В последние месяцы в России активно развиваются поставки машин в обход официальных дистрибуторов — так называемый параллельный импорт. Как дилеры заходят в этот сегмент, схемах поставок и ценах, “Ъ” рассказала директор по развитию и инновациям ГК «Ключавто» Юлия Овчинникова.
— Параллельный импорт начал набирать обороты с осени 2022 года, но все равно в отрасли все говорили, что это канал для ввоза премиальных или люксовых автомобилей. Как и почему вы решили зайти в этот сегмент?
— Наша компания более 20 лет работает и занимает лидирующие позиции в российском автобизнесе. В тот момент, когда начались первые сокращения поставок, нарушения логистических цепочек, появились риски ухода импортеров из России, перед «Ключавто» встал выбор — либо трансформироваться под новые реалии и создавать новый сегмент, либо бизнес перестает быть бизнесом. Был проведен анализ возможных трансформаций и поиск решений для сохранения эффективности, процессов и, что немаловажно, более 4 тыс. рабочих мест. Мы приняли решение самостоятельно наладить поставки, полностью взяв на себя весь процесс, который ранее выполнял дистрибутор.
— Простой вопрос, с которого мы начали: «Что нужно рынку?» Мы обладаем большим массивом аналитических данных, на основании которых выстроили матрицу по потребностям в марках и моделях в соответствии с региональными особенностями покупательской модели поведения, ценовым сегментом, востребованностью определенных комплектаций и даже окраской кузова. Так мы определили продуктовый пул марок и моделей под потребности рынка. А рынку в большем объеме интересны именно автомобили масс-сегмента.
Безусловно, «премиалка» также необходима, она всегда держится в топе, вне зависимости от внешних воздействий экономических факторов. Но мы делаем ставку именно на объем, а у премиального сегмента доля ниже, чем у массового. С точки зрения параллельного импорта спорно делать ставку только на «премиум» — это очень сложная логистика, много труда. Экономически целесообразно налаживать масштабные поставки именно в рамках масс-сегмента.
— Как выбирали марки? Исходя из своего портфеля или представленности на рынке в целом?
— Мы выбирали марки, которые российский потребитель любит и знает и с которыми сами умеем работать. Безусловно, опираясь на закон РФ, мы ввозим параллельным импортом марки, которые разрешены. Условно, можно привезти абсолютно новый для рынка бренд: сейчас много марок, которых нет в России. Но сегодня это не наш вариант. Запуск любого нового бренда — это большие временные и финансовые затраты. Поэтому мы ограничились моделями, которые уже популярны.
— Но разве на премиальных машинах не проще зарабатывать из-за меньшей чувствительности к цене?
— Мы говорим про объемы бизнеса. Можно продавать десятки автомобилей, а можно тысячи. Для крупнейшего автохолдинга России нужны объемы. Соотношение продаж разных сегментов в России по результатам холдинга показывает, что основной объем все-таки приходится именно на средний ценовой сегмент.
— Вы в основном везете машины из Китая? Какие именно?
— Наш основной партнер — Китай, да. Если говорить в разрезе брендов, это Toyota (ее всю жизнь любили в России), Mazda, Volkswagen, Skoda — вся линейка, а также почти вся линейка Audi, BMW и Mercedes.
— На рынке говорят о высокой загруженности логистических маршрутов из Китая. Вы чувствуете это?
— Не буду скрывать, все, что связано с логистикой, действительно непросто. Загрузка выросла в разы, это обусловлено увеличением всего товарооборота с Китаем и создает узкое горлышко для поставок автомобилей в нужных объемах. Но при правильном подходе, проработке и выстраивании логистики мы можем минимизировать риски.
Если не брать критические ситуации, когда, например, в ноябре—декабре в Китае была очередная волна пандемии, которая привела в принципе к остановке производства и к закрытию портов, то мы полностью наладили логистическую цепочку. Просто все стало несколько дольше, чем раньше.
Плюс надо отдать должное китайским партнерам — они полностью вовлечены в процесс, предоставляя аффилированные компании по перевозке, условия работы с которыми абсолютно прозрачны, экономически привлекательны. Эти структуры также имеют приоритет по погрузке товарной группы в портах КНР. Но Китай — не единственный партнер-поставщик.
— Вы работаете с официальными дилерами брендов?
