Дорогу экспорту. Как иркутской компании удалось выйти на международный рынок

Александр Касьянов, генеральный директор «Экофабрики»,  занимающейся производством и экспортом спортивного питания и продуктов для здорового образа жизни, рассказал Газете Дело о том, как небольшой иркутской компании удалось попасть на выставки в Сколково, Монголию и Китай.

Александр, расскажите про вашу компанию. Как она появилась?

– Инициатором самой идеи производства спортивного питания стал Федор Гидаспов, иркутский волейболист. Он много участвовал в российских и международных соревнованиях. А после окончания профессиональной карьеры задумался о разработке правильного питания для спортсменов. Он получил образование технолога и выработал концепцию будущего производства. Федор начал создавать отличные рецепты, а его товарищ – продавать. Около года работали только на иркутском рынке. Для того чтобы выходить на рынки соседних областей, ребятам потребовались дополнительные силы, и тогда в команде в апреле 2018 года появился я и еще один человек, который взял на себя обязанности по логистике и складу. Моя задача состояла в том, чтобы найти инвестиции на развитие этого проекта, и вывести производство на новый уровень.

В чем заключается уникальность продукции «Экофабрики»?

– Концепция, разработанная Федором, заключалась в том, чтобы производить спортивное питание без искусственных и вредных для организма добавок. Поэтому в составах продуктов «Экофабрики» нет консервантов, сахара, красителей, используются только натуральные вкусовые добавки. Мы позиционируем наш товар как продукт премиум-класса. Производим в Иркутске, сырье закупаем в России и за границей.

А что именно вы сейчас производите?

– Основной наш продукт – это линейка спортивного питания Natural Nutrition, что в переводе с английского значит «натуральное питание». Это и аминокислоты, и коллаген, и протеины, и L-карнитин, и гейнеры, и многое другое. В линейке порядка десяти вкусов протеина и более восьми вкусов аминокислот.

Ваш бизнес окупается?

– Да, вполне. Сейчас у нас обороты в размере нескольких миллионов рублей. Это большей частью происходит за счет вторичных продаж. Попробовав один раз наше питание, сравнив с другими, клиенты возвращаются к нам. Поэтому нам важно сейчас заявлять о себе широко, чтобы число клиентов увеличивалось.

Вы сказали, что производство нужно было расширять. Где сейчас реализуется ваш товар?

– Вы не поверите, но большинство нашей продукции продается за пределами Иркутской области. В основном это Москва, Сочи, Красноярск и Улан-Удэ. Сейчас мы заходим на монгольский рынок. А после этого хотим представить Natural Nutrition Китаю. В Иркутске, конечно, тоже продаем, у нас есть собственный брендовый магазин.

За полтора года вам удалось выйти на российский рынок и в Монголию. Как это удалось сделать маленькой компании из Сибири?

– Одни мы, конечно, до этого шли бы еще очень долго. Нам очень помог Фонд поддержки предпринимательства (ФПП) Иркутской области. Именно благодаря Фонду мы посетили несколько различных выставок, в том числе за пределами региона – в Сколково, в Монголии, Китае – и смогли представить нашу линейку продукции более широко.

С чего началось ваше сотрудничество с Фондом поддержки предпринимательства?

– В этом году мы участвовали в проекте Центра кластерного развития, который входит в состав ФПП, с целью найти людей, которые помогли бы нам «оторвать» часть закупок сырья от Европы и перейти на закупку российского сырья. Там мы познакомились с великолепными учеными, которые предложили нам новый пробиотический комплекс. Сейчас мы его адаптируем для нашего питания, в течение полугода будем проводить исследования, всё серьёзно.

Там же, в Центре кластерного развития, мы узнали о возможности участвовать в выставках для продвижения своей продукции на международном рынке. 

Наши собственные средства на тот момент уже заканчивались, а масштабировать и развивать проект было необходимо, и это знакомство пришлось нам как нельзя кстати.

Как складывалось ваше взаимодействие? ФПП предоставил вам информацию о выставках в России и за рубежом?

– Нет, что вы, не только! Специалисты Фонда взяли большую часть работ  – чуть ли не 90 % – на себя. Они полностью подготовили площадку для переговоров, рассказали монгольской стороне о нашем приезде. Нам по факту оставалось только приехать и презентовать свой продукт, дать его попробовать, оценить, какая стоимость будет на рынке,  и получить нужные контакты. 

