Ритейлеры открыли сезон охоты на покупателей. Торговые сети меняют придирчивых банкиров на покладистых кредитных брокеров, предлагают клиентам рассрочку. Словом, готовы пойти на все, лишь бы вернуть покупательский спрос.
В июне торговые сети "М.Видео" и "Эльдорадо" запустили пилотные проекты по изменению формата POS-кредитования. Он предполагает, что банковских сотрудников больше не будет в магазине -- их заменит кредитный брокер. "Выгода от брокерской системы заключается в снижении операционных расходов, а высвободившиеся средства могут быть направлены на повышение уровня одобрения, на промоактивности",-- пояснили "Деньгам" в сети "Эльдорадо".
Как отмечают брокеры, такой опыт уже применяется на рынке. Сотовые ритейлеры, например, используют эту практику не первый год. Кроме того, подобной схемы придерживаются некоторые онлайн-компании, и выбор граждан, где кредитоваться, в этом случае существенно расширяется. "Думаю, ввод брокеров в торговые точки положительно отразится на одобряемости кредитов. А если покупателю одновременно будет поступать сразу несколько одобрений от банков, то он всегда сможет выбрать более дешевое предложение",-- говорит гендиректор брокерской компании "Эксперт" Алексей Насонов.
Некоторые специалисты, правда, считают, что крупные торговые сети вряд ли собираются пустить к себе сторонних брокеров. "Скорее схема будет работать как в автосалоне: там сидят "свои" брокеры из числа сотрудников,-- рассуждает гендиректор брокерской компании Royal Finance Александр Тихончук.-- Деньги, которые они зарабатывают, увеличивают прибыль торговой точки".
Пойти на оптимизацию расходов торговые сети заставляет не только низкий уровень одобрения кредитов банками, но и снижение покупательской активности.
"На текущий момент мы, к сожалению, продолжаем наблюдать падение рынка продаж ритейлеров,-- рассказывает директор департамента POS-кредитования банка "Восточный экспресс" Валентин Федчин.-- Это касается как крупных сетевых, так и небольших локальных партнеров. По отношению к прошлому году падение рынка POS-кредитования составило около 40%. Как будет далее вести себя рынок, зависит от многих факторов, каждый из которых влияет на потребительский спрос: курс валют, динамика реальных доходов и занятости населения".
Пик снижения покупательской активности аналитики зафиксировали весной. Согласно данным исследовательской компании GfK, потребительские настроения россиян упали до пятилетнего минимума -- индекс потребительской активности снизился до 74 пунктов. Для сравнения: предыдущий минимум был зафиксирован в марте 2009 года, когда показатель составлял 68 пунктов.
POS-степенное восстановление
Представители торговых сетей уверяют, что продажи товаров в кредит постепенно начали восстанавливаться. "В феврале процент одобрений по кредитам начал расти -- это совпало с общим оживлением на рынке кредитования,-- говорит руководитель пресс-службы сотового ритейлера "Связной" Мария Заикина.-- Банки стали более охотно кредитовать население. Об этом свидетельствует и тот факт, что ряд наших банков-партнеров заявил о готовности наращивать объемы выдачи кредитных карт через нашу сеть. В "Связном", например, оборот от кредитных продаж в марте был уже на треть выше, чем в конце января.
Тенденцию к восстановлению отмечает и гендиректор Frank Research Group Юрий Грибанов. "Если смотреть помесячно на тенденцию год к году, то рынок постепенно восстанавливается. Если в мае тенденция по выдачам по сравнению с предыдущим годом была около минус 30%, то в июне она уже составила минус 25%. По сравнению с предыдущими месяцами это очевидное улучшение. Однако рынок не преодолел все негативные тенденции, и говорить о том, что POS-кредитование вышло из кризиса, рано".
Чтобы подстегнуть рынок, банкирам приходится продумывать новые схемы работы с заемщиками.
