Новости

Как попасть на полку супермаркета. Чек-лист для местного товаропроизводителя

Как попасть на полку супермаркета? Многие местные товаропроизводители задаются этим вопросом. Некоторые – попросту не верят в то, что это возможно. О том, какие шаги нужно сделать фермеру, чтобы попасть в торговую сеть и чем может помочь государство, шла речь на круглом столе «Переговоры без проигрыша. Компромисс ритейлеров и региональных товаропроизводителей». Газета Дело записала рекомендации экспертов и составила чек-лист для товаропроизводителей.

1. Отправьте заявку

В том, чтобы на прилавки супермаркетов попадала продукция местных товаропроизводителей, заинтересованы не только покупатели и фермеры, но и торговые сети. Тем не менее, большая часть продукции ввозится в Иркутскую область из других регионов: местные игроки по-прежнему убеждены, что в торговых сетях им не рады. Изменить ситуацию можно: нужно отбросить стереотипы, отправить заявку ритейлеру и провести переговоры.

<p>День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.<br />
Фото: Андрей Фёдоров.</p>

День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Руслан Ситников, первый заместитель председателя правительства Иркутской области: Очень важно включить региональных производителей в торговые процессы и цепочки, но административными методами этот вопрос не решить.

Диляра Окладникова, директор Центра «Мой бизнес»: Сотрудники Центра «Мой бизнес» постоянно выезжают в муниципалитеты и общаются с малым бизнесом на местах. И везде мы слышим один вопрос: «Как попасть в Слату?». Теперь, когда «Слата» объединилась с другими региональными сетями в закупочный союз, вопросов станет гораздо больше.

Юлия Климова, директор по развитию продаж ГК «Слата»: «Слата» и еще две сети объединились в закупочный союз, чтобы на лучших условиях закупать товар у производителей. Но это касается федеральных контрактов. В прошлом году мы решили сделать ставку на сотрудничество с местными товаропроизводителями, этой политики мы будем придерживаться. У нас уже есть кейсы – успешные и не очень – и для нас это тоже важный опыт. Мы тоже подстраиваемся под местного товаропроизводителя, потому что продукт, который производится в регионе, – это продукт, которого хочет покупатель. 

<p>Юлия Климова, директор по развитию продаж ГК «Слата».<br />
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.<br />
Фото: Андрей Фёдоров.</p>

Юлия Климова, директор по развитию продаж ГК «Слата».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Для того, чтобы начать с нами работать, нужно просто прийти или отправить заявку. К сожалению, несмотря на нашу доступность и открытость, поток входящих обращений пока слишком мал. Еще сильны представления о том, что попасть в «Слату» нереально. Но мы боремся с этим стереотипом.

2. Найдите непокрытую потребность и разработайте линейку продукции

Одна из частых ошибок товаропроизводителя – стремление фокусироваться лишь на одном виде продукции. Когда к ритейлеру обращается потенциальный поставщик, сеть проводит оценку товара внутри категории, смотрит, сможет ли он составить конкуренцию, в том числе ценовую, имеющимся продуктам. Недостаток понимания, в чем заключается УТП (уникальное торговое предложение, – прим. ред.) продукта, почему покупатель будет выбирать именно его, ведет к тому, что не каждый продукт попадает на полку. 

<p>Ирина Мурашова, «Свирский Гурман».<br />
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.<br />
Фото: Андрей Фёдоров.</p>

Ирина Мурашова, «Свирский Гурман».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Юлия Климова: Если вы производите только пельмени, найти свое УТП и выделиться на полке будет достаточно сложно. В то же время есть категории, потребность в которых не покрыта товаропроизводителями. 

Один из наших успешных кейсов – сотрудничество с крестьянско-фермерским хозяйством Артема Пароева из Качуга, которое занимается производством молочных продуктов. Мы вели долгие переговоры, но результат того стоил. Кроме молока, творога и сметаны предприниматель с нашей подачи начал производить йогурт с сибирскими ягодами. Упаковка нового продукта – аскетичная, но никто и не ждет, что местный товаропроизводитель будет в этом отношении конкурировать с крупными федеральными или мировыми производителями. Его преимущество – уникальный качественный продукт. 

3. Сертифицируйте продукцию 

Несмотря на готовность «Слаты» работать с местными товаропроизводителями, система входа действительно не слишком проста. Многие требования – в первую очередь, к качеству продукции – не изобретение сетей, а норма законодательства. 

<p>Диляра Окладникова, директор Центра «Мой бизнес».<br />
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.<br />
Фото: Андрей Фёдоров.</p>

Диляра Окладникова, директор Центра «Мой бизнес».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Диляра Окладникова: Прежде чем начать поставки, продукцию придется сертифицировать. «Мой бизнес» готов помочь предпринимателям на этом этапе – в его структуре есть специально созданный для таких целей Центр сертификации, стандартизации и испытаний.

Юлия Климова: Мы отвечаем за качество продукции перед покупателем. Требования, которые мы предъявляем к поставщикам, не только наши – это требования российского законодательства. К ним нужно быть готовыми. Товаропроизводителям, которые обращаются к нам, мы обязательно даем обратную связь, она касается в том числе улучшения качества продукта. Надо сказать, что производители слушают нас, слышат и меняются. Это радует. 

4. Начните с малого 

Часто товаропроизводители считают, что при входе в сеть они должны будут поставлять большой объем продукции, и если у них недостаточно мощностей, то к ритейлерам обращаться нет смысла. Иметь масштабное производство действительно нужно – если предприниматель хочет работать с такой сетью как «Светофор» или «Лента». Сотрудничество со «Слатой» можно начать с одного магазина, постепенно наращивая обороты. Профинансировать приобретение необходимого оборудования готова компания «РАФТ Лизинг», которая, сама будучи региональной, выросла за 15 лет до компании федерального уровня. 

