"Уральская мыловаренная мануфактура" ищет новые каналы сбыта. Но с федеральными сетями и собственной розницей ей пока стоит повременить, советуют читатели "Секрета фирмы" и участники деловой сети "Профессионалы.ru".
Ижевская компания "Уральская мыловаренная мануфактура" производит мыло ручной работы, около двух тонн в месяц. Кроме того, она занимается дистрибуцией сопутствующих товаров, а также начала выпускать средства для ванн и натуральную косметику.
Супруги Одеговы создали компанию в 2009 году на волне всеобщего увлечения ярким и ароматным мылом ручной работы, ставшим модным подарком. Основными покупателями продукции под маркой Uralsoap стали небольшие магазины со всей России. Клиенты сами находили поставщика через сайт и в общей сложности приносили производителям около 1 млн руб. выручки в месяц. Мыло стоимостью около 200 руб. покупают в основном как подарок. Сезонный фактор влияет на устойчивость небольших торговых точек и создает проблемы поставщику. Многие магазинчики клиентов закрываются.
Конкуренция среди производителей растет, ажиотажный спрос на продукцию прошел. Дмитрий Одегов, коммерческий директор "Уральской мыловаренной мануфактуры", ищет новые каналы сбыта, новые продукты, а также перспективный формат для собственной розницы.
Крупным клиентам нужны большие объемы. Получив заказ на 3 млн руб. от косметической компании на изготовление продукции под собственной маркой, предприниматели расширили производственные площади и наняли дополнительный персонал. Теперь мощности позволяют производить в три раза больше мыла. Но чтобы бизнес был прибыльным, нужно достичь выручки от 2 млн руб. в месяц.
Целенаправленно искать новые каналы сбыта и новых клиентов Одегов начал в конце прошлого года, создав отдел продаж. Перспективным оказалось сотрудничество с рекламными агентствами: они заказывают для клиентов сувенирное мыло с логотипом. Пробует Одегов продавать свою продукцию в местных региональных сетях, но пока объемы небольшие: нужны продавцы-консультанты, правильная подача товара и создание линейки брэндированных продуктов. Предприниматели начали выпуск кремов на натуральной основе, средств для ухода за телом. Они также разработали три новых брэнда: для продажи в супермаркетах, для аптечных сетей и для магазинов парфюмерии и косметики. Менее затратный путь — искать клиентов на изготовление продукции private label. Компания запустила интернет-магазин. Какое из направлений развития сделать приоритетным или стоит развивать все? За советами Дмитрий Одегов обратился к читателям "Секрета фирмы" и участникам деловой сети "Профессионалы.ru".
Текст: Екатерина Сирина
Лучшее решение:
Василий Шуваев, исполнительный директор компании Autocloud.ru, г. Москва
1. Нужно начинать с покупателя: кто он, где и когда делает покупки. Покупая мыло Uralsoap, человек хочет сделать оригинальный подарок, стремится к натуральности и экологичности.
2. Сконцентрироваться стоит на каналах продаж, которые соответствуют этим потребностям покупателя. Например, сети типа "Био-маркет", "Красный куб", Le Futur, Bibelots, интернет-магазины натуральных продуктов питания. Все силы надо бросить на заход в эти и подобные им сети, а также выпуск для них private label.
3. Для выравнивания сезонности спроса можно продавать товары для той же категории покупателей: подарочное нижнее белье среднего ценового сегмента, товары для отдыха на море (солнечные очки, купальники, кремы от загара и т. д.).
4. Открывать розничные точки я бы не советовал, разве что в Ижевске и для опыта. Иначе это отнимет много времени и не позволит заниматься оптовыми продажами, на которые и нужно сделать упор.
5. Когда встанет задача повышения маржинальности, тогда можно заниматься созданием и продвижением своих брэндов (включая трейд-маркетинговые расходы), открывать свои точки и развивать франшизу. В общем, ориентироваться на модель компании "Экспедиция".
Худшее решение:
Рассматривать как канал продвижения поезда дальнего следования, где к постельному белью прилагаются средства личной гигиены. На мыле оставлять памятки и адрес сайта.
SIA.RU: Главное