Как вырасти в три раза за три года. История успеха компании «РАФТ ЛИЗИНГ»

«Ли-ли-лизинг? Это что?» – спросили у Елены Ланцовой в банке в Братске, куда в 2006 году она пришла за кредитом. Сегодня компании «РАФТ ЛИЗИНГ» 13 лет, и ни банкам, ни компаниям уже не приходится объяснять, что такое лизинг: спрос на услуги растет. Как три года назад компания решила выйти из зоны комфорта, чтобы вырасти в три раза? Зачем привлекает средства частных инвесторов? Как реагирует на рыночные и регуляторные изменения? И почему выходит за пределы региона, но не стремится к статусу федеральной компании? Об этом мы поговорили с руководителем «РАФТ ЛИЗИНГ» Еленой Ланцовой.

Из лесного бизнеса – в лизинг

Елена, думаю, не все наши читатели знают, что компания «РАФТ ЛИЗИНГ» родом из Братска. Расскажите, с чего все начиналось?

– Собственник компании изначально занимался  лесным бизнесом. В 2006 году в отрасли, как и в производственном секторе в целом, все было непросто. Банки очень неохотно финансировали такие предприятия, для них приоритетной отраслью являлась торговля. Так у собственника возникла идея открыть свою лизинговую компанию, выйти на этот рынок, ведь лизинг – отличный инструмент для развития бизнеса. Лесная отрасль была хорошо знакома, было понимание, как работать с компаниями, какие есть потребности...

А у рынка было ответное понимание?

– На самом деле, никто тогда толком не знал, что такое лизинг. Конечно, было сложно его продвигать. Помню, когда компании было пять месяцев, я обратилась за первым кредитом. Пришла в банк и говорю: «Мы лизинговая компания, и у нас есть огромное желание сотрудничать, привлекать кредиты». А они мне: «Кто? Ли-ли-лизинг? А что это?». Если банкам приходилось объяснять, то что уж говорить про бизнесменов (улыбается).

Кредит-то в итоге дали?

– Да. Первым, кто нам дал кредит, был Сбербанк в Братске, его тогда возглавлял Александр Абрамкин (ныне председатель Байкальского банка Сбербанка – прим. ред.). Они поверили в нас, хотя тогда это было трудно, наверное.

Когда компания перебралась из Братска в Иркутск?

– В 2011 году, нам тогда было 5 лет. До этого у нас уже работало представительство в Иркутске. Но в какой-то момент мы решили передислоцироваться – переехать в Иркутск, развивать его: удаленно это было делать сложно. А в Братске оставили представительство.

Сейчас компании 13 лет. Кажется, за последние три года вы совершили какой-то невероятный скачок. Это сознательное решение было – так быстро и бурно расти?

– Да, конечно. Мы находились  в своей определенной нише, в определенном портфеле, нам было удобно, комфортно, нас все устраивало. Однажды мы приняли участие в  стратегической сессии с участием питерских аналитиков и решили, что хотим большего. Не было варианта «чуть-чуть прирасти». Или тут оставаться, или выходить на принципиально новый уровень. Мы выбрали второе – и выросли в три раза за три года.

Конечно, это результат работы команды. У нас отличный коллектив. Это профессионалы, которым я абсолютно доверяю, и вместе мы  развиваем компанию. Кадры решают всё – это не пустая фраза.

Ставки растут – рынок меняется

Расти в три раза за три года компании пришлось во время очередной «турбулентности» в экономике. Все уже, кажется, привыкли к тому, что мы живем в эпоху перемен. Условия для бизнеса постоянно меняются: то повышают НДС, то меняют условия регулирования, процентные ставки идут то вниз, то снова вверх. Как ваши клиенты реагируют на все эти изменения?

– Я всегда говорила, что для российского малого и микробизнеса очень важна стабильность. Какой бы она ни была. Даже если она будет тяжелой в плане налоговой нагрузки – клиенты подстраиваются, подстраивают свою экономику. Перемены, которые происходили весь год, а под конец года даже ужесточились (выросли налоги по зарплате ввиду увеличения фонда оплаты труда, поднялся НДС, сейчас поднимаются банковские ставки) – их бизнес еще сильно не ощутил. Конечно, нагрузка большая легла, и рентабельность у компаний находится, как мне кажется, на историческом минимуме. Но все это отразится на результатах не сегодня, есть определенный лаг. Скорее всего, когда компании отчитаются за первый квартал, они это почувствуют финансово.

