Любой предприниматель понимает: наличие конкуренции дает возможность для маневра. Особенно, если среди его партнеров – достаточно крупный региональный банк, сохраняющий индивидуальный подход к клиентам и знающий местную специфику. Как меняются запросы бизнеса в условиях высокой ключевой ставки? С какими сложностями сталкиваются предприниматели, которым требуется финансирование? Об этом Газете Дело рассказал Сергей Жарый, директор дополнительного офиса АО «Дальневосточный банк» в Иркутске.
Сергей Жарый, директор дополнительного офиса АО «Дальневосточный банк» в Иркутске
Фото А.Федорова
«Конкуренция – это возможность для маневра»
Сергей Валентинович, в разное время чаша весов склонялась то в одну, то в другую сторону. Например, в 2022 году на фоне санкций, валютных ограничений, затруднений в платежах многие предприниматели стали активно открывать счета в региональных банках. Какая ситуация складывается сейчас?
– Важное отличие регионального банка от федерального – в гибкости подходов при работе с региональным бизнесом, в понимании местной специфики. В неспокойные времена эти факторы выходят на первый план. Когда ввели санкции и у предпринимателей пропала возможность делать переводы за границу в том банке, где они обслуживались, понятно, что они стали искать новые пути. Сейчас ситуация с платежами снова актуальна. Если говорить про Дальневосточный банк, мы по-прежнему сопровождаем внешнеэкономические контракты. У нас есть несколько каналов, по которым мы можем делать платежи за границу, и клиенты этим пользуются.
Опытные предприниматели, как правило, работают не с одним и даже не с двумя банками. С чем это связано?
– Эти люди поступают мудро. Во-первых, любой человек, кто занимается бизнесом, понимает: наличие конкуренции всегда дает возможность для маневра. В одном банке предпринимателю предложат типовые условия, в другом, при тех же оборотах, – индивидуальные. Во-вторых, у любого банка в какой-то момент могут меняться акценты: стало больше денег на остатках – он может кредитовать дешевле, и наоборот. Другой пример: клиент может кредитоваться в нескольких банках, но не все дают возможность за счет заемных средств делать платежи по лизингу в случае кассовых разрывов, например. И клиент начинает искать, где он сможет решить все свои вопросы – в федеральном банке или региональном. И тут мы как региональный банк можем помочь клиенту в решении многих текущих задач. И таких примеров индивидуального подхода множество.
«Бизнесу нужны удобство и безопасность»
Что, кроме возможности делать переводы, осенью 2024 года важно предпринимателям-клиентам банков?
– Самое важное для клиентов – это удобство обслуживания и обоснованная стоимость. Ключевая ставка выросла, и клиенты считают свои затраты. Об удобстве обслуживания можно судить по быстроте проведения платежей. Они в Дальневосточном банке проходят практически круглосуточно. Головной офис, казначейство и собственно бухгалтерия – все эти службы банка находятся во Владивостоке. Условно почти в том же часовом поясе, но рабочий день там начинается на два часа раньше, и, соответственно, те операции, где нужен ручной контроль, утром уже проведены, даже если поручение отправлено вечером или ночью. В этом преимущество Дальневосточного банка для иркутских предпринимателей. Кроме того, удобство сложно представить без мобильного приложения. Дальневосточный банк – достаточно крупный банк, у нас, конечно же, есть собственное продвинутое мобильное приложение.
Еще один немаловажный для клиентов момент – гибкость банка: близость головного офиса и небольшое число уровней принятия решения позволяют нам принимать нестандартные решения по важным для клиента вопросам.
Если говорить о Дальневосточном банке, исторически его стратегические клиенты в регионе – это предприятия нефтяной отрасли. Не означает ли это, что небольшие предприятия обслуживаются по остаточному принципу?
– Исторически банк действительно работает с предприятиями нефтяной отрасли региона, это наши стратегические партнеры. Для работников этих компаний у нас действуют специальные условия на продукты и услуги. Но если заглянуть в наш кредитный портфель, то около 90% объема приходится на средние и малые компании, с нефтяным бизнесом не связанные.
Один из наших важных партнеров – Гарантийный фонд Иркутской области, он работает с малым и микробизнесом. Мы стабильно входим в тройку банков, кто выдаёт больше всего кредитов под его гарантию. А в 2023 году мы выдали самый крупный кредит с поддержкой Гарантийного фонда.
