"Российский турист часто определяется за две недели до поездки"

Управляющий директор TUI Russia & CIS Крис Моттерсхед об особенностях местного рынка

-- Конкуренты предрекают TUI тяжелые времена в России. Из дочернего оператора VKO Group после того, как TUI увеличила долю в нем до 100%, ушли топ-менеджеры. Говорят, поменяется руководство и "Мострэвела", в котором доля TUI также стала единственным владельцем...

-- У "Мострэвела" было четыре основателя и совладельца. Двое -- Окай Йылдырым и Рабсон Мамедов -- остаются. Их позиции -- директор по международным закупкам и гендиректор "TUI Мострэвел". Все три бывших совладельца VKO -- Эллада и Кирилл Песковы, а также Наталья Головленкова -- действительно скоро уйдут. Опыт TUI в других странах показывает, что после покупок бывшие владельцы отходят от дел, но бизнес успешно развивается дальше. Мы были готовы к этому и в России. К тому же мы укрепляем команду: из компании S7 Tour к нам на позицию директора по авиаперевозке пришел Евгений Ключарев.

В ноябре будет создана единая управляющая компания, которая займется всеми направлениями и VKO (отправляет туристов во Францию, Испанию, Хорватию, Грецию, Чехию и др.-- "Ъ"), и "Мострэвела" (Турция, Египет, Греция, ОАЭ и др.-- "Ъ"). Это будет уже один бизнес, а не два самостоятельных, как сейчас. Но останутся оба бренда. В середине ноября мы все переедем в один офис, тот, что сейчас занимает VKO около станции метро "Аэропорт". Мы не планируем никого увольнять: если будет вставать вопрос о дублировании функций, а это неизбежно при слиянии, мы будем предлагать людям различные варианты развития внутри компании. Нам важно сохранить экспертизу, которая нарабатывалась в течение многих лет.

-- TUI подписала с бывшими совладельцами соглашение, по которому они не смогут какое-то время заниматься туроператорским бизнесом, так называемый non compete?

-- Да. Наши бывшие партнеры взяли на себя обязательство не заниматься туроператорским и турагентским бизнесом в России и других странах СНГ. У наших теперь уже бывших партнеров, насколько я знаю, есть интересы в других сферах бизнеса.

-- Во главе бизнеса TUI в России стоят экспаты. У вас есть понимание, в чем же специфика российского рынка?

-- Вообще, во главе компании стоят всего два экспата. Я и директор туроператора Алекс Лофтус. Всего же в компании работают более 500 человек. Я в России живу уже больше года. При этом у меня 20-летний опыт работы в туристическом бизнесе. Я работал в разных странах -- не только в Великобритании, но и в Северной Америке, также я знаю рынок Скандинавии и Германии. Да, есть местная специфика. В России, например, клиент озадачивается поездкой гораздо позже, чем в Великобритании. Но сходная ситуация и в Канаде. Правда, если там это восемь-десять недель до поездки, то в России -- в среднем всего четыре. Российский турист часто определяется за две недели до поездки. Но методы продаж во многом схожи.

Россия -- один из рынков, где востребованы полноценные туры (включающие авиаперевозку, бронирование отеля, трансферную доставку и экскурсии.-- "Ъ"). К тому же этот рынок постоянно растет. Поэтому он стратегически важен для TUI.

Особенностью России можно признать избыток предложения. И это не связано с низким спросом. При жесткой конкуренции в отрасли большинство амбициозных игроков быстро реагируют на любые возможности изменения соотношения сил, применяя смелые стратегии. Поэтому цены остаются низкими для потребителя. Да, Россия в чем-то уникальна, но это не значит, что пришедший извне игрок не может быть успешным. Обратите внимание, что крупнейшие туроператоры на российском рынке -- из Турции (Tez Tour, Coral и др.-- "Ъ").

-- Вы согласны с утверждением ваших коллег, что в России, особенно в регионах, ключевую роль играет не бренд туроператора, его известность и репутация, а предложенная цена тура?

-- Цены очень важны, конечно. Но все-таки это не единственный критерий. Для клиентов не менее важны надежность и финансовая устойчивость компании, качество обслуживания, широта ассортимента и эксклюзивное сотрудничество со всемирно известными брендами. Так, например, в наступающем сезоне мы эксклюзивно предложим широкую коллекцию отелей сети Travco Hotels.

-- Как вы оцениваете закончившийся летний сезон?

-- Летний сезон в Турции в целом прошел успешно. Отлично сработало раннее бронирование, специалистами TUI отмечался устойчиво высокий уровень продаж. Показатели за август оказались несколько ниже плановых ожиданий, однако в сентябре спрос снова вырос.

