Пандемия коронавируса, падение цен на нефть, девальвация рубля – еще несколько недель назад никто и предположить не мог, что ситуация на рынке изменится так стремительно. Как переживает очередной кризис лизинговая отрасль? Каких последствий стоит ждать? Почему трудности – не повод для отчаяния? И чем поможет цифровизация в новых реалиях? Руководитель «РАФТ ЛИЗИНГ» Елена Ланцова рассказала, как ее компания противостоит трудностям.

Елена Ланцова, руководитель «РАФТ ЛИЗИНГ».
Фото: Андрей Фёдоров

«Кризис не стал неожиданностью»

Елена, условия на рынке меняются стремительно. Начало 2020 года было довольно спокойным, но вот всё развернулось на 180 градусов: пандемия коронавируса, падение цен на нефть, девальвация рубля. Как это влияет на лизинговую отрасль?

– Многие ждали кризиса, не можем сказать, что для нас это стало неожиданностью. Мы полагали, что начало кризиса придется на конец лета, но все случилось раньше. Еще с прошлого года мы начали наращивать нашу финансовую «подушку безопасности». Всегда трудно понять, каким именно будет кризис и как повлияет на рынки. Но в любом случае спад мирового потребительского спроса, вызванный пандемией коронавируса, негативно скажется на экономике любой страны.

Сейчас мы только на пороге кризиса. Сложно будет найти отрасль, которой он не коснется, и лизинговая не станет исключением. В начале года мы еще планировали рост отрасли на уровне 5-7%. Сейчас понимаем: если удастся сохранить объемы финансирования на уровне 2019 года – это будет позитивный сценарий.

Уже сейчас многие бизнесы испытывают трудности, правительство определило список наиболее пострадавших отраслей, многие компании обратились за кредитными и налоговыми каникулами. Как переживают ситуацию ваши клиенты? Просят ли рассрочки по лизинговым платежам? Готовы ли вы идти навстречу?

– На самом деле, российский бизнес кризис пока всерьез не затронул. Все только в начальной стадии, реальные трудности многих компаний еще не коснулись. 

Для нас всегда в приоритете был качественный лизинговый портфель. Наши клиенты в большинстве случаев – это финансово устойчивые компании, которые сами пережили не один кризис и умеют оценивать риски.

Клиенты в трудной экономической ситуации ведут себя по-разному. Одни – те, у кого сформирована хорошая «подушка безопасности», готовы сейчас, пока еще приятные условия по лизингу и «старые» цены на технику, что-то приобрести, поскольку сейчас это просто выгодно. Ведь потом та же самая техника, как показывает опыт, будет стоить дороже. Другие начинают паниковать или, наоборот, делать вид, что ничего не происходит. Но прятать голову в песок – не лучший выход из ситуации.

Пока с просьбой о рассрочке по лизинговым платежам, в связи с ситуацией по коронавирусу, к нам обратился только один клиент. Мы пошли навстречу. Но каждую ситуацию рассматриваем индивидуально.

Как вы планируете работать в условиях кризиса? Продолжите финансировать сделки?

– Мы просчитали несколько стресс-сценариев развития ситуации. И четко для себя поняли, какие отрасли, какие компании мы можем в сложившихся реалиях финансировать, при каких условиях и в каком объеме.

В 2019 году мы активно финансировали инвестиционные проекты, которые были запущены еще в 2017-2018 гг. Сейчас мы продолжим их финансировать, чтобы проекты могли запуститься и полноценно работать. Но заходить в новые инвестпроекты, конечно, сейчас никто не будет. Сегодня нам интересны финансово устойчивые клиенты, с ликвидными предметами лизинга.

Ваша компания пережила два кризиса. Можно ли этот кризис сравнивать с предыдущими? Чем похожа ситуация? Чем отличается?

– Все кризисы были разными. Анализировать этот экономический кризис мы сможем только тогда, когда он закончится. Пока никто не знает, каким он будет. Экономическая рецессия вызвана пандемией коронавирусной инфекции. Весь мир фактически находится на карантине, экономика парализована. Это  основная сложность кризиса и основное отличие от предыдущих кризисов.

Наш 14-летний опыт работы и два кризиса, которые мы успешно пережили, позволяют нам трезво оценивать ситуацию. Мы располагаем финансовой «подушкой безопасности». У нас крепкие отношения с банками-партнерами. Мы трезво оцениваем риски при финансировании проектов. Пережили предыдущие два кризиса – переживем и третий.

Елена Ланцова, руководитель «РАФТ ЛИЗИНГ».
Фото: Андрей Фёдоров

Кризис, как и всегда, выявит сильных игроков. Какие отрасли показали рост в 2019 году и будут, на ваш взгляд, востребованы в кризис?

