Как стало известно порталу Банки.ру, Банк Москвы приступил к реализации новой стратегии в рамках работы с зарплатными проектами. Вслед за Ситибанком и ВТБ 24 он начал активно работать на территории клиентов. В кредитной организации рассчитывают значительно повысить объемы продаж, а также научить «зарплатников» правильно пользоваться карточками.
Банк Москвы кардинально меняет схему своей работы с зарплатными клиентами. Об этом порталу Банки.ру [индекс] рассказал руководитель дирекции организации продаж сотрудникам корпоративных клиентов Банка Москвы Константин Орчаков. По его словам, кредитная организация уже не ограничивается только выдачей зарплатных карт сотрудникам и установкой банкоматов на территории компаний. С середины II квартала запущен проект, в рамках которого сотрудники Банка Москвы регулярно, в строго оговоренные дни и время, выезжают на предприятия, чтобы не только консультировать сотрудников, но и упрощать для них возможность получения других продуктов банка. Представители банка помогают заполнять документы для получения кредитов и даже запустили пилотный проект, дающий возможность дистанционного открытия депозитов.
Орчаков отмечает, что далеко не каждый зарплатный клиент Банка Москвы имеет возможность зайти в рабочее время в Интернет для дистанционной подачи заявок или проведения операций в системе интернет-банкинга — в частности, такой возможности лишены многие сотрудники Московского метрополитена, который, как известно, находится на зарплатном обслуживании в этой кредитной организации. «Тем не менее они готовы получать кредиты, открывать вклады и размещать их на длинные сроки, — отмечает Орчаков. — И мы должны дать им такую возможность».
В настоящее время проект реализуется только в столице. Всего у Банка Москвы на зарплатном обслуживании находится более 15 тыс. компаний, в которых работает более 600 тыс. человек. Порядка 60% зарплатных клиентов находится в Москве. «В каждом отделении в Москве у нас есть сотрудники, которые обучены работать с клиентом на его территории, — говорит Орчаков. — Также мы создали дополнительное централизованное подразделение, в нем будет работать более 50 специалистов».
По словам Орчакова, частота посещения компаний специалистами банка зависит от специфики предприятия. «Например, в Московском метрополитене, где работает более 40 тысяч человек, в каждом депо есть учебные классы, куда приезжают наши специалисты, чтобы консультировать сотрудников и помогать им в получении других продуктов банка, — рассказывает он. — В настоящее время в том или ином учебном классе наш представитель присутствует ежедневно».
В Банке Москвы отмечают, что на долю массового сегмента приходится большая часть зарплатных клиентов — такова специфика аудитории кредитной организации. «Поэтому наши консультации необходимы, — уверяет Орчаков. — У людей возникают вопросы, частенько им просто приходится объяснять, как пользоваться зарплатной картой и каким функционалом обладает банковский пластик».
В настоящее время в рамках новой «зарплатной» стратегии Банка Москвы запущен пилотный проект по дистанционному открытию и пополнению депозитов. Сотрудники кредитной организации приезжают на предприятия с пакетом документов для открытия двух счетов — счета до востребования и депозитного. С помощью такой «выездной» тактики, специальных условий по продуктам и услугам для зарплатных клиентов в Банке Москвы рассчитывают к концу года повысить объем продаж. Предполагается, что доля продаж сотрудниками централизованного подразделения вырастет до 10%, в настоящее время она составляет 1%. Параллельно «выездные бригады» Банка Москвы начнут работать и в российских регионах.
Банковское «хождение в народ» постепенно начинает набирать обороты в России. Так, «старший брат» Банка Москвы — ВТБ 24 (порядка 40 тыс. компаний — корпоративных клиентов, где работает около 4 млн человек) в июне объявил о запуске проекта «Банк на работе», в рамках которого до конца года планируется организовать 40—50 банковских мини-отделений в офисах корпоративных клиентов. А в 2010 году собственные мини-офисы стал открывать на территории «зарплатных» партнеров Ситибанк, в настоящее время у него восемь таких офисов.
В большинстве опрошенных порталом Банки.ру кредитных организациях рассказали, что также стараются общаться с зарплатными клиентами на их территории. «Сотрудники банка регулярно приезжают на предприятия, где проводят презентации продуктов, отвечают на вопросы, помогают на месте заполнить заявку на получение кредита и в последствии полностью сопровождают сделку», — говорит заместитель руководителя блока продаж и развития бизнеса сети Юниаструм Банка (порядка 1 500 действующих зарплатных договоров и более 400 тыс. клиентов) Федор Оськин. В Бинбанке (более 2 300 предприятий) сотрудники стараются бывать на рабочем месте клиентов не реже одного раза в месяц. В Промсвязьбанке рассказали, что визиты в компании наносят «по необходимости».
Говорят о том, что регулярно навещают своих зарплатных клиентов и в Райффайзенбанке. По словам начальника управления розничных продуктов и развития клиентских отношений Алексея Капустина, активность сотрудников кредитной организации направлена на знакомство клиентов с продуктами и услугами и обучению ими пользоваться. Кроме того, представители банка стараются получать оперативную информацию о качестве обслуживания клиентов.
Такой же практики придерживаются и в Юниаструм Банке. «За каждой зарплатной компанией закрепляется персональный куратор, который помогает компании по всем вопросам, возникающим в процессе обслуживания, — рассказали в кредитной организации. — Кроме того, у каждой компании есть свой кредитный менеджер, в любое время готовый дать консультации и помочь в оформлении наших кредитных продуктов. Кураторы и кредитные менеджеры регулярно выезжают в компании — график посещений гибкий и зависит от договоренностей и потребностей клиента».
Регулярные презентации и консультации на территории зарплатных клиентов проводят Нордеа Банк, Росгосстрах Банк, НОМОС-Банк, СМП Банк и многие другие. Как правило, частота посещения предприятия — по договоренности с ее руководством.
Татьяна ТЕРНОВСКАЯ, Banki.ru
SIA.RU: Главное