Сергей Жарый, директор дополнительного офиса АО «Дальневосточный банк» в Иркутске
Фото А.Федорова
«Вместо взноса – поручительство»
Предлагает ли банк какие-то особые условия или продукты, разработанные специально для малого и среднего бизнеса?
– Конечно. Многих клиентов МСБ интересует кредитование. И чаще всего у них нет залогов. Как раз для таких клиентов совместно с Гарантийным фондом Иркутской области у нас запущен продукт с максимальной суммой 6 млн руб. На половину этого лимита гарантию обеспечивает Гарантийный фонд Иркутской области, банк же дополнительного обеспечения не требует.
Или, например, бизнес-ипотека. Там требуется первоначальный взнос. Однако, если недвижимость приобретается именно для бизнес-целей, мы заменяем первоначальный взнос на поручительство Гарантийного фонда или иной залог. Это дает возможность клиенту приобретать активы, не отвлекая деньги из основного бизнеса. Немногие банки дают такую возможность, и в этом тоже наш плюс, мы достаточно много сделок провели в том числе благодаря этому продукту.
Сейчас от государства есть запрос на развитие промышленного производства, соответственно, оно готово помогать в приобретении различных станков и оборудования. Финансирование осуществляется Фондом развития промышленности Иркутской области практически бесплатно – по ставке 3% годовых. Однако, получая его, предприниматель должен предоставить банковскую гарантию.
За которой тоже можно обратиться в Дальневосточный банк?
– Совершенно верно. Обычно банк, предоставляя гарантию, взимает плату за нее единовременно. Учитывая, что срок кредита, под который требуется гарантия, составляет пять-восемь лет, сумма в моменте увеличивается. Мы пошли навстречу клиентам и разработали продукт, где платеж по гарантии берется не единовременно, а каждый год, фактически в рассрочку. Получается существенная экономия, особенно в первый год.
Стоит отметить, что не все банки выдают гарантии на столь длительный срок. Многие ограничиваются двумя-тремя годами. Дальше уже клиент выбирает, где ему удобнее. И рассрочка часто становится решающим фактором.
Какие предложения есть у вас, помимо партнерских продуктов?
– Кредит «Предодобренный» – предложение для наших постоянных клиентов, которые пока не кредитуются, но обслуживаются в Дальневосточном банке. Мы анализируем активность клиента по расчетным счетам, а также данные о компании из открытых источников и предлагаем ей заранее предодобренный кредит.
Кстати, у нас интересные условия и по расчетно-кассовому обслуживанию. Есть бесплатный стартовый пакет с минимальным набором услуг для того, чтобы клиент попробовал работу с банком фактически без осуществления дополнительных затрат. А также линейка пакетов услуг в зависимости от потребностей любого бизнеса как с базовым, так и с продвинутым набором услуг, в том числе с лимитами бесплатных переводов.
Также есть уникальное предложение для новых клиентов, которые только планируют открыть счета в банке и имеют потребность в большом количестве безналичных платежей, – пакет «Бизнес-безлимит». Всего за 2 390 рублей предприниматели получают доступ к неограниченным платежам. Естественно, те, кому нужен больший объем услуг, покупают более продвинутые пакеты.
Для действующих и новых клиентов банка работает реферальная программа «Приведи партнера», которая предусматривает вознаграждение за каждого приведенного клиента.
«Динамика по кредитованию – положительная»
Ужесточение кредитно-денежной политики Центробанка вынуждает предпринимателей пересматривать бизнес-модели. Насколько высока сейчас кредитная активность бизнеса?
– При каждом повышении ключевой ставки клиенты обычно берут паузу на месяц-полтора. Даже те, по кому решение уже принято, анализируют, что происходит с их бизнесом, может ли он «переварить» новые условия. А потом все возвращается в привычное русло.
Несмотря на повышение ставки в конце прошлого года, наш портфель кредитов предприятиям за первое полугодие 2024 года вырос на 15%, мы выдаем кредитов больше от квартала к кварталу. То есть динамика по корпоративному кредитованию у нас положительная, такого, чтобы люди перестали кредитоваться, – нет. И в лизинг берут. Видя это, мы недавно запустили лизинг напрямую от Дальневосточного банка. Для конечных получателей услуг отсутствие в цепочке лизинговой компании даст ощутимую экономию.
В текущих условиях лизинг еще интересен?
– Активы в лизинг приобретаются по коммерческим ставкам. Если ключевая ставка сейчас – 19%, то реальная – выше двадцати. В таких условиях и кредитоваться не особенно комфортно, но у лизинга есть свои преимущества, например, возможность получить налоговые преференции, поэтому клиенты им интересуются.
