«Заказчик сегодня хочет не типовую коробку, а дом по своей мерке» – Татьяна Рейтер

За последние годы рынок частного домостроения пережил настоящую революцию: от легких денег и ажиотажного спроса до строгих правил проектного финансирования и эскроу-счетов. Татьяна Рейтер, руководитель строительной компании «Деловой АККОРД» и агентства недвижимости «РейтВектор», – одна из тех, кто успешно вписался в новые условия и готов наращивать обороты. Почему изменения на рынке ИЖС, по ее мнению, пойдут на пользу отрасли, что помогает компании уверенно чувствовать себя в эпицентре перемен и какие новые тренды формируются в сфере «малого» строительства, она рассказала в интервью «Газете Дело».

«Малый бизнес был в кризисе, а «загородка» росла»

Татьяна, как вы пришли в загородную недвижимость? Что стало отправной точкой?

– По образованию я экономист, до переезда в Иркутск работала в банковской сфере. Все изменилось, когда мы, переехав, купили дом в Хомутово. Это был 2020-2021 год – пик массового интереса к загородному жилью после ковида. Меня поразили масштабы: остальной малый бизнес (перевозки, общепит, услуги) на фоне пандемийных ограничений находился в глубоком кризисе, а «загородка» стремительно росла. Жилье за городом было дешевле городской квартиры, ипотечные инструменты доступнее – для подтверждения дохода достаточно было справки по форме банка, можно было взять две льготные ипотеки на семью, по факту удвоить лимит.

Видя этот спрос, я решила попробовать себя в продажах как риелтор. Рынок был настолько горячим, что дома покупали онлайн.

Почему решили перейти от продаж к строительству?

– Захотелось масштабироваться. Строительство стало естественным продолжением агентства недвижимости. Приобрели землю в красивом месте на Качугском тракте (чуть дальше Карлука, не доезжая Хомутово) – сосновый бор, свежий воздух, белки, грибы...  И стали строить поселок Горный.

Мы сделали ставку на проектирование и строительство под заказ.  И на качество, которого не было у других: облицовочный кирпич, продуманная внутренняя отделка, качественное утепление кровли. Наши дома стоили вдвое дороже, чем то, что продавалось в округе, но подход попал в целевой спрос. И как показала практика, именно наша готовность адаптироваться стала выигрышной стратегией на стремительно меняющемся рынке.

«К нам приходят те, кто за годы поиска не смогли найти себе дом»

Насколько серьезно, по вашему опыту, изменились условия на рынке ИЖС на сегодняшний день по сравнению с тем е 2020-2021-м?

– Радикально. К 2023 году, когда мы только вышли на рынок как застройщики, ситуация уже начала меняться. Прежнего ажиотажа не стало, банки перешли на траншевую ипотеку: деньги выдавали частями. Сначала это было соотношение 70/30 (70% на старте, 30% – после завершения). Оборотных средств хватало, чтобы начинать и вести стройку. Позже сумму стали делить на три части, но это всё еще было приемлемо.

С 1 марта прошлого года мы работаем только на проектном финансировании. Сейчас, например, согласовываем кредитную линию с банком «Дом.РФ». Первоначальный взнос, сам ипотечный кредит оседают эскроу-счетах, мы не видим этих денег, пока не подписан акт приемки и не зарегистрирован дом. Для покупателя это безопасно и удобно, но для нас – зона риска с точки зрения потребительского экстремизма. Нам приходится думать не только о том, как выполнить все требования банка, но и как защитить себя уже на этапе подписания договора.

Накануне ввода механизма эскроу в ИЖС многие участники этого рынка говорили о том, что отрасль уйдет в серую зону. Кто-то планировал продавать только готовые дома, благо стартовые инвестиции не такие серьезные, как в многоквартирном жилье. Насколько оправдались эти стратегии?

– У нас сегодня в работе более 40 проектов. Почти все – с привлечением ипотечных кредитов, эскроу-счетами и проектным финансированием. Как в этих условиях можно уйти в тень? Да, есть покупатели со 100% собственных средств, но сколько их?

С готовыми домами тоже все непросто. И для покупателя: часто тот дом, что красуется в рекламе, либо не существует вовсе, либо был построен пару лет назад и давно продан. Человек приходит в офис застройщика, не находит искомое, и ему начинают настойчиво предлагать другие варианты, в другой локации. Расчет простой: клиенту нужно жилье, значит, он возьмет то, что есть в наличии. А в наличии – типовые проекты, поскольку многие подрядчики делают то, что проще и привычнее им, исходя из логики: раньше брали – и дальше будут брать. Но рынок изменился. Люди сегодня хотят за свои деньги дом «по мерке», хотят гармонично вписать дом в участок. И в этом сложность для застройщика – готовый дом сегодня продать нелегко. Как риэлтор я это хорошо понимаю.

Мы тоже же, начиная со стройки под заказ, пришли к комплексной услуге: найти под дом землю, сделать под конкретный участок и под бюджет, что немаловажно, проект и затем построить. К нам приходят клиенты, которые год-два находились в поиске и не могли подобрать себе дом.

