Гендиректор ГК "Связной" Денис Людковский о том, как зарабатывает независимая сотовая розница
-- Какие результаты по итогам года ожидаете?
-- Год был достаточно успешным. За первое полугодие выручка составила 29,3 млрд руб., на 26% выше аналогичного показателя прошлого года, а по итогам года мы ожидаем выручку на уровне 68 млрд руб. Общий денежный оборот компании составит более 300 млрд руб. (сумма доходов, полученных компанией от реализации товаров и услуг, включая товарный оборот, операторские платежи и финансовые трансакции, в том числе НДС).
-- По итогам полугодия у "Связного" выручка больше, чем у вашего главного конкурента "Евросети" (28,6 млрд руб.-- "Ъ"). Какая при этом EBITDA?
-- 1,4 млрд руб.
-- Не маловато при такой выручке?
-- Это в четыре раза больше, чем за аналогичный период прошлого года. Сейчас у европейских сотовых ритейлеров (к примеру, Carphone Warehouse) норма прибыли по EBITDA в среднем порядка 6-7%. Впрочем, по результатам этого года мы рассчитываем превысить данный показатель.
Если смотреть на то, что "Связной" находится в стадии активного развития, можно ожидать, что в ближайшие три-четыре года этот показатель существенно увеличится за счет роста доходности услуг, а также снижения удельных расходов.
Мы успешно диверсифицируем бизнес, расширяя ассортимент более маржинальных товаров, а также маржинальных услуг и сервисов. Так, по результатам первого полугодия из 29,3 млрд руб. 12,9 млрд -- это выручка от продаж мобильных телефонов, а 16,4 млрд руб.-- выручка от продаж других групп товаров и доходов от реализации услуг, в том числе финансовых.
-- Какую сумму вы должны получить от МТС за управление ее монобрендовой сетью в этом году и правильно ли, что это последний платеж со стороны оператора?
-- Деньги, которые мы получили от компании МТС в первом квартале этого года,-- последний платеж за проект построения розничной сети МТС. Мы вышли на ключевые показатели раньше, чем изначально планировали. Могу сказать, что сумма, полученная от МТС, меньше 10% нашей валовой маржи за первое полугодие.
-- Какие сейчас у "Связного" действующие маркетинговые соглашения с операторами?
-- Мы работаем сейчас со всей "большой тройкой", а также с Tele2 и "Ростелекомом". Долгосрочное соглашение, которое было подписано с "Вымпелкомом" еще в 2008 году, заканчивается в конце января 2012 года. Все условия данного соглашения нами уже выполнены.
Маркетинговые соглашения с операторами видоизменились. Сейчас мы приняли решение, что максимальный срок соглашения не должен превышать 18 месяцев. Мы уже не привязываемся к долям рынка или общему объему новых подключений, а участвуем в revenue sharing (разделение доходов), объединив, таким образом, и наши интересы, и интересы операторов. В 2011 году нам удалось таким образом существенно увеличить доходность на одного абонента. Кроме того, мы стали больше продавать data-контрактов и модемов.
-- А с "МегаФоном"?
-- С "МегаФоном" у нас тоже отличные взаимоотношения, он одним из первых осознал важность чистых подключений и data-тарифов. Именно с "МегаФоном" мы первыми договорились о переходе на новые условия партнерства, о которых я говорю.
-- С началом кризиса 2008 года начался передел российского рынка сотового ритейла. Сменила владельцев "Евросеть", обанкротились ритейлеры "Диксис", "Цифроград", "Беталинк". Одной из причин происшедшего называлась высокая долговая нагрузка этих компаний. Сохранились ли на рынке угрозы, которые были три года назад?
-- Ситуация 2008 года отличалась от нынешней. И рынок был другим, и "Связной" был другим. В 2008 году кризис совпал с изменением системы импорта. Половина из тех компаний, о которых вы говорите, были оптовыми компаниями по подходу к бизнесу. И в какой-то момент им попросту не хватило оборотного капитала. Мы не видим серьезных финансовых угроз для "Связного" на рынке. Во-первых, в "Связном" жесткая финансовая дисциплина и действующие нормативы оборачиваемости товара. Во-вторых, мы уже давно поменяли стратегию, диверсифицировали свой бизнес. Сейчас "Связной" -- уже не просто сотовая розница, мы стали мультипрофильным холдингом.
Два года назад мы завершили фазу ребрендинга наших магазинов, направленную в первую очередь на изменение бизнес-процессов, вхождение в новый этап эволюции нашей компании. Мы не просто поменяли одни цвета на другие, мы сделали открытый доступ для тех товарных категорий, которые мы хотели продвигать: нетбуки, ноутбуки, планшеты, GPS. Мы также сделали зону для финансовых услуг, выделили для этого направления отдельного сотрудника.
Сейчас наша выручка от продажи других товарных категорий (фотоаппараты, аудио, нетбуки, ноутбуки, планшеты, GPS-приемники и т. д.) уже фактически больше, чем выручка от продаж мобильных телефонов. С точки зрения услуг наиболее быстрорастущего для нас направления мы ожидаем, что чуть более трети рентабельности EBITDA будут составлять услуги совершенно нового порядка: денежные переводы, погашение потребительских кредитов, выдача и пополнение кредитных карт, НПФ (полисы негосударственных пенсионных фондов), дополнительные гарантии и различные виды страхования, страхование имущества. Наличие сильного бренда, которому доверяют наши клиенты, позволило нам видоизменяться и существенно расширить матрицу предлагаемых товаров и услуг.
-- Говорят, у вас был margin call в Райффайзенбанке. Это правда?
-- Нет, неправда. Про нас вообще много говорили в этом году. И, мягко говоря, мало из сказанного соответствовало действительности.
