«Мы встретили новый кризис в хорошей форме»

Пандемия и кризис многих застали врасплох. Как чувствует себя крупный бизнес? Какие банковские продукты востребованы у предприятий в условиях экономической нестабильности? Возможно ли совместить диджитализацию и индивидуальный подход? На вопросы SIA.RU ответил руководитель управления по работе с крупными компаниями Райффайзенбанка Дмитрий Средин.

Спрос на стабильность

Пандемия коронавируса – главная тема последних месяцев. Кризис застал врасплох. Как вы переживаете это непростое время?

– Главная задача банка – обеспечить беспрерывную работу сервисов и услуг. Большинство наших сотрудников сейчас работает удаленно, но мы проводим все операции в обычном режиме. Мы встретили новый кризис в хорошей форме, как с финансовой стороны, так и с технической.

Тяжелее всего в условиях пандемии и самоизоляции – малому и среднему бизнесу. Как вы поддерживаете пострадавших клиентов?

– Ограничения в связи с пандемией, конечно, затронули некоторых наших клиентов. Но в больше степени, это малый и средний бизнес в сегментах услуг для населения, общественного питания, непродовольственной торговли. Некоторые клиенты почувствовали перебои с заграничными поставками, из-за снижения курса рубля выросли цены на импортную продукцию. Компании обращаются к нам за изменениями в графиках платежей по кредитам, и мы оперативно рассматриваем каждый кейс. Совместно с клиентом мы находим оптимальные варианты для решения проблем.

Кроме того, государство активно запускает меры поддержки для пострадавших отраслей. Мы также работаем рамках закона о кредитных каникулах и планируем вступить в программу предоставления льготных кредитов на выплату зарплат клиентам из пострадавших отраслей.

Как влияет на банковский бизнес в Иркутске ситуация с курсом рубля, короновирус? Как ведет себя крупный бизнес в этих условиях?

– В ситуации нестабильности всегда растет спрос на услуги самых стабильных банков страны. Недавно Forbes опубликовал рейтинг 100 самых надежных банков России, и Райффайзенбанк в нем занял первое место. Мы наблюдали приток средств и спрос на услуги по управлению ликвидностью в течение прошлого года, и сейчас спрос сохранился. Компании в современных условиях выбирают консервативные инструменты, хэджируют риски, оптимизируют затраты.

Мы внимательно следим за ситуацией и общаемся с клиентами. Везде влияние разное, в целом, запас прочности местных компаний высокий, и мы не видим серьезных рисков для экспортёров. Но, конечно, компании, связанные с импортом и, в первую очередь, потребительский сектор окажется под ударом.

Диджитал-решения и индивидуальный подход

Диджитализация банковского сектора в связи с последними событиями обрела еще большую актуальность. Возможно ли перевести в онлайн всё – включая работу с крупными корпоративными клиентами, которые так ценят индивидуальный подход?

– Для Райффайзенбанка цифровизация сервисов и продуктов корпоративного сегмента – это важный фокус. Переход в диджитал позволяет снижать стоимость услуг для клиентов, повышать скорость и технологичность наших решений, улучшать клиентский опыт и повысить NPS (индекс удовлетворенности клиентов).

Конкуренция за лучших клиентов на рынке растет. И если раньше банки конкурировали ценой, то теперь – скоростью и качеством своего сервиса. У крупнейших компаний есть потребность в получении качественных услуг здесь и сейчас. Например, если раньше срок выпуска гарантий был несколько недель, то сегодня мы можем выдавать их в день обращения.

Мы инвестируем большой объем средств в диджитализацию и модернизацию продуктовой линейки. В нашем банке для каждого продукта создана отдельная agile-команда, которая разрабатывает продукт в постоянном диалоге с клиентами, непрерывно внедряя улучшения и увеличивая объем цифровых решений. Это позволяет нам вводить на рынок максимально быстрые и технологичные решения.

Можете рассказать о последних предложениях?

– За последний год мы запустили ряд уникальных решений, заточенных под конкретный бизнес и потребности наших клиентов. Например, для производителя мебели и матрасов «Аскона» мы разработали блокчейн-платформу автоматизации расчетов с поставщиками внутри группы. Это экономит время и ресурсы, помогает справиться с оборотом капитала. Еще одно решение мы создали для оптимизации процесса платежей между поставщиков и покупателем топлива. Мы пока не раскрываем деталей, но наше решение позволит поставщику топлива получить деньги в течение шести секунд. Это гигантская экономия человеческого ресурса, возможность управлять оборотным капиталом. Такие решения все более востребованы.

Наши клиенты приходят к нам не только за кредитами, а за инструментами, которые раньше даже сложно было представить. Полностью в digital переходит широкий спектр корпоративных продуктов, таких как торговое финансирование, управление ликвидностью, факторинг, платежи и трансграничные операции.

Еще один тренд, который также связан с цифровизацией, это индивидуальные предодобренные решения. Мы хотим развивать такие продукты, как предодобренные овердрафты и гарантии. Для того, чтобы не только подобрать оперативный финансовый инструментарий для бизнеса наших клиентов, но и определить эффективную стратегию в будущем, требуется более глубокое погружение в бизнес компании. Все это невозможно без внедрения большего числа диджитал-решений – это и является одним из ключевых направлений наших инвестиций.

И индивидуальный подход при этом не страдает?

– Корпоративные клиенты – это всегда индивидуальные условия, как вы правильно сказали, но сейчас мы видим новый этап развития этих подходов. Для нас ключевой момент – это вовлеченность в дела клиента. Поэтому с одной стороны – индивидуальный подход, с другой – создание технологичных, простых и быстрых инструментов, которые делают финансовую жизнь наших клиентов легче.