<p>Павел Лобанов, сеть «Светофор».<br />
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.<br />
Фото: Андрей Фёдоров.</p>

Павел Лобанов, сеть «Светофор».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Юлия Климова:  Начать работать со «Слатой» можно с одного – трех – пяти магазинов. Когда мы познакомились с одним из наших поставщиков – сити-фермером, который выращивает зелень для салатов, у него не было даже зарегистрированного юрлица, он только приобрел франшизу. Но мы совместно взялись за дело, и сейчас можем говорить о первых результатах. Поставки этого производителя, начавшись с одного магазина, сейчас расширились до 15, а к концу года мы планируем выйти на 80 магазинов.  

<p>Елена Дуберштейн, директор по маркетингу компании «РАФТ Лизинг».<br />
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.<br />
Фото: Андрей Фёдоров.</p>

Елена Дуберштейн, директор по маркетингу компании «РАФТ Лизинг».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Елена Дуберштейн, директор по маркетингу компании «РАФТ Лизинг»: Поиск финансирования и развитие бизнеса – как никогда актуальны сегодня. Экономика растет, самое время наращивать производство. Несмотря на то, что РАФТ ЛИЗИНГ уже давно вышел за пределы Иркутской области и работает по всей России, способствовать развитию малого и среднего бизнеса в своем родном регионе – важная и значимая задача для компании. Тем более, что РАФТ ЛИЗИНГ готов финансировать практически любые предметы лизинга: и оборудование, и спецтехнику, и недвижимость!

5. Обратитесь за господдержкой

Еще одно слабое место региональных поставщиков – логистика и скорость, с которой компании устраняют недочеты. Сроки входа в сеть, особенно критичные для производителей сезонных продуктов, зависят от того, насколько быстро компания способна устранить замечания ритейлера. Часто задержки случаются из-за неправильной маркировки товара, которую производитель вынужден оплачивать повторно. Отсутствие в небольших компаниях профильных специалистов сильно усложняет процесс. Сделать все качественно и с первого раза поможет Центр кластерного развития, который входит в состав Центра «Мой бизнес». В решении вопросов с логистикой тоже поможет государство. 

<p>Руслан Ситников, первый заместитель председателя правительства Иркутской области.<br />
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.<br />
Фото: Андрей Фёдоров.</p>

Руслан Ситников, первый заместитель председателя правительства Иркутской области.
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Руслан Ситников: Сети – это системы, поэтому, чтобы успешно взаимодействовать с ними, производители будут вынуждены подстраиваться под требования ритейлеров. Государство, в свою очередь, готово помогать с решением целого ряда вопросов как напрямую, так и через институты поддержки бизнеса. В частности, на уровне региона уже началась реализация пилотного проекта по субсидированию транспортных расходов. 

Диляра Окладникова: У компаний малого, и особенно микробизнеса, не всегда в штате есть юристы и другие профильные специалисты. В то же время, многие процедуры являются стандартными и давно отработанными в рамках Центра кластерного развития. Наши специалисты всегда готовы помочь. Обращайтесь!

6. Расскажите о своем продукте 

Доставить товар до полки – важно, но этого мало, чтобы обеспечить продажи. О товаре, как и о самом товаропроизводителе нужно рассказывать – не только потребителю, но и ритейлерам. К счастью, они и сами ищут новинки. 

<p>Ольга Исаева, сеть супермаркетов «Удача».<br />
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.<br />
Фото: Андрей Фёдоров.</p>

Ольга Исаева, сеть супермаркетов «Удача».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Ольга Исаева, сеть супермаркетов «Удача»: Многие товаропроизводители считают, что стоит его товару попасть на прилавок, как продажи пойдут. Но рекламная поддержка и промо очень важны. О себе и своем продукте обязательно надо рассказывать.

Юлия Климова: Мы любим «открывать звездочек». С удовольствием посещаем выставки сельхозпроизводителей. На одной из таких выставок, которая прошла в прошлом году в Иркутске на острове Конный, мы обратили внимание на продукцию фабрики кухни из Свирска. Компания производит 230 видов продукции исключительно из местного сырья. Сейчас мы ведем с ними переговоры о сотрудничестве. 

Один из ярких примеров успешного сотрудничества местного товаропроизводителя с торговыми сетями и институтами поддержки бизнеса – кейс ИП Ольги Шарпинской, которая уже 19 лет занимается глубокой переработкой рыбы. Продукция компании представлена во всех торговых сетях в Иркутске и области, с 2018 года поставляется на экспорт, в мае 2021 года прошла сертификацию на 50 стран Евросоюза. 

<p>Ольга Шарпинская.<br />
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.<br />
Фото: Андрей Фёдоров.</p>

Ольга Шарпинская.


День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

– С торговыми сетями у нас сложились партнерские отношения, – рассказала Ольга. – Возможно, кому-то покажется, что их требования чрезмерно строги, но они точно выполнимы – наша практика доказывает это. Мы работаем с торговыми сетями давно, и могу ответственно заявить, что сейчас наладить контакт стало гораздо проще. Не обязательно даже приезжать в офис ритейлера – посмотреть требования, отправить заявку на сотрудничество можно через сайт. Единственное – надо быть готовым к тому, что представители сети захотят посмотреть не только ваш продукт, но и условия, в которых вы его производите. 
 


/ Сибирское Информационное Агентство /
Материалы сюжета "Продуктовый ритейл ":
Все материалы сюжета (641)