9:30
На втором этаже студии на дизайн-заводе "Флакон" визажист гримирует Михаила Дашкиева перед выступлением, а он, скосив глаза, читает текст презентации на экране макбука -- согнувшись, помощник держит компьютер на весу.
-- Примеров должно быть больше, и они должны быть четкие, одной строкой,-- раздраженно говорит Михаил. Помощник бросается исправлять.
Через стекло видно, как внизу заполняется зал. Большинству студентов не больше 30, человек десять постарше, отдельно друг от друга садятся две женщины в хиджабах. Шесть человек застряли на входе -- похоже, их не пускают, возникает затор.
-- А, двоечники! -- радостно отмечает их Михаил.-- Домашнее задание не сдали. Это наша фишка -- взашей гнать лентяев. У нас около 40% не доходят до конца курса.
Дашкиев не воспринимает это как педагогический провал. Говорит, наоборот, только строгость позволяет добиться результатов: все выпускники "гарантированно увеличивают личный доход или прибыль своей компании". Чем бы они ни занимались -- плетут ли косички или строят энергокомплексы.
Мне жалко двоечников, спрашиваю, сколько они заплатили за курс.
-- Э-э, не помню. Это у нас курс "Отдел продаж за 60 дней". Тысяч пятьдесят, по-моему.
-- Пятьдесят пять,-- поправляет помощник.
-- Или так. Пошли, начинать пора.
10:00
Над красиво подсвеченной сценой -- экран, на нем сменяют друг друга портреты Михаила: улыбается, указывает вдаль, гримасничает, задумчив. Михаил приветствует аудиторию и для начала просит студентов рассказать, что они узнали о своем бизнесе при выполнении домашнего задания. Задание было непростое: лично поработать менеджерами по продажам у себя в компании и в компании одного из сокурсников. Цель -- аудит систем маркетинга, начиная от стоимости лида (одного контакта с потенциальным клиентом) и заканчивая детальным разбором скриптов продаж (сценариев разговоров менеджеров с клиентами).
Тянут руки десятки, высказываются несколько. Между выступающими шустрит оператор с камерой, весь семинар транслируется на экран. Молодой человек по имени Игорь рассказывает, что хотел отказаться от офиса на "Горбушке" и снять что-нибудь подороже, так как менеджеры жаловались, что слишком шумно для разговоров с клиентами. Однако поработав сам, понял, что достаточно купить наушники не за 200, а за 700 рублей, и проблема будет решена. Так и вышло.
-- А я открыл новое направление бизнеса,-- хвастается крупный мужчина по имени Дмитрий.-- Мы занимались нарезкой металла, а теперь делаем броню для автомобилей. Продажи пошли только так. Сделали, как вы говорили: используем "Яндекс.Директ", запустили 30 лендов (landing page -- одностраничный продающий сайт.-- "Деньги"), а всего у нас будет тысяча лендов!
"Лендинг" -- любимое слово Михаила, в стратегии продаж он отводит этому приему важнейшую роль. Консалтинговое агентство Mokselle, совладельцем которого является Михаил, производит такие сайты сотнями, и заказчиками часто становятся нынешние или бывшие студенты. Поэтому реплика бронировщика машин Михаила явно радует:
-- Мы много говорили про важность лендов на прошлом курсе, но тысяча... Давайте похлопаем.
Зал хлопает Дмитрию. Девушка в хиджабе рассказывает, что аудит выявил у нее неправильное распределение усилий: клиенты, которые приносят основную выручку, обделены вниманием, а на мелочевку тратится слишком много времени. Еще один молодой человек весело докладывает, что бизнес его, согласно данным аудита, скорее мертв: "Вся моя система продаж -- полный треш". Зал хлопает и ему.
Наконец Михаил приступает к лекции. Честно говоря, я ждала что-то вроде НЛП для малого бизнеса, с матом, троллингом и позерством. В интернете я видела много восхищенных отзывов о "БМ" со словами "взбадривал аудиторию матом" или "похоже на секту, все такие преданные". Главным образом, конечно, настораживал ажиотаж вокруг компании. Все мои знакомые о "БМ" как минимум слышали, наберешь в "Яндексе" слово "бизнес" -- в третьей строке появляется "БМ", основатели пишут статьи и ходят на передачу к Малахову -- с чего бы все это, в их-то 27. В общем, есть простор для фантазии.
Михаил тем не менее вел курс очень сдержанно. Не было в нем привычного для гуру бизнес-тренингов профессорского лоска, не хватало апломба, но это, пожалуй, аудитории и не требовалось. Много личного опыта, много примеров, через должные интервалы -- анекдот, немного сленга, сложных слов по минимуму.
