«Мы меняем автомобильный мир к лучшему!» Как компания «Тачки» строит цивилизованный рынок авто с пробегом

«Тачки» вышли на рынок автомобилей с пробегом всего шесть лет назад. Сегодня это уже сеть из шести автосалонов в пяти субъектах Восточной Сибири, 1500 машин в ежедневной экспозиции, собственное импортное направление, признание тысяч клиентов и профессионального сообщества. И основатели компании подчеркивают: это только начало большого пути. О том, как подружить спрос, предложение и рентабельность, можно ли сделать прозрачным вторичный авторынок и каким представляется его будущее, нам рассказали учредители Вячеслав Булуев, Дмитрий Корнилов, Сергей Карро и управляющий директор Юлия Стрель.

«Применили лучшие практики и стандарты дилеров»

Как появилась идея подобной компании? Вы как-то были связаны с автобизнесом?

Вячеслав Булуев, учредитель и коммерческий директор сети автосалонов «Тачки»:  
У меня восемь лет карьеры в банковской сфере, пять из них – в сегменте автокредитования. Именно там я получил опыт работы в том числе с автомобилями с пробегом. Он пригодился, когда мы с Дмитрием Корниловым открыли компанию «Автокредит», которая специализировалась на выдаче кредитов от банков
партнеров.

Карьера в автокредитовании дала понимание: автомобиль – это сложный продукт для подавляющего большинства людей. Мало кто обладает специальными техническими знаниями, а значит, с выбором авто нужно помогать. Нужен эксперт, который ответит на все вопросы и закроет все потребности клиента.

И мы отправились на международную конференцию NADA в Лас-Вегас – это, наверное, главное мероприятие мирового автомобильного ретейла, где собираются ведущие дилеры и эксперты. Посмотрели, как устроен цивилизованный автобизнес, вернулись и открыли первый салон. Так появились «Тачки» – место, где все прозрачно, гарантированно, профессионально.

Кстати, почему выбрали такое название?

Вячеслав: Оно простое и понятное. Большинство людей обычно называют машины «тачками». Мы взяли название из жизни.

Тогда давайте определимся, что такое «Тачки». На рынке автомобилей с пробегом сегодня масса разных форматов: автодилеры с трейд-ин, сайты-агрегаторы, частные продавцы, разного рода посредники… Где в этом многообразии ваша ниша?

Сергей Карро, соучредитель и генеральный директор сети автосалонов «Тачки»:

Если совсем простыми словами, то мы строим цивилизованный рынок автомобилей с пробегом.

Исторически у покупателя было два варианта: либо официальный дилер и новый автомобиль, либо частный рынок с его рисками, поиском, проверками и неопределенностью. Мы заняли нишу между этими двумя форматами. Берем лучшие стандарты дилерского бизнеса – диагностику, прозрачность, сопровождение сделки, гарантии – и применяем их к рынку автомобилей с пробегом.

По сути, наша задача — сделать покупку и продажу автомобиля максимально понятной, безопасной и удобной для человека.

«Прозрачный бизнес, хороший сервис – это востребовано везде»

В каких регионах вы сейчас присутствуете?

Сергей: Наши салоны работают в Красноярске, Иркутске, Якутске, Чите, Улан-Удэ. Всего пять регионов.

Приходить в чужой регион со своим уставом, наверное, непросто? Ревность со стороны местного бизнеса чувствуете?

Сергей: Ни один рынок не монополизирован. Везде есть и сильные, и слабые игроки. Надо просто занимать свою долю. Если ты заходишь с правильной позицией – чистый, прозрачный бизнес, хороший сервис – это востребовано везде. В любой сфере, на любом рынке.

То есть ваша позиция: честным быть выгодно?

Сергей: Совершенно верно: честным быть выгодно. Это главное конкурентное преимущество.

«Автобизнес требует точного расчета и сильных управленцев»

Сегодня «Тачки» – это большой капиталоемкий и при этом, как вы подчеркиваете, честный бизнес. Как удается развивать его в условиях охлаждения экономики, с высокой ставкой рефинансирования?

Вячеслав: Научились. В нашем опыте были и ошибочные решения, и неверные прогнозы. Например, мы открылись в COVID. Но мы это прошли, сделали выводы и готовы к новым вызовам.

