрократии, неповоротливости: учредитель принимает участие в оперативном управлении, я, как видите, сижу в общем шоуруме, вместе с командой и близко к клиентам – без стен и секретарей.
Такая гибкость – большой плюс для компании.
– Конечно, особенно в кризисные моменты, когда действовать надо быстро. Если требует ситуация, решение можем принять и за час. Мы и во времена ковида на удаленке просидели всего полтора дня – потом вышли работать. И в 2022-м действовали оперативно: одними из первых в России разобрались с внешнеэкономической деятельностью в новых условиях и уже в марте стали импортировать автомобили. Перестроились так, что стали работать абсолютно со всем премиальным рынком, не только с Mercedes-Benz, Porsche и Volvo.
А лично вам легко было перестроиться? Как быстро пришло принятие ситуации?
– В какой-то степени мне эта трансформация до сих пор дается нелегко. Наверное, весь масштаб работы с европейскими брендами я оценила только тогда, когда они ушли с нашего рынка. Это был очень хорошо организованный, цивилизованный, устоявшийся бизнес – компании с историей, с традициями, с понятными ценностями и подходами. Китайский автопром, конечно, – совсем другой: другие машины, другие бизнес-подходы, другая ментальность. С одной стороны, требуется время для перестройки, с другой, нельзя терять ни минуты, нужно тонко чувствовать новые тенденции, видеть перспективы, реально оценивать угрозы. Важно не растерять приобретенный опыт, а укрепить его и при этом соответствовать новым требованиям рынка.
«Клиенты ждут сервиса премиум-класса»
Китайских брендов много. Как вы выбираете, с кем работать? Ориентируетесь на свою постоянную клиентуру? Или действуете так, чтобы ее расширить, занять те ниши, где вас не было?
– Сегодня у нас официально представлены марки Seres, Voyah – одни из самых популярных премиум-брендов в КНР. С сентября мы представляем и уже хорошо известную в России марку EXEED. Безусловно, при выборе мы ориентируемся на действующую клиентскую базу. Наши клиенты привыкли и к автомобилям премиум-класса, и к высоким стандартам обслуживания, которые мы выработали за годы сотрудничества с Mercedes-Benz и Porsche. Взаимодействие с нашими европейскими коллегами всегда шло непрерывно: обучение, сертификация, аудиты, огромное количество стандартов, которым нужно было соответствовать – все это держало команду в тонусе и задавало высокую планку.
Теперь вы держите ее самостоятельно?
– Да, это большая ценность, которую не хочется потерять – ни нам, ни нашим клиентам. Не секрет, что для многих сервис – один из определяющих факторов при покупке автомобиля. Мы в «МЦ-Иркутск» привыкли брать абсолютно все заботы и хлопоты клиента на себя – начиная от знакомства с автомобилем, процесса покупки и выбора финансовых условий – до дальнейшего обслуживания. Если клиенту нужно поменять автомобиль – мы тоже готовы помочь. Одно из направлений бизнеса – Легенда Motors, автомобили премиум-класса с пробегом. Можно обменять свой автомобиль на новый / с пробегом или получить деньги за авто буквально за один день.
«EXEED – понятная и надежная марка»
Возвращаясь к китайским брендам в вашем портфеле – чем, на ваш взгляд, завоевывает покупателей EXEED?
– Тем, что, помимо интересного дизайна, динамичности, это автомобили, рассчитанные на довольно широкий сегмент. Сейчас представлены четыре модели в ценовом диапазоне от 3 млн до 6,7 млн рублей – на любой вкус. Автомобили EXEED одинаково хорошо покупают и мужчины, и женщины, и молодежь, и более взрослые автолюбители.
Бренд EXEED уже хорошо известен в России: марка давно зашла на рынок, закрепилась, зарекомендовала себя. Это понятный, надежный и современный автомобиль. И он работает на бензине. Производители Exeed нашли баланс, выпуская на рынок доступные автомобили премиального уровня, а по многим характеристикам намного лучше конкурентов. Опциональность EXEED позволяет владельцу ощущать себя внутри так же комфортно, уверенно и безопасно, как в автомобилях известных премиальных мировых брендов.
Что немаловажно, производитель дает гарантию 7 лет. Для большего комфорта наших клиентов мы дарим каждому, купившему автомобиль EXEED, зимние шины до 31 октября.
В целом как клиенты относятся к новым условиям рынка? Готовы пересаживаться на китайские авто?
– По-разному. Есть те, кто уже сделал это – в том числе в силу объективных причин: нужно было менять автомобиль, но привычные марки по новым ценам оказались недоступны. Но есть и настоящие адепты Mercedes-Benz, Porsche, Volvo, которые пока не готовы отказаться от любимых марок. Для них мы привозим новые автомобили или предлагаем привычные бренды с пробегом.
