Истинным везением для предпринимателя считается найти продукт, нужный всем и всегда. Это удалось Андрею Теленкову, генеральному директору ООО Торговый дом «Спутник». Вот уже 15 лет он успешно продает то, без чего не вращается ни один механизм – подшипники. Его клиентская база насчитывает более тысячи компаний. О нелегком пути к успеху, трёх пережитых кризисах и важности команды Андрей рассказал Газете Дело.
От стейков – к подшипникам
По образованию Андрей – инженер. После института он успел поработать в штольне и на золотодобыче на севере области, а затем переехал в Иркутск, чтобы начать своё дело. И начал с продажи мяса.
«В этой сфере я проработал без малого семь лет. Открыл павильон и несколько точек по городу. А потом случился 1998 год, и доллар вырос в три раза. А я как раз взял кредит в долларах, чтобы расширяться. Мой бизнес этого не выдержал, пришлось его свернуть», – вспоминает предприниматель.
Отчаивался он недолго: знакомые пригласили работать в фирму по продаже запчастей. На складе компании скопилось большое количество подшипников – их продажей и занялся молодой менеджер.
«Я тогда имел смутное представление о подшипниках, и уж тем более не мог представить, что они станут делом моей жизни, – улыбаясь, вспоминает Андрей. – Взял книжки, начал изучать теорию и продавать. Получалось хорошо, и со временем мы вывели продажу подшипников в отдельное направление».
Поработав менеджером два года, Андрей решился снова пуститься в свободное плавание. Вопроса "чем заниматься" не было, и 28 июля 2003 года в Иркутске появилась подшипниковая компания «Спутник».
Траектория «Спутника»
«Из-за неудачи с бизнесом было страшно начинать новое дело, – признается Андрей. – Но нельзя же вечно бояться! Тем более, что меня поддержали брат и жена. Купили в кредит компьютер, несколько ящиков подшипников и арендовали помещение. Целый год работали на износ – без выходных и даже по ночам; ночевали на складе вместо охраны. Несколько лет провели без отпуска».
Директор «Спутника» со смехом вспоминает первые продажи: «Нам звонили клиенты, интересовались наличием товара, мы бежали на соседнюю улицу к конкурентам и покупали нужные модели подшипников».
Упорная работа скоро принесла плоды: спустя пару месяцев стало не хватать рук. За год компания выросла до семи человек.
«Сегодня не так просто, как 15 лет назад, создать такой бизнес с нуля. Изменились правила: конкуренция стала жестче, покупатели – разборчивее. Чтобы создать подобный бизнес, нужны не только серьезные финансовые вливания, но и новые знания и компетентные сотрудники.
Подъем во время развала
Становление «Спутника» пришлось на непростое время. Многие предприятия тогда закрывались, компания скупала у них подшипники и отправляла на запад контейнерами, оставляя у себя небольшое количество для клиентов.
Большой толчок «Спутнику» дали ГОК «Коршуновский» и монгольское предприятие «Эрдэнэт». Были подписаны крупные контракты по поставке подшипников; при этом доля оборота этих двух предприятий в «Спутнике» составила более 70%.
Роковая ошибка
Однако наступил 2008 год, критический для многих компаний, и контракты с ГОКом и «Эрдэнэт» были расторгнуты. Здесь Андрей понял, почему доля одного-двух контрагентов не может превышать половину оборота. Эта ошибка едва не стоила ему бизнеса.
«У нас уже был штат сотрудников, был арендован офис, имелся большой склад и база покупателей. И тут мы теряем ключевых клиентов... Пришлось срочно искать новых. Мы сами пошли к ним: ездили к тем, кто покупал у нас, но непостоянно, а также к потенциальным покупателям. Рекламировали свою продукцию, выстраивали диалог».
Ситуация осложнилась тем, что как раз в это время брат Андрея решил оставить бизнес и переехать в Москву.
«Всё, что мы так долго строили, рушилось на глазах. Нужно было спасать бизнес. Мне пришлось договариваться с поставщиками и кредиторами; было очень много долгов. Помогло то, что непростой 2008 год сплотил многих предпринимателей, а договориться с банками помогла хорошая кредитная история. С помощью бизнес-тренеров Розы Алисовой и Артемия Щеглатова мы провели обучение сотрудников, и продажи начали расти, несмотря на кризис».
Теперь обучение проводится в «Спутнике» постоянно, а руководство по-прежнему ездит в командировки и посещает ключевых клиентов. План командировок расписан на год вперед. Это позволяет держать руку на пульсе, быть ближе к клиентам и быстро реагировать на их запросы.