Сергей: Автобизнес – конкурентная и низкомаржинальная сфера. Она требует точного расчета, быстрого оборота средств. Мы ориентируемся на тот ассортимент, который лучше продаётся – исходя из этого и формируем склад. Сейчас примерно 80% нашего парка – это автомобили в диапазоне от 1 до 2 миллионов рублей. Всё, что дороже, скорее исключение, хотя и на такие машины есть свой спрос.

Установили жесткие сроки продаж – до полутора месяцев, критерии цены и дисконта, которые позволяют с одной стороны срастить спрос и предложение так, чтобы остались довольны и продавец, и покупатель, а с другой – сохранилась рентабельность для нас.

А сколько машин у вас сейчас?

Вячеслав: Одновременно на всех площадках компании примерно 1500. Конкретно в этом салоне, где мы находимся, – 250.

И все это полностью сменится за полтора месяца?! 

Вячеслав: Да. Иначе бизнес не будет рентабельным. Мы не готовы продавать автомобиль полгода-год.

Юлия Стрель, управляющий директор сети автосалонов «Тачки»: Добавлю, что дело еще в правильной организационной структуре компании, в выстраивании четкого функционала менеджмента – планирование, организация, контроль, управление, делегирование. Это база, но, поверьте, она выстроена не у всех. И, конечно, главный секрет – в людях, в команде.

Мы с коллегами сформировали основные блоки – работу с автосалонами, финансовую службу, HR, департамент цифровой трансформации, департамент безопасности и направление «Тачки под заказ» – и поставили туда сильных управленцев.

 А где их взяли? Сейчас все жалуются, что квалифицированных специалистов невозможно найти.

Юлия: Дорогу осилит идущий. Часть менеджеров высшего звена – наши внутренние сотрудники, выросшие внутри компании. Часть – коллеги, которые приехали из западной части России. Наша компания сейчас в тренде, про «Тачки» знают в Москве и Санкт-Петербурге, с нами хотят сотрудничать. Поэтому мы могли выбирать лучших.

«Подкрасить губы» – это не про нас. Наша история – снять риски с клиента»

Силен предрассудок, что компании, вроде «Тачек», ничем не отличаются от частных продавцов – такие же «слегка причесанные» машины, тот же риск купить кота в мешке, только дороже. Это действительно так?

Дмитрий Корнилов, директор по развитию сети автосалонов «Тачки»: Вы, возможно, сами знаете, через что надо пройти, покупая авто с рук: пролистать десятки объявлений, созвониться с хозяином, приехать, посмотреть, покатать, прогнать через диагностику, поторговаться, оформить. Если покупаешь на кредитные средства, надо пройти отдельный квест с банками. Мы же экономим покупателю на этом массу времени.

А главное, покупка б/у машины сопряжена с огромными рисками – юридическими (от судебных обременений и проблемных документов до криминального прошлого машины), техническими, финансовыми. Мы эти риски берем на себя.

Как это работает?

Юлия: Основное – это проверка автомобиля. Когда машина поступает к нам на продажу, мы ее диагностируем. Диагностика состоит из нескольких этапов: тест-драйв в разных режимах, осмотр на подъемнике, проверка основных узлов и агрегатов, полный осмотр. Наша задача – увидеть реальное состояние автомобиля: внешние и внутренние дефекты.

У частных продавцов подержанных авто есть термин «подкрасить губы» – навести лоск, чтобы максимально эффектно представить машину и отвлечь внимание покупателя от возможных проблем...

Юлия: Эта история абсолютно не про нас. Мы, конечно, приводим кузов и салон автомобиля в порядок – в каждом автосалоне у нас есть цех детейлинга, где каждое авто чистят и полируют. Но никогда не скрываем выявленные при диагностике недостатки. Перед покупкой автомобиля мы предоставляем покупателю чек-лист, где указано реальное техническое состояние автомобиля.

Обязательно проверяем историю авто по всем специализированным базам – МВД, судебных приставов, вплоть до отчётов с аукциона, с которого автомобиль когда-то приехал в Россию.