Средний бизнес смелее

Ситуация в экономике Иркутской области и в прошлом году была не самой радужной: добыча полезных ископаемых упала на 0,9%, объем промышленного производства снизился на 1,4%. Удалось ли Райффайзенбанку в Иркутской области расти в этих условиях в сегменте крупного бизнеса? К каким продуктам и услугам был интерес у клиентов?

– Да, мы увидели рост в корпоративном сегменте Райффайзенбанка в Иркутске по итогам 2019 года. Был интерес к сделкам импорта и экспорта со стороны крупных компаний, которые активно используют инструменты гарантий и аккредитивов. Это позволяет как обслуживать их текущую деятельность, так и обновлять производственные мощности. Райффайзенбанк как часть международной банковской группы оптимальный партнер для компаний, осуществляющих внешнеэкономическую деятельность.

С апреля мы запустили новые пакеты расчетно-кассового обслуживания для новых клиентов из сегмента среднего бизнеса. Мы считаем, что наши новые предложения – пожалуй, одни из лучших на рынке, так как помимо выгодных тарифов, мы включили в пакеты множество дополнительных сервисов. Новые пакеты будут удовлетворять потребности как компаний, ведущих активную валютную деятельность, так и для тех, кто проводит много рублевых платежей.

А спрос на кредиты как себя вел? Привлекал крупный бизнес финансирование?

– Крупные компании, опираясь на данные по слабому росту экономики за последние несколько лет, с осторожностью относились к идеям по наращиванию своих производственных мощностей, поэтому спрос на финансирование был сдержанным, на поддержание существующих мощностей хватало оборотных средств.

Однако за прошлый год ЦБ пять раз снижал ключевую ставку. Это позволило уменьшить стоимость банковского финансирования, и компании стали рассматривать возможность реализации отложенных три-четыре года назад инвестиционных планов. С конца прошлого года до марта этого года мы наблюдали рост спроса на более длинные кредиты и синдицированное кредитование с привлечением иностранных банков.

У среднего бизнеса другая тактика?

– Средние компании в период экономической нестабильности действуют смелее – мы видим это по динамике нашего кредитного портфеля предприятий с выручкой до 5 млрд руб., который стал драйвером прироста активов корпоративных клиентов в регионе. Клиенты обращались как с запросами по обновлению существующих производств, так и за инвестициями в новые проекты. Также мы видим, что лизинг становится все популярнее, как альтернатива кредиту. Значительный рост показывает и факторинг.

В Иркутской области реализуется несколько крупных инвестиционных проектов с длинным горизонтом планирования, участвует ли в них Райффайзенбанк?

– Да, мы участвуем во многих инвестиционных проектах в разных секторах, но раскрывать подробности не можем.

Некредитный подход и «бесшовный» партнер

С одной стороны, кредит – это фундаментальный банковский продукт, который всегда востребован. С другой, в последние годы мы все чаще видим стремление банков к увеличению доли комиссионных доходов и снижению доли процентных. К какой модели стремится Райффайзенбанк?

– Вы правы – уже не первый год развитие некредитных продуктов является важным фокусом для банков, в том числе для нас. В условиях снижения маржи из-за уменьшения кредитных ставок и роста конкуренции среди банков все задумываются о некредитном доходе. От классического кредитования приоритеты смещаются в сторону развития транзакционного бизнеса. Клиентам интересны услуги по управлению денежными средствами, обслуживанию внешнеэкономической деятельности, обслуживанию расчетов. Этот сегмент стремительно развивается. Управление собственными денежными средствами и их сохранение для компаний – это такая же важная цель, как и привлечение кредитов.

Предложения банков сейчас отличаются качеством сервиса, скоростью и определенными репутационными составляющими, которые вышли на первый план. Благодаря этому мы увеличили, например, пассивную базу за прошлый год больше чем на 60% – это приток депозитов, остатков на счетах со стороны наших клиентов. Для клиентов мы остаемся банком первого выбора по критерию надежности.

Крупный бизнес не обделен банковским вниманием. За счет чего удается конкурировать Райффайзенбанку?

– Конкуренция на рынке всегда была высокая. Но, как я уже говорил, раньше все конкурировали в плоскости цены, а сейчас скоростью и качеством сервиса. Здесь компании видят наши сильные стороны. Я уже упомянул о нашей вовлеченности, для нас важно предложить клиенту именно то, что ему нужно. Поэтому мы сначала выявляем потребности компании и только потом предлагаем решение.

Наша цель — стать самым рекомендуемым банком в корпоративном сегменте. И не только на этот год. Для этого мы должны обеспечивать максимально простой, удобный формат взаимодействия с нашими клиентами. Это значит, быть «бесшовным» партнером для бизнеса. 

Что это значит?

– Например, клиенты активно пользуются факторингом. Райффайзенбанк полностью автоматизировал выплату финансирования по факторингу, чтобы клиент мог получить деньги в течение двух минут от запроса. Успешно запущено приложение «Райффайзен Факторинг Онлайн», где клиенты могут направлять запросы и получать всю информацию по денежным требованиям и комиссиям.

Технологические решения по управлению ликвидностью для казначеев – это наш фокус в cash management. Банк уже успешно разрабатывает интеграционные решения, которые позволяют компаниям осуществлять расчеты со множеством контрагентов из «одного окна». Такой подход меняет процесс управления бизнесом. Поэтому переплетение корпоративного банка с бизнесом наших клиентов станет все больше и больше.