За последние 24 года мировая экономика выросла на 86%, а экономика России – на 68%. 2023 год – первый, когда эта ситуация была сломлена: мы выросли быстрее, чем мир. По оценкам АРБ ПРО, сложности ожидают российскую экономику, начиная со второго полугодия 2025 года, но 2024 год будет идти с еще большим ускорением роста, чем предыдущий. На чем сфокусироваться, чтобы заработать? Кому рынок простит наценку? И как быть с дефицитом персонала? Самые актуальные для бизнеса темы Сергей Макшанов и Зоя Стрелкова обсудили с иркутскими бизнесменами на традиционных «Базовых стратегиях»*. Несколько важных тезисов – в нашем материале.
Базовые стратегии с Сергеем Макшановым, 2024, Иркутск.
Фото: Андрей Фёдоров
«Спрос еще не насыщен»
Сергей Макшанов:
– На чем будем расти в 2024 году? Первый фактор – бюджетные расходы. Выплаты населению, субсидирование производителей еды, рост зарплат в оборонной отрасли, близкий к кратному. В какой-то момент это закончится, но еще года три этот фактор можно рассматривать. Второе – санкции, а точнее – освободились огромные объемы спроса из-за ухода с российского рынка иностранных компаний, и этот спрос еще не насыщен. Да, санкции – это плохо. Но если бы их не было, мы бы ничего и не начали делать в силу отсутствия смысла.
«Станьте № 1»
Сергей Макшанов:
– Многие годы лучшие по качеству сервисы и услуги были только за границей. Мы пока еще не сломали эту ситуацию, поэтому посмотрите на то, что вы делаете, и поставьте бескомпромиссную планку – перестаньте делать «так себе». Станьте № 1, делайте лучшее в мире в своих ценовых сегментах! Эта стратегия позволяет заработать «выше рынка». Что особенно востребовано? Логистика, отели, вообще сфера гостеприимства. Ключевой фактор успеха здесь – не технологии, а решения. Вы наверняка слышали, что людям не нужна дрель – им нужны дырка. Так вот им и дырка не нужна. Нужно, чтобы была красивая картина на стене. А как это будет сделано – второй вопрос. И тот, кто предложит решение – победит. Потому что предложит максимальный уровень пользы.
Базовые стратегии с Сергеем Макшановым, 2024, Иркутск.
Фото: Андрей Фёдоров
«Если у вас есть доказательный премиум, рынок простит вам наценку»
Зоя Стрелкова:
– Если ваша компания ни в чем не №1, если ваши товары и услуги есть с чем сравнивать, то рынок все время будет давить на вас. Один из способов стать №1 – создать доказательный премиум, то есть измеримый, ощутимый результат или прочувствованный пользователем эффект. Это, например, достойные тапочки с толщиной подметки полтора сантиметра из отеля Лотте. Когда берешь и чувствуешь – премиум.
Это возможно и в потребительском секторе, и в производстве. В производстве даже интереснее. Там вы можете делать что-то точно в срок, точно в размер, точно по составу, точно без брака, и это будет доказательный премиум. За него готовы платить, рынок простит вам наценку.
«Компания должна расти не ниже, чем на 15%. Это – гигиенический минимум»
Сергей Макшанов:
– Российская экономика – инфляционная, и она таковой будет. Официальный уровень инфляции – 7,2%. По нашим оценкам – 11,49%, поскольку не бывает такого, чтобы инфляция была ниже динамики цен на ГСМ. У вас есть результаты 2023 года. Если рост вашего бизнеса меньше 11%, а затраты на персонал (и это не только ФОТ) – под 28% – включайте сирену. Что будет с инфляцией в 2024 году? Ее тормозят, но это не является экономически интересным. Возьмите себе за ориентир, что 15% роста – это гигиенический уровень.
Базовые стратегии с Сергеем Макшановым, 2024, Иркутск.
Фото: Андрей Фёдоров
«Иркутская область: пора тащить сюда инвесторов»
Сергей Макшанов:
– Иркутская область входит в топ-20 агломераций в том числе с точки зрения экономического интереса. Здесь гигантские перспективы: логистические, сырьевые, агропром... Пора уже сюда тащить инвесторов, как татары делают.
«Смотрите на другие регионы страны»
Сергей Макшанов:
– При всем позитивном отношении к своему региону, имеет смысл посмотреть в сторону Самары, Тольятти, Екатеринбурга, Новосибирска. Я не к тому, чтобы рвануть туда, но если вы там не генерируете выручку, значит, ее там генерирует кто-то другой. Чем это закончится? Разными позициями на рынке труда. Ведь тот, кто осваивает больший спрос, у того больше свободы. Он может более эффективно работать и вкладываться в своих людей. Один и тот же Петр Петрович, работая на рынке Самары, принесет вам в единицу времени в пять раз больше, чем Петр Петрович, работающий на рынке Читы. Только потому, что там – совершенно иные параметры бизнеса. Именно на это надо обратить внимание.
Базовые стратегии с Сергеем Макшановым, 2024, Иркутск.
