«Лучшее время заняться «дебиторкой» – сейчас»

«Сегодня борьба за ликвидность компании – это вопрос выживания. Мало законтрактоваться, мало выполнить контракт, надо еще и добиться получения денег», – напоминает Алексей Черкашин, руководитель юридического бюро ВС Консалт. Проблема просроченной дебиторской задолженности набирает остроту – за последние три года ее объем вырос вдвое, и динамика, по словам эксперта, нарастает. Почему контрагенту почти всегда выгодно не платить вовремя, и как с этим бороться? Когда госконтракт может уронить компанию на колени? Что делать, если вам уже не платят, и почему эту задачу лучше отдать на аутсорсинг? Об этом эксперт рассказал в интервью «Газете Дело».

«Неплатежи контрагентов ставят компании на грань рентабельности»

«Дебиторка» есть практически у всех. Мало кто работает по стопроцентной предоплате... Почему сегодня это стало проблемой?

– Объем просроченной дебиторской задолженности бизнеса, по данным СМИ, за последние три года вырос в два раза. По итогам 2024 года, он составлял около 6,5% от всей суммы «дебиторки». А по результатам девяти месяцев прошлого года (более свежих данных пока нет) этот показатель вырос еще на 22%. То есть мы видим не просто большой объем «просрочки», а пугающую динамику.

Для некоторых компаний, при детальном анализе их финансовой модели, уровень просроченной «дебиторки» в 6,5% фактически означает отсутствие свободных денежных средств и кассовый разрыв: чтобы закупать новые товары, платить поставщикам, обеспечивать текущую деятельность, компаниям приходится брать кредиты под совсем негуманные ставки.

Почему появляется проблемная дебиторская задолженность? Или в текущих экономических реалиях она неизбежна?

– У этой ситуации две стороны. На одной – компания-должник. И далеко не всегда она не платит из-за сложного экономического положения. Скорее всего, ее финансовый директор анализирует, с какими контрагентами и на каких условиях можно работать, чтобы ликвидность компании была выше. По сути, он определяет, кому можно не платить как можно дольше. Это зависит в первую очередь от того, насколько жестко составлен контракт, есть ли в нем санкции за просрочку.

Если договор содержит стандартную формулировку: «ответственность наступает в соответствии с законодательством Российской Федерации» – и на этом раздел об ответственности заканчивается, то единственная санкция, которую понесет неплательщик, – это штраф в размере ключевой ставки. Велика ли такая ответственность? Особенно в свете того, что, задерживая платежи контрагенту, эти средства можно разместить в краткосрочные инструменты с доходностью выше ключевой ставки и заработать на них? Зачем платить в срок, раз риски минимальны? И если контрагент не рассматривается как важный и незаменимый (таким, как правило, платят вовремя), то даже его возможная потеря не является сдерживающим фактором.

Но сегодня в экономике действительно кризис неплатежей. И в таких условиях финдиректор рассуждает: зачем расставаться с собственными деньгами сразу, если от заказчиков платежи еще не поступили? И чем дольше дебиторы не платят ему, тем больше он стремится отдавать ровно столько, сколько получила компания, максимально задерживает собственные платежи, старается придерживать ликвидность у себя: неизвестно, что будет завтра.

А на другой стороне проблемы – владелец дебиторки, который в лучшем случае пытается также выстраивать баланс, а в худшем просто накапливает дебиторскую задолженность себе в ущерб.

«Успех измеряется не количеством и не суммой договоров»

Можно ли эту проблему минимизировать? Что для этого делать?

– Если вам уже не платят, если проблемная дебиторская задолженность растет, скорее всего, у вас одна дорога – взыскание в судебном порядке. Но лучше не доводить до этой стадии, решать проблему, пока это возможно, в упреждающем порядке.

Во-первых, важно вести мониторинг контрагентов на всем протяжении вашего сотрудничества. Обычно компании проводят проверку контрагента на стадии заключения договора: нет ли признаков банкротства, наличия исполнительных производств и так далее. И после этого работают годами. Однако странно предполагать, что финансовое состояние вашего партнера осталось таким же, как в момент подписания договора. Оно может как улучшиться, так и ухудшиться. И если вы не следите за текущими финансовыми показателями контрагентов, то можете упустить момент, когда следует изменить условия сотрудничества.

Скажем, вы много лет работали с тем или иным партнером на условиях оплаты по факту исполнения, а может, даже с отсрочкой. Но в какой-то момент его финансовое состояние пошатнулось. Если вы это сразу отследите, то можете своевременно перевести его на предоплату. Это позволит продолжить сотрудничество, но снять с себя риски. Можно потребовать дополнительное обеспечение: банковскую гарантию, залог или личное поручительство генерального директора либо учредителя. Последнее работает очень эффективно: руководитель понимает, что в случае проблем отвечать будет он сам.

