Роскошные стулья в стиле «Прованс», массивные шкафы со старыми книгами на полках, зеркала, люстры, изящная посуда, дореволюционные фотографии в рамках… В «Интерьерной Лавке» можно провести не один час, рассматривая каждый предмет, наслаждаясь атмосферой старины и уюта. «Лучший комплимент для наших магазинов – когда говорят, что в них хотелось бы жить», – говорит Юлия Стахурская, владелица салона. В 2012 году она открыла «Инлавку» в Иркутске по франшизе. О том, как кофе помогает продажам, чем может быть полезен потоп в салоне и какова степень несвободы во франшизном бизнесе, она рассказала Газете Дело.
Фото А.Федорова
О выборе франшизы
– Свой бизнес я решила открыть в 2012 году, когда приехала в Иркутск из Москвы. В столице я работала по найму в компании по закупке сантехники. Понимала, что унитазы и ванны – не то, чем я хотела бы всю жизнь заниматься (смеется). Может, в силу молодости (мне тогда было 25) я была уверена: приеду, все быстро придумаю и начну!
Я отправилась на «разведку» в Китай, посмотрела там разные товары для дома, вернулась – и поняла, что открыться самостоятельно не смогу.
Во-первых, никакой цельной идеи бизнеса, концепции у меня не было. Во-вторых, просто страшно было работать с Китаем без опыта. Да и вышло бы дорого – объемы закупок ведь небольшие. Так пришла мысль открыть магазин по франшизе.
Стала изучать рынок и очень быстро наткнулась в Интернете на предложение «Интерьерной Лавки». Мебель, предметы интерьера из Франции – понравилось. Я связалась с головным офисом и получила добро на открытие магазина.
Ко мне сразу подключились мама и тетя – так что у нас, можно сказать, семейный бизнес. Что, кстати, характерно для «Инлавки» – и у московских франчайзеров, и у французских партнеров это дело – семейное.
О старте
– Никакого паушального взноса, по условиям франшизы, на старте не было. Нужно было иметь достаточно денег на первоначальный закуп товара (3 миллиона рублей) и найти подходящее помещение.
Стартовый капитал у меня был – после продажи квартиры. А вот с пунктом номер два пришлось помучиться – подыскать подходящее место в центре города по приемлемой цене оказалось делом непростым.
Наконец, нашла: особняк XIX века на Карла Маркса, совершенно убитое здание: ни фасада, ни парковки, ни канализации. Но место очень удачное, видное, и аудитория – наша. Правда, собственник хотел продать это помещение, а не сдавать в аренду. Пришлось проявить настойчивость. Когда позвонила в третий раз: «Может, все-таки сдадите?» – согласились.
На период ремонта договорились с арендодателем об арендных каникулах: в январе заключили договор, в апреле открылись, а платить аренду начали только в июне. Это, конечно, очень меня выручило, потому что выручка в первые месяцы была очень низкой.
О ремонтах и потопах
– На ремонт, по расчетам франчайзеров, должно было уйти от 600 тысяч рублей. Нам пришлось потратиться больше: помещение было совершенно пустым: ни канализации, ни туалета. Деньги на ремонтные работы я заняла у знакомого: банк бы не дал.
Ремонт я делала первый раз в своей жизни, поэтому не обошлось без трудностей. Мы уже почти все сделали, установили отопление – начали красить стены и обнаружили, что они пропитаны водой. Оказалось, что за стенами пластиковые трубы. Пришлось заменить их на медные, что тоже вылилось в круглую сумму. Мы думали, что обезопасили себя от возможных затоплений, но не тут-то было. За годы бизнеса довелось пережить не один потоп, это уже стало нашей «доброй традицией» (смеется).
Самое сильное «наводнение» у нас приключилось в декабре 2013 года. Мы тогда уже открыли вторую точку в городе – в двухэтажном домике в 130-м квартале, «Интерьерная Лавка» переехала туда, а на Карла Маркса мы решили работать во втором – мебельном – формате («Country Corner by Интерьерная Лавка»). Взяли кредит, сделали ремонт, расставили товар, устроили грандиозное открытие. Продажи были отличные: декабрь вообще очень хороший месяц, который порой весь год «делает».
А через несколько дней с потолка буквально пошел дождь. Оказалось, что наверху делали ремонт, вскрыли крышу, но не отключили отопление.