Фото: Андрей Фёдоров
«Бизнес переходит от аналогового мышления к цифровому»
Зоя Стрелкова:
– Внедрять ИИ уже можно, уже есть на рынке решения, которые окупаются. Бизнес потихоньку переходит от аналогового мышления к цифровому. Аналоговое – это когда мы все переводим в прямые трудозатраты: больше план – надо больше людей. А на самом деле, отдав часть рутины вполне годным чат-ботам, можно было бы получать больше на том же штате и не потому что все умерли от усталости, а потому, что вы забрали у продажников то, что к продажам не относится.
«Прежде чем покупать ПО, надо все отладить в экселе с карандашом»
Зоя Стрелкова:
– Мы не успеем быстро решить проблему с демографией. А «бесчеловечные» решения не спят, в декрет не уходят и пр. Они дают возможность людям избавиться от тупой однообразной работы и заняться тем, что их сильно воодушевляет. Но с цифровизацией не все так просто, как хотелось бы. Компания Gartner провела исследование и выяснила, что лишь 3% айти-инициатив в мире завершается успешно. 3%! Потратили триллион – убили комара.
Что видим мы, общаясь с клиентами и разрабатывая стратегии. Аналоговое мышление несет немного мистики, что вот мы купим пакет, внедрим, и будет счастье. Нормальная же работа – это когда вы все отладили в экселе с карандашом, мучительно, больно, на силе воли. И только после этого пошли на рынок выбирать ПО.
Базовые стратегии с Сергеем Макшановым, 2024, Иркутск.
Фото: Андрей Фёдоров
«Материалоемким производствам пора создавать воронку закупок»
Зоя Стрелкова:
– Рост материальных затрат – это данность, и надолго. Если вы вертикально интегрированы, и у вас «все свое», вам не страшно. Если «своей коровы нет», а ваш бизнес материалоемкий, у вас торговля или строительство – вам нужна воронка в закупках. Это первое, что стоит создавать при подорожании ресурсов. Для начала – выделить одно рабочее место для человека, который осмысленно и системно будет искать альтернативных поставщиков ресурсов в разных регионах России и за ее пределами. Затем вам понадобится тот, кто найденные иранские, малазийские и прочие штуки будет прилаживать к вашим бизнес-процессам. У вас должен быть постоянно действующий процесс пробных закупок. В электронике это называется отладочным производством. На эту отладку тоже нужно иметь ресурс. И если вы все это проделали, у вас появится повод либо поменять поставщика либо «с оружием в руках», с доказательной базой прийти к нему на переговоры.
«Когда все дорожает, надо убрать излишнее разнообразие»
Зоя Стрелкова:
– Разнообразие деятельности – это фактор затрат. Когда одна и та же команда делает множество разных вещей, поддерживает огромный ассортимент, это менее эффективно, чем если бы вы сконцентрировались и делали что-то одно. Как раз сейчас, когда все дорожает, излишнее разнообразие стоит убрать.
От чего отказываться? Там где вы не №1, где вы не зарабатываете, не можете ни поднять цену ни сдержать затраты, проверьте, помогает ли этот продукт получить кумулятивную маржу. Например, автодилер не заработает на фольксвагене, но заработает на страховке, на ковриках, сервисе, и кумулятивная маржа сложится. Если не складывается – убирайте.
Базовые стратегии с Сергеем Макшановым, 2024, Иркутск.
Фото: Андрей Фёдоров
«Не гонитесь за оборотами – увеличивайте прибыль»
Зоя Стрелкова:
– Если у вас нет крутой прорывной идеи, то поставьте цель сохранить массу прибыли. Пусть даже в ущерб оборотам. Поднимите цену, скорректируйте план продаж вниз, потому что клиенты из-за цены будут отказываться и выравнивайте, сохраняйте или даже увеличивайте денежный поток и сумму прибыли. Но точно не стоит сейчас завышать торговый план, на этом можно выжечь торговые силы. Не волнуйтесь – выживете и успеете вернуть свою долю рынка.
«Привыкайте к самозанятым»
Зоя Стрелкова:
– Если кто-то думает, что у рынка труда появятся шансы на улучшение – увы. Прогнозы по демографии не оптимистичны. Скорее всего, к 2030 году будет меньше не только населения, но и людей самого работоспособного возраста – 30-40-летних. Больше будет молодежи 25+ и пожилых людей. Все это надо учитывать в стратегии. Как быть? Привыкайте к самозанятым. Желание работать на себя и в проектном режиме нарастает. Ищите, как встраивать таких людей в ваш бизнес-процесс.
Базовые стратегии с Сергеем Макшановым, 2024, Иркутск.
Фото: Андрей Фёдоров
«Осваивайте проектный найм»
Зоя Стрелкова:
– Чем хорош проектный найм при всех его минусах. Если у вас есть цели и сверхзадача, которую вы никогда не решали, например, вы никогда не покупали бывшие заводы Хейнкена, то вместо того, чтобы посылать туда кого не жалко, возможно, лучше взять на проект человека, который уже это где-то делал. Он сможет составить план, по которому стоит идти, сэкономит время. Да, вы переплатите в моменте, зарплата такого сотрудника будет выше, чем «своего», но на круг это выгоднее. И эти затраты вам будут понятны.
