В 2014 году иркутской компании «Авана», главные направления деятельности которой – продажа европейской одежды и химчистка, исполнится 20 лет. Как ученым-физикам удалось создать успешный бизнес и остаться на плаву в условиях жесткой конкуренции? Рассказывает генеральный директор ООО «Авана» Ольга Нециевская.
«Наш бизнес был рожден перестройкой»
– Ольга Викторовна, вы окончили отделение радиофизики физического факультета ИГУ. Ваш муж и партнер по бизнесу, Эдуард Станиславович, тоже окончил физфак. Как так вышло, что физики стали бизнесменами?
– После окончания вуза мы занимались наукой. Я, например, специализировалась на программировании малых ЭВМ «Электроника-60», которые производила наша промышленность. Никто тогда о бизнесе, конечно, не думал. Но потом началась перестройка. Помню, нам все это страшно нравилось, мы обсуждали политику, смотрели по ночам заседания Верховного совета. Однако была и обратная сторона медали, о которой мы узнали довольно скоро. Научно-исследовательский институт, в котором я работала, прекратил свое существование. Деньги на науку перестали выделяться. Работы не было, зарплаты тоже – пришлось уволиться. На тот момент у нас с мужем уже было двое детей, и семью нужно было кормить. В бизнес мы пришли не потому, что так хотели – у нас просто не было другого выхода. Сначала муж начал заниматься предпринимательской деятельностью, а потом – когда подросла дочка – и я.
– Сразу стали заниматься продажей одежды?
– Сначала, в 1992 году, открыли свое ателье. Купили немецкие вязальные машины «Зингер», итальянскую пряжу, обучили вязальщиц – и стали делать одежду на продажу (открыли свой небольшой магазинчик). Производительность была довольно большая, и покупали неплохо. Но потом открыли границы – и к нам пришел Китай. Естественно, конкурировать с китайской одеждой произведенные нами вещи не смогли. От ателье пришлось отказаться.
– Что решили делать дальше?
– Мы начали работать с московскими оптовыми компаниями, поставлявшими польскую одежду. Закупали у них товар и продавали в Иркутске – арендовали здесь несколько точек. Потом в Москве мы нашли нашего первого немецкого партнера, господина Дитриха, и стали работать с ним. В 1994 году Дитрих впервые пригласил нас в Германию, мы поездили по фабрикам, посмотрели, как производится одежда, как продается. С этого и началась «Авана».
– Старт был успешным?
– Когда мы привезли одежду из Германии в Иркутск, казалось, что она очень дорогая. Цены были действительно немаленькие, особенно по сравнению с ценами на китайский товар. Мы вначале даже думали, что делаем что-то не то. Но рынок решил иначе. Советская промышленность «умерла», был только некачественный Китай – мы попали именно в ту нишу, которая тогда пустовала. Сразу нашлись люди, которые оказались готовы платить за качество и стали покупать нашу одежду.
– А что означает слово «Авана»?
– Авана – это итальянское слово, оно означает светло-солнечный цвет. Под названием «Авана» мы зарегистрировали бизнес в 1994 году, 28 февраля – выходит, по гороскопу мы «Рыбы». Это двойственный знак, поэтому, наверное, наш бизнес и стоит на двух больших китах – это продажа одежды и химчистка.
– Как пришло решение открыть химчистку?
– А это была уже необходимость. Когда мы стали привозить немецкую одежду, возник вопрос: где ее чистить, каким образом за ней ухаживать? Мы решили, что нам нужна химчистка. Составили бизнес-план и подали заявку в Центр занятости г.Иркутска на получение финансовой помощи на возвратной основе (своего рода кредит) для создания дополнительных рабочих мест. Закупили итальянское оборудование и в 1997 году открылись. Могу сказать, что этот бизнес у нас тоже очень успешно стартовал. Даже очереди к нам стояли.
– Какое из направлений вашего бизнеса – одежда или химчистка – более прибыльное?