– В 2019 году я бы выделила рост доли сельского хозяйства. Эта отрасль стала лучше относиться к лизингу. Поспособствовала программа Минсельхоза, в которой мы аккредитованы, по субсидированию техники в лизинг. Портфель в этом сегменте у нас вырос.

Отрасль в целом сильно изменилась. Мы вообще, можно сказать, увидели, что сельское хозяйство в Иркутской области есть, и оно развивается. «Лопата-тяпка» в прошлом – компании выходят на новый технологический уровень. Предприниматели стали грамотнее. Они понимают, что, если пользоваться всеми мерами господдержки, можно приобретать дорогостоящее сложное оборудование, дорогую спецтехнику, минеральные удобрения, резервуары для хранилища зерна.

Сохранятся ли условия по субсидиям в 2020 году – пока не ясно. Если Правительство продолжит поддерживать сельское хозяйство, а это было бы правильно,то тогда отрасль ждет развитие.

Востребованными в 2020 году также будут, безусловно, медицина и вторичная переработка материалов.

А что с лесной отраслью?

– Она, как и угольная, в 2019 году сильно просела в силу внешней конъюнктуры рынков. Крупные инвестиционные проекты, начатые в 2018-2019 гг., продолжали реализовываться. А вот новые проекты, которые должны были стартовать в 2020 году, – заморозили.

Экспортеры в прежние кризисы чувствовали себя лучше остальных. Во-первых, у большинства накоплены денежные резервы. Во-вторых, девальвация рубля всегда была им на руку. И сейчас эти факторы позволят им чувствовать себя более уверенно. При снижении мирового спроса на сырье экспортеры смогут снижать цены. Вопрос в другом. Сейчас Китай – один из основных рынков сбыта для добывающих отраслей – начал восстанавливаться. Но кому он будет продавать свою готовую продукцию, изготовленную из российского сырья, – пока вопрос.

«С цифровизацией нет границ»

Если раньше бизнес развивал дистанционные каналы, возможность удаленной работы больше с точки зрения оптимизации процессов, то пандемия коронавируса придала цифровизации какой-то совсем новый смысл. «РАФТ ЛИЗИНГ» готов к новой цифровой реальности?

– 2017-2018 годы были периодом бурного роста для лизинговой отрасли. Пока прилив поднимал все лодки, нужно было работать веслами, чтобы быть впереди. В 2019-м мы смогли не грести без оглядки, а спокойно подумать, как свой рост удержать, какие изменения внести в процессы. Так, например, весь год мы занимались внедрением серьезного программного обеспечения, специализированного для лизинговой компании, которое поможет нам оптимизировать практически все бизнес-процессы, снять часть функционала с сотрудников, и, соответственно, не увеличивать штат.

В 2019 году мы вышли за пределы Иркутской области – открыли представительство в Кузбассе. Но по факту оказалось, что мы вышли даже за пределы Сибирского федерального округа. У нас появились сделки и на Дальнем Востоке и в Поволжье. Этому поспособствовала возможность подписывать договоры удаленно – и двухсторонние, и трехсторонние. Оказалось, что с электронным документооборотом у нас нет географических границ – теперь мы можем без проблем работать с любым регионом.

То есть физическая экспансия не нужна?

– Да, мы поняли, что не всегда оправданно физически присутствовать в каком-то регионе. Содержать офис, сотрудников, ездить на встречи – все это достаточно затратно. Сейчас покорять территории можно и удаленно. А в текущих условиях, в новой реальности этот опыт для нас оказался очень ценным и востребованным. Мы и психологически, и технически готовы работать удаленно. И сейчас, когда почти вся страна в режиме самоизоляции, наши сотрудники успешно работают из дома.

Елена Ланцова, руководитель «РАФТ ЛИЗИНГ».
Фото: Андрей Фёдоров

Лизинг недвижимости: хороший старт

Справляться с кризисами вашей компании помогал не только взвешенный подход к рискам, но и диверсификация. В прошлом году вы расширили продуктовую линейку, добавив совершенно новый продукт – лизинг недвижимости. Довольны результатами запуска нового продукта?

– Более чем. Продукт стартовал только в августе, а доля недвижимости в портфеле к концу года достигла 5%. Мы и не предполагали, что за 5 месяцев она так вырастет – учитывая, что сделки по недвижимости не делаются «одним днем».

Недвижимость – не самое популярное направление в лизинге. Почему?