"Мы повышаем эффективность нашей сети продаж, реализуя схему курьерской доставки POS-кредитов, которую назвали "Такси-Кредит",-- рассказывает зампредправления банка "Хоум Кредит" Александр Антоненко.-- Работает она так: если клиенту нужен кредит, то продавец вызывает нашего сотрудника. Весь процесс выдачи кредита, включая приезд курьера, занимает 40 минут. Мы проводим скоринг и одобряем кредит дистанционно, по телефону, и плюс к этому наш сотрудник проверяет документы и проводит фейсконтроль на месте. Схема курьерских продаж ведет к сокращению издержек, поскольку наши сотрудники, которые до недавнего времени выдавали по кредиту в день, выезжая к клиенту по его запросу, смогут выдавать по пять-шесть кредитов в идеальной модели".
Рассрочку кризис бережет
Важной характеристикой сегмента POS-кредитования является то, что с весны текущего года банки и торговые сети начали активно делать гражданам предложения по приобретению товаров в рассрочку. "Зимой таких предложений не было,-- говорит Юрий Грибанов.-- Они появились этой весной. Банки и торговые сети нашли возможность такие программы предоставлять, а клиенты их всегда любили. Поэтому они востребованы, пользуются успехом у заемщиков". "Мы отмечаем увеличение притока клиентов в основном за счет проведения специальных акций без переплаты совместно с нашими партнерами,-- говорит Александра Антоненко.-- Сейчас происходит восстановление кредитования после резкого снижения в начале года: во втором квартале 2015-го было выдано на 14% больше кредитов, чем в первом. Доля продуктов с рассрочкой в нашем портфеле постепенно росла с начала 2015 года, а в марте превысила показатели прошлого года. В июне 2015-го их доля достигла 45%, что примерно наполовину больше, чем в аналогичном периоде прошлого года".
Банк "Ренессанс Кредит" тоже заметил тенденцию повышения интереса к акциям с рассрочкой. "Мы видим стабильный спрос на эти продукты у клиентов, причем как в магазинах федеральных сетей, так и у региональных партнеров. Традиционного роста продаж по кредитам без переплаты ожидаем в августе",-- говорит старший вице-президент по развитию банковских продуктов и маркетингу "Ренессанс Кредит" Евгений Лапин.
Представители торговых сетей подтверждают, что рассрочка -- это эффективный инструмент стимулирования продаж, особенно в сложной экономической ситуации.
"Сейчас покупатель не всегда готов заплатить за гаджет полную сумму, поэтому сразу и охотно прибегает к заемным средствам,-- говорит Мария Заикина.-- Такие программы стали активно возвращаться на рынок к концу первого квартала 2015 года. В "Связном", например, в середине февраля была запущена программа рассрочки на iPhone 6. Запуск программы мы поддерживали федеральной ТВ-кампанией, что усилило эффект. В неделю запуска программы и ТВ-ролика оборот от продаж в кредит вырос на 50% по сравнению с предыдущей неделей".
В сети "Эльдорадо" рассрочку и вовсе называют флагманской акцией, отмечая, что с ее включением продажи в кредит увеличиваются примерно вдвое. "Без рассрочки кредитные продажи идут на снижение, и в кризисный год эта акция необходима",-- говорит директор по связям с общественностью компании "Эльдорадо" Ирина Цеплинская.
Напомним, что рассрочка была особо популярна восемь-десять лет назад, когда начинался бум кредитования и людей только приучали к покупке товаров на заемные средства, но без переплаты. Сейчас об этом вспомнили из-за падения покупательской активности. Такой маркетинговый ход предлагается либо самими торговыми организациями, либо при участии банков и МФО.
В первом случае покупатель заключает договор о приобретении товара с торговой организацией, подразумевающий оплату по четко установленному графику. "Формально товар в собственность переходит только после полной оплаты, однако в реальности покупатель получает его в пользование сразу. Этот путь, как правило, рискован для торговых организаций, и они стараются переложить риски невозврата или несвоевременного возврата на финансовые компании",-- говорит гендиректор Института фондового рынка и управления Виктор Майданюк.
Во втором случае торговые сети сами компенсируют банку проценты за выданный кредит, чтобы поддержать товарооборот. "Однако надо понимать, что это субсидирование все равно будет включено в цену тех или иных товаров, предприятия торговли не будут работать себе в убыток. Но им выгоднее продать товарные остатки перед окончанием сезона, чем держать цену и списывать товар",-- поясняет механизм рассрочки гендиректор микрофинансовой компании "Фаст Финанс" Дмитрий Коршунов.
ЕКАТЕРИНА АЛИКИНА
SIA.RU: Главное
