В этом году Росбанк отмечает свое 30-летие. Накопленный опыт помог ему не просто справиться с беспрецедентной турбулентностью 2022 года – банк завершил его с положительным финансовым результатом и ростом по основным направлениям бизнеса, в том числе по такому деликатному как private banking. О том, как внешнеполитические изменения и смена акционеров повлияли работу с состоятельными клиентами, какие новые возможности для владельцев капитала готов предложить Росбанк, рассказал управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking Александр Афанасьев. 

Александр Афанасьев, управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking

О клиентах

Как повлияли на рынок услуг private banking в России события последних полутора лет? Этот сегмент всегда считался высококонкурентным, сохранилась ли борьба за клиентов на прежнем уровне? Есть ли потенциал для роста – в том числе за пределами столиц?

– Действительно, прошлый год был не самым простым, да и в этом давление на финансовую систему страны сохраняется. Однако ТОП системообразующих банков остался прежним, все мы находимся примерно в одинаковом положении, поэтому конкуренция сохраняется. Тем не менее, и в прошлом году, и в этом клиентская база private-сегмента Росбанка показала рост – в том числе в регионах.

Сейчас мы активно расширяемся в Сибири и на Урале, растем в Поволжье и на юге России. Если говорить именно о сибирском макрорегионе, здесь показатели private banking – одни из самых высоких по стране. Рост капитала клиентов Росбанка под управлением с начала года составил порядка 25%, прирост базы клиентов - более 20%. И, несмотря на такие значительные цифры, потенциал региона, по нашему мнению, остается высоким. Мы ожидаем, что до конца года наши показатели еще подрастут.

Как состоятельные клиенты выбирают банк? Работает ли здесь система рекомендаций?

– Безусловно, когда мы говорим об управлении частными капиталами, то клиенты, выбирая банк, ориентируются на рекомендации – это один из основных каналов прироста базы. Оценивают позиции банка на рынке. Смотрят: совпадает ли подход банка к работе, внутренняя культура организации с их требованиями и восприятием.

В числе главных требований к private banking – полная конфиденциальность и надежность. Важен уровень экспертизы менеджеров банка, их умение продумывать ситуацию, видеть риски и возможности быстрее, чем клиент, и предлагать решения на опережение.

Также владельцы капиталов ценят индивидуальность в подходе – и этим мы серьезно отличаемся от других банков. Росбанк L'Hermitage Private Banking не оперирует готовыми линейками продуктов, а гибко формирует ставки по финансированию, ставки по депозитам для каждого клиента.

Наконец, нас выбирают за широкий спектр услуг, выходящий за рамки сугубо банковской сферы, по сути, приближающийся к формату family office. У нас большое количество проверенных партнеров в самых разных сферах, которые оказывают нашим клиентам поддержку в управлении активами в других юрисдикциях, ведут налоговое и юридическое сопровождение, помогают решать вопросы медосблуживания и отдыха. Например, недавно мы заключили договор с туристической компанией, организующей фототуры для наблюдения за китами.

Еще один важный критерий – ненавязчивость. Ненавязчивость в предложении или предоставлении клиентам тех или иных решений.

О трендах

Многие состоятельные клиенты в прошлом году оказались в довольно сложной ситуации, которая была связана с санкциями, с заморозкой активов. Как эти вопрос помогал решать Росбанк? Что вы готовы предложить сегодня тем, кто остался в России?

– В прошлом году был большой запрос на операции с иностранными активами: владельцы капиталов старались переводить их в российскую юрисдикцию.  А уже в начале этого года инвесторы из числа наших состоятельных клиентов стали интересоваться российским рынком и начали на него заходить. Что касается активов, попавших по заморозку, Росбанк по-прежнему активно занимается этим вопросом – мы проходим весь путь со своими клиентами.

Кроме того, огромное количество людей, прежде совершавших расчеты в долларах и евро, потеряли такую возможность. Поэтому для клиентов, которым по-прежнему нужно осуществлять трансграничные переводы, мы искали альтернативные возможности в виде банков-партнёров и валют стран Ближнего Востока и Азии. Находили цифровые решения задач наших клиентов.

Изменилась ли стратегия инвесторов из числа ваших клиентов? Наблюдаете ли вы изменение соотношений рисковых и консервативных инструментов в портфелях?

– Несомненно, инвесторам сегодня приходится учитывать слишком много факторов неопределенности: геополитическая ситуация, риторика мировых центробанков, новые российские законодательные акты. Но при этом я отмечу: все люди разные, у каждого инвестора - свои задачи, под которые он наполняет портфель.

Я бы выделил два типа инвесторов. Первые обращают внимание и на изменения последних лет, и на события, ожидаемые в ближайшей перспективе, рассчитывают, как это может сказаться на рынке акций, и определяют свою стратегию исходя из этого. Они оценивают свою прибыль на коротком промежутке времени и готовы работать с  рисками. Второй тип ориентируется на долгосрочную перспективу – 5, 10 и более лет. Эти инвесторы принимают, что какие-то события могут привести к волатильности, даже спаду в определенный момент времени, но исходят из того, что в конце концов их активы вырастут.