– Потому что многие лизинговые компании считают, что в недвижимости высокие риски. Мы, проанализировав это направление, решили иначе. Увидели больше плюсов, нежели минусов, поэтому и сформировали готовый продукт, который оказался востребован на рынке.

Неужели все было настолько просто? Без каких-либо трудностей?

– Нет, почему, со сложностями мы столкнулись. Главной проблемной зоной оказались продавцы недвижимости. Все сделки затягивались только по одной причине: продавцы не готовы были предоставить качественный пакет документов на продажу: откуда у них появилась недвижимость, на основании чего они собственники, как они ее приобрели…

А мы обязаны проверить всю чистоту сделки, на нас лежит груз ответственности. С продавцом недвижимости в итоге у нас получается больше работы, чем с проведением самой сделки. Она от обычного приобретения автомобиля практически ничем не отличается.

Каковы перспективы этого продукта?

– У нас очень мало конкурентов в этом направлении. Ведь многие о лизинге недвижимости только заявляют, но реально сделки не делают. Лизинг недвижимости – это тот продукт, который позволяет нам выходить за пределы Иркутской области и работать на всю Россию. Сейчас, например, в работе есть заявки из Екатеринбурга.

Елена Ланцова, руководитель «РАФТ ЛИЗИНГ».
Фото: Андрей Фёдоров

С соцсетями на «ты»

В кризисные времена особенно важна открытость, прозрачность, готовность к диалогу. Ваша компания давно на «ты» с социальными сетями. Что это дает в секторе В2В, в котором вы работаете? Какую пользу от соцсетей получаете?

– Соцсети – достаточно новое веяние. Четыре года назад мы были одной из немногих лизинговых компаний в России, которые вообще вышли в соцсети. Рынок В2В консервативен в этом смысле.

Сначала мы ставили перед собой задачу повысить финансовую грамотность людей, но вскоре поняли, что наша активность помогает нам и в работе.

Во-первых, банки всегда рады нашей открытости. Когда мы с ними общаемся, очень часто говорят: «Да мы уже знаем, смотрели ваши соцсети, вы молодцы». То есть это помогает нам формировать положительное мнение о себе, хорошую бизнес-репутацию.

Второе – это наши клиенты. Их не очень много в соцсетях, топ-менеджеры не всегда готовы быть такими активными, их время ограничено. Но, в любом случае, они заходят на нашу страницу, читают. Может, и не лайкают даже, но все видят. Естественно, все хотят работать с лучшими, и здорово, что они каждый раз находят этому подтверждение.

Еще один важный момент – это повышение нашей узнаваемости. Соцсети помогли нам занять определенную нишу в отрасли.

Вообще, рассказывать о лизинге – а это достаточно сложный продукт – простыми словами, даже с юмором – всегда интересно. В соцсетях мы пишем обо всем, что для нас важно, а не только о работе. Одно дело, когда видишь партнера в строгом костюме, и совсем другое – когда он летит на тюбе с горы с криками «Мама!». Такая открытость сближает и повышает лояльность клиентов и поставщиков к нам.

Именно из соцсетей мы узнаем о ваших сложных сделках. Бывают такие, в которых по пять-шесть участников. Такие непростые кейсы – ваша фишка?

– Наша фишка – разнообразные сделки. Спецтехника, автотранспорт, сложные сделки по оборудованию, мини-заводам, недвижимости. Мы универсалы. Очень многие лизинговые компании настроены на какое-то узкое направление. А мы готовы своим клиентам предложить разнообразные решения сложных задач.

Но ведь трудно одинаково хорошо разбираться во всем?

– Мы рассматриваем кейсы, изучаем особенности производственных процессов в различных отраслях. Один сотрудник, например, разбирается с золотодобывающей отраслью, другой – с авиацией. Для нас новые направления – это точки роста. Мы делаем то, от чего другие компании 100% откажутся, потому что это сложно.

«Увидим свет в конце тоннеля»

По прогнозам некоторых экспертов, экономическая рецессия вряд ли завершится за короткий период. Вы согласны? Готов ли «РАФТ ЛИЗИНГ» к таким глобальным вызовам? 

– Нам как лизинговой компании очень хочется, чтобы быстрее заработал микро, малый, средний бизнес. Формат работы – удаленный или какой-либо другой нас совершенно не смущает. Сколько нужно будет, столько и будем работать. Удаленно – значит удаленно, в офисе – значит в офисе. Главное, чтобы производство заработало, услуги стали снова востребованы.

Когда это произойдет, по вашим прогнозам?

– Очень рассчитываем, что к четвертому кварталу «свет в конце тоннеля» все же появится.

Иван Рудых, Газета Дело