Если же контрагент отказывается предоставлять дополнительные гарантии, это тревожный сигнал. Если он будет утверждать, что риска для вас нет, отчего бы тогда не подписать поручительство? Для него это будет просто бумажка, которая полежит в сейфе и через год потеряет актуальность. Отказ же может означать, что внутренняя ситуация в компании-контрагенте не радужная. И ее руководитель это знает.

А во-вторых?

– Необходимо проанализировать, какая финансовая ответственность контрагента за просрочку платежа прописана в ваших договорах. Если неустойка ниже текущей ставки банковских кредитов, вашему партнеру выгоднее не платить – он фактически кредитуется за ваш счет. Значит, надо усилить ответственность.

Если оплата по договору с отсрочкой – а такой политики придерживаются практически все крупные корпорации, у них отсрочка может достигать 90 дней и более – то стоит посчитать: возможно, есть смысл воспользоваться, например, банковским факторингом? Да, придется заплатить комиссию за услугу, но зато получить деньги здесь и сейчас, а не ждать отложенных платежей, которые могут и не поступить. К тому же этот инструмент может оказаться дешевле, чем кредиты на пополнение оборотных средств.

И главное, надо контролировать текущий уровень дебиторской задолженности. Часто предприниматели измеряют успех количеством или суммой заключенных контрактов. Но какой прок от этих контрактов, если по ним не платят? Ваша компания принимает на себя обязательства, выполняет работы, оказывает услуги, поставляет товары. При этом, если она является плательщиком НДС, то и налог с реализации уплачивает сразу. А деньги от контрагента при этом не поступают, ваши финансовые показатели ухудшаются, кредитный рейтинг снижается. Со стороны компания выглядит как неликвидный и неэффективный участник рынка.

По вашему опыту насколько предприниматели придерживаются подобной финансовой гигиены?

– К сожалению, бизнес пока не очень эффективно работает с финансами и ликвидностью. Промежуточный контроль контрагентов у предпринимателей, как правило, отсутствует. Мало кто понимает необходимость финансового директора. Недавно я читал пост финансиста с большим стажем, которая преподает на программах MBA. По ее словам, даже руководители компаний с весьма немаленькими оборотами на вопрос «кто у вас занимается финансами?» нередко отвечают: «Главный бухгалтер». Хотя задачи этих двух специалистов совершенно разные. Думаю, кризис серьезно поправит эту ситуацию, но пока она такова.

В том числе поэтому Министерство финансов РФ, например, внедряет инструкции для компаний, которые работают по госконтрактам. Это фактически ликбез: как мониторить контрагентов, по каким источникам, с какой периодичностью, что делать с дебиторской задолженностью, каким образом с ней работать. Логика Минфина проста: «Вы получаете деньги от государства. Так что, если ваши контрагенты не выполняют обязательства, а вы не умеете с этим работать, государство оказывается в зоне риска».

«Нехватка ликвидности – это рычаг давления на вас»

Справедливости ради, сегодня именно госорганы и крупные корпорации – одни из главных должников. Есть ли какие-то особенности управления такой задолженностью?

– Рассматривая участие в госконтракте, надо внимательно изучать проект контракта, анализировать порядок оплаты и возможность выхода из договора. Например, в строительном подряде тот факт, что заказчик не платит, не означает по умолчанию, что подрядчик может приостановить работы. И в случае срыва госконтракта к исполнителю придут не только представители заказчика, но и прокуратура. И на все попытки сослаться на неплатежеспособность контрагента последует ответ: «Это ваши предпринимательские риски. Вы несете их самостоятельно, но при этом отвечаете головой за исполнение своих обязательств».

Исходя из текущих реалий, заходя на контракт с бюджетом, нужно восемь раз подумать: готовы ли вы рискнуть? Каковы шансы, что вам заплатят вовремя, – с учетом дефицита региональных бюджетов, с учетом растущего госдолга перед подрядчиками? Не поставит ли на колени вашу компанию неисполнение заказчиком платежных обязательств? Ведь, если на коммерческую структуру еще можно найти рычаги давления, то как надавить на госорганы?

Когда надо начинать беспокоиться и взыскивать дебиторскую задолженность?

– Обычно дело передается в суд при достижении 90 дней просрочки. Но если сумма крупная, тревогу нужно бить сразу: проводить переговоры, и, если они не возымели воздействия, судиться, не дожидаясь 90 дней.

Что такое крупная сумма, каждый предприниматель решает для себя сам, в зависимости от масштаба бизнеса – своего и контрагента. Для одного 100 тысяч рублей просрочки – это много, для другого и 100 миллионов – мало. Но система контроля должна быть формализована в любом случае.

В нынешней экономической ситуации для некоторых компаний объем просроченной дебиторской задолженности свыше 5% смерти подобен. Если вы приближаетесь к проблемному для вас проценту «дебиторки», это уже повод менять формат работы с контрагентами, переводить их на предоплату, пока показатель не будет снижен до безопасного уровня.