– Трудно сказать. С одной стороны, услуги всегда прибыльнее, потому что нет затрат на закупку товара. Есть услуга, и человек готов ее покупать по той цене, по которой ты ее продаешь – твоя прибыль, естественно, выше на единицу продукции. С другой стороны, одежда у нас занимает несравнимо больший объем, и, конечно, приносит больше дохода.
– А вам, как руководителю бизнеса, какое из этих направлений ближе?
– Химчисткой я практически не занимаюсь. У нас этим направлением руководит Наталья Николаевна Сизова. Она пришла в наш бизнес в самом его начале – когда открывали химчистку, сразу стала директором. Работает очень успешно, мы ей доверяем: она окончила химфак ИГУ, в деле понимает, наблюдает за всеми тенденциями. Мы первые в городе предложили так называемую аквачистку, щадящую чистку меховых изделий – это все благодаря ей. Я же занимаюсь в основном одеждой.
– Бизнес у вас большой, разветвленный. В чем секрет успешного управления?
– За эти годы у нас сложилась сильная команда. Бизнес у нас семейный. Мы с мужем, Эдуардом Станиславовичем, всегда работали в паре, а сейчас к нам присоединились еще и наши дети – сын и дочь. Кроме того, в нашей команде главный бухгалтер, которая работает с нами тоже с самого начала.
«Демпинг цен – тупик для бизнеса»
– Вы были одними из первых в городе, кто открыл химчистку. А сейчас, на ваш взгляд, этот рынок насыщен?
– Я думаю, что насыщение рынка произошло, и вряд ли он будет расти. Сам рынок немножко изменился, потому что изменилась одежда, которую мы носим: раньше все ходили в дубленках, сейчас носят пуховики. Я не думаю, что в ближайшее время на рынке может появиться какой-то еще один сильный игрок.
– Вы себя комфортно чувствуете на этом рынке? Насколько сильна конкуренция?
– Конкуренция сильная. Держаться на плаву удается за счет опыта, в первую очередь. И за счет команды, которая работает. За счет знаний нашего директора химчистки, которая всегда следит, в каком направлении развивается рынок. Два года назад мы полностью автоматизировали химчистку, когда заказ выполнен, наш клиент получает смс-уведомление.
– В химчистке у вас ведь тоже разные направления? Какое из них наиболее успешное?
– Сухая чистка, аквачистка – лидеры. Все остальное – чистка ковров, прачечная – это дополнительные услуги.
– Цены в вашей химчистке выше средних рыночных?
– Я думаю, что у нас средние цены, вряд ли выше. Демпинг мы тоже не используем, потому что знаем – за 20 лет прошли все уроки – что это не ведет ни к чему, не дает развиваться бизнесу. Это тупиковое направление.
– Расскажите о каких-нибудь «фишках» вашей химчистки.
– Одно из наших новых направлений – стирка и утюжка мужских сорочек. Мы купили специальный автомат – пароманекен, на нем сорочки отглаживаются паром – все стоечки, все планочки.
– Пользуется спросом эта услуга?
– Да, постепенно спрос растет. Я вам как хозяйка могу сказать – это очень удобно. Мы с Эдуардом Станиславовичем в браке уже более 30 лет, и все эти годы я гладила ему сорочки. Не скажу, что это сложно, но все равно занимает время. А тут в пятницу сдал – в понедельник получил. И они висят готовые в упаковочке – муж достал, надел, и ты уже не переживаешь, экономишь время.
– Сколько стоит такая экономия?
– 98 рублей – одна сорочка.
«Торгово-развлекательные комплексы – не наш формат»
– Перейдем к следующему направлению вашего бизнеса – продаже одежды. Как выбираете бренды?