При этом кто-то из них готов на себя брать риски и инвестировать самостоятельно, но вместе с тем я отмечаю спрос как на услуги инвестиционного консультирования, где окончательное решение остается за самим клиентом, так и на доверительное управление. Но даже в последнем случае наполнение и пересмотр портфеля ведутся исходя из задач и стратегии конкретного клиента.

Видите ли вы интерес к альтернативным инвестициям – металлам, недвижимости, «новым» валютам, цифровым активам?

– В целом, сохраняется спрос на золото. Понятно, что инвесторы рассматривают его как «защитный» инструмент для хеджирования рисков в условиях неопределенности. Всплеск интереса к нему был примерно год назад, но это было больше связано с отменой НДС на покупку физического металла. Что касается фондов, спрос на золото вырос не так значительно. Тем не менее у нас доля золота в инвестициях всегда составляла от 5 до 10%, а в последние 6-8 месяцев она выросла на 80%.

Основной объем инвестиций и сбережений сегодня происходит в рублях. Хотя некоторые наши клиенты оставили свои средства в классических валютах – долларах и евро. Хочу обратить внимание, что мы готовы предложить инвестиционные инструменты, в основном консервативные, в этих валютах тоже. Например, вложить доллары в замещающие облигации – такая возможность на Московской бирже есть. 

Отмечу рост спроса на недвижимость, в том числе за рубежом. Учитывая рост арендных ставок в странах, с которыми Россия сохранила дружественные отношения, это хороший способ инвестировать средства с рекордной доходностью.  Растет интерес и к таким инструментам, как вложения в антиквариат и предметы искусства.

А вот запрос на диверсификацию сбережений в «новые» валюты - например, в дирхамы и в юани - невелик и связан либо с намерением купить недвижимость за рубежом, либо с необходимостью международных переводов.

Сегмент Private Banking – достаточно консервативный. Насколько он чувствителен к тренду на цифровизацию, ИИ, цифровые активы и платежные инструменты? Технологичность важна для состоятельных клиентов?

– С точки зрения диджитализации процессов клиентам Private Banking важно, чтобы ежедневные операции они могли совершать быстро и беспрепятственно, чтобы не приходилось ехать в офис ради простоц банковской транзакции, и даже более сложные задачи решать дистанционно с помощью наших сотрудников. Но все-таки Private Banking   - про конфиденциальность, про личные встречи. Основное в нашем сегменте – это взаимоотношения, долгосрочность связей с клиентами.  А digital помогает в этом.

Мы, безусловно, следим за трендами в сфере цифровых технологий. Например, команда Росбанк L’Hermitage Private Banking разработала инвестиционную платформу Advisors’ Axiom для совместной работы финансового эксперта и клиента private banking. Благодаря возможностям ИИ она анализирует массивы данных и позволяет получать персонализированные рекомендации по инвестированию.

Из новых предложений на рынке я бы выделил цифровые финансовые активы (ЦФА). В отличие от биткоина ЦФА обеспечен стабильным активом: например, драгметаллом. Можно получать доход от роста стоимости актива, не владея им физически. Росбанк стал первым в России банковским партнером оператора информационной системы ЦФА – компании «Атомайз», которая в феврале 2022 года первой в стране получила допуск Банка России к выпуску и обращению цифровых финансовых активов. В начале это года Росбанк провел первую в России тестовую сделку по покупке ЦФА на золото за цифровые рубли. Также среди пилотных проектов банка есть ЦФА на драгоценные металлы и камни, на дебиторскую задолженность крупных компаний. Нам интересны проекты «Атомайз», связанные с «цифровым квадратным метром».

О брендах

В прошлом году Росбанк провёл ребрендинг - с чем это было связано? И как отреагировали клиенты на изменения в акционерной структуре и на смену бренда?

– Новый бренд потребовался, поскольку у нас сменился основной акционер – теперь мы относимся к группе «Интеррос», одной из крупнейших частных инвестиционных компаний России. Доля «Интерроса» в акционерном капитале Росбанка сегодня чуть менее 45%. Еще 47,5% акций нашего банка переданы Благотворительному фонду Владимира Потанина. Это, безусловно, открывает новые перспективы как для банка, так и для клиентов, дает доступ к уникальной экспертизе и цифровым возможностям. После смены акционера наши рейтинги со стороны российских агентств были подтверждены на самых высоких уровнях (АКРА, ААА (RU), «Эксперт РА», ruААА). 

Мне кажется, что новый бренд получился сильным и хорошо выражает наши основные принципы: мы – универсальный банк, в любых обстоятельствах сохраняющий высокие стандарты и надежность, развивший антихрупкость – не просто умение держать удар, но адаптироваться и действовать максимально продуктивно в интересах наших клиентов. Самый надежный элемент в цепи – самый гибкий.

В целом, смена акционеров была воспринята нашими клиентами, в том числе клиентами Росбанк L’Hermitage Private Banking, спокойно – все они остались с нами.

Елена Демидова