Следующий кризисный год – 2014-й – «Спутник» встретил относительно спокойно. «2008 год нас закалил, показав, как нельзя вести бизнес, – вспоминает директор, – Мы учли и исправили ошибки, поменяли стратегию, перестали «зацикливаться» на ключевых клиентах. Существенно расширили клиентскую базу. Стали больше внимания уделять командной работе, взаимовыручке, разделению труда и профессионализму наших работников».
Сила командного духа
Говоря о своей команде, Андрей подчеркивает, что она – главное преимущество компании. Оптимальный штат (больше, чем у конкурентов) позволяет быстро реагировать на запросы клиентов. «В других компаниях руководство одновременно занимается и логистикой, и закупками, и рассылкой товара; они и связи с клиентами поддерживают, и рынок мониторят. У нас же – полное разделение труда, при этом все звенья рабочей цепи – взаимозаменяемые, поэтому всё делается максимально эффективно и в сроки. У нас каждый делает своё дело и делает его хорошо».
Когда команда как семья
«Изначально «Спутник» был семейным предприятием, – рассказывает Андрей. – Мы с братом, отец, жена, сестра. В общем, целый семейный клан. Затем начали подбирать персонал, проводить обучение. Наши семейные ценности стали транслироваться и на новых сотрудников. Без формализованных должностных инструкций мы работали не хуже, чем сейчас. Все понимали друг друга с полуслова».
Подшипники нужны всем
На вопрос – кто покупает подшипники – Андрей отвечает просто: «Все, у кого в производстве что-то вращается. Начиная с мясорубки и заканчивая электростанциями. Наши ключевые потребители – лесозаготовительная и золотодобывающая отрасли, сельское хозяйство, перерабатывающие и пищевые предприятия. Клиентская база включает более тысячи компаний».
«Кто-то закупает подшипники ежемесячно и понемногу, кто-то – раз в год и крупными партиями, – продолжает Андрей. – У каждой компании свои потребности и цели, свой бюджет. Есть предприятия, которые летом работают, а зимой ремонтируют оборудование, а есть такие, кто, наоборот, работают зимой, а технику чинят летом».
Когда конкуренты не враги
Производителей подшипников в России не очень много, а вот компаний, которые подшипники продают – хватает. Прямых конкурентов у «Спутника» в области шесть. Но главные конкуренты находятся за пределами региона.
«Подшипники закупают не только у заводов, но и у компаний-посредников, – поясняет Андрей Теленков. – Наши главные конкуренты – на западе, именно им достается львиная доля заказов из региона. Современные технологии позволяют потребителю быстро найти нужную деталь, сравнить ее стоимость у разных поставщиков и выйти на нужную компанию. Это стимулирует нас постоянно работать над оптимизацией бизнес-процессов и улучшением качества взаимоотношений с клиентами».
Качество важнее
Андрей отмечает, что в последнее время покупательское поведение на рынке подшипников изменилось. По его словам, если раньше потребители хотели сэкономить, купив товар хуже, но дешевле, то сейчас они больше внимания обращают на качество. Они понимают, что лучше взять дорогой импортный подшипник, который проработает в разы дольше и поможет обойтись без простоев.
«Правило зависимости цены от качества тут работает безупречно, – замечает директор. – Стоимость импортных подшипников выше, но и качество несравнимо. Сегодня «Спутник» является дилером американского концерна TIMKEN, представителем японской компании NSK и Вологодского завода «ГПЗ». К сожалению, в России осталось всего несколько заводов с полным циклом производства подшипников. Остальные заводы закупают их в Китае и продают под своей торговой маркой. Качественных подшипников от отечественных производителей крайне не хватает. Такие заводы работают либо на Министерство обороны, либо на крупные предприятия. Сейчас, увы, рынок наводнен продукцией низкого качества из Китая. От этого страдают, в первую очередь, наши клиенты. Хотелось бы, чтобы отечественные заводы возродили свое былое могущество. Подшипники советского производства котируются до сих пор».
Всегда рядом
Читайте также:
15 лет назад Андрей Теленков придумал своей компании звучное название – «Спутник». Все эти годы компания рядом с теми, кто нуждается в её услугах. Слоган компании – «Вместе мы вращаем мир!» выбран не случайно. У подшипников есть своя философия. Подшипники могут привести в движение всё, что угодно. А ведь движение – это жизнь.
Начинающим предпринимателям Андрей Теленков советует, в первую очередь, не бояться. «Если вы чувствуете тягу к делу, если вы горите идеей, если вы устали от офиса… Не бойтесь сделать первый шаг и всё изменить. Первый шаг может, конечно, оказаться неудачным. Но это не должно вас останавливать. За первым шагом будет второй, а за ним и третий. Не дайте страху остановить себя на пути к мечте».
Екатерина Скубиева
Газета Дело
SIA.RU: Главное