Надо понимать, что наращивание дебиторской задолженности ставит вас в уязвимую позицию и в отношениях с другими контрагентами. Если у вас публичная отчетность, контрагенты могут анализировать ваш баланс, отчеты о прибылях и убытках. И когда у вас каждый рубль на счету, у партнеров появляется рычаг давления. Особенно, если это более крупные игроки с большей финансовой устойчивостью. На практике такой контрагент почти всегда придет и скажет: «Давай договоримся: у нас там долг 2 миллиона? Даю 1,7 – и расходимся. Зато сейчас и гарантированно». Он понимает, что значат эти деньги для вас, и будет давить, выбивая более выгодные условия для себя.

«Суд не единственное решение. Но часто необходимое»

Если ситуация зашла в тупик. Пришла пора идти в суд?

– На самом деле, суд не всегда единственное решение. Нужно понимать, какова ваша цель, сколько временных и финансовых ресурсов вы потратите на судебный процесс и какова будет отдача.

Бывают ситуации, когда выбора вообще нет. Например, если вы ведете внешнеэкономическую деятельность. Таможенный орган может спросить: «Почему вы перевели деньги за рубеж и не возвращаете обратно?». И просто сослаться, что вам не платит контрагент, не получится. У таможни налажено межведомственное взаимодействие с системой международных третейских судов при Торгово-промышленной палате РФ. Она запрашивает информацию: было ли обращение в суд для взыскания с зарубежного контрагента? Если нет – вам грозит уголовная ответственность за невозврат валютной выручки.

Суд необходим, если задолженность безнадежна ко взысканию, и ее необходимо списать, чтобы скорректировать величину прибыли и, соответственно, налог на прибыль. Для списания нужны основания: решение суда и постановление судебного пристава. Но тут надо соотносить величину задолженности (и сумму коррекции налогов) и стоимость судебных процедур. Возможно, овчинка и не стоит выделки.

Какие еще существуют решения?

– Если для вас важны финансовые показатели, иногда выгоднее продать долг коллекторским агентствам, убрать его с баланса и показать более высокую ликвидность. Почему банки продают свою дебиторскую задолженность на сторону? Таким образом они улучшают свои финансовые показатели перед Центральным банком. Им уже нет необходимости держать дополнительную сумму обеспечения под большой объем просроченной задолженности.

Если вы понимаете, что эффективнее получить часть суммы уже сегодня, «прокрутить» и заработать на ней, чем сидеть и ждать, заплатят вам дебиторскую задолженность с пенями и штрафами или нет, продажа долга тоже может быть интересным вариантом.

«Иск – это не объявление войны, а нормальная практика»

Многие предприниматели не торопятся в суд, потому что не хотят рушить долгосрочное партнерство. Вроде бы хорошие отношения сложились с клиентом, хотя платит он плохо. Из ваших слов складывается впечатление, что сейчас не до хорошего – выжить бы самому?

– Я, честно говоря, не очень понимаю, почему наши предприниматели считают, что судебный иск автоматически означает, что контрагент “отрыл топор войны”. Обращение в суд – это обычная юридическая процедура, как многие другие, ничего оскорбительного в ней нет. Никто же не обижается на то, что ему выставили счет.

К тому же, у истца может быть госконтракт, за ним смотрят налоговая, казначейство, прокуратура. Он обязан принять меры ко взысканию. Мне кажется, отношение к суду, как к какому-то страшному Рубикону должно постепенно сходить на нет.

Если стороны действительно дорожат отношениями, они не спорят в суде, а подписывают мировое соглашение с графиком платежей. И это мировое соглашение получает силу судебного акта. Истец не переживает, что в случае неисполнения придется начинать все заново: просто отдаст документ приставам, и они займутся взысканием. Ответчик тоже не переживает, потому что понимает точный порядок дальнейших отношений.

При этом оба экономят 50% госпошлины – при заключении соглашения половина ее возвращается.

Но почему бы тогда не договориться о таком графике вне судебных процедур?

– Обращение в суд становится необходимым, когда обычные переговоры уже не приводят к результату. Есть корреляция: чем меньше доверия между контрагентами, тем больше юридических документов им требуется. Когда контрагент не платит, уровень доверия снижается. Соответственно, количество юридических закреплений должно пропорционально расти.

Мировое соглашение, заключенное в суде, дает максимальный на сегодня объем гарантий. Не стопроцентный – ничего стопроцентного в нашей жизни нет, – но понятный и разумный режим.

Мы в «ВС Консалт», например, когда заключаем контракты с доверителями, прописываем в условиях: если нам удастся договориться с контрагентом о подписании мирового соглашения в суде первой инстанции, наш клиент получает не только возврат 50% госпошлины, но и скидку 50% на юридические услуги. Так выгодно всем, в том числе ответчику: ему не нужно компенсировать 100% юридических услуг.