-- Ваши коллеги также говорят, что как раз в Турции сезон был успешным, проблемными оказались европейские направления.

-- У нас маржинальность по европейским направлениям в этом сезоне оказалась выше, чем в предыдущем. Турция, Испания, Болгария, Хорватия, Черногория, Италия, Франция -- все эти направления принесли компании хорошую прибыль. Общий объем продаж вырос на 60%, что весьма значительно.

-- А какова ситуация с Грецией?

-- В этом сезоне Греция для нас не была прибыльным направлением. Но убыточность по нему стала ниже плановой.

-- Каждый год туроператоры теряют в Греции деньги. Объясните, почему же они продолжают заниматься этим направлением?

-- Думаю, что уже в следующем сезоне Греция для нас будет прибыльной. Не буду вдаваться в детали, скажу лишь, что мы пересмотрим весь процесс закупок мест в отелях. Греция вообще не простой рынок, главным образом -- из-за экономической ситуации в стране. Но могу вас заверить, в следующем сезоне наши расходы на этом направлении снизятся.

-- Известно, что бизнес TUI в России пока убыточен, когда же он станет прибыльным?

-- Мы много инвестируем в свое развитие и рассчитываем на очень значительный рост в следующем году. Надеюсь, что уже через два года компания начнет приносить прибыль. В 2012 году мы еще будем в минусе, но затем ситуация должна измениться.

-- Чего вы ожидаете этой осенью от Египта, который еще восстанавливается от двухмесячного "закрытия" в феврале--марте?

-- Цены на пакетные туры в Египет снизились в среднем на 10-15% по сравнению с прошлым годом, что хорошо для потребителя. На уровень снижения повлияло десятипроцентное подорожание авиаперевозки из-за роста цен на топливо. Но ситуация в стране остается напряженной. Для нас главное -- чтобы освещение происходящих в Египте событий было корректным.

-- Не получится ли так, что в зимнем сезоне все операторы по Египту будут рассчитывать на увеличение турпотока, в результате возникнет избыток предложения?

-- Каждый год на российском рынке переизбыток предложения, и наступающий сезон не будет исключением. Мы находимся в лучшем положении, чем небольшие туроператоры, поскольку имеем поддержку международной группы TUI и можем гарантировать нашим клиентам финансовую стабильность корпорации.

-- Вы собираетесь идти в регионы. Вам потребуется свой авиаперевозчик?

-- Мы прорабатываем нашу стратегию в авиаперевозках, которая предусматривает либо создание собственной авиакомпании, либо стратегический альянс с кем-то из существующих перевозчиков. Нам важно снизить свои расходы на авиаперевозку, поэтому мы заинтересованы в том, чтобы работать более тесно с нашими авиационными партнерами. Это первоочередной шаг. Собственная авиакомпания -- уже следующий этап. Но мы уже сейчас работаем над этим.

-- Каковы ваши планы по поводу собственной розничной сети?

-- Вопрос дистрибуции уместно разделить на пять составляющих. Во-первых, это наши собственные офисы. Во-вторых, у нас есть франчайзинговые офисы, которые работают под нашим брендом и перед которыми ставятся определенные задачи и предъявляются особые требования. В течение следующего года мы планируем открыть 150 собственных и франчайзинговых турагентств TUI. В-третьих, те агентства, которые не принимают жестокие условия франчайзинга, а хотят большей свободы, могут получить от нас право работать под брендом "Мострэвел". Мы сейчас подписываем соглашения с такими агентствами, в следующем году планируется открытие около 200 таких офисов. В-четвертых, остаются независимые агентства или те, что входят в различные агентские сети. Наша задача -- предложить интересную им комиссию и так выстроить партнерские и коммерческие отношения, чтобы они увеличивали наши продажи. Это очень важный для нас сегмент розничного рынка. И наконец, онлайн-продажи. У нас на онлайн приходится очень небольшой процент -- до 10% от всех продаж. Но мы развиваем этот сегмент. Позиции большинства туроператоров в онлайне пока очень слабы. В России люди любят по интернету выбирать туры, сравнивать цены, но платить они предпочитают сотруднику турагентства.

-- Вы упомянули уже, что S-Group Алексея Мордашова является долгосрочным инвестором в туризм. А топ-менеджеры S-Group пользуются услугами собственного предприятия? Они покупают у вас туры?

-- Топ-менеджеры S-Group, с которыми я общаюсь, постоянно бронируют туры в TUI. Как правило, впечатления у них в целом позитивные.

Интервью взял Сергей Соболев