Что касается китайского автопрома, то на российском рынке сегодня только официально представлено 60 марок из КНР, а есть еще и неофициальные. Как разобраться? Кому довериться? Культура потребления, приверженность марке воспитывается годами, поколениями. Можно сказать, с молоком матери впитывается. Как любовь иркутян, сибиряков к «Тойотам» и «Лексусам», например.
А потом и к «Мерседесам» – благодаря вам?
– Совершенно верно. Мы не стараемся новые бренды покупателям «навязать», мы сами тщательно знакомимся, изучаем и предлагаем это нашим клиентам посредством тест-драйвов и консультаций. Наш главный принцип работы – прозрачность и честность. Всегда говорю сотрудникам: «Никогда не старайтесь продать автомобиль, помогите клиенту сделать правильный выбор».
«Инвестиции должны быть разумными»
Открытие центра EXEED для вас – это победа? Говорят, получить дилерство – задача со звездочкой: жесткие требования, большие инвестиции…
– В нашем случае это было взаимовыгодное решение. Представительство EXEED уже имеет большой опыт работы с дилерами. По их наблюдениям, лучше всего их автомобили продают дилеры премиальных марок, потому что они умеют работать с тем сегментом, для которого предназначен EXEED.
То есть с конкурентами за право представлять марку вы не боролись?
– Другие претенденты тоже были, но представительство отдало предпочтение нам, учитывая многолетний и успешный опыт работы с премиум-брендами. Мы подписали поэтапный план, с комфортными для нас условиями. Постепенно приведем к стандартам бренда: и зал, и входную группу. В сегодняшних условиях нужно аккуратно подходить к инвестициям.
Помимо высоких ставок, что еще влияет сегодня на автомобильный рынок?
– Повышение утилизационного сбора с 1 октября. Это, конечно, отразится на ценах. Сначала вырастет стоимость новых автомобилей, а затем и подержанных. Но производители EXEED нивелируют повышение цен специальными условиями для корпоративных и розничных клиентов.
Потребитель готов к росту цен?
– Когда в 2022 году произошел резкий скачок цен, один клиент мне сказал: «С каких пор машины стоят, как яхты?!». Каждый приспосабливается к новым реалиям по-своему. Для одних премиальные китайские марки становятся отличной альтернативой по доступной цене. Другие клиенты, например, стали активнее ремонтировать свои автомобили – жалко расставаться с проверенным годами брендом. Раньше рассуждали: «Зачем ремонтировать? Поменяю. Эту сдам, новую куплю». Сегодня разрыв цен слишком большой. Думаю, до конца года цены на новые авто вырастут еще на 12-15%.
А роста продаж вы ожидаете? Говорят, июль был жаркий, да и август неплохой.
– Если говорить о бренде EXEED, то, думаю, до конца года мы продадим 60 автомобилей. Некоторые аналитики ждут увеличения продаж осенью – это сценарий вероятный. Возможно, люди захотят успеть купить автомобили по текущим ценам – и мы увидим некий всплеск. Плюс сезонность: у нас исторически в ноябре, декабре хорошие продажи. Потом, наверное, последует затишье или даже небольшая стагнация. И – снова стадия принятия. Машины покупать в любом случае нужно.
«Мы всегда за клиента»
Вы в автомобильном бизнесе с 2007 года. Когда было сложнее – тогда, когда начинали с нуля, или сейчас?
– Пожалуй, сейчас. Впрочем, что такое «сложнее»? У каждого периода – свои трудности, свои задачи. Когда я пришла в автомобильный бизнес, я вообще ничего об этом не знала – было сложно, но увлекательно, интересно. Был энтузиазм, горение, мощный рост.
А какой был рынок труда! Мне было из кого выбирать. Многие из тех, кто начинал тогда в линейном персонале, выросли внутри команды и сегодня занимают руководящие должности.
Сейчас другие сложности, другое время и другие решения. Работаем.
Что помогает справляться?
– В первую очередь – команда. Сильная, стабильная, обученная лучшими европейскими брендами по самым высоким стандартам. До работы в автомобильном бизнесе я не осознавала, насколько велика и уникальна роль команды. Персонал воспитывается и обучается годами – впитывает культуру и дух бренда. Это то, что ни за какие деньги не купишь.
Читайте также:
Для меня очень важно, что у сотрудников схожая с моей жизненная позиция, у нас общие моральные принципы и ценности, поэтому в команде минимум разногласий, понимаем друг друга с полуслова. Для всех нас, для всей команды главное – доверие покупателей. Мы всегда за клиента и никогда его не оставим.
SIA.RU: Главное