«Рынок стал структурированным – это помогло поднять стандарты»

Больше 40 проектов – это солидная цифра. Где вы строите?

– Мы работаем по всем направлениям иркутского пригорода: Мельничная Падь, Байкальский тракт, Голоустненский, Качугский, Максимовщина, Мамоны. Есть проекты в Бурятии. Сегодня выигрывает тот, кто готов ехать за клиентом, подстраиваться под его бюджет и строить абсолютно везде – хоть в Бурятии, хоть в Усолье-Сибирском, хоть в Братске.

Говорят, что перемены на рынке ИЖС привели к тому, что он фактически схлопнулся: большая часть компаний не смогла вписаться в новые правила?

– Так и есть. Многие компании ушли с рынка. Сильно пострадал сегмент дорогих домов – за 40–50 миллионов. Ушли те, кто строил некачественно – в новых условиях они просто не смогут раскрыть эскроу-счета. Очень сложно тем, кто своевременно не получил аккредитацию в банках, надеясь на покупателя с «наличкой», а то и на обычный «авось».

Мы с самого начала пошли по официальному пути. Работать в белой зоне тоже не просто – изменения в работе с банками продолжаются. Мы постоянно держим руку на пульсе, вникаем, добавляем новые вкладки, своевременно загружать сделки. Но иначе сегодня нельзя.

Но мне лично нравятся эти изменения. Это порядок, это структура. К тому же на рынок найма вышло много бригад, которые больше не могут работать как генподрядчики, и мы можем выбирать, кого привлекать в наши проекты. Это позволяет нам вводить собственные – и весьма высокие – стандарты строительства, прописывать процессы: какая должна быть отмостка, как собирать арматуру, делать крыши, утепление. Корпоративные стандарты мы включаем в договор с субподрядчиками, и, если бригада не готова им соответствовать, мы просто с ней не будем работать.

«Потребительский терроризм заставляет думать на три шага вперед»

Насколько велика проблема потребительского экстремизма?

– С одной стороны, грань между потребительской грамотностью и экстремальными ее проявлениями очень тонка. Да, клиенты стали подготовленными, многие читают СНиПы, знают на что обращать внимание: есть те, кто контролирует каждый этап от забивки свай, заливки фундамента и до настилания кровли. И это, наверное, неплохо. Хотя, не дай бог, такой покупатель увидит остаток сваи на участке… Но с ними, как правило, можно вести диалог в русле тех же СНиПов и ГОСТов: как должно быть, почему это выглядит так.

С другой, «потребительский терроризм» на самом деле развивается. Те, кто тихо-спокойно выжидает весь процесс стройки, на приемку дома приезжает с экспертом, у которого задача – найти дефект любой ценой. Экспертов сейчас очень много, это отдельное направление бизнеса, в том числе в ИЖС. Примерно в 10% проектов мы видим эти риски. Здесь компаниям нужно перестраиваться и думать на три шага вперед.

Как защищаетесь?

– Мы работаем в той же экспертно-юридической плоскости: также привлекаем независимых экспертов. Если претензии не имеют оснований, грамотно их оспариваем.

Именно потребительский терроризм заставляет компании, работающие в ИЖС отказываться от чистовой отделки. Иначе каждая царапина пойдет в копилку претензий. Мы сейчас тоже заключаем договора на строительство без отделки. Либо на нее – если клиент хочет получить дом под ключ – прописывается отдельный договор, который не привязан к эскроу-счетам. Это удобно еще и чисто технически, потому что между стройкой и чистовой отделкой должно пройти какое-то время: брусу, стяжке нужно просохнуть. Как говорится, дом должен «отстояться».  

К тому же мы строим круглогодично, а вести отделку зимой сложно, особенно если участок еще не подключен к электросетям, и все, чем располагают рабочие, это 5 кВт временного технологического присоединения на период строительства. На этой мощности можно, максимум, проверить теплый пол, но поддерживать нужную температуру в доме – нет. Отдельный договор позволяет сдвинуть сроки отделки.

«Мы точно можем больше»

– Сейчас у вас в работе больше 40 договоров. Для вас это много или можете строить больше?

– Мы точно можем больше. Я считаю, что мы реализовали свой потенциал процентов на 50-60. В этом году нужно попробовать прибавить еще 15-20. Мы подключаем агентов, выстраиваем процессы, хотим осваивать новые перспективные направления.

Например?

– Хочется уйти в доходную недвижимость: глэмпинги, пространства для отдыха. Причем и в качестве строительных подрядчиков – с привлечением партнеров, инвесторов в большие проекты. И построить такой объект для себя – как отдельное, новое направление бизнеса. Наш опыт работы с земельными участками позволяет оценить перспективы разных локаций в том числе и с этой точки зрения.

В целом, мне кажется, в этом году на рынок как раз выйдет новый тип клиента – со своими земельными участками, настроенный не на жилые проекты, а на сегмент доходной недвижимости – от туристической до дач в аренду. Мы хотим поймать этот тренд.

Строительная компания "Деловой АККОРД"
Телефон: +79248331533