Своей первый бизнес Павел Ступко – ныне директор по развитию компании «М7» – открыл в четвертом классе: фотографировал одноклассников и продавал им снимки. Как предприниматель прошел путь от продавца масла на автобарахолке до директора одного из крупнейших дистрибьюторов смазочных материалов? Что дает компании ставка на отечественную продукцию? Почему сегодня важно корректировать бизнес-план каждый квартал? Что нужно, чтобы бизнес мог работать с минимальным участием собственника? Об этом и многом другом – в рубрике «Свое дело».
Психология собственника
Первый бизнес Павла Ступко был далек от рынка смазочных материалов: четвероклассник Паша увлекался фотографией и решил заработать на хобби – фотографировал одноклассников и продавал им снимки. В шестом классе попробовал себя в компьютерной сфере – записывал и продавал кассеты с играми для компьютеров «Робик». Именно тогда будущий предприниматель понял, что важно любить свое дело и заниматься им не только ради денег.
«Сложно сказать, рождаются бизнесменом или становятся, – говорит Павел Ступко, – наверное, не все могут заниматься предпринимательством. И дело не столько в наличии или отсутствии коммерческой жилки, сколько в понимании ответственности и умении идти на риск. Без риска бизнеса не бывает. А еще я уверен: если хочешь заниматься своим делом, начинай как можно раньше».
В 18 лет, будучи второкурсником, Павел Ступко впервые вышел на рынок автомобильных масел. Вышел – в самом прямом смысле слова: продавал товар на иркутской автобарахолке в Рабочем. «Автомобильный рынок тогда только зарождался, – рассказывает бизнесмен, – магазинов было мало. Машины, запчасти, масла продавали в основном именно на этой барахолке. Многие предприниматели, которые сейчас в автобизнесе, начинали свой путь оттуда».
Оттуда начал и Павел: сначала продавал масло, потом открыл розничную точку на рынке, затем – станцию техобслуживания, несколько автомоек. Со временем пришло желание создать что-то более крупное, но вместе с ним – понимание, что имеющегося опыта и знаний недостаточно.
Тогда предприниматель принял решение стать наемным работником в крупной компании: устроился в «ОМНИ», где проработал 6 лет, – сначала экономистом, потом коммерческим директором. Говорит, что соблазн остаться в компании был: «Но если ты уже имеешь психологию собственника, то тебе очень тяжело перестроиться, какими бы ни были деньги. Когда ты собственник, ты самореализуешься, это основное. Поэтому я и ушел».
«М7» – мастер седьмого разряда
После работы в «ОМНИ» Павел Ступко был готов к запуску большого бизнеса. В 2005 году была открыта компания «М7». «Есть в производстве мастера шести разрядов, мы себя позиционируем как мастера седьмого разряда, то есть эксперта в своей области», – объясняет название бизнесмен.
Первоначальные вложения в бизнес были минимальными, говорит Павел: «Где-то поставщики отсрочку дали, где-то товарищи деньгами помогли. Я думаю, если есть проект – деньги найти не проблема. Главное – соотносить риски».
На старте в команде Павла Ступко было всего пять человек. Однако они не побоялись выйти на рынок и заявить о своих амбициях. «Мы приехали в компанию ТНК, предложили сотрудничество. Они на нас посмотрели скептически, но согласились. За четыре года мы стали одним из крупнейших дилеров компании в России», – рассказывает бизнесмен. «Одна из самых сложных задач – создать Команду единомышленников. У меня на это ушло 7 лет, тысячи достижений и разочарований, и только сейчас я могу сказать, что у нас настоящая Команда. Работать с такими партнерами – громадное удовольствие, за что я каждому безмерно благодарен».
Сегодня в ассортименте компании не только масла и смазочные материалы разных производителей, но и автохимия и автокосметика, фильтры и охлаждающие жидкости. Ассортиментная линейка постоянно расширяется.
Изначально Павел Ступко ставил перед компанией задачу стать лидером на рынке по объемам. Потом понял, что не в одних объемах дело. «Теперь наша задача – быть лидером по качеству, и мы над этим постоянно работаем», – говорит бизнесмен.
Павел Ступко уверен, что бизнес двигают две вещи – маркетинг и инновации. Доход приносят новые для рынка продукты. Чем сложнее продукт внедрить, тем больше будет прибыль. «Пока ты первый и единственный, это приносит доход. Как только подобные продукты начинают предлагать еще пять компаний, маржа снижается очень быстро. Приходится придумывать новое. Это очень быстрая и мотивирующая эволюция».
Сегодня одной из «фишек» компании «М7» является программа инжиниринга, позволяющая клиентам-предприятиям снизить свои затраты. «Мы выезжаем на предприятие, проводим технический аудит, обучение технического персонала, осуществляем техническую поддержку. При необходимости можем подсказать, как поменять бизнес-процессы в компании, чтобы улучшить эффективность», – объясняет наш собеседник.
Ставка на отечественное
Большая часть масел в ассортиментной линейке «М7» – отечественного производства, среди них продукция компаний «Лукойл» и «Роснефть». Импортозамещение с каждым скачком курса доллара и евро становится все более актуальным.