Лужи были огромные, пострадал товар, элетропроводка. А ведь я за все это даже еще не заплатила банку! Я была в совершенном отчаянии: «Как такое возможно? Наверное, это знак, наверное, надо прикрывать всю эту лавочку…».
Поверить в себя, собраться с силами помогли клиенты, которые как-то узнали о нашей беде. Звонили, предлагали помощь. А когда мы, наконец, открылись – начали приходить и покупать и мебель, и аксессуары – во многом, как я понимала, чтобы поддержать нас. Мы уже шутим, что потоп – это наш маркетинговый ход (смеется).
В 130-м квартале во время ремонта в марте 2013-го нас снова затопило. Красочная пыль при окрашивании потолка на втором этаже попала в датчики, пожарная сигнализация оказалась очень чувствительной и сработала. За несколько секунд вылилось 200 литров воды. И это случилось через два дня после электротехнических работ! Я стояла тогда на первом этаже, ледяная вода капала на меня с потолка, и я не знала, смеяться мне или плакать.
Фото А.Федорова
О продажах
– Главной трудностью на старте оказались продажи. Я никогда раньше ничего не продавала напрямую и понятия не имела, как это делать. Сначала просто рассказывала людям о товаре – они слушали внимательно, но ничего не покупали. А у меня – обязательства, долги. Думаю – что же делать? Начала предлагать покупателям кофе. Так со всеми целыми днями кофе и пила. Ложусь спать – сердце колотится (смеется).
Однако кофе и душевные разговоры, а также рекламная кампания в журналах и газетах сделали свое дело – летом мы вышли на точку безубыточности, выручки стало хватать на все: и за аренду заплатить, и рассчитаться по всем обязательствам, и новый товар купить.
Я убеждена, что в моем деле общение – это самое главное. Схема «купил – заверните» здесь не работает. Нужно обязательно понять, что нужно человеку, услышать его. Часто наши покупатели приносят фотографии своих интерьеров, советуются. Я обязательно езжу на отгрузку товара – всегда приятно посмотреть, как наш диван или шкаф, например, вписался в атмосферу квартиры или дома. Со многими клиентами у меня сложились очень теплые, дружеские отношения – и это особенно ценно.
О бизнесе и кризисе
– Сегодня мы работаем в обоих форматах, предлагаемых франчайзером. На Карла Маркса – мебельный формат (салон выглядит как настоящий дом – с отдельными меблированными комнатами), в 130-м квартале упор на аксессуары. На первом этаже – полки с посудой, текстилем. На втором – небольшой островок «Прованса» – готовые интерьерные решения с мебелью и аксессуарами.
Какая из двух точек более успешна в финансовом плане, сказать трудно: свои поклонники есть у обоих магазинов. Иногда «выстреливает» салон в 130-м квартале, иногда – на Карла Маркса, хотя это более камерное место, и посетителей там меньше.
Вообще раньше показатели выручки были куда более стабильными: 40% приносила мебель, 60% – аксессуары. Но кризис ударил, прежде всего, по сегменту «средний плюс», в котором мы работаем. Продажи аксессуаров, например, упали процентов на 50. Мебель – по-разному, бывают и очень неплохие по заказам месяцы.
Так или иначе, время стабильности прошло. Раньше мы работали более расслабленно, теперь находимся в постоянном стрессе. Обязательства ведь никто не отменял, нужно нести расходы на аренду (200 тысяч в месяц – в 130-м квартале и около 86 тысяч – на Карла Маркса), платить зарплату, по кредитам рассчитываться, оплачивать коммунальные услуги… Около полумиллиона рублей ежемесячно на все это уходит. А еще нужно постоянно заказывать и привозить новый товар – иначе люди просто перестанут ходить.
Раньше я заказывала товары напрямую у французских партнеров. Ждать заказов приходилось по три месяца. Сейчас нет возможности замораживать деньги, поэтому я пользуюсь складской программой, которая есть в Москве, и заказываю как можно чаще, пусть меньшими объемами.
Фото А.Федорова
Товар мы везем в Иркутск железнодорожным транспортом. Расходы на доставку, по условиям франшизы, ложатся на плечи франчайзи. И расходы эти у всех разные. Привезти один куб товара в Ростов стоит, условно, 300 рублей, а в Иркутск – три тысячи. Цены же – и закупочные, и розничные – при этом едины по всей стране, так что условия не равные. К тому же маржа, в связи с кризисом, сократилась: мы напрямую зависим от курса евро, и после девальвации розничные цены, в среднем, выросли на 20%, а закупочные – на все 50%.