Я сначала не поверил, что так бывает. А спустя некоторое время мы с ними съездили на выставку в Сколково, там презентовали наш продукт. И я понял, что это не розыгрыш, и Фонд действительно так работает – на благо предпринимателей региона.

Какими-нибудь еще услугами ФПП вы пользовались?

– Спектр широкий – это действительно так.   Кроме продвижения на выставках ФПП очень нам помог с онлайн-продвижением. У нас давно был разработан свой интернет-магазин, но нам не хватало средств на его развитие. Совместно со специалистами ФПП мы решили провести модернизацию сайта. Подрядчики проходили отбор на конкурсной основе, и нам выделили очень грамотного мастера. Он поменял нам структуру сайта, добавил несколько разделов, остальные модернизировал и даже сделал больше, чем мы планировали, в качестве бонуса. Сайт стал выглядеть достойно и при этом получился удобным. И главное – после модернизации у нас вырос трафик, увеличилось число продаж через сайт. Это очень радует.

При этом самостоятельно мы свой сайт никак не могли подтянуть, это было очень дорого для нас. А с ФПП нам удалось это сделать за 3 недели.

Кроме сайта, они нас консультируют в части оформления документов по внешнеэкономической деятельности, помогают с получением сертификации по международным стандартам, без которых нельзя выйти на зарубежный рынок. А нашему технологу они помогают разработать документацию и усовершенствовать технологическую линию фасовки.

И ещё очень много сотрудничества у нас в планах: рекламное продвижение, участие на выставке в Китае.

Дорого вам обходится поддержка?

– Консультирование полностью бесплатное. А разработка сайта и участие в выставках выполняются на условиях софинансирования. То есть какую-то часть оплачиваем мы, какую-то – они. При этом финансовая поддержка для нас очень существенная.

Что от вас требуется для сотрудничества с Фондом?

– Да не так уж и много (улыбается). Нужно вести честный, прозрачный бизнес, постоянно его модернизировать, наращивать производство,  увеличивать активы, своевременно оплачивать налоги и, конечно, создавать новые рабочие места.

Со своей стороны хочу отметить, что сумма налогов, конечно, не маленькая. Но, если оценить ту помощь, которую оказывает государство, работать с этим можно и даже нужно. Вы либо работаете в тени и не получаете никакой помощи от ФПП, либо работаете открыто и получаете поддержку. Мы выбираем второе.

Екатерина Скубиева,
Газета Дело

Наталья Давыдова, директор Фонда поддержки предпринимательства

Наталья Анатольевна, Фонд поддержки предпринимательства нацелен на количественные показатели работы с предпринимателями или на детальную проработку каждого бизнеса? Пример работы с «Экофабрикой» – это правило или исключение?

– Вы знаете, мы каждый год удваиваем свои показатели по количеству оказанных мер поддержки. За 11 месяцев 2018 года наши центры оказали почти шесть тысяч услуг для СМСП. Однако вы сами привели пример долговременного, поэтапного сотрудничества, и он далеко не единственный. Я бы даже сказала, что ежегодный рост оказанных услуг связан именно с тем, что предприниматели, обратившиеся к нам однажды, видят эффективность, и используют инструменты развития на постоянной основе. Но, конечно, мы ни у кого над душой не стоим. Информируем о мероприятиях, новых услугах, новых возможностях, стараемся помочь с оформлением документов, но мы для любого предпринимателя – лишь набор инструментов. А каким бы эффективным инструмент не был, для получения результата его надо использовать. И наша главная цель – плановая работа с каждой компанией, с самого первого обращения, зачастую на уровне идеи, и до устойчивого выхода на экспортные рынки.

Но 6 тысяч заявок! Разве количественный рост не уменьшает качественные показатели?

–  Вы имеете в виду индивидуальность инструментов развития для каждой компании? Во-первых, мы постоянно растем. В уходящем году создали Центр Поддержки Экспорта, к примеру. Во-вторых, мы же не берем на себя функции управления развитием – эта функция остается за предпринимателем.  Мы открываем множество возможностей и помогаем ими воспользоваться, а каждая индивидуальность формулы успеха складывается из индивидуальных потребностей и готовности каждого отдельного бизнеса. На сегодняшний момент рост количества заявок на меры поддержки не влияет на качество работы с каждым конкретным предпринимателем. И я могу заверить, что мы способны на большее и в следующем году это покажем.