Пять лет назад Екатерина Леонтьева, архитектор-дизайнер из Иркутска, решила сменить направление работы - открыла собственную мастерскую «Красиво» и стала создавать дизайнерский декор и предметы интерьера из «ажурного» дерева. А поскольку спрос в Иркутске был невелик, вышла с авторским товаром на маркетплейс. Что из этого получилось, она рассказала нашему порталу.
«Первое, что мы сделали, – нашли грамотного менеджера»
По ее словам, такой канал продаж как маркетплейсы она вообще не рассматривала. Однако реальность заставила расширять горизонты.
– Первое, что мы сделали, – нашли грамотного менеджера, – говорит Екатерина.
Сам магазин зарегистрировать на площадке совсем не сложно. Да и мне как производителю проще точно и понятно описывать изделие, материалы. Но без менеджера, разбирающегося в тонкостях работы на площадках, это отнимало бы много времени и отвлекало меня от разработки и производства. К тому же в онлайн-торговле очень важно, как ваш товар выглядит на фотографии, как он подан, там много всяких нюансов, а у нас не было ни фотоконтента, ни опыта в его создании. И менеджер нам помогал с нуля создавать все это, настраивал акции, оформлял карточки.
«Экономику считали по принципу: здесь ничего, а там будет хоть что-то»
По словам дизайнера, мучаться с выбором маркетплейса не пришлось: на тот момент с крупногабаритным товаром работал только OZON, туда и вышли:
– Потом подключали Wildberries, но у него плохо со службой поддержки, получить ответ от них невозможно, на OZON в этом плане все хорошо налажено.
Экономику продаж считали очень приблизительно: здесь в Иркутске мы не выручаем почти ничего, а на платформе будет хоть что-то. Но, откровенно говоря, реальность не совпала с представлениями. Я думала: как только изделия появятся на сайте, все сразу захотят их приобрести. Но для того, чтобы подняться в зону видимости ленты товаров, необходимо участвовать в большом количестве акций (маркетплейс устанавливает продавцу минимальный бюджет на рекламную кампанию – на OZON это 14 тысяч рублей в неделю), выполнять многие другие условия, без чего вашу продукцию просто не будет видно. Если изделия находятся на 288-й позиции – никакой покупатель не долистает до вас.
Конечно, маркетплейсы идут навстречу, помогают товарам, которые только заходят на площадку, выйти в топ. Например, WB входную плату за открытие магазина, использует на рекламу. Но потом нужно уже самому постоянно поддерживать свои позиции, потому что со временем они начинают спускаться, особенно те, которые не имеют большого спроса.
«Потери на возвратах, поломках и скрытых комиссиях мы не предвидели»
Екатерина говорит, что продажи на маркетплейсе позволяют ее бизнесу выходить в плюс, несмотря на немалое количество совершенно непредвиденных издержек:
– Скажем, мы никак не могли бы просчитать «на берегу» затраты на потерю и бой товара, скрытые комиссии и потери на возвратах. Например, кто-то заказал наш товар – маркетплейс берет процент с трафарета в поиске (это рекламный инструмент), но заказ не выкупили, вернули – а списанный процент при этом никто не возвращает. Человек передумал и снова заказал то же изделие – и площадка опять берет процент с поиска.
А еще, оказывается, между ведущими маркетплейсами жесткая конкуренция. Скажем, когда WB запускает акции, цена на наши изделия на этой площадке снижается. OZON это отслеживает и начинает предъявлять претензии: почему на его площадке товары дороже, – и пессимизирует нас в позициях, опускает ниже.
«Маркетплейсы мониторят конкурентов и требуют снижать цены»
Страшилки о жестком демпинге онлайн-платформ, как признается дизайнер, тоже оказались правдой. Хотя и с некоторыми оговорками.
– Маркетплейсы действительно заставляют селлеров снижать цены: постоянно мониторят магазины, близкие по позициям, по ассортименту, применяют принудительные скидки. Но если у тебя уникальный товар и ты вне конкуренции, либо она маленькая, то давление минимально. Мы, например, на время акций на WB даже немного поднимали стоимость товара, чтобы не уйти совсем в ноль.
К тому же, я как производитель могу работать над себестоимостью: оптимизировать арендную плату (нашли более удобное помещение за меньшие деньги, а сейчас вообще строим свои цеха), покупать собственные станки, искать сырье по приемлемым ценам – мы приобретаем дерево в Сибири. Я не представляю, как выживают перекупщики, у которых все то же самое, что и у конкурентов, и никаких инструментов для снижения издержек.
«Альтернативы интернет-платформам я пока не вижу»
И все же, учитывая специфику продукции, альтернатив маркетплейсам Екатерина пока не видит:
– Собственный интернет-магазин мы как микробизнес еще не можем себе позволить – он требует внимания и немалых вложений. А так наши изделия покупают не только по всей России, много заказов поступает из Казахстана и Белоруссии.
Присматриваемся к другим площадкам. Например, платформа ВК сейчас активно развивает бизнес-сообщество, сотрудничает с OZON – дает прямые ссылки на торговую площадку через страницу в ВКонтакте. На начальных этапах запуска продвижения предоставляет таргетолога, менеджера, СММ-специалиста для настройки и продуктивной работы рекламного кабинета. Это хороший рабочий инструмент, и мы им пользуемся.
Читайте также:
Три совета для начинающего селлера от Екатерины Леонтьевой:
- Ваш товар должен быть уникальным. Чем меньше предложений в выбранной категории, тем выше вероятность хорошего старта и стабильного интереса. Идеально, если вы – и разработчик, и производитель в одном лице. Наша ниша, например, это дизайнерские изделия, ручная работа и натуральные материалы.
- Фотографии товара должны быть не просто качественными, но и информативными, с вниманием к деталям, описание – честным и подробным. В интернет-магазине человек не может потрогать вещь. Поэтому после просмотра карточки у покупателя должно оставаться как можно меньше вопросов.
- Важно следить за рейтингом своего магазина на маркетплейсе. А он в свою очередь нарабатывается хорошими отзывами и соблюдением правил отгрузки и внутренних условий площадки.
SIA.RU: Главное