Другой случай. Если вы столкнулись с новой задачей и не знаете как ее решать – нанимайте на проект. Два года вы будете платить дорого, но получите результат, который можно будет передать в операционное обслуживание.
Ну и наконец, если вы хотите повысить уровень на текущих задачах, тоже присмотритесь к проектному найму. Проектность дает то, чего не дает штатная структура: там получаются другие рамки и это оказывается очень полезным, если научиться с этим работать.
«Дефицита в людях нет у того, у кого много интересных проектов»
Сергей Макшанов:
– Вы удивитесь, но есть компании, которые сейчас не испытывают дефицита людей, причем достаточно крутых. Знаете, что их отличает? У них много интересных проектов. И дельные люди туда идут.
Людьми в российских компаниях мало кто занимается в силу разных причин. Надо как-то этот тумблер в голове перещелкнуть. Мы не за то, чтобы вытирать людям носы, ни в коем случае. Мы за то, чтобы ваши сотрудники стали самыми крутыми профессионалами в мире. Самое лучшее, что Вы можете для них сделать – это научить их работать с будущим. У большинства россиян горизонт планирования – выходные. А надо, чтобы было на 10-15 лет. Те, у кого есть длинные цели – многого хотят, с ними вместе хочется быть. Но в этом людям надо помогать.
Базовые стратегии с Сергеем Макшановым, 2024, Иркутск.
Фото: Андрей Фёдоров
«Боритесь с тихим увольнением, разбирайтесь с громким»
Зоя Стрелкова:
– Громкое увольнение – это когда сотрудник работает, но ходит и всем рассказывает, как все плохо. Важно понять: жалобы – это стервозность характера или у человека есть профессиональная боль, когда из-за косяка в бизнес-процессе он не может делать свою работу нормально. Профессиональная боль опасна тем, что грозит выгоранием и уходом из компании дельных людей, но она может также дать вам информацию о том, как можно повысить эффективность бизнеса.
Еще одно значимое явление на рынке труда – «тихое увольнение». Оно появилось в пандемию, когда все работали из дома. Тихо уволившийся сотрудник по сути уже не работает, только получает зарплату. Если в вашей компании нет прозрачного процесса и способов оценки результата от рабочих мест, у вас точно есть те, кто тихо уволился. Явление значимое, поэтому нам нужны инструменты управления задачами – Jira, Битрикс… Тогда вы будете понимать, за что платите деньги, и таких историй у вас будет меньше.
«Составьте список дел, которые вы бы уже хотели кому-нибудь отдать»
Зоя Стрелкова:
– У каждого дельного человека в компании должен быть второй пилот. Не только потому, что мы все умрем. Но и потому что сколько можно самому подписывать платежки? Если вы еще всерьез не занялись созданием кадрового резерва, в течение пары недель составьте список дел, которые вы бы уже хотели кому-нибудь отдать. К этому списку второй колонкой – а кому бы это отдать? И там, где получится, что многое уже бы вы отдали Марии, Анне, Николаю, вот там вырисовывается ваш второй пилот.
Затем можно ставить план передачи вашей рутины, то есть задач, которые понятно как решать, но вам уже не интересно. У вас появится время для серьезных задач и вызовов, а у человека появятся прогресс, мотивация, смысл, достижения, успех и все, что нужно работодателю. Потому что если хороший человек буксует, он выгорает и начинает искать счастья на стороне. Конечно, с кадровым резервом надо работать системно, но начать можно с этого.
Базовые стратегии с Сергеем Макшановым, 2024, Иркутск.
Фото: Андрей Фёдоров
«Не забывайте про далекие цели»
Сергей Макшанов:
– Акценты 2024 года – клиентоцентричность, удорожание ресурсов, гибкий график, цифровизация. Но не забывайте при этом о своих далеких целях. Многие руководители постоянно заняты «уборкой ветоши». Это понятно: если не реагировать на ситуацию, тут же получишь затрещину. И тем не менее, ситуация не отменяет необходимости продолжать развитие и следовать выработанной стратегии. Среди «вечных» целей: создание глобально конкурентоспособного продукта, который лучше по своим характеристикам и не дороже аналогов, привлечение в компанию глубоких экспертов, укрепление позитивных ассоциаций с продуктом, созданным в России. Делать это нужно, а мы подсветим, как решать сегодня эти задачи.
Базовые стратегии с Сергеем Макшановым, 2024, Иркутск.
Читайте также:
Фото: Андрей Фёдоров
Авторы и ведущие семинаров для владельцев бизнеса и топ-менеджеров:
Сергей Макшанов, управляющий ГК «Институт Тренинга – АРБ Про»
Зоя Стрелкова, руководитель направления «Экономика компании» ГК «Институт Тренинга – АРБ Про»
Организатор мероприятия – школа бизнеса «Clevent», clevent.ru, тел. 50-03-04