Декабрь 2014-го мы вообще вспоминаем, как страшный сон. Пролихорадило нас здорово! Новые ценники печатали буквально каждый день.
Был момент, когда мы просто работали в минус, потому что закупочная цена взлетела моментально, а у нас были невыкупленные заказы, которые нужно было забрать по текущему курсу. Закупочная цена зачастую получалась равна розничной – сверху накладывались транспортные расходы, и в итоге получался минус.
Весной стало получше, цены стабилизировались, но все равно прогнозировать что-то по-прежнему трудно. Сейчас компания принимает «антикризисные меры»: будет расширена ассортиментная линейка, появятся более дешевые товары – например, линейки мебели в стиле «лофт» (если сейчас диваны стоят 120-150 тысяч рублей, то появятся позиции за 50 тысяч) или товары тех же брендов, но произведенные не во Франции, а в Китае.
Нужно, чтобы у человека был выбор – купить ему баночку для ванной за две тысячи, сделанную во Франции, или за 400 рублей – такого же бренда, но китайского производства.
Также франчайзеры активно практикуют различные скидочные акции – это позволяет сохранять посещаемость салонов. Возможность купить товар хорошего качества – пусть прошлой коллекции – на 50-70% дешевле привлекает многих людей. Конечно, нам это не особо выгодно с точки зрения маржи, но с другой стороны, такие акции дают возможность продать старый, залежавшийся товар, получить живые деньги и быстро пустить их в новые заказы.
Самое главное – понимать, что хорошо продается, а что плохо. Любопытно, что по всей России в «Интерьерных Лавках» покупают преимущественно все нежное, розовое. А иркутяне – любители брутального: чем грубее, тем лучше. Металл, чугун, состаренные вещи – всегда в хитах продаж.
О плюсах и минусах франчазинга
– Говорят, один в поле не воин. Работая по франшизе, убеждаюсь в этом. У нас сложилась дружная команда – люди с похожими ценностями, с похожим видением мира. Все франчайзи друг друга поддерживают, помогают и словом и делом. Мы постоянно общаемся, переписываемся в специальном чате с говорящим названием «Успешные люди» (смеется).
Конечно, работа по франшизе – это определенная несвобода. Не все скидочные акции, например, мне нравятся, однако повлиять я на них никак не могу: решение приходит из Москвы и обязательно к исполнению. Несвободна я и в заказе позиций других брендов. Мне, например, нужны цветы в магазине, а заказать их нельзя, потому что ни в Москве, ни во Франции их нет.
Не устраивает меня и то, как долго отгружают товар. После того, как я оплатила заказ, проходит пять дней, прежде чем товар отгрузят. А ему еще до Иркутска идти несколько суток. Конечно, все это отражается на сроках ожидания – и выливается порой в недовольство клиентов.
С другой стороны, франшиза все-таки избавляет от многих головных болей. На старте, например, франчайзеры помогли и с дизайн-проектом, и с расстановкой товара, советовали, как что лучше сделать. Раньше даже «тайных покупателей» к нам отправляли. Сейчас в сети много новеньких франчайзи, и основное внимание уделяется им. А мы работаем уже три года, показываем неплохие финансовые результаты, нас знают и не терроризируют (смеется).
Иногда меня посещают мысли о своем собственном бизнесе, но это действительно очень непросто. Конечно, я могу найти каких-то российских перекупщиков и привозить товар, но удерживать цены, сохранять концепцию будет сложно.
Фото А.Федорова
Начинающим бизнесменам я желаю верить в свою идею и ничего не бояться. Если ты чего-то очень хочешь – у тебя это обязательно получится, если веришь сам – люди тоже поверят.
Но летать в облаках при этом не нужно. Всегда надо просчитывать самый плохой сценарий и держать в голове план Б на этот случай. Быть готовым к тому, чтобы распрощаться со всем этим – тогда появятся и внутренняя свобода, и силы.
И еще – никогда не принимайте на веру обещания франчайзеров. Их бизнес-планы всегда немного более оптимистичны, чем реальность, в которой случается всякое: и потопы, и экономические кризисы…
Анна Масленникова,
Газета Дело
SIA.RU: Главное