Конечно, многие крупные компании, которые располагают штатом экономистов, уже посчитали и увеличили стоимость своих услуг и товаров. И значительно. Арифметика тут простая: если ЦБ ключевую ставку поднял на 0,25-0,5 п.п., то банки сразу по 2 п.п. прибавили к своим ставкам. Соответственно, цены выросли еще больше.

Насколько эти рыночные изменения влияют на вашу деятельность?

– Мы ждем повышения процентных ставок, наши банки-партнеры уже заявили об увеличении. Кто на 3%, кто на 1%, кто на 1,5%. Конечно, это отразится на наших договорах лизинга. Мы в свою очередь – особенно для давних, стабильных лизингополучателей – готовы снижать свою доходность, но эти графики в любом случае будут дороже.

Но есть и хорошие новости. Перед новым годом мы очень плотно взаимодействовали с Гарантийным фондом Иркутской области по выделению кредитной линии МСП (это государственный банк, который поддерживает малый и средний бизнес). Совместная работа принесла очень хороший результат – договор на открытие кредитной линии на 400 млн рублей.

Эти деньги мы сможем выдавать в Иркутской области с очень хорошей процентной ставкой – 9,6%. У нас в регионе лизинг ни один банк так не кредитует. И это без каких-либо дополнительных комиссий. Работа была проведена огромная, конечно, и если бы не Гарантийный фонд в лице Диляры Окладниковой, вряд ли эта кредитная линия была бы открыта.

Возвращаясь к росту ставок – он не охладил желание банков к финансированию лизинговой отрасли? Как вы ищете партнеров?

– На протяжении последних трех лет мы постоянно ищем банки, привлекаем партнеров от Москвы до Камчатки. Хотя сами мы работаем здесь, на территории Иркутской области, банки привлекаем по всей России. Для нас очень важно, чтобы условия банков были наиболее выгодными – чтобы и наше коммерческое предложение в итоге сложилось как можно выгоднее.

Центробанк может «связать руки»

Помимо рыночных факторов, есть еще регуляторный. Реформа лизинговой отрасли уже сделала несколько витков, в течение трех лет обсуждения ее параметры постоянно меняются. На чем все-таки остановились?

– Конечно, когда три года назад впервые заговорили об изменениях, никто к ним не был готов. Не было никаких шаблонов. Даже правила бухучета (ПБУ) по лизинговым компаниям были приняты, как я помню, в 1998 году, когда еще и лизинговых компаний-то не существовало. Но на протяжении всего этого времени мы работали по этим старым ПБУ.

Обсуждение реформы действительно шло бурно. Кто должен входить в реестр лизинговых компаний? Сначала говорили, что те компании, которые пользуются господдержкой, не важно, по каким программам и направлениям. Потом предложили: «Пусть в реестр войдут те компании, у которых лизингополучатели будут иметь право применять ускоренную амортизацию». Вроде на этом  все успокоились. Но потом вспомнили: «Есть компании, которые специализируются на легковом автотранспорте, но он по закону ускоренно не амортизируется». А это тоже определенный пласт рынка. Даже у крупных лизинговых компаний это целые направления, их нельзя не учитывать. В итоге в реестр войдут все: кто работает с федеральным деньгами, кто ускоренно амортизирует, кто использует госсубсидии и так далее.

Получается, что список компаний, которые попадут под регулирование, значительно увеличится?

– Я думаю, что это коснется всех, кто работает в рамках лизинга. Очень многие предприятия организовывали свои лизинговые компании ровным счетом для того, чтобы закрывать свои потребности. Они даже не предлагают услуги сторонним клиентам. Но все, кто работает сейчас с этим рынком, все, кто будет применять новые правила бухучета – всех заставят войти в реестр и отчитываться. Так регулятор приведет эту отрасль в порядок. На самом деле, до сих пор ведь нет точной цифры, сколько всего лизинговых компаний в стране.

Жесткие правила игры – это хорошо для рынка?

– У медали две стороны. Первое: нас начинают регулировать по бухгалтерскому учету – значит, введут судебные нормативы, которые будут нам в лизинге помогать. Например, сейчас нам непросто списать задолженность по лизинговым платежам. Чтобы признать задолженность, мы должны идти в суд. То есть для нас будут определенные поблажки. С другой стороны, если ЦБ начнет строго и жестко регулировать нас – так, как он регулирует банки, особенно региональные – это в первую очередь отразится на наших лизингополучателях.

Не все смогут пользоваться вашими услугами?

– Да. Сейчас мы можем финансировать разные компании: и стартапы, и те компании, которые имеют убытки  ввиду каких-то строек или начинаний. Чтобы получить лизинг, им не нужно предоставлять инвестпроект.

