Интерес к кредитованию у иркутских предпринимателей растет. Причем брать заемное финансирование бизнес готов не только на поддержание текущей деятельности, но и на развитие. С чем связано оживление спроса? Какие кредитные продукты интересны предпринимателям? Газета Дело побеседовала с директором по массовому бизнесу Альфа-Банка в Иркутске Виталием Моториным.
Не ждать клиента – идти самим
Несколько лет назад Альфа-Банк устроил своеобразную «кадровую революцию»: на работу стали приглашать не только банковских сотрудников, но и активных продажников с большим опытом работы в секторе FMCG (от английского «fast moving consumer goods» – быстро оборачиваемые потребительские товары). Так пришел в банк и Виталий Моторин.
Виталий: Банк отличается от любой компании на рынке FMCG тем, что продукты более сложные. Это не молоко – взял 20 пакетов, поехал и продал. Тут нужно донести преимущества правильно и убедительно – а для этого самому понять продукт.
Бизнес всегда делают люди, команда. В нее нужно вкладываться, ее нужно развивать. Классическая схема: «вот новый продукт, изучи талмуд и иди продавать» – у нас не работает. Структура общения с сотрудниками с точки зрения отчетности, обучения, адаптации полностью изменена.
В своей работе мы применяем подход «не ждать клиента, а идти самим». И это дает свой результат. Доля Альфа-Банка по стране по итогам 2016 года составила 5,6% (на 1,2 п.п. больше, чем в 2015-м). В Иркутске доля еще выше – 11% предпринимателей выбирают Альфу. Ежемесячно на обслуживание в Иркутской области банк привлекает около 200 новых клиентов.
Безусловно, опыт FMCG помогает мне в работе – и с командой, и с клиентами. Крайне важно понимать потребности клиента и предлагать нужные решения.
Банки выбирают по-разному
Критерии выбора банка-партнера у иркутских бизнесменов разные. Некоторые клиенты ориентируются на стоимость услуг, многие – на репутацию банка, кому-то важны рекомендации друзей и коллег.
Виталий: Еще один «вечный», не теряющий актуальности критерий – надежность и стабильность. «Я хочу быть уверенным, что с банком ничего не произойдет» – это всегда звучит из уст предпринимателя в первую очередь. Альфа-Банк работает на рынке уже 25 лет, входит в озвученный список ЦБ РФ десяти системообразующих кредитных организаций страны. Этим все сказано.
Фокус на кредитование
Виталий: Несколько лет назад Альфа-Банк начал активно развивать направление транзакционного бизнеса. Наши аналитики смогли заметить зачатки кризиса еще до того, как рынок кредитования стал сжиматься – банк вовремя сменил акценты в своей работе. Расчетно-кассовое обслуживание, удобный интернет-банк и мобильное приложение, различные нефинансовые сервисы – все эти сегменты активно развивались в последние годы. Сегодня стабилизация экономической ситуации и снижение ключевой ставки в 2016 году позволяет нам выйти на рынок кредитования предпринимателей. Накопив достаточную экспертизу, Альфа-Банк адаптировал кредитные продукты под текущую ситуацию и потребности малого бизнеса.
Мы не смещаем фокус на кредитование – мы добавляем еще один. Банк продолжает работать над транзакционным направлением, но сегодня – когда потребность клиентов в кредитах стала существенной – не может остаться в стороне и от этого сегмента.
Причем наша философия – идти не от продукта («у нас есть кредит, возьмите его»), а от клиента («какие потребности у вашей компании? Чем мы можем вам помочь?»). Мы проанализируем бизнес клиента, выясним его проблемы и трудности и предложим оптимальное решение.
Бизнес оттаял
Кредитная оттепель в Иркутске, действительно, происходит. Причем – что отрадно – растет интерес предпринимателей к займам на развитие бизнеса. По словам Виталия Моторина, в прошлом году 95% всех выданных Альфа-Банком в Иркутске кредитов были направлены на поддержание текущей деятельности. В этом году доля классических «оборотных» кредитов значительно сократилась.
Виталий: Мы видим оживление предпринимательской активности и растущий спрос на кредиты со стороны малого бизнеса. Этого требует рынок, требуют наши клиенты, и мы стремимся помочь им, решить их задачи. Бизнесмены больше не боятся займов и готовы вступать в партнерские отношения с банком.
35% компаний берут финансирование на развитие бизнеса, а не на поддержание. О чем это говорит? О том, что предприниматели, которые набрали хорошую экспертизу за сложный экономический период 2014-2015 годов, сумели построить или перестроить модель бизнеса так, что сегодня могут не просто поддерживать себя на плаву, но и развиваться.
За пять месяцев 2017 года мы уже выдали столько же кредитов, сколько за весь прошлый год (несмотря на то, что и он был достаточно успешным после «кредитного затишья»). До конца года планируем нарастить объемы кредитования втрое.
