О том, как бесплатные правовые консультации и партнерские скидки помогают привлечь в Альфа-Банк малый бизнес, рассказывают руководитель блока «Массовый бизнес» Альфа-Банка Михаил Повалий и его коллега из Иркутского офиса, начальник управления блока «Массовый бизнес» Виталий Моторин. Собеседники Сибирского Информационного Агентства объясняют, почему предпринимателю расчетно-кассовое обслуживание (РКО) может быть важнее кредита и насколько ему необходим персональный менеджер в банке.
– Малым бизнесом Альфа-Банк заинтересовался недавно. Что предлагает банк предприятиям этого сегмента?
Михаил Повалий: – Несколько лет назад мы задумались над тем, что еще нужно было бы активнее предлагать рынку, клиентам, кроме кредитования. И увидели, что у нас хорошо получается проведение и обеспечение ежедневных расчетов между компаниями. Правда, на тот момент для всех компаний – и крупного бизнеса, и малого, и средних фирм – у нас были единые тарифы на РКО. И первое, что мы сделали – ввели линейку продуктов для разного типа компаний.
Затем мы стали развивать сервисы, которые делают жизнь предпринимателя удобнее. При этом сами пошли к клиентам, чтобы рассказать о новинках, а не ждали их у себя в офисах. Стало очевидно, что мы выбрали правильные вещи – необходимые, насущные для клиентов. В принципе это было просто: мы не стали сами что-то изобретать, пришли к клиентам и спросили, что им нужно. Оказалось, что им в первую очередь важны скорость проведения операций и удобство при работе с наличными деньгами. Ведь большинство малых предприятий работает в торговой сфере, и в конце рабочего дня у них скапливается выручка наличными.
Мы стали больше общаться с клиентами, смотреть, как сделать лучше, удобнее и выгоднее работу с банком для небольших компаний и частных предпринимателей. Появились такие проекты, как «Клуб клиентов»: мы привлекаем партнеров, которые дают скидки всем клиентам Альфа-Банка. В итоге у одних растет бизнес, а другие экономят, со скидкой приобретая, например, мебель для офиса – то есть выигрывают все.
Стартует программа правовой поддержки предпринимателей. Тоже интересный проект, у него сейчас нет аналогов в России. В каждом городе у нас выбран партнер, который может помочь частному предпринимателю или небольшой компании решить все вопросы юридического характера. Держать в штате квалифицированного юриста такие предприниматели не могут, а вопросы, тем не менее, возникают каждый день – по налогам, по контрагентам, которые не платят, и т.д.
– Какая юридическая компания будет предоставлять эти услуги в Иркутске?
Виталий Моторин: – Мы долго выбиралипартнера, котораый имеет богатый опыт работы с малым бизнесом, и остановились на известной в Иркутске компании «Веритас». Она, кстати, является также партнером и другого проекта банка – «Клуб клиентов» и предоставляет скидку 10% на свои услуги всем клиентам Альфа-Банка.
Сегодня каждое юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, становясь клиентом Альфа-Банка, получает сертификат на 3000 рублей –для полноценной консультации у юриста.
– Многие банкиры считают, что у малого бизнеса самый востребованный продукт – кредиты без залога, поскольку ликвидных залогов, недвижимости еще нет, а увеличивать оборот нужно. На каких условиях Альфа-Банк предлагает предпринимателям беззалоговые займы и насколько велика их доля в общем кредитном портфеле?
Михаил Повалий: – Повышенная потребность малого бизнеса в кредитовании – это миф. Мы очень плотно работаем сейчас с клиентами, компаниями с выручкой до 150 млн. руб. в год, и видим, что из 10 компаний кредит нужен только двум. Остальные развиваются за счет своих собственных средств.
Как я уже говорил, гораздо больше у бизнеса потребность в стабильной и быстрой работе с ежедневными платежами.
При этом и по кредитам у нас сейчас лучшее предложение на рынке не только в Иркутске, но и в России: мы выдаем беззалоговые займы до 6 млн. руб. Фактически предприниматель может получить $200 тысяч без залога на развитие бизнеса.
Виталий Моторин: – Предположу, что большой шум вокруг кредитов связан с тем, что они не в каждом банке доступны. А расчетный счет есть у всех предпринимателей, поэтому лишний раз о нем не говорят. Мы закрываем потребность в РКО полностью, поэтому и разговоров о нем, как о каком-то «больном» месте, нет.
Что касается кредитов, изначально лимит по нашим беззалоговым займам составлял 2 млн. руб., потом – 3 млн, сейчас достигает 6 млн. руб. Рост максимальных сумм объясняется тем, что потребности клиентов тоже растут. Если раньше они брали в кредит 350-600 тыс. руб., то сегодня средние суммы достигают 4-5 млн. руб.
При этом 80% всех клиентов берут у нас кредиты именно без залога, оставшиеся 20% – под залог. Подчеркну, что речь идет о количестве клиентов. По объему выданных кредитов соотношение совершенно другое, поскольку суммы по залоговым займам в принципе крупнее.
– Когда выходишь на высококонкурентный рынок, преимущества должны быть серьезными. Что уникального вы готовы предложить предпринимателям?
