«Экспорт – тема не для всех, только для тех, кто строит бизнес вдолгую» – Зоя Стрелкова

Одна из стратегий, которая поможет компании масштабировать бизнес в условиях замедляющейся экономики – выход на зарубежные рынки. Сделать это можно, как продавая за рубеж свою франшизу, так и поставляя свой товар на экспорт. О новых возможностях, о трудностях, которые ждут тех, кто решит встать на этот путь, рассказала на семинаре для собственников бизнеса «Базовые стратегии 2020» Зоя Стрелкова, руководитель направления «Экономика компании» ГК «Институт Тренинга – АРБ Про». 

Экспорт – не для любого бизнеса

Экспорт – самый быстрорастущий канал продаж, но эта тема – не для любого бизнеса.

– Есть сугубо локальные бизнесы, их в принципе тяжело масштабировать. Например, у вас стоматология, состоящая из одного хорошего врача. Понятно, что вы не сможете масштабировать такой бизнес даже в масштабах города. Есть компании, которым хватает того, что они имеют, они не хотят расширяться. Есть и те, кто не научились работать на высоком уровне.

Экспорт – тема для тех, кто строит бизнес вдолгую

Задуматься об экспорте стоит тем, кто планирует построить масштабный бизнес, а также тем, кто хочет передать свое дело детям.

– Если вы не хотите, чтобы ваш бизнес закончился вместе с вами, и строите то, что можно передать детям, или вы хотите в перспективе иметь компанию, в которую смогут зайти инвесторы, то экспорт вам рано или поздно понадобится. Подумать об экспорте стоит любому бизнесу, который подлежит масштабированию. Само желание вывести когда-нибудь свой продукт на мировой рынок усиливает бизнес, потому что качество и уровень сервиса всегда будут в фокусе вашего внимания. Но в любом случае, экспорт – это тема для тех, кто строит бизнес вдолгую.

С зубочистками надо идти не на Amazon

Для того, чтобы продавать за рубеж простой и понятный товар, нужно идти на B2B-маркетплейсы.

– Калитка за рубеж для простых товаров – маркетплейсы для бизнеса. Если у вас простой, понятный товар, который можно описать и сфотографировать, его можно выставить на AliExpress, Alibaba, их там найдут. Важно только, чтобы у вашего товара были отчетливые уникальные характеристики и чтобы объемы продукта соответствовали масштабу площадки. Как говорит Сергей Иванович Макшанов, не надо идти с зубочистками на Amazon.

Для более сложных товаров – более сложный путь

Для вывода на международный рынок сложных товаров, требующих консультационных продаж, или товаров класса «премиум», придется пройти более сложный путь.

– Мы были свидетелями того, как совсем недавно на зарубежный рынок вышли продукты, которые нелегко продавать даже в России – оборудование, инжиниринговые услуги, строительство. Были и более понятные товары – свадебные платья из Удмуртии, коньяк, керамические обогреватели. За рубеж вышли даже щенки шпица. Будем честными, продукт из России не особо ждут. Наша страна – не мировая столица шпицев, коньяка и инжиниринга. Тем не менее, факт налицо, и нам можно изучить этот опыт, посмотреть, что мы можем взять из него для своего бизнеса.

Европейское юрлицо откроет дверь

К бизнесу из России многие относятся настороженно, поэтому иногда имеет смысл приобрести европейское юридическое лицо.

– Поиск контактов, участие в выставках очень важны при выходе на экспорт. Но нужно еще правильно вписаться в сообщество, чтобы не быть «диким парнем из России», от которого все шарахаются. Европейское юрлицо, если оно у вас есть, открывает двери. В некоторых случаях его имеет смысл приобрести – не открыть новое, а именно приобрести. В Европе, так же как и в России, есть собственники, которые не планируют вести свой бизнес дальше, не у всех дети хотят перенимать родительское дело, не все создали кадровый резерв. То есть, готовых юрлиц, с репутацией, историей, своим местом на рынке много, хотя они и не стоят вдоль дороги.

Эту историю надо кормить ресурсами

На начальном этапе выхода на экспорт компании потребуются большие ресурсы, хотя их наличие и не гарантирует успех.

– Компания, выходящая на экспорт, должна быть готова к тому, что степень неопределенности на новом рынке будет очень высока. За рубежом всё не так как в России, и нюансов там – миллион. Где-то читают справа налево, где-то цвета вызывают не те ассоциации, к которым мы привыкли, где-то в рассол запрещено класть стебли укропа. Поэтому много времени и денег придется потратить на получение информации. Не стоит заниматься этим на остатках ресурса. Потраченные средства – не гарантия успеха, но если к экспорту вы шли системно, если ваш продукт способен конкурировать на мировом уровне, то этим стоит заниматься. Просто будьте готовы, что один-два-три года эта история будет не про заработок, а про выход, и ее надо кормить ресурсами.

Кто поможет

Тем компаниям, которые производят свои товары и услуги в России, может помочь РЭЦ.

– Всегда есть люди, которые уже набили свои шишки, пока делали то, что вам только предстоит. Так что ищите помощников и посредников. Если ваш продукт произведен в России, вам наверняка сможет помочь Российский экспортный центр – там накоплено много кейсов. Можно обратиться в агентство экспортного развития Bridge-One-Seven. И в группу компаний «Институт тренинга АРБ ПРО», конечно.