Тренинг Дмитрия Леонова "Категорийный менеджмент для поставщиков. Управление ассортиментов, ценообразованием и категорийным бюджетированием" 12+

Тренинг Дмитрия Леонова для бизнес-аналитиков, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров "Категорийный менеджмент для поставщиков. Управление ассортиментов, ценообразованием и категорийным бюджетированием".

Целевая аудитория:

• Менеджеры по работе с федеральными торговыми сетями.
• Менеджеры по работе с локальными торговыми сетями.
• Руководители отделов продаж.
• Маркетологов или торговых маркетологов.
• Бизнес-аналитиков.
• Коммерческих директоров.

ДМИТРИЙ ЛЕОНОВ
18 лет успешной работы в продажах и управлении (из низ - 8 лет на позиции директора по продажам РФ и генерального директора).
Автор книг "Практикум поставщика". Отраслевой справочник – 42 соавтора из ритейла и производителей, учебников и бизнес-романа, тираж 20.000 бумажных экземпляров.
Партнер и представитель в РФ международных (ТОП-10) компаний. Консалтинговая и тренинговая компания The Partnering Group (2013 – 2022 г.), Executive Search компании Stanton Chase (2011 – 2013 г.).
Заместитель председателя правления руспродсоюза. Медиация конфликтов поставщиков с федеральными торговыми сетями с использованием принципов саморегулирования в отрасли (Кодекса добросовестных практик).
Бизнес-консультант. Выполнил 120 проектов по проведению сессий стратегического планирования, оценки персонала, созданию коммерческих политик и стратегий работы с сетями, диагностики и реформированию процессов продаж, проектов «категорийного капитанства», помощь в подготовке годовой переговорной компании, созданию полнофункциональных бизнес-планов.

Вы узнаете:

• Как использовать дерево принятия решений и классификатор сети.
• Роли и ниши SKU в категории.
• Как увеличить нетто-эффект промо через инкрементальные продажи.
• Как развивать бренд через современные инструменты сети.
• Что такое капитанство категории, Joint Business Plan, совместное планирование.
• Процессы сети, KPI байера, участие в пересмотре категории.
• Ассортиментные, ценовые и TPR-стратегии поставщиков.

ПРОГРАММА
Инструменты работы с категорией:

• Передние и задние корзины ритейлера, KVI, ТПЦ и их цели.
• Роли и ниши SKU в категории, как отстроиться от конкурентов.
• Финансовые KPI байера.

Инструменты исследования сетей и категорий:

• Использование кассовых продаж сетей.
• Создание аналитического контента для переговоров.
• Поиск «сильной позиции» в категории на основе аналитики.

Основные понятия категорийного менеджмента:

• Периметры, архетипы, сегментационная матрица категории.
• Целевые покупательские миссии корзины.
• Розничные форматы и их потребности.

Дерево принятия решений покупателем о покупке (ДПР):

• Cхемограмма и планограмма на основе ДПР.
• Классификатор сети как инструмент создания предложения.
• Алгоритмы определения ДПР на простых примерах.

Категорийные роли и стратегии торговых сетей:

• Ширина, глубина и другие метрики категории в зависимости от роли.
• Распределение ресурсов сети и фокусные KPI по ролям категорий.
• Роли категорий по розничным форматам и покупательским миссиям.

Основные процессы и KPI категорийного менеджмента в сети:

• ТОП 10 процессов категорийного менеджмента в сети.
• Ежегодные пересмотры категории – что нужно знать поставщику.
• Разноуровневые KPI и потребности байера.

Каннибализация категории и инкрементальные продажи:

• Как сеть рассчитывает эффект листинга и промо.
• Халло-эффект, отложенный спрос, новые покупатели в категории и в сети.
• Матрица ценового и промо-позиционирования.

Совместное планирование (Joint Business Planning) с торговой сетью:

• Механики и примеры win-win в FMCG с федеральными сетями, как основа JBP.
• Практики JBP, и как их сочетать с переговорными процессами.
• Современный формат «капитанства категории» с федеральными сетями.

Ассортиментные стратегии поставщика:

• Ассортиментные стратегии по форматам (дискаунтеры, е-ком и т.д.).
• Разведение ассортимента между сетями, условные СТМ, эксклюзивные СКЮ.
• Стратегия ротации, ввода новинок, сезонности, событийности.

Ценовые и промо-стратегии поставщика:

• Как выстроить цену на полках разных сетей и форматов.
• Sales и trade планы, неочевидные нюансы медиа-китов сетей.
• Основные принципы формирования бюджета поставщика.

В каждом из тренинговых блоков - 50% времени теория, 50% - развитие навыков (решение свежих кейсов с федеральными торговыми сетями, обсуждения и мозговые штурмы, ролевые игры).

Дата: 21-22 мая 2024
Спикеры: Дмитрий Леонов
Организатор: Бизнес-Технологии
Место проведения: г. Иркутск, ул. Лермонтова, 136/3
Стоимость: 35000 рублей

Контакты: +7 (3952) 505-117
Ссылка на мероприятие