Если же нас начнут регулировать, как банки... Посмотрите требования кредитных организаций к бизнесу! Компания должна работать полгода, иметь полугодовую доходную отчетность, прибыль... Только после этого она может зайти в банк на кредитование.

У нас немного руки развязаны, и нам, конечно, не хотелось бы, чтобы ЦБ нам навязывал жесткие условия по нашим лизинговым получателям. Мы, как лизинговая компания, конечно, располагаем  отчетностью по МСФО и регламенты соблюдаем. Есть ряд требований к самой лизинговой компании – и это правильно, так должно быть. Но не хотелось бы, чтобы регулирование отражалось на наших лизингополучателях. 

В последние годы спрос на лизинговые услуги очень вырос. И дело ведь не только в том, что компании стали больше разбираться в преимуществах лизинга, его простоте, но и в том, что лизинг как инструмент стал доступнее кредитов. Банки ужесточили кредитование малого и среднего бизнеса – многие компании стали переориентироваться, обратили внимание на лизинг.

Финансовая грамотность у клиентов на высоте?

– По крайней мере, «лизинг» уже не звучит, как какое-то иностранное незнакомое слово. Конечно, еще есть компании, которые поверхностно думают, что лизинг дороже банковских услуг, считают, что лизинг – это финансирование основных средств. Но есть предприятия, которые больше в этом разбираются и уже почувствовали на себе преимущества, «вкус» лизинга. Средний бизнес уже очень хорошо ориентируется. Причем наблюдается такая хорошая тенденция, что компании работают с несколькими лизинговыми компаниями.

Прозрачность – главное

Вы тоже идете по пути диверсификации, пробуете новые направления. Три года назад начали развивать проект «Инвестиции» по привлечению сбережений частных лиц. Довольны результатами?

– Довольны. На сегодняшний день мы являемся единственной лизинговой компанией в России, которая успешно занимается привлечением сбережений от частных инвесторов. Мы даже опытом делились с коллегами. У нас есть четкое понимание, какое количество денежных средств мы готовы привлечь. Нам много денег не нужно, потому что такие деньги для нас дороже, чем банковские. Они менее удобны, но они в определенном объеме нам действительно необходимы для диверсификации финансирования и роста компании. За три года проекта «Инвестиции» компания выросла в три раза. Конечно, привлеченные средства от частных инвесторов нам в этом помогли.

Каков объем портфеля компании от частных лиц сегодня?

– Порядка 300 млн рублей. Это, пожалуй,  соответствует кредитному лимиту от крупного банка.

А конкуренцию других крупных компаний чувствуете? Сегодня и строители, например, активно привлекают деньги…

– Надо понимать, что все инвесторы очень разные. Банковские вкладчики, инвесторы фондового рынка, строительных компаний, наши инвесторы – они очень отличаются друг от друга.

Наша процентная ставка чуть выше, чем ставка по депозитам известных банков. При этом у нас нет страхования вкладов. И мы должны удерживать процентную ставку – мы же размещаем деньги в реальный бизнес, в надежные проекты. Мы не микрофинансовая организация, которая привлекла под 20% у одних граждан и тут же заняла другим под 40%.

Наш инвестор – как правило, финансово грамотный. Он четко понимает, как и на чем мы зарабатываем. Наша бизнес-модель ему ясна. Он готов получать доходность, превышающую банковский депозит лишь на 2-2,5 процентных пункта.

Наш инвестор, например, всегда читает договор и четко понимает, с кем он его заключает – с юридическим лицом или физлицом. У нас в договоре по привлечению денег фигурирует непосредственно ООО «РАФТ ЛИЗИНГ» – основное юридическое  лицо, за ним стоят все активы компании.

Вы предоставляете своим инвесторам отчетность. Если выручка снизится, инвесторы вправе досрочно забрать свои деньги. Эти прозрачные условия удерживают инвесторов?

– Мы постоянно информируем наших инвесторов, так как участвуем в рэнкинге агентства «Эксперт РА». Год назад  мы были на 50-м месте по новому бизнесу, по итогам 2018 года заняли 48-е место. Мы все время двигаемся, растем, и по портфелю мы шагнули на 59-е место, хотя до этого было 68-е. Рост портфеля – это тоже очень хороший фактор, не хуже фактора роста нового бизнеса.

После роста ключевой ставки ЦБ вы свои ставки по привлечению средств инвесторов скорректировали?