«То, что курс доллара и евро растет, для отечественного производителя хорошо, – говорит Павел Ступко. – У нас, например, хороший толчок к развитию был в 2008 году, когда курс резко подскочил. Мы тогда уже продавали отечественный продукт, но он был еще в зачаточном состоянии. Колебание курса заставило клиентов присмотреться к российской продукции – не менее качественной, чем импортная. Сейчас курс снова вырос, значит, наш продукт становится более конкурентоспособным».
Компания «М7» сегодня специализируется на рынке b2b. «Когда только начинали бизнес, работали и в сегменте b2c, то есть с розницей, но в последнее время сконцентрировались именно на корпоративных клиентах – заводах, предприятиях».
Продукцией «М7» сегодня пользуются компании не только в Иркутске, но и в Братске, Чите, Улан-Удэ. Расширять свою географию компания начала в 2007 году, и это, по словам нашего собеседника, стало проверкой на прочность. «Мы долго отлаживали свои бизнес-процессы, занимались систематизацией и автоматизацией. Только в 2010 году открыли вторую точку за пределами Иркутска – в Чите, а в 2011-м – в Улан-Удэ».
Желание идти в другие города у директора «М7» есть, но пока этому не способствует экономическая ситуация. «Мы уже ощутили кризис в Забайкальском крае – там произошло сокращение производства. Подобную картину сейчас наблюдаем в Бурятии. Иркутск, Братск пока держатся». По словам Павла, ситуация сегодня настолько неопределенная, что даже бизнес-планы составляются не на год вперед, как прежде, а на квартал.
«Механик» налаживает коммуникации
Тем не менее, компания «М7» продолжает развитие, открывая новые направления. Одно из них – журнал «Механик». Его создание было вызвано самой жизнью.
«Мы столкнулись с тем, что нет канала по донесению знаний до потребителя о своих инновациях, был определенный информационный вакуум, – говорит Павел Ступко. – Сделали сайт – и на этом все застопорилось. Федеральных и региональных изданий, которые удовлетворяли бы нашим требованиям, на тот момент не было».
Выход нашелся – компания начала сама выпускать специализированную газету. Пообщавшись с коллегами по рынку, Ступко понял, что движется в верном направлении – коммуникации между потребителем и поставщиком в регионе были не налажены: «У потребителя куча проблем, а у поставщика – масса идей, которые могут эти проблемы решить». Газета, а затем – глянцевый, качественный журнал «Механик» тиражом 5 тысяч экземпляров – стали площадкой для такой коммуникации. В планах создателя – довести тираж до 100 тысяч и охватить все регионы России (сейчас журнал распространяется в Приангарье, Забайкалье, Бурятии и Якутии).
Сегодня М7 Publishing – это отдельный бизнес. Кроме издания ежемесячного журнала и его электронной версии для мобильных устройств, компания проводит обучающие конференции «Механика». «В прошлом году провели пять конференций – в Иркутске, Улан-Удэ, Бодайбо, Чите. Это тоже площадка для общения», – говорит Павел.
В «М7» все учатся и учат друг друга
Основные расходные статьи бизнеса, по словам Павла Ступко, – это заработная плата (в штате сегодня 50 сотрудников) и проценты по кредитам. «Мы активно кредитуемся, – говорит бизнесмен, – очень тяжело развиваться без заемных средств. Однако последние события настораживают: возможности кредитования сокращаются, требования к заемщику ужесточаются, ставки растут».
Еще одна статья трат – складское хранение продукции, логистика. «Качественное хранение продукции – это сложный бизнес. Мы очень долго сами это делали, сейчас отдаем на аутсорсинг. К счастью, появились компании, которые профессионально этим занимаются». По словам бизнесмена, аутсорсинг обходится компании дешевле, нежели содержание склада своими силами.
Не жалеет средств бизнесмен и на обучение сотрудников. «Мы построили такую корпоративную культуру, где ты не можешь не развиваться», – говорит Павел. Два раза в неделю в компании проходит Корпоративный университет. В это время сотрудники учат друг друга тому, чему научились сами: прочитал полезную книгу – расскажи, сходил на тренинг личностного роста – поделись.
Берись и делай!
«Мечта почти любого собственника – когда бизнес функционирует самостоятельно, приносит деньги, а ты лежишь на пляже и раз в неделю смотришь, как там идут дела, – смеется Павел Ступко. – Но для этого нужно многое сделать».
Главное, по его мнению, – уметь делегировать полномочия правильным людям, перекладывать ответственность: «Мы с вами разговариваем уже час, за это время мне позвонили всего один раз. Я думаю, это хороший показатель. Бизнес-процессы идут эффективно с моим минимальным участием».
Начинающим предпринимателям Павел Ступко советует начинать с малого. Открывать большой бизнес, не имея опыта, – глупо, это очень большие риски. Полезным, по мнению директора «М7», может оказаться и опыт работы в какой-нибудь прогрессивной компании – там можно понять, как работают бизнес-процессы, получить необходимые знания.
«А потом уже нужно найти свою нишу, свою идею, поверить в нее и быть оптимистом, не слушать скептически настроенных окружающих. Как говорил известный бизнесмен Ричард Брэнсон, ‘к черту все, берись и делай!’».
Анна Масленникова,
Газета Дело
SIA.RU: Главное
