«Франшиза – живой организм». Дмитрий Магировский о том, как правильно упаковать и продать франшизу

Дмитрий Магировский, президент консалтинговой компании Emerson Consultig Group, поделился с участниками II Байкальской ярмарки франшиз бесценным опытом, накопленным им и его партнерами в ходе создания, «упаковки» и продажи сотен франшиз. Франчайзинг – это просто и сложно, интересно и ответственно, и обязательно принесет успех, если действовать последовательно и рационально.

[photo 27511]

Упаковать и продать франшизу – несложно

– По большому счету, франшиза как продукт состоит из четырех основных частей: внешней упаковки (то, что видит покупатель), внутренней упаковки (описание процессов), продвижения и сопровождения будущих партнеров.

Чтобы продать франшизу, нужны: одностраничный сайт, на котором вы опишете франшизу, маркетинг-кит с презентацией, финансовая модель c цифрами, внятный договор и четко описанная последовательность шагов, чтобы было ясно, как будет строиться работа. На этом этапе не нужно лишних подробностей – люди этого не любят.

Далее понадобятся CRM и присутствие в каталогах франчайзинга как доказательство того, что франшиза существует. Необходима будет периодическая рассылка «догоняющих» писем, чтобы напоминать о себе. Обязательна настройка яндекс-директ. Это основной источник заявок. Тут сложностей нет.

Сложности начинаются дальше

–… там, где возникает необходимость передать франчайзи массу необходимой информации о том, как устроен и как работает ваш бизнес. Лучший способ сделать это – написать книгу и дать несколько инструкций.

Чаще всего, когда люди хотят создать франшизу на основе работающего бизнеса, они не готовы тратить время на самостоятельный анализ и глубокое описание всех процессов. В этом случае мы составляем 50 вопросов собственнику или руководителю бизнеса, берем диктофон или общаемся с ними по Скайпу, задаем все эти вопросы в несколько этапов. За несколько часов руководитель или собственник рассказывают, как строится их бизнес. Все это потом трансформируется в текст, а текст – в книгу. 

[photo 27513]

Если одному хватает информации, то и другому должно хватить

– Нам нравится эта простая модель, потому что при использовании такого формата не теряется уникальность информации. Все мысли собственника и руководителя остаются в книге. Это заменяет франчайзи многие часы общения с ними. А все прикладные моменты – штатное расписание, графики выполнения работ и прочее – нужно сложить в одну папку и передать франчайзи. Если собственнику этого для работы хватает, то и другому должно хватить.

Поддержка франчайзи 

– Необходимо разработать технологию обучения партнеров по основным вопросам. Этих вопросов не так много: как выстроить рекламную кампанию, как привлечь клиентов, как работать с персоналом. Базовые вопросы и ответы на них записываются на видео и выкладываются в сеть. Так можно существенно упростить себе жизнь и не обучать каждого партнера отдельно. По индивидуальным вопросам, которые, конечно, будут возникать, организуются консультации.

С инструкциями тоже все просто. Если один и тот же вопрос возникает периодически, нужно записать ответ на него в виде документа, и он будет в базе знаний, которая таким образом периодически пополняется.

[photo 27510]

Есть компании, в которых для франчайзи разработаны книги по каждому аспекту бизнеса, но практика показывает, что люди не читают книги с инструкциями. Эту информацию лучше разбить на отдельные блоки-занятия и контролировать обучение. Если ввести правило, согласно которому для франчайзи, не желающих обучаться, роялти увеличится в разы – 99% захотят учиться. Это проверено. 

Вопрос по сути

 Франшиза – это ваш второй бизнес. Это живой организм, и как любой бизнес она расходует деньги. Когда у вас покупают франшизу, партнер «втягивается» в круг взаимодействия, а потому идеальная схема – когда ваши партнеры генерируют себе и вам новых клиентов.

Для франшизы главное, чтобы бизнес развивался. Вы запретите с вами конкурировать и даже пропишете это в договоре. Но ваши партнеры не смогут остановиться – они захотят, чтобы бизнес развивался, и будут требовать этого от вас – новые «фишки» и прочее. Если вы не даете им нового, они придумывают это сами. Это плохо. Важно, чтобы вы относились к франшизе как к особому бизнесу и развивали основной бизнес.

[photo 27512]