12:30
Михаил идет на встречу с одним из потенциальных кандидатов в компанию, а эстафету коучинга передает партнеру, Петру Осипову: "Раньше мы все тренинги вели вдвоем, но сейчас это непозволительная роскошь, наше время стоит слишком дорого".
Петр весел, жует персик, обещает в отсутствие Михаила развлечь нас историями из жизни. Оба основателя, оказывается, из Чебоксар, но познакомились только в Москве, а детство на Волге провели по-разному. Пока Михаил бегал с мечом вместе с другими толкинистами, Петр работал дворником, собирал витрины и продавал рекламу на телевидении. Все это -- до 17, потом -- РГГУ и место помощника депутата Госдумы. Одновременно -- увлечение методологией образовательных процессов и начало работы с подростками ("просто решал все их проблемы"). Тем не менее, первый серьезный заработок, 12 тыс. руб. за три часа,-- это все же тренинг публичных выступлений перед топ-менеджерами. "Поначалу они приняли меня за обслуживающий персонал и кофе попросили, но потом признались, что это был лучший тренинг в их жизни",-- вспоминает Петр.
Встречу с Михаилом и начало совместного бизнеса Петр описывает восторженно. "Мы одни из немногих тогда понимали: то, что происходит в стартап-тусовке -- абсурд. Все считают лучшим результатом получение гранта, а не развитие настоящего бизнеса, поэтому лабают миллионы бессмысленных презентаций со смешными картинками, рассчитанными на инвесторов, и вообще не задумываются, нужны ли их идеи людям",-- говорит он.
Вспоминаю, что Михаил успел рассказать мне, как во время учебы в ВШЭ получил грант на развитие проекта "Цветочная биржа": хотел создать торговую площадку для оптовой торговли, клиентами которой были бы владельцы цветочных магазинов. Однако когда около миллиона грантовских рублей было потрачено на сайт, визитки, офис и сотрудников, выяснилось, что площадка никому не нужна -- ни магазинам, ни оптовикам, всех все устраивает как есть. Так что с грантами действительно вышло не очень.
Тем временем Петр переходит к главному:
-- И вот, в конце 2010-го мы с Мишей собрали десяток студентов ВШЭ и создали "клуб анонимных предпринимателей". Членов клуба призывали создавать бизнес и обещали, что каждый получит хорошую прибыль. И у нас получилось. Тогда мы поняли, что готовы учить этому уже не десяток, а тысячи людей. У меня были теоретические знания, у Миши -- практическая база. Так и возникла "Бизнес-молодость".
14:00
В машине бразды правления берет в свои руки помощница Михаила Александра: требует, чтобы он созвонился с издательством (в "Эксмо" выходят две книги Петра и Михаила -- "Бизнес-молодость" и "Отдел продаж"), посмотрел почту, утвердил логотип для новой компании.
Компаний у Михаила много. Помимо "Бизнес-молодости" и маркетингового агентства это "Энергосберегающие системы", которая выпускает светодиодные лампы, проект "Турдело", где учат, как открыть туркомпанию, тюнинг-ателье.
-- Сейчас вот решили дома деревянные по скандинавской технологии строить. Мы вообще, кстати, хотим построить с Петром город под Москвой, где все дома -- деревянные, а люди -- интеллектуальные. И только там и жить.
15:00
Я, кажется, и на семинаре усвоила, что продажи -- это в бизнесе главное, но как будто для закрепления урока отправляюсь наблюдать совещание с четырьмя руководителями отделов продаж. Они уже ждут. Продажники -- главные люди в компании, и опоздание для них смерти подобно: опоздал, лишился горячих заявок с сайта, значит, потерял шанс на лидерство. Лидерство считается за неделю и за месяц и оплачивается бонусами в 50 тыс. и 300 тыс. руб. соответственно. Михаил начинает с разноса:
-- Презентацию для выступления мне отдали сырую, с кучей пустых слайдов. Менеджеры на тренингах не работают вообще. Мне самому пришлось сегодня рассказывать о VIP-тренингах. Ладно, вещайте, что у вас.
Руководители быстро отчитываются. Уникальных посетителей на сайте -- полмиллиона, не меньше 5% оставляют заявки на участие в тренингах. Из них стабильно больше половины эти тренинги оплачивают, конверсия свыше 50%. Тренинги стоят от 15 тыс. до 300 тыс. руб., в отделе продаж -- 70 менеджеров. Из них 40 продают тренинги на 500 тыс. руб. в месяц, 20 -- на меньшие суммы, а 10 приносят компании по 1,5-2 млн руб. в месяц.
