Одним из трендов этого года в рунете стало появление интернет-сайтов, предлагающих своим пользователям посетить рестораны, развлекательные заведения, спа-салоны и салоны красоты со скидкой от 50 до 90% в Москве, Петербурге и других крупных городах России. Сколько зарабатывают такие сервисы, в чем интерес заведений давать такие огромные скидки и не нужно ли здесь опасаться какого-нибудь подвоха, разбирался корреспондент "Денег" Артур Вельф.
Как это часто бывает, идея сервиса, каждый день предлагающего купон, который предоставляет скидку в каком-то предприятии сферы услуг, пришла к нам из-за рубежа. В США эту идею впервые предложил рынку чикагский сервис Groupon.com. Через полтора года после запуска своего сервиса "Групон" в начале декабря 2009 года получил финансирование в размере $30 млн от венчурного фонда Accel Partners, и после этого по всему миру началась групономания. В Германии в январе 2010 года запустилось пять таких сервисов. В Великобритании за зиму-2009/10 появилось шесть клонов "Групона". Аналогичные сервисы запустились в Китае, Франции, Австрии и других странах.
В марте 2010 года групономания добралась и до России. 1 марта был запущен первый такой сервис -- "Биглион", 10 марта второй -- "Дарберри", а к сегодняшнему дню только в Москве уже работает не менее десятка таких компаний. Все они, если отбросить незначительные вариации, полностью копируют своего американского предшественника. Некоторые компании работают уже не только в Москве, но и в других городах России и бывшего СНГ. Хотя основные обороты, конечно, пока приходятся на Москву, даже несмотря на огромную конкуренцию здесь.
Бизнес-модель подобных сервисов проста и незамысловата. Основоположником этой бизнес-модели считается французская компания Vente Privee, которая в 2000 году создала шопинг-клуб, предлагающий своим членам брендовые вещи по специальным ценам с большими скидками. Поскольку каждое предложение действовало лишь недолгое время, бренды не опасались, что предложение товаров со значительной скидкой убьет рынок. Взамен они получали возможность сбывать стоки и промотировать новые коллекции, давая для предложений ограниченное количество вещей. При этом потребители, которые не знали, какие модели каких брендов будут предложены на следующей краткосрочной распродаже, с большим интересом ждали писем от Vente Privee, чтобы узнать об этом и успеть купить те вещи, которые были выставлены на продажу в ограниченном количестве.
"Групон" не привнес ничего нового в эту бизнес-модель, за исключением того, что вместо физических вещей он решил предлагать своим клиентам купоны на посещение различных мест в своем городе со значительной скидкой. Это стало гениальным решением и разом избавило компанию от множества проблем. Во-первых, компании не нужно заботиться о хранении и доставке физических вещей -- купоны прекрасно посылаются для последующей распечатки по электронной почте. Во-вторых, пользователи, покупавшие купоны, не боялись, что им пришлют что-то, что им не подойдет, ведь идти отоваривать купоны нужно во вполне офлайновые заведения. В-третьих, не нужно было привязываться ко времени доставки -- покупатели купонов используют их тогда, когда им это удобно (в России этот срок варьирует от двух недель до нескольких месяцев после даты покупки в зависимости от сервиса). В-четвертых, пользователи перестали с подозрением относиться к объявляемым скидкам.
Естественно, россияне восприняли новые сервисы, предлагающие им большие скидки, на ура. Основная коммуникация с пользователями осуществляется такими компаниями с помощью e-mail, поэтому им крайне важно сконвертировать приходящий на сайт трафик в зарегистрированных пользователей, указавших свой e-mail, на который им будут посылаться новые предложения. Некоторые из этих сервисов, как, например, "Дарберри.ру", не дают возможности незарегистрированным пользователям увидеть текущие предложения, что вкупе с обещаниями скидок до 90% обеспечивает большую конверсию в регистрации. Другие сервисы позволяют просматривать предложения всем, надеясь, что пользователь, желающий быть в курсе новых предложений, сам захочет подписаться на их получение.
Практика показывает, что человек, купивший купон хотя бы раз, начинает делать это довольно часто. "В среднем перед покупкой пользователь созревает где-то в течение недели,-- говорит основатель недавно открывшегося сервиса "Бигбаззи.ру" Сергей Белоусов.-- Человек сначала просто просматривает предложения, потом пробует купить, а после этого начинает покупать постоянно. По нашей статистике, люди, совершившие хотя бы одну покупку, делают в среднем три покупки в месяц".
