Среди поставщиков торговых сетей «Слата» и «ХлебСоль» местные производители составляют 43%, на них приходится треть товарооборота сетей, сообщили на IV конференции местных производителей в Иркутске. «Мы хотим и дальше увеличивать представленность местных брендов на наших полках. И понимаем, что сейчас это возможно только за счет малого бизнеса. Мы меняем свои подходы, но и предпринимателям нужно быть готовым к новой, высококонкурентной, реальности», – обозначила стратегию ритейлера Юлия Климова, директор по развитию продаж торговых сетей «Слата» и «ХлебСоль».

 IV конференция местных производителей в Иркутске. Фото: Андрей Фёдоров

И статистика, и практика показывают: лояльность покупателей к местному продукту очень высокая. В 2022 году «Слата» проводила опрос 800 респондентов в Иркутске, Ангарске, Шелехове. На вопрос: «Как повлияет на вашу готовность посещать магазин наличие товаров местных производителей?» только 19% ответили, что никак не повлияет. Все остальные покупатели так или иначе отвечали, что свой маршрут по магазинам они строят, исходя из наличия в них товаров местных производителей.

«Это значит, что нам нужно выстраивать сотрудничество, расти и развиваться вместе. И у сетей, и у производителей сегодня нет других вариантов. Но это также означает и то, что нам вместе надо фокусироваться на победе в соревновании за внимание покупателя», – подчеркнула Юлия Климова.

Юлия Климова, директор по развитию продаж торговых сетей «Слата» и «ХлебСоль». Фото: Андрей Фёдоров

К конкуренции готовы

Среди малого бизнеса все еще распространено мнение, что зайти в торговую сеть невероятно сложно. На самом деле, сети сегодня доступны: та же «Слата» не против начинать сотрудничество с одного-двух магазинов и готова к типичным сложностям малого бизнеса вроде работы без НДС. Но это не отменяет того, что и местный производитель должен быть готов к работе в очень конкурентной среде, четко понимать свое УТП (уникальное торговое предложение) и доходчиво доносить до потребителей, почему из всего выбора на полке стоит предпочесть именно его продукцию.

«Пока же наши предприниматели на вопрос о том, чем уникален их продукт, как один отвечают: «Он качественный и натуральный!», - заметила Юлия Климова.

По словам Юлии, тот факт, что через торговую точку проходит за день 2000 покупателей, еще не гарантирует успех конкретной позиции. Заходя в сеть, предпринимателю надо помнить, что предстоит бороться за потребителя со своими аналогами в товарной категории. И конкуренты не дремлют, стараются отвечать запросам покупателей. Поэтому нужно быть готовым регулярно обновлять товарные линейки, работать со своей себестоимостью, а значит, понимать как, за счет чего строить производство и выдерживать норму прибыли, поддерживать качество, отвечать ожиданиям покупателей, обеспечивать доставку.

«Это действительно непростой труд. Мы это понимаем, и готовы подсказывать. Да, примерно 23% производителей, зайдя в сети, не могут закрепиться. Чаще всего мы отправляем их на «доращивание» к нашим партнерам: в Сбер, в центр «Мой бизнес». И некоторые поставщики к нам потом возвращаются уже зрелыми предпринимателями», – резюмирует Юлия Климова.

Юлия Климова, директор по развитию продаж торговых сетей «Слата» и «ХлебСоль» и Ярослав Шиллер, генеральный директор управляющей компании «X5 Восточная Сибирь». Фото: Андрей Фёдоров

Как расти вместе со «Слатой». 8 советов Юлии Климовой

1. Убедиться, что продукт пользуется спросом у покупателей.
2. Быть готовым к развитию (обновлять товарные линейки, оперативно реагировать на обратную связь покупателей).
3. Уметь работать с себестоимостью.
4. Пройти аудит качества производства.
5. Не забывать о маркетинге: работать над упаковкой, брендом, постоянно заниматься продвижением.
6. Сформулировать уникальное торговое предложение для продукции.
7. Проработать логистику от производства до прилавка.
8. Внедрить электронный документооборот и электронный обмен данными (EDI).