Мы юридическое лицо, мы несём ответственность за всё, что делаем, что продаём. Неисправный автомобиль, по закону, можно вернуть в течение 14 дней, как любой технически сложный товар. Кроме того, мы даём гарантию на коробку передач и двигатель на 1 месяц либо 1 000 км пробега.

Частника, продавшего машину с «сюрпризом», попробуй потом найди, а мы здесь, на виду, всегда доступны. Так что у нас нет цели сбыть автомобиль любой ценой. И это наше огромное преимущество.

А покупатель может прийти со своим экспертом или отправить машину на независимую диагностику?

Юлия: Пожалуйста – мы этому не препятствуем. К нам нередко приходят подборщики – независимые эксперты, которых нанимают покупатели для оценки авто. А тест-драйв с сотрудником «Тачек» входит в стандартную процедуру перед покупкой.

Самостоятельная покупка подержанного автомобиля может растянуться на несколько месяцев. Сколько времени займёт такая сделка у вас?

Дмитрий: В самом простом сценарии, когда человек понимает, что он хочет, пришел, увидел и купил, мы укладываемся в час. Машина уже проверена, продиагностирована, полностью подготовлена к продаже – чистая, заправленная, с оформленными документами. По сути, остаётся только подписать бумаги и выехать.

Если сделка сопряжена с дополнительными услугами, например, нужно оформить автокредит или клиент сдаёт свой старый автомобиль в трейд-ин, – чуть дольше. В целом, с учётом всех согласований и оценки, укладываемся часа в три. Главное, клиент не тратит время на поиски, переговоры и диагностику. Мы всё делаем за него и максимально быстро.

«Удобно, недорого, без головной боли»

Выгода покупателя понятна. А в чем выгода продавца?

Дмитрий: У продавца-частника гораздо меньше ресурсов, чем у автосалона, чтобы найти покупателя. Опять же вопрос времени. Чтобы продать машину, её сначала надо помыть, подготовить, желательно вообще не эксплуатировать перед показом. Нужно отвечать на сотни звонков, встречаться с незнакомыми людьми, катать их, отвечать на вопросы – это все отнимает массу времени и нервов. А как обеспечить безопасность расчетов? А постоянное давление покупателей, стремящихся сбить цену? Если к покупке привлекают кредит, надо ждать, пока банк одобрит заём. Самый сложный сценарий, когда человек говорит: «Мне понравился твой автомобиль, я его куплю, но сначала продам свой». И не каждый хочет решать все эти проблемы, и не каждый может. А мы снимаем всю головную боль клиента. Это суперудобно.

А какова цена этого удобства? Много ли мне придется уступить «Тачкам» от цены машины, если я продаю ее через вас? И сколько я переплачу, если покупаю?

Дмитрий: Вы не переплатите: мы не можем выставить машину заведомо выше рыночной стоимости – мы так ее не продадим. Чудеса, конечно, случаются, но бизнес на чудесах не построишь. Поэтому покупать ее вы будете по справедливой рыночной цене.

Продавцы, конечно, хотят выручить как можно больше. Практически каждый на старте переоценивает свой автомобиль – и это нормально. Он знает историю машины, помнит, сколько в нее вложил, эмоционально прикипел к ней. Но, выходя на рынок, эмоции надо убирать и опираться на объективные факты: состояние, ликвидность модели и ценовой диапазон аналогичных предложений на рынке. И здесь наша задача как экспертов максимально точно определить рыночную стоимость, обосновать её и предложить варианты: если машину нужно продать срочно – мы выкупаем ее сами, если клиент готов подождать – предлагаем агентскую продажу. Она подразумевает, что клиент ставит свой автомобиль в наш автосалон под присмотр наших профессиональных менеджеров, мы ее диагностируем, проводим предпродажную подготовку, ищем покупателей.

Обычно мы предлагаем выставить машину чуть выше среднего по рынку и дальше постепенно снижать цену. Оговариваем заранее: сколько владелец хочет получить в итоге, какой должен быть дисконт – раз в неделю или раз в две недели, чтобы влиять на спрос. Если продавец не готов уступать в цене и машина не реализована за 60 дней, мы просим её забрать. В этом случае он ничего не платит – ни за диагностику, ни за пребывание в салоне. Но продавать дольше мы не будем.

Сколько стоят ваши услуги?