Обычно чем суровее внешние условия, тем больше отказов. Насколько сложно сейчас предпринимателям получить финансирование в Дальневосточном банке?
– Наша основная черта – индивидуальный подход. Если клиент обращается к нам с запросом на кредитование, мы не отказываем только потому, что ему до этого отказали другие банки, – сами тщательно анализируем его ситуацию.
Работаете с проблемными клиентами?
– Сложные случаи – не значит проблемные! Например, к нам обратился клиент, которому нужен был кредит на выкуп доли бизнеса. Под такие цели банки обычно не кредитуют. Мы изучили ситуацию, предложили индивидуальные условия и успешно реализовали проект.
Бывает, что стоп-факторами для других банков становятся уже исполненные налоговые претензии или технические просрочки платежей. Каждый банк по-своему подходит к оценке кредитной истории бизнеса. Здесь мы тоже разбираемся индивидуально. Почему была просрочка, а его ли это просрочка или банк не вовремя подал информацию. Оцениваем, как может повлиять сложившаяся ситуация на возврат нового кредита. Такие вопросы очень волнуют и самих предпринимателей, ведь в бизнесе, особенно если он давно на рынке, случается всякое.
«Интерес к депозитам – растет»
На фоне высоких ставок вырос ли интерес у бизнеса к депозитам?
– Судя по остаткам на счетах компаний, которые за первое полугодие 2024 года увеличились более чем на 30%, интерес есть. Даже те клиенты, у которых раньше деньги просто лежали на расчетном счете, задумались о том, что, если эти средства разместить на депозит, они смогут заработать чуть ли не больше, чем, собственно, в бизнесе (улыбается).
У нас есть продукт «Комфортный», интересный не только своим названием. Мы проанализировали предложения конкурентов и, чтобы выгодно от них отличаться, привязали ставку по депозиту к ключевой ставке. При этом у продукта относительно небольшая неснижаемая сумма – полмиллиона рублей. Все, что сверху, предприниматель может в любой момент забрать и вложить в свой бизнес, не теряя проценты.
В целом, можно ли сказать, что потребности клиентов как-то изменились в последнее время?
– Если смотреть глобально, то нет. Клиенты по-прежнему кредитуются, делают переводы, открывают депозиты. Однако системные изменения все же есть. Допустим, в прошлом году ключевая ставка была меньше 16%, сейчас уже 19%, и мы видим, что клиенты берут меньше кредитов на инвестиционные цели, например, на покупку оборудования или недвижимости, и гораздо больше стали востребованы кредиты на пополнение оборотных средств.
Второй момент, который мы видим, – у клиентов есть потребность увеличивать сроки кредитования. Если раньше срок кредитования составлял в среднем 5-7 лет, то сейчас по некоторым договорам он доходит до 10-15 лет. С одной стороны, есть ожидания, что ставка однажды начнет снижаться. С другой – важна не столько сама ставка, сколько размер платежа. Многим хочется снизить ежемесячную нагрузку и жить более комфортно.
«Идем на цифровые платформы»
Как бы вы обозначили текущие позиции банка в регионе?
– Дальневосточный банк – один из крупнейших региональных банков Сибири, в Иркутской области работает с 2007 года, стабильно входит в рейтинги по различным показателям. Выше мы говорили про услуги для бизнеса, однако Дальневосточный – универсальный банк, у нас представлена вся продуктовая линейка как для организаций, так и для частных клиентов.
Какие цели, задачи ставите на ближайшее время?
– Задачи у нас традиционные: рост клиентской базы, увеличение кредитных портфелей. А ближайшие цели связаны с расширением сети отделений. Банк старается охватить основные значимые города региона. Уже давно работают отделения в Иркутске, Ангарске, Улан-Удэ. В прошлом году открыли отделение в Новосибирске. Но мы растем не только вширь – мы идем к более современным продвинутым клиентам, на цифровые платформы.
В прошлом году, например, запустили привлечение депозитов через ФинУслуги на Мосбирже. Сейчас запускаем на этой же платформе кредитование физических лиц. Также мы активно продвигаем электронный документооборот от компании Контур, и достаточно большое количество в том числе кредитных договоров мы подписываем через Диадок. То есть мы пытаемся дотянуться до клиентов даже в тех регионах, где у нас нет офисов. Благодаря дистанционным каналам у нас появились клиенты из Братска, Уфы, Москвы…
Наталья Понамарева