– Сейчас у нас представлено более 70 итальянских и немецких торговых марок. Бренды выбираем по надежности, по моде и по тому, как бренд представлен, каким образом он сам себя рекламирует. Когда бренд сам какую-то рекламную кампанию поддерживает, нам работать легче, это понятно. С неизвестными торговыми марками работать сложнее. У нас был неудачный опыт: начали работать, открыли отдельный бутик, но бренд в конце концов не смог занять позицию на рынке, и мы понесли убытки.
– А могли бы вы описать вашу среднестатистическую покупательницу (покупателя)?
– Я не могу сказать, что к нам ходят только женщины постарше или, наоборот, молодые. С приходом в бизнес наших детей мы стали расширять линейку. Сегодня представляем и одежду для деловых женщин, и casual, и одежду для отдыха, так же и для мужчин есть разные виды одежды. Стараемся, чтобы всем было интересно приходить к нам.
– Как выбираете точки продаж?
– Два года назад мы купили помещение на ул. 5-й армии, 29. Здесь теперь располагается наш Fasion-центр, мы его развиваем, пытаемся здесь представить как можно больше брендов. Новые точки продаж в ближайшее время мы открывать вряд ли будем.
– То есть в такой новый формат, как торгово-развлекательный комплекс, вы не собираетесь заходить?
– Нет. Это просто не наша ниша.
– Как вам кажется, с открытием больших торгово-развлекательных центров произошел отток посетителей туда?
– На наш торговый центр открытие ТРЦ никак не повлияло, потому что все-таки наш клиент – не совсем тот, который приходит в развлекательные центры. Нет, он, может, туда и приходит, но вот покупает ли он там? Для меня это пока загадка. Но мы, во всяком случае, оттока не почувствовали.
А вообще для нас только лучше, что торгово-развлекательные центры такого формата открываются в городе. Чем больше их будет, тем легче будет всем нам. Потому что народ перестанет покупать китайские вещи на «шанхайке» и уйдет в цивилизованную розницу.
– Сегодня границы открыты, каждый человек со средствами может позволить себе отправиться за границу и, конечно, сделать какие-то покупки там. Иркутянин едет за рубеж, покупает одежду в Германии или Италии и, в принципе, уже не нуждается в походе в «Авану». Это так?
– Это ошибочное мнение. Объясню, почему. Два раза в год в Германии и в Италии проходят выставки. Нам представляют коллекции, из которых мы выбираем и заказываем те модели, которые хотим представить в наших магазинах. И когда мы сравниваем то, что, продается в Германии или в Италии, и то, что продается у нас, возникает чувство, что мы видели разные коллекции – выбираем мы совершенно разные вещи. Потому что мы знаем своего, иркутского, клиента, знаем свою погоду: например, плащ с застежкой на одной пуговице заказывать не станем.
И еще нужно учесть удобство: покупая вещь в Иркутске, ты всегда можешь ее поменять, если она тебе не подошла или не понравилась.
– А интернет-магазины составляют конкуренцию?
– По некоторым маркам – да. Например, некоторые бренды представляют в интернет-магазинах сумки. Примерка ведь тут не нужна, тебе понравилась сумка – ты ее заказал. Поэтому мы сейчас практически не работаем с дорогими брендами по сумкам.
Что касается одежды, то есть такие бренды, которые представлены в интернет-магазинах, но они не составляют нам конкуренции. Объясню, почему. В любом заказе есть правила: традиционно заказывают 80% базовых моделей, 20% – того, что модно. А мы соблюдаем другую пропорцию: заказываем базу – около 60%, 20% – это мода и еще 20% – «фишки», то, что интересно, необычно. Интернет-магазины не хотят рисковать, заказывают только базу. Поэтому выбор у них невелик.
«Ресторан – это определенная мода. Пока она есть, народ к тебе ходит»
– Еще одним направлением вашей деятельности был ресторан «Ланселот». На вашем сайте написано, что он закрыт на неопределенный срок. Что случилось? Почему решили приостановить его работу? И откроется ли он?