Купонные компании используют e-mail-маркетинг, каждый день напоминая клиентам о новых предложениях с помощью писем по электронной почте. "Открывают наши письма примерно 20% пользователей,-- рассказывает Черняк.-- Из открывших письмо примерно 40% переходят на страницу предложения на сайте, чтобы узнать о нем подробнее".
В среднем по каждому московскому предложению "Дарберри" продает от 500 до 1000 купонов. Получается, что конверсия посетителей предложения в покупателей купонов составляет от 5 до 10%. Это очень неплохая конверсия. Для сравнения: интернет-магазины электроники и бытовой техники имеют в среднем конверсию посетителей в покупателей на уровне около 1%.
Несмотря на расхожее представление о том, что у россиян мало кредитных карт и что они опасаются использовать их в интернете, покупатели купонов от "Дарберри" для оплаты своих покупок используют именно их. "От 50 до 60% покупателей оплачивают свои покупки с помощью карт Visa и MasterCard,-- рассказывает Алексей Черняк.-- На втором месте по популярности -- "Яндекс.Деньги". Правда, недавно во всех терминалах Qiwi появилась кнопка "Дарберри", поэтому, возможно, этот способ оплаты будет также набирать популярность. Но пока большинство платежей совершается именно с помощью карточек".
Если интерес потребителей к таким сервисам понятен, то какой профит от сотрудничества с подобными сервисами предприятий, предоставляющих такие услуги? Вряд ли все эти компании работают с 90-процентной наценкой, что так легко соглашаются давать такие огромные скидки. Тем более что предприятия--поставщики услуг получают не полную стоимость проданного купона, а за вычетом комиссии скидочного сервиса, которая составляет от 30 до 50%. Здесь не обошлось без маленьких хитростей, которые, впрочем, не являются обманом потребителей.
"Мы сотрудничали с двумя такими сервисами,-- рассказывает управляющий боулинг-клуба "Ситилайн боулинг" Александр Мельник. По акции "Биглиона", хотя купон на час аренды дорожки боулинга стоил чуть более 100 руб., средний чек посетителей с купонами составил 1600 руб. Такой чек получился из-за того, что люди приходят в боулинг-клуб не только поиграть в боулинг, но и пообщаться, выпить напитки в баре и т. д.". По данным Мельника, примерно 30% купонов вообще не было погашено. Черняк говорит, что у "Дарберри" цифра непогашенных купонов варьируется от 0 до 20% в зависимости от стоимости купона -- чем дешевле, тем легче люди забывают о них.
Но как быть, например, с ресторанами, где дополнительных услуг нет, а чтобы привлечь посетителей, нужно дать большую скидку? "В случае с ресторанами в дело вступает математика,-- объясняет Сергей Белоусов.-- В ресторане известна сумма среднего чека, и мы предлагаем сделать купон на сумму меньшую, чем в среднем тратит посетитель в этом заведении. Таким образом, если посетитель ресторана наел на сумму большую, чем прописана в купоне, часть своего чека он оплачивает купоном, а оставшуюся часть -- деньгами по обычной стоимости".
Не обходится, естественно, без традиционных для России проблем с клиентским сервисом. Например, некоторые пользователи жалуются, что, когда они приходят с купонами в ресторан, официанты резко меняют свое отношение к ним, и в их глазах читается "вот еще один халявщик пришел". Алексей Черняк говорит, что они знают про такие проблемы и стараются решать их комплексно. С управляющими заведения проводится разъяснительная работа по поводу того, что клиентов от "Дарберри" нужно обслуживать не менее, а даже более качественно, нежели обычных клиентов. Потому что в этом случае они с большей вероятностью сконвертируются в постоянных клиентов. Доводится до сведения управляющих и тот факт, что большинство пользователей таких сервисов -- активные пользователи социальных медиа, и они с удовольствием делятся со своими друзьями информацией об уровне обслуживания в различных заведениях. Кроме того, Черняк говорит, что сейчас они поощряют официантов путем начисления бонусов на их счет в "Дарберри", делая их, таким образом, пользователями сервиса. Расчет идет на то, что официанты, сами пользуясь предложениями на сайте "Дарберри", начнут более доброжелательно относиться к клиентам сервиса, понимая, что сами могут столкнуться с таким отношением в других заведениях.
SIA.RU: Главное