-- Вот почему у них это получается, а у других -- нет? -- гневается Михаил.-- Кто лидер в этом месяце?
-- Третий раз Андреева Юлия! Очень много работает. Звонит с восьми утра и до десяти вечера.
-- Правильно, потому что она общается с ними как со своими друзьями. Вот и сажайте возле нее менеджеров, пусть учатся,-- говорит Михаил.-- И вообще пора менять все наши скрипты! Что вот это за вопросы клиенту: "А сколько вы зарабатываете, а чего вам не хватает?" Мне бы позвонили, я бы такого менеджера воспринял неадекватно. Во время звонка наш менеджер не равен по статусу с клиентом, так что это все неверные вопросы. Наше преимущество в чем? В нас самих. Мы выстроили крутейшую систему продаж, внедрили мощную CRM-систему (автоматически обновляемая база данных, контролирующая историю взаимоотношений с каждым клиентом.-- "Деньги"). Мы создали сотни работающих скриптов! Вот об этом и нужно рассказывать клиенту. А в конце говорить, что если он хочет такой же отдел продаж в своей компании, то пусть приходит на тренинг. Вот и все. Мы не учим теории, мы учим действию на примере себя самих. За дело.
По дороге к кабинету Михаила встречаем Юлию Андрееву, лидера продаж, красивую девушку, которая проводит на работе по 12 часов и больше. Юлия явно рассчитывает на начальственную похвалу, но Михаил безучастно спрашивает, как продажи, и проходит мимо.
-- Вы думаете, мне бонус нужен? -- спрашивает она у меня, глядя вслед руководителю. "Бизнес-молодость" -- это моя страсть, мое призвание. Я хочу стать партнером. Я везде искала эту компанию -- в Томске не нашла, сюда переехала.
15:45
В кабинет к Михаилу приходит гендиректор "БМ" Александр Волчек -- через 15 минут у них встреча с представителями одного из госбанков.
Пока есть время, Михаил приглашает поговорить одного из маркетологов-аналитиков -- хочет, чтобы тот научил его пользоваться Google Analytics. Сотрудник мнется, хочет вознаграждения:
-- Это же не в рабочее время... это как бы...
-- Что ты хочешь? -- снисходительно бросает Михаил.
-- Макбук новый,-- выпаливает несчастный.
-- Будет тебе макбук.
Когда дверь за сотрудником закрывается, Михаил говорит, что макбук он попросил зря: "Я бы его, конечно, не обидел. Я и теперь не обижу. Но если бы не просил, получил бы больше".
-- Ну да, есть логика,-- замечает Волчек.-- Я вот пришел в компанию, ничего не требовал, даже доли. Хотя был до того гендиректором серьезной компании, "Мегаплан". Стало понятно, что полезен,-- получил долю".
Партнеры наперебой рассказывают, как идет бизнес. Оборот за прошлый год приблизился к миллиарду. Вышли уже в 170 городов. Причем гастролеры, как я поняла, по городам не ездят. В городе арендуется зал с экраном, и люди, заплатившие такие же деньги, как те, кто присутствует в Москве, участвуют в семинаре по телемосту.
18:00
После встречи с представителями госбанка Михаил выходит очень довольный: намечается большой заказ в рамках поддержки госбанком малого и среднего бизнеса.
"Пора отдыхать!" -- провозглашает он, правда, как выяснилось, это означает снова обсуждать бизнес-проекты, но уже на лоне природы, в Крылатском. По дороге заезжаем в тюнинг-ателье Upgrade. Михаил стал его совладельцем недавно, вложив в бизнес друзей 2 млн руб. на новое оборудование. Совладельцы демонстрируют покупки и последнюю работу -- шикарно тюнингованный Chevrolet, но Михаилу не очень интересно.
19:50
В беседке на берегу озера Михаила поджидает Алексей Ананьин, "гениальный программист, готовящий новую эру в энергетике", как характеризует его Михаил. Алексей -- недавний студент тренинга "Миллион за сто". Тренинг предлагает уже состоявшимся бизнесменам за короткое время удвоить или даже утроить свой личный доход. Алексей с этой задачей справился, по словам Михаила, лучше всех.
-- Мы с Петром давали всем задания,-- рассказывает Михаил,-- и только он выполнял их не просто на пять с плюсом, а на 10, хотя там все были люди серьезные. За время коучинга он увеличил доход в десять раз. В общем, я понял, что тоже очень хочу с ним работать, но, конечно, как партнер.
SIA.RU: Главное