Михаил Повалий: – Персональный подход к малому бизнесу. Во многих банках есть отдельный менеджер для крупных и средних корпоративных клиентов, а в рознице – для VIP-клиентов. Малому бизнесу такой индивидуальный подход тоже нужен,.
Персонального менеджера предпринимателю мы уже предоставляем в офисах Альфа-Банка в 12 российских городах-миллионниках, и практика показывает, что такой подход бизнесом действительно востребован. Поэтому мы будем его расширять – в Иркутске введем, наверное, уже в следующем году.
Персональный менеджер – это «свой человек» в банке, к которому всегда можно обратиться за консультацией. Сегодня мы видим, что за одним менеджером может быть закреплено 300-400 клиентов-предпринимателей. Менеджер выстраивает график, чтобы всех посетить, при этом всегда находится на связи, доступен, чтобы решить какие-то вопросы.
– У Альфа-Банка репутация «дорогого» банка. Как вы оцениваете свои тарифы для бизнеса?
Михаил Повалий: – Имидж дорогого банка уже в прошлом. Тарифы у нас вполне конкурентные. Можете сравнить их с условиями других банков и поймете, что мы находимся «в рынке» по соотношению цена/качество. Сегодня Альфа-Банк – удобный банк с доступными по цене услугами, ценящий вас и ваш бизнес и говорящий с вами на понятном языке.
– Тарифы вы снизили, ввели дополнительные сервисы – бесплатные для клиента, но очень дорогие для банка. Получается, вам нужно сильно расти, чтобы заработать уже на объемах. Какие цели у вас на 2013 год?
Михаил Повалий: – С малым бизнесом мы плотно работаем уже третий год. И каждый год мы растем не менее чем на 50% – и по количеству клиентов, и по доходности этого направления.
На 2013 год цель стоит та же – рост на 50%. По городам ситуация может отличаться, к примеру, в Москве, у нас уже большая доля на рынке.
Виталий Моторин:– На сегодняшний день в Иркутске доля Альфа-Банка на рынке – 3,7%. К концу году мы должны нарастить ее до 5,2%.Достаточно амбициозная, но выполнимая задача. О ее реалистичности говорят результаты последних четырех месяцев, в течение которых в банке работает уже новая команда сотрудников –мы идем с опережением прогнозных планов.
Справка:
Михаил Повалий. В ОАО «Альфа-Банк» с 2005 года. С 1 июля 2010 г. возглавляет Блок «Массовый бизнес». До назначения руководителем Блока возглавлял Дирекцию по развитию регионального корпоративного бизнеса Блока «Корпоративно-Инвестиционный Банк». Ранее отвечал за развитие розничного инвестиционного проекта в регионах — возглавлял Дирекцию по развитию розничного бизнеса. С 1995 по 2005 год работал в компаниях FMCG-сектора, где прошел путь от торгового представителя до директора по продажам. В 2003-2005 гг. прошел обучение по программе MBA («Общий менеджмент») в Высшей школе бизнеса МГУ им. М.В.Ломоносова. Окончил переводческий факультет Военного института иностранных языков в 1994 году.
Операционный офис "Иркутский" начал свою деятельность 1 марта 1999 года. По состоянию на 1 июня текущего года, совокупный кредитный портфель 00 "Иркутский" составляет около 179 млн долларов США.
Основные клиенты корпоративного блока - предприятия связи, строительной и нефтеперерабатывающей отраслей, торговли, сельского хозяйства: ГУП ЧАО "Чукотснаб", ЗАО "Байкалвестком", ОАО НК "Туймаада-Нефть", ЗАО "Енисейтелеком", ОАО "ТРУД", ОАО "СХ Белореченское", ЗАО ПК "ДИТЭКО", 000 "Восток ЛТД", ООО "Агродорспецстрой", ОАО "ИркутскгипродорНИИ", 000 "Н-Моторс Иркутск" и другие. Кредитный портфель корпоративного блока по состоянию на конец мая составляет 82,6 млн. долларов США, размещенные средства юридических лиц по данным на май 2013 г. - более 92 млн долларов США. На расчетно-кассовом обслуживании операционного офиса в настоящее время находятся более 1400 юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.
В Иркутске и Ангарске открыто 4 отделения для обслуживания предпринимателей, предприятий среднего и малого бизнеса. Кредитный портфель блока «массовый бизнес» на апрель 2013 года составляет 2,1 млн. долларов США, количество активных клиентов - 1210, остатки на счетах "до востребования" - 7,2 млн долларов США.
В Иркутской области открыто 7 кредитно-кассовых офисов для обслуживания клиентов розничного блока. Кредитный портфель розничного блока в Иркутске по состоянию на 01.04.2013 составляет более 94 млн. долларов США. По состоянию на 01.04.2012 объем средств, размещенных в банке, составляет 73,6 млн долларов США, из них - срочные - 26,3 млн. долларов США , до востребования - 47,2 млн долларов США. Количество клиентов, обслуживающихся в рамках зарплатных проектов, на 01.04.2012 - 266 юридических лиц, количество активных зарплатных счетов на 01.04.2012 - 11 439.
SIA.RU: Главное