– Я не могу сказать, откроется он или нет. Любой бизнес развивается по определенным законам, у него есть пики и падения. Так и в случае с «Ланселотом» – пришел срок, когда нужно делать какое-то обновление, мы давно это чувствуем, понимаем. Таких ресторанов сейчас много, мы не уникальны. В том же 130-м квартале много очень хороших ресторанов открылось.
Что такое ресторан? Это же тоже определенная мода. Пока мода существует – народ к тебе ходит. Потом открывается что-то новое, и клиент уходит. Постоянно нужно чем-то удивлять.
– «Ланселот» успел себя окупить?
– Да, конечно.
– А не думали открыть сеть ресторанов?
– Если бы у нас было по шесть рук и мы бы не спали совсем, то, может быть, можно было об этом подумать. Но нужно сосредоточиться на чем-то. Вот мы сейчас сосредоточились на рознице, для нас это направление важно, интересно, для этого мы купили торговый центр.
И потом, я думаю, что ресторанный бизнес в Иркутске уже достаточно развит, рынок насыщен, стоит ли развивать сеть ресторанов, если есть достаточно сильные игроки, которые работают на этом рынке?
– Неоправданный риск?
– Ну да. Все имеет начало, все имеет конец, к этому нужно нормально относиться в бизнесе.
– Были еще какие-то неудачные опыты?
– Был у нас проект «Кинотеатр под открытым небом» (еще до того, как областной кинофонд подобный проект начал реализовывать) – на стадионе «Динамо» стоял большой экран, туда можно было въехать на машине и прямо из автомобиля смотреть фильм. Но погодные условия нам не позволили сделать этот бизнес успешным. Летом сеанс начинался очень поздно – потому что солнце садится поздно, а зимой было слишком холодно, чтобы смотреть фильмы, пусть даже и сидя в автомобиле.
«Тяжело, а грести все равно приходится»
– А в целом, что позволяет вам оставаться на плаву вот уже почти 20 лет? В чем секрет успеха?
– Секрет успеха только в том, что надо очень много трудиться. Иногда даже восьми часов для сна не остается, нужно постоянно думать, анализировать, принимать решения. Если ты наемный работник, то ты пришел в девять, в шесть вышел, и голова твоя свободна, ты уже думаешь о чем-то другом. С бизнесом не так.
Честно признаюсь, если бы мне сказали 20 лет назад, насколько много бизнес потребует сил, нервов, здоровья, может, я бы и не стала им заниматься. Но если ты сел в лодку, то из нее не выпрыгнуть. Так и с бизнесом: тебе тяжело, а грести все равно приходится.
– Как проходит ваш обычный день?
– Рабочий день у меня начинается всегда чуть позднее, я работаю примерно с 11 часов – потому что решаю вопросы с партнерами из Германии, Италии. Разница во времени у нас большая – приходится иногда работать до восьми, до девяти вечера. День у меня обычно насыщенный: встречаюсь со своими продавцами, слежу, прошли ли отгрузки, и так далее. Но не могу сказать, что все расписано по минутам, совершенно непредсказуемые могут быть дни.
– А отдыхать как любите?
– Мы очень любим путешествовать семьей, много стран уже посмотрели, много где были – почти на всех континентах. А вообще я очень много читаю и люблю рисовать. Нервы успокаиваю, когда рисую.
– Что бы вы пожелали молодым предпринимателям, тем, кто в начале пути?
– Ничего не бояться. И, конечно, перед тем, как начать, тщательно все просчитать, составить бизнес-план. Когда я получала второе высшее образование в МВА, один из преподавателей нам сказал: глупо думать, что ты откроешь бизнес – и клиент сразу к тебе прибежит, поэтому просчитывать всегда нужно худший вариант. Если он оправдывает твои вложенные средства, у тебя есть силы и тебе это действительно интересно, то дерзай, двигайся вперед и не опускай руки.
Анна Масленникова,
Газета Дело
SIA.RU: Главное