«Кризис – это история о тех, кто выживет»

Вы уже говорили, что вся эта история упирается в управление финансами, в правильные формулировки контракта. На это стадии как может помочь «ВС Консалт»? Обращаются ли вам за превентивными мерами?

– Безусловно. Мы помогаем составить правильный контракт, отстоять его в переговорах с контрагентами. Но надо понимать, что юридическое содержание контракта – это всегда следствие, надстройка над экономическим базисом. Мы не знаем, какой должна быть схема оплаты, поставки, дальнейших проверок контрагентов, чтобы та или иная компания была эффективной. Какой процент предоплаты для нее экономически приемлем (понятно, что идеал – это 100% стоимости вперед, но с таким контрагентом мало кто захочет работать). Мы можем задать правильные вопросы, а базис предприниматель должен выстроить сам. Но для этого ему надо наладить управленческий учет, работу с финансами.

И если он с нами соглашается в этом, и просит посоветовать специалиста по финансам, мы советуем. Кстати, никто еще не сказал: «Мы зря начали этим заниматься, нам это не помогло». Чаще всего наоборот: «Как здорово, что мы начали». Компании учатся работать нормально. И юридический блок туда хорошо встраивается.

Этим не поздно заняться ни до проблем с дебиторкой, ни после суда с должником. Сейчас вообще самое время. Кризис – это история о тех, кто выживет. А выживет тот, кто будет более эффективным.

Если суд неизбежен

«Мы выработали особый подход: изучаем материалы, категоризируем дебиторскую задолженность обратившегося, в зависимости от сложности предстоящей судебной процедуры и не берем деньги за консультации, который могут не пригодиться», – поясняет Алексей Черкашин.

Как правило дела делят на три группы: приказной порядок судопроизводства, упрощенные порядок и общий.

Приказной порядок. Если в документах все оформлено правильно, сумма небольшая, спор сторон отсутствует, есть просто непогашенная задолженность, мы идем по простой, быстрой и дешевой процедуре приказного порядка. Истец направляет в суд документы, судья никого не вызывает, – просто выдает судебный приказ и направляет его сторонам. Истец передает приказ приставам или в банк – вопрос закрыт.

«Мы эту процедуру делаем под ключ, все происходит камерально и дистанционно, работы немного, расходы минимальные», – подчеркивает эксперт.

Упрощенный порядок. Сумма задолженности больше, но серьезных споров нет. У сторон могут быть разные точки зрения на размер задолженности, на то, насколько правильно исчислена неустойка, с какого периода она считается. Судья не вызывает стороны, просто собирает позиции, оценивает их и выносит решение.

«Если решение устраивает обе стороны, все понимают, что в апелляции его вряд ли пересмотрят, ситуация исчерпана. Расходов немного больше, но гонораров успеха здесь тоже нет», – говорит Алексей.

Общий порядок. Это большой, серьезный спор, сложные вопросы, неясности в документах: что-то подписано, что-то нет, требуется экспертиза. В этом случае – полноценные судебные заседания, процессуальная борьба и вознаграждение соответствующее.

Почему работу с дебиторской задолженностью компании отдают на аутсорсинг даже при наличии своего юротдела?

Штатные юристы занимаются своей операционной работой – составлением договоров, проверкой контрагентов, согласованием контрактов, протоколов разногласий, работой с проверяющими органами. Отрывать их от основной деятельности, чтобы заниматься «дебиторкой» или нагружать дополнительными задачами не всегда возможно и рационально.

Расширять штат под взыскания – тем более нерационально. Работа с проблемной дебиторской задолженностью – это проектная задача, сегодня она есть, а завтра нет. А расходы на зарплату, налоги, взносы – постоянны.

Юридический аутсорсинг всегда дешевле. Зарплату штатным специалистам вы платите за процесс, независимо от итога рассмотрения дела. Юристы из консалтинга берут плату за результат.

«Штатный юрист – в первую очередь специалист именно в своей отрасли, со знанием специфики. А «дебиторка» – универсальная история, которую можно спокойно отдать на сторону более дешевым и эффективным специалистам», – полагает Алексей Черкашин. – К нам обращался клиент, у которого сначала на работу с дебиторской задолженностью был брошен юридический отдел компании. Вся остальная работа встала, и он понял, что спустя время получит проблемы именно там, и что выгоднее привлечь юридическое бюро со стороны. Но главное, мы не просто готовы взыскать “дебиторку”, мы помогаем выстроить систему, при которой вероятность возникновения неплатежей минимальна».

(3952) 62-18-62	vs-consult.ru	@vsconsult_irkutsk

Реклама. ООО "ВС Консалт" . erid:2VfnxxG2gft