Дмитрий: Комиссия – 6% от стоимости. Если мы выкупаем машину сами, то дисконт зависит от ее ликвидности. В среднем – это 10%, зато не нужно ждать. По каждому варианту мы даём понятный расчёт, чтобы человек принимал решение имея все факты на руках.

У нас есть еще опция онлайн-продажи автомобиля. Не все готовы остаться без машины на пару месяцев. Эта опция позволяет пользоваться автомобилем: пригнал на диагностику, сфотографировал в автосалоне и дальше ездишь. Когда находится покупатель, все вопросы принимает автосалон. Если нужно – владелец приезжает, показывает машину. При этом можно собрать в одно время несколько потенциальных покупателей. В этом случае наше вознаграждение – 3%. Удобно, недорого и без лишней головной боли.

В среднем сколько времени вам нужно, чтобы продать машину?

Дмитрий: Если мы говорим про агентскую продажу и цену без завышенных ожиданий, то около 45 дней.

«Импорт – это новые возможности для нас и для покупателей»

В первые годы вы делали ставку на открытие новых площадок. Сейчас активно развиваете импортное направление. Почему сменилась стратегия?

Сергей: Стратегию, как таковую, мы не меняли. Мы по-прежнему работаем на вторичном рынке, у нас сейчас шесть салонов, мы совершенствуем свои процессы, работу с клиентами. Импорт – это следующий шаг, расширение наших возможностей, пополнение ассортимента, в том числе моделями, которые мало или вообще не представлены пока внутри страны. Это очень ёмкая ниша, и мы туда пошли, поскольку видим в этом потенциал роста и интерес со стороны покупателей.

 Вы работаете с японскими аукционами. Эта тема была на пике популярности в начале 2000-х. В чём сегодня её привлекательность?

Сергей: Цена, ассортимент и состояние машин. Сегодня выгодно ввозить машину из Японии. Выбор традиционно огромный. Плюс фактор доверия – люди знакомы со схемой японских аукционов, понимают процесс, знают, чего ждать. Для многих покупателей это безопасный, понятный вариант.

И что интересно – спрос всё чаще смещается в сторону европейских брендов: Mercedes, Audi, BMW. На японском аукционе можно найти модель в отличном состоянии и по хорошей цене. Да, с правым рулём – но это уже вопрос привычки, тем более что к «праворулькам» в Сибири всегда относились лояльно.

Наши сотрудники в свою очередь готовы подобрать варианты под бюджет покупателя, помочь с выбором, поучаствовать в аукционе и организовать доставку.

Вы также открыли площадку в Китае – чем вас привлек китайский рынок автомобилей с пробегом?

Сергей: Во-первых, Китай – это огромный вторичный рынок. Машин с пробегом много, и, если подойти с умом, можно выбрать отличный вариант. Во-вторых, это короткое логистическое плечо, а главное – прозрачные условия по оплате, доставке, растаможке и юридическому закрытию сделки для покупателя из России.  Для сравнения: та же Южная Корея поддерживает санкции G7, ее банки опасаются вторичных санкций США. Это сильно усложняет расчёты. Агентские схемы – да, работают, но это дорого, сложно и небезопасно

Вячеслав: Подчеркну, что, вопреки расхожей ассоциации «Китай – это китайский автомобиль», 90% машин, которые мы привозим оттуда, – это европейские и японские бренды: Mercedes, BMW, Audi, Toyota, Nissan, Volkswagen. Где еще можно найти «европейца» с левым рулём, с маленьким пробегом и по хорошей цене?

Я правильно понимаю, что речь в данном случае идет не про аукцион, а про уже выкупленные компанией автомобили?

Сергей: Да, это машины нами уже выкуплены, прошли техническую и юридическую экспертизу, хранятся на нашей площадке, внесены в наш каталог – по каждой мы предоставляем исчерпывающую информацию. Плюс наши сотрудники в Китае всегда могут выйти на связь по видео, показать автомобиль детально в режиме реального времени и ответить на любые вопросы клиента.

То есть покупатель получает не обещание, а готовый автомобиль, который можно отправить хоть завтра.

Какие ошибки обычно совершают люди, которые решают привезти автомобиль из-за рубежа? И как их избежать? На слуху случаи, когда таким автовладельцам приходят огромные доначисления через год, два, три...