— Нет, там несколько иной тип сотрудничества. В Китае большое количество заводов интересных нам к импорту марок и моделей. Подавляющий процент владения этими производствами, включая именно интеллектуальную собственность, принадлежит китайской стороне — частным компаниям или государству. Это минимизирует риски, связанные с возможными санкциями.
В Китае есть схема Big Customer Channel. Это продажа напрямую от завода-изготовителя трейдеру, минуя дистрибутора и дилера. Она дает возможность закупать автомобили в нужном объеме, формирует большой выбор брендов и моделей в одном окне, с понятной и эффективной для нас экономикой.
Весомый плюс работы с китайскими коллегами — очень схожая комплектация автомобилей с российскими, в отличие от машин, поставляемых параллельным импортом, например из ОАЭ, которые производятся в соответствии с климатическими особенностями региона.
— Гарантия работает для клиентов?
— Мы предоставляем двухлетнюю гарантийную поддержку от «Ключавто». Послепродажное обслуживание происходит во всех сервисах компании. Техническая поддержка идентична таковой от производителя.
— А можно купить машину без гарантии, но со скидкой?
— По законодательству РФ мы обязаны предоставлять гарантийную поддержку.
— Как на вашу экономику повлияла волатильность курсов валют?
— Да, безусловно, это одна из болевых точек. Но при условии масштабных поставок это более защищенная история, потому что у нас исходно есть приоритет в рамках договорных обязательств — это фиксированный курс валют. Если кто-то приобретает небольшие партии автомобилей, то, безусловно, риски экономики велики.
— А как устроена схема импорта? Вы на машины получаете свидетельство о безопасности конструкции транспортного средства (СБКТС)?
— Все, что требует законодательство РФ, сертификация и прочее, соблюдается беспрекословно. На все автомобили мы получаем СБКТС.
— На конференции «Автостата» Finauto вы говорили, что на машины, ввезенные через параллельный импорт, не устанавливаете рекомендованные розничные цены (РРЦ). Каковы тогда условия продажи?
— В рамках той жизни, которая была в прошлом, каждый производитель на российском рынке устанавливал РРЦ, то есть стоимость, ниже которой дилер продавать не может. Да, мы этого не делаем, у нас есть цена закупки и цена продажи. Как наши партнеры автомобили продают — их личное дело. Мы им не диктуем условий. Своей экономикой они управляют сами.
— Это не грозит ценовыми перекосами?
— Я уверена, что всегда присутствуют экономика и разумность. Нет смысла купить автомобиль за три рубля, а продать за два. У нас очень разумные коллеги, и вряд ли мы с таким столкнемся. Но в любом случае это их экономика и это их право.
— Запчасти, которые вы возите, идут по тем же каналам, что и машины?
— С запчастями та же ситуация, что и с автомобилями. Есть часть производителей, у которых запчасти еще в наличии на складах в Москве. Но мы уже организовали и поставки, даже по более привлекательной для клиентов стоимости. У нас несколько каналов запасных частей. Не принципиально, в какой стране.
— Насколько «Ключавто» в текущий кризис помогло региональное распределение бизнеса?
— Кризис еще не закончился. В данном случае география не имеет значения, ее можно расширить, если захотеть. Да, возможно, если бы мы были большей частью представлены в Москве, было бы чуть сложнее. Однако больше нам помогло то, что быстро собрались, приняли решение и пошли делать. Что смогли оперативно трансформироваться — это самое сложное в больших компаниях.
— В родном для вашего холдинга Краснодаре и юге РФ в целом по-прежнему покупают более дорогие автомобили?
Читайте также:
— Рынок с точки зрения восприятия клиентов сохранился. Привычка, сформированная годами, за 365 дней не изменится. Но понятно, что ситуация не могла не повлиять на решение о смене автомобиля, его покупке. Вовремя ли я это делаю? Может, подождать? Мы видим сколько компаний, не только в автомобильной сфере, покинули рынок, люди остались без работы. Причем это достаточно экономически активный слой. Поэтому в целом тренд покупательский изменился. А так, конечно, все хотят ездить на красивых автомобилях, которые им нравятся.
— Может быть, кто-то вместо BMW или Mercedes покупает Camry?
— Да, переход из премиального сегмента на более низкий уровень мы видим. Он не носит массовый характер, но есть: люди вместо Land Rover покупают Toyota Avalon.
Интервью взяла Ольга Никитина
SIA.RU: Главное