На что берут кредиты
По словам Виталия Моторина, кредитные средства сегодня нужны компаниям для разных целей. Привлекают финансирование и на покупку помещений, и на открытие дополнительных точек – как офисных, так и торговых. Мы видим, что предприниматели уже подстроились под текущую ситуацию и готовы идти дальше.
Виталий: Кейсов в Иркутске много, и они разные. Например, компанию, которая занимается торговлей и производством одежды, мы прокредитовали на расширение действующего бизнеса: было несколько магазинов в Иркутске. Мы дали кредит на открытие новой точки – в ТРЦ «Сильвер Молл».
Или, например, другая компания – тоже занимается торговлей одеждой, имеет четыре магазина в Иркутске – они решили создать новое направление в бизнесе, взяли кредит и открывают столовую. Предприниматели адаптируются к текущей ситуации, понимают, как важно диверсифицировать риски. Если торговля начнет «просаживаться», общепит будет поддерживать всю экосистему на плаву.
Ключевые преимущества «Альфы»
Заявку на кредит бизнесмен обычно подает в несколько банков сразу – сравнивает предложения, выбирает по разным параметрам. По словам Виталия Моторина, Альфа-Банк сегодня действительно предлагает предпринимателям отличные кредитные предложения. Наш собеседник назвал пять причин взять кредит «Партнер» в Альфа-Банке.
Виталий: Во-первых, это кредит без залога, что особенно актуально для малого бизнеса. Не секрет, что большинство банков дают кредиты только под залог. Беззалоговые предложения – у единиц, но в этом случае, как правило, есть дополнительные условия. У нас их нет.
Второе – кредит нецелевой, что уникально для рынка. Чаще банки отслеживают, куда именно пошли средства, выданные клиенту. Для нас это совершенно непринципиально. Если вы являетесь владельцем бизнеса, который приносит достаточный доход, можете потратить кредитные деньги даже на покупку личного автомобиля.
Третье преимущество – конкурентная ставка. Снижение ключевой ставки в 2016 году способствовало снижению ставок по кредитам для бизнеса. В русле этой тенденции в прошлом году мы снизили процентные ставки более чем на 4 п.п. и сегодня экономическая ситуация позволяет банкам предлагать клиентам кредитование на выгодных условиях. Минимальная ставка у нас – от 12,5% ( в среднем по рынку– 13-14%). Это одно из лучших предложений на рынке по совокупности нескольких факторов (беззалоговый, нецелевой кредит и пр.). Минимальная процентная ставка, с учетом всех понижающих коэффициентов, действительна для клиентов с пакетом услуг «Все включено Ультра».
Четвертое – сумма кредита. Сейчас мы можем выдать предпринимателю до 6 миллионов рублей – это очень хорошие деньги, особенно учитывая, что кредит без залога. В ближайших планах банка – поднять верхнюю планку до 10 миллионов. С такими средствами можно решать многие задачи – покупать дорогостоящее оборудование, объекты недвижимости.
Пятое в списке, но не последнее по важности – сроки рассмотрения кредитной заявки. Бизнес очень мобилен, и деньги ему, как правило, нужны «вчера». Наш рекорд от подачи заявки до выдачи кредита – один день.
Вам уже одобрено
Альфа-Банк в Иркутске дает кредитное решение и в виде овердрафта: ставка в этом случае зависит от того, сколько времени клиент работает с Альфой. В этом году банк пошел еще дальше – предложив рынку предодобренный кредитный продукт – «Экспресс-овердрафт»
Виталий: Это совершенно новая технология работы с юридическими лицами. Она построена на автоматизированном процессе. Система ежемесячно проводит анализ действующей клиентской базы, автоматически рассчитывает лимит и формирует предложение. Основными критериями выбора являются длительность обслуживания в банке, качество оборотов по счету и кредитной истории клиента.
Из 4,5 тысяч действующих клиентов Альфа-Банка в Иркутске существенная доля может рассчитывать на такое предложение. Приходить в банк, подавать заявку не нужно – сообщение об одобрении лимита поступит предпринимателю от его персонального менеджера по телефону.
Чего ждут предприниматели
Виталий: Мы постоянно работаем над совершенствованием продуктов и упрощением процесса оформления кредита. В прошлом году были существенно снижены ставки, расширен список отраслей и география кредитования. Теперь клиенты, находящиеся в радиусе 100 км от города присутствия Альфа-Банка, смогут получить кредит.
Читайте также:
Сейчас мы работаем над расширением продуктовой линейки в кредитовании. Например, мы видим, что банковская гарантия очень востребована у клиентов и планируем запустить этот продукт в ближайшие месяцы. Мы хотим предоставлять нашим клиентам лучший сервис в кредитовании. Для этого мы будем упрощать для клиента многие кредитные процессы, развивать систему предодобренных предложений, планируем внедрить программу льготных процентных ставок.