Сергей: Это следствие того, что продавец, привозивший машину, пытался заработать больше любыми способами: занижал инвойс, неправильно растаможивал, оформлял документы с нарушениями. А покупатель погнался за низкой ценой. Бесплатный сыр же, как известно, только в мышеловке.

Многие, когда оценивают стоимость привозной машины, смотрят только на комиссию продавца. А она бывает удивительно низкой – пять тысяч, десять, двадцать... По факту это означает, что реальное вознаграждение просто закладывается в цену машины и другие платежи, которые клиент не видит на старте. Поэтому при покупке автомобиля под заказ гораздо важнее оценивать именно конечную стоимость с учетом всех расходов и состояние машины, а не гнаться за низкой комиссией.

На самом деле, рисков в этой сфере много, в том числе таких, которые покупатель часто просто не осознаёт – например, состояние машины не соответствует изначально заявленному зарубежным продавцом. Находясь в России, вы это не проверите, узнаете уже по факту. А посредник далеко не всегда заинтересован в доскональной проверке. Часто у него нет такой возможности проверить юридическую чистоту машины, какая, например, есть у нас с официальной площадкой и сотрудниками в Китае.

При покупке машины через «Тачки» покупатель сам оплачивает таможенные сборы и утильсбор или это уже входит в конечную стоимость авто? 

Сергей: Мы полностью проводим сделку – берем на себя таможенную очистку, растаможку, доставку до нашей локации и выдачу клиенту. Та цена, которую вы видите в каталоге – финальная, в которую включено все.

При этом гарантируем юридическую чистоту и состояние автомобиля на момент отгрузки в Китае. А когда выдаём машину клиенту, мы всегда даём техническую гарантию на скрытые недостатки, которые могут проявиться в процессе эксплуатации в течение месяца. И мы всегда на связи.

«У нас все впереди!»

Вы не просто сеть автосалонов, под брендом «Тачки» сейчас работает целая экосистема. Зачем она нужна?

Вячеслав: Действительно, у нас есть сеть СТО «Тачки Ойл», детейлинг, мойки, страхование… Это все сервисы, которые позволяют, во-первых, нам самим готовить авто к продаже и проводить сделку быстро и бесшовно, а во-вторых, сопровождать клиента не только в момент покупки или обмена, но и после. Фактически мы выстраиваем инфраструктуру, которая помогает нашим покупателям комфортно эксплуатировать автомобиль в течение всего цикла владения.

Можете сказать, что большой бизнес уже построен?

Вячеслав: Нет. Всё впереди.

Тогда каким вы видите рынок автомобилей с пробегом через 5-10 лет? И какое место на нём вы видите для компании «Тачки»?

Сергей: Следующие пять лет будут определяющими для рынка автомобилей с пробегом. Покупатель становится более требовательным. Ему уже недостаточно просто найти автомобиль по подходящей цене. Он хочет понимать историю автомобиля, быть уверенным в его техническом состоянии, получить прозрачные условия сделки, гарантии и качественный сервис. По сути, рынок движется от модели «автомобиль – цена», к модели «доверие и комплексное решение». Компании, которые смогут обеспечить высокий уровень прозрачности и ответственности, будут расти быстрее рынка. Именно на это мы делаем ставку.

А если говорить о более отдаленном будущем, то я его вижу так: люди – и в нашей стране, и в мире – будут покупать автомобили с пробегом в два клика, как сейчас товары на маркетплейсах, через компании и под их гарантии на прозрачность и безопасность сделок.

Будете уходить в «цифру»?

Вячеслав:  Да, в том числе.

Географически планируете расти?

Вячеслав:  Скажу так: у нас есть планы на развитие, есть проекты в автоиндустрии, подготовкой которых мы сейчас занимаемся.

А на рынок новых авто выходить не планируете?

Вячеслав: Нет. Во-первых, емкость вторичного рынка намного больше – в России 70-80% автомобилей – это машины с пробегом. И этот рынок не сокращается. Ведь такие машины доступнее, первый автомобиль – как правило, со вторичного рынка.