-- Ваша война с "Евросетью" за торговые помещения закончилась?
-- Мы не считаем это войной, хотя конкуренты называют этот конфликт именно так. Он не привел ни к чему, кроме увеличения арендных ставок.
-- Сколько в общем количестве ваших магазинов франчайзинговые?
-- Ноль. Все собственные.
-- Это позиция?
-- Да. Чем мы дорожим, так это нашим брендом. Мы не готовы давать кому-то в управление бренд "Связной".
У нас сейчас 2800 торговых точек по всей стране, в следующем году их будет более 3000. Высокий уровень лояльности к нашему бренду позволяет нам предлагать все новые товарные категории и услуги.
-- Насколько сейчас для вас являются конкурентами монобрендовые сети операторов?
-- Несомненно, являются, если говорить про sim-карты и телефоны. При этом независимая сотовая розница везде в мире динамично развивается. Наша бизнес-модель нацелена на развитие дополнительных услуг, а у монобрендов такой задачи нет. Мы занимаемся тем, что очень хорошо умеем делать: мы понимаем, как сделать эту отрасль доходной, каким образом мотивировать сотрудников, каким образом и с какими продуктами развиваться внутри этих торговых точек. Как нам кажется, мы делаем лучше других.
-- В России возможна система, по которой смартфоны будут продаваться с жесткой привязкой к контракту оператора?
-- Да, я думаю, что это возможно. Более того, у нас уже есть пилотный проект, который сейчас осуществляется в Поволжье с одним из операторов. Поскольку коллекторские возможности операторов ограничены, я думаю, что в этом процессе необходим еще один участник, скорее всего, там должен быть задействован банк.
-- Кто сейчас лидер на рынке смартфонов, по вашим данным?
-- Если говорить про бренды в штуках, это все еще Nokia, которая удерживает лидерство за счет большого числа бюджетных предложений. Если говорить про лидерство в денежном выражении, то Nokia и Samsung уже сошлись в одной точке. Говоря об операционных системах, это однозначно Android.
Мы будем наблюдать снижение доли Symbian и дальше. Но надеемся, что продукты Nokia на базе ОС Windows позволят им остаться в рамках конкурентного поля. Позиция Symbian в России намного сильнее позиции на европейских рынках, и у Nokia в России есть шанс быстрее восстановиться.
-- Действительно ли HTC является силой, которая может сравниться с Samsung и Nokia?
-- 100%. Особенно в денежном выражении. HTC в прошлом квартале стал первым производителем смартфонов в США. Они производят отличные телефоны.
-- Альянс с Google поможет Motorola вернуть утраченные позиции?
-- Возможно. Рынок вообще сейчас гораздо интереснее, чем несколько лет назад. Это началось тогда, когда телефон перестал быть средством прямой коммуникации, а стал полноценным средством периферийного познания мира. И операционные системы стали пропуском в этот мир, предлагая отрытые и удобные в использовании экосистемы.
Сейчас на наших глазах операционные системы становятся сильнее производителей телефонов и операторов, и лидеры могут меняться каждый квартал. За пару лет Google Android c нуля занял уже более трети рынка смартфонов. Symbian, который был лидером полгода назад, сейчас стремительно теряет позиции. Ждем, как проявит себя Windows Phone.
В декабре запустились два телефона Nokia на платформе Windows 7.5. Я согласен с заявлениями Стивена Элопа (CEO Nokia), который дал понять, что основная война будет сейчас не Nokia против Samsung, а Windows против Android.
-- Часто ли потребители смотрят не на бренд смартфона, а на его операционную систему?
-- Бренд, безусловно, важен. Но сейчас, как мне кажется, в фокусе все больше операционная система.
-- После присоединения России к ВТО импортная таможенная пошлина на мобильные телефоны будет снижена с пяти процентов до нуля в течение года. Как это повлияет на розничные цены?
-- Для ритейлеров это будет несущественное событие. Уже с 2008 года телефоны импортируют в Россию их производители, а мы покупаем телефоны уже здесь с их складов после таможенной очистки. В целом мы считаем, что уменьшение импортной пошлины, несомненно, будет положительным изменением для потребителей, поскольку, вероятно, будет отражено в снижении розничных цен.
Кроме того, мы надеемся, что в рамках ВТО производители смогут привозить в Россию новинки одновременно с официальными запусками в странах-участницах ВТО.
-- Вы сказали, что вам не интересно быть аффилированным с операторской розницей, но говорят, что "Связной" ведет переговоры о продаже 25% компании "Ростелекому".
-- Мы ведем переговоры с компанией "Ростелеком" по вопросам потенциального сотрудничества в проекте развития их розничной сети. Нам было бы интересно курировать их розничную сеть по аналогии с проектом, который мы успешно реализовали для МТС. Мы понимаем, как можно создать эффективную бизнес-модель с фокусом на широкополосный доступ. Это то, что мы умеем делать, мы уже несколько показали это рынку.
-- На какой стадии находится сейчас подготовка IPO "Связного"?
-- IPO -- это лишь один из вариантов финансирования, которые мы рассматриваем. Компания полностью готова к IPO с точки зрения структуры корпоративного управления, всех необходимых процедур и аудита. У нас уже произошли изменения в структуре, направленные на укрепление системы корпоративного управления компании. Появились наблюдательный и управляющий советы. В состав наблюдательного совета вошли три независимых директора, имеющих богатый опыт в сфере телекоммуникаций и розничной торговли.
-- Почему Связной банк не будет предложен инвесторам?
-- Банк -- один из самых успешных новых проектов, в стадии быстрого роста. На этой стадии его продажа неактуальна.
SIA.RU: Главное