– Конечно, мы отреагировали на рынок, откорректировали ставки. Более того, у нас в этом году появился новый продукт – «Премия», привязанный к ставке регулятора. «Ставка ЦБ + 4% (это премия) – 13% НДФЛ» – и ты получаешь доход. Ставка плавающая, но ты всегда понимаешь, какая доходность у тебя будет. И как раз финансово грамотные инвесторы очень быстро перешли на этот продукт. Все прозрачно – и это то, к чему мы стремимся, чтобы наши клиенты понимали, что у них будет в итоге, за счет чего будет формироваться доходность.

К падению не готовы в принципе

В декабре 2017 года вы нам рассказывали о взрывном росте лизинга, ваш портфель вырос более чем на 100%. Но ведь невозможно показывать такие темпы роста каждый год. На сколько процентов вырос рынок в 2018 году и на сколько выросли вы? 

– Отрасль выросла на 20%. Мы выросли на 31% (по новому бизнесу). По портфелю прибавили еще больше – 50% с лишним.

Ваша экспансия в регионы не влияет на управляемость компании? Нет проблем роста?

– Конечно, когда ты растешь – сложнее управлять. В этом году мы внедрили у себя электронный документооборот с клиентами. Переходим в цифровое пространство, это наша ключевая задача на 2019 год. Активно занимаемся внедрением системы автоматизации бизнес-процессов. Это оптимизирует работу.

Вы стабильно входите в топ-50 лизинговых компаний страны. Этот рейтинг важен для вас или больше для ваших клиентов?

– Сказать, что он не важен для нас, будет неправильно. Понятно, что плох тот солдат, который не желает стать генералом. Мы тоже хотим понимать, насколько мы в рынке, отвечаем росту рынка и т.д. Сказать, что это не важно для наших клиентов, тоже нельзя. Конечно, на это обращают внимание. Все хотят работать с лучшими.

А в 2019 году ждете роста?

– Этот год ожидается неоднозначным. Мы на 2018 год осторожно давали прогнозы, а на 2019-й – еще осторожнее. Налоговая нагрузка, волатильность валют, нестабильная геополитическая ситуация…  Но к падению мы не готовы в принципе, для себя планируем только рост.

Наша задача – не столько увеличивать долю рынка на существующем, нами охваченном рынке, сколько выходить за пределы Иркутской области и наращивать долю рынка там. Рост, который мы хотим видеть в 2019 году, будет в первую очередь за счет других регионов, например, Кемерово, где мы открыли представительство.

Традиционно в феврале вы отмечаете день рождения компании. Ежегодно в это время вы пересматриваете свою стратегию. Что в планах у «РАФТ ЛИЗИНГА»?

– Стратегически – развитие новых рынков, новых отраслей: угледобывающей, машиностроительной, сельскохозяйственной, социально значимых. Развитие новых территорий. Красноярский край, Новосибирская область и Кузбасс – три региона, которые мы планируем развивать в 2019 году. Представительство в Кемерово должно этому поспособствовать.

Продолжение оптимизации бизнес-процессов – еще одна большая задача, которой мы будем заниматься. Чтобы суметь обеспечить рост компании, необходимо автоматизировать бизнес-процессы.

Будем продолжать работу по укрупнению банков-партнеров. У нас стоит задача определиться с  крупными федеральными игроками, которые позволят нам воспользоваться лимитами от 500 млн рублей.

И, конечно, при таком неспокойном, нестабильном времени мы основной акцент делаем на том, чтобы удержать очень качественный лизинговый портфель. Это важно. Кстати, в конце 2018 года мы подвели итоги и поняли, что у нас нет имущества, которое можно выставлять на продажу. Для лизинговой компании это просто невероятно. Найдите лизинговую компанию, которой нечего продать. А у нас нет изъятой техники – и это значит, что мы хорошо анализируем наших клиентов, и это – ответственные лизингополучатели.

Вы по-прежнему считаете себе региональной компанией? Или уже вполне можно говорить «федеральная»?

– Мы региональная компания, и нас это устраивает. У нас не стоит цели нарастить филиалы и назваться федеральной компанией. Это постепенный процесс, который не должен отражаться на нашем портфеле. Хорошо, когда ты получаешь свой доход и стабильно работаешь на рынке.  Для нас важно годами планомерно держать и вести этот рост, постепенно наращивая клиентскую базу. Нельзя смотреть только на новый бизнес и забывать о портфеле. Все должно быть в балансе.

Елена Демидова, Газета Дело

^{*согласно данным агентства «Эксперт РА»}