Во-вторых, мы независимы. Производители не диктуют нам правила, планы продаж, требования к салонам. Мы самостоятельно принимаем решение о стратегии нашего развития. И это вдохновляет!

Екатерина Дементьева

Вячеслав Булуев: «Мы открыты к честным отношениям – и это определяет наш успех»

«Миссию и ценности компании мы создавали всей командой, – рассказывает Вячеслав Булуев. – Собралась  команда руководителей всех подразделений, провели трёхдневный семинар – работали вплоть до запятой, до буквы, до склонения каждого слова. Все пропустили через себя. И в итоге сформулировали: «Мы ежедневно меняем автомобильный мир к лучшему».

– Самая главная наша ценность – доверие. Что это значит? Доверие – мы доверяем клиентам, коллегам и партнёрам. И видим, что они доверяют нам.

Далее – открытость. Мы открыты к диалогу, к сотрудничеству, к честным отношениям. И именно это, я убежден, определяет наш успех. Ответственность – мы отвечаем за то, что делаем. Командная работа. Профессионализм. Развитие! Мы постоянно развиваемся сами и развиваем рынок. Потому что расти можно только вместе.

И это касается не только коммерческой деятельности. Я считаю, что бизнес – это не только прибыль, это возможность менять мир к лучшему, развивать его, создавать новые доверительные связи. Поэтому мы – социально ориентированная компания. Поддерживаем развитие спорта, благотворительные фонды, детские дома.

«Cтали кузницей кадров!»

«Тачки» много инвестируют в обучение сотрудников – в структуре компании есть собственный корпоративный университет. Какие задачи стоят перед ним и что такой подход дает не только компании, но и ее клиентам, рассказала Юлия Стрель.

– Честно скажу, Восточная Сибирь – это не Центральная Россия, где можно дать объявление, и к тебе придут уже опытные люди с десятилетним стажем в автобизнесе. Поэтому мы берём молодых, амбициозных ребят и обучаем их сами – формируем для себя кадровый резерв, выращиваем команду. Думаю, «Тачки» без преувеличения стали кузницей кадров и для всего регионального авторынка. Без корпоративного университета, без тренингов у нас бы этого не получилось.

В прошлом году мы запустили проект «Школа менеджмента». Обучаем руководителей, директоров и ребят из кадрового резерва. По сути, мы растим управленцев внутри компании. Привозим международных тренеров, западных экспертов, лучших практиков из автобизнеса. Проводим семинары с домашними заданиями, с разбором кейсов, с погружением. На сегодня обучили уже 25 человек – как правильно управлять бизнесом, принимать решения, выстраивать команду.

Для клиента это означает, что он имеет дело с профессионалами, которые работают по единым чётким стандартам – что в Иркутске, что в Красноярске, что в Чите, понимают продукт и несут ответственность за результат.

Пять фактов о региональном рынке автомобилей с пробегом:

• Предпочтения покупателей остаются неизменными – самыми ходовыми марками остаются японские Toyota и Honda.
• На вторичном рынке появились китайские марки. «Это абсолютно нормальная история – есть покупатели, которые привыкли ездить на машине два-три года и затем менять её на новую. Раньше это были европейские или японские бренды, а сейчас эту нишу заполняют китайские автомобили», – поясняет Сергей Карро. 
• Праворульные авто все еще держат позицию. Чем восточнее регион, тем они более востребованы, прежде всего из-за цены. В Красноярске и Иркутске спрос уже смещается в сторону левого руля – сейчас это примерно 50/50.
• 90% авто, купленных в Китае на площадке «Тачек», – европейских и японских брендов. Часто «европейцев» привозят и с японских аукционов.
• Потребительское поведение изменилось.  Раньше покупатели в основном смотрели на цену, искали варианты подешевле. Сейчас ищут автомобиль с понятным юридическим прошлым и ясным техническим состоянием, чтобы представлять, сколько придётся вложить в машину в следующие год-два.

 

В прошлом месяце компания стала лауреатом номинации «Эффективные закупки» национальной премии «Автодилер года» от Авито Авто и аналитического агентства «АВТОСТАТ».

Филиал в МТЦ Новом: ул. Советская 58/1 Филиал в Первомайском: ул. Мамина-Сибиряка, 19/1 Телефон: +7 3952 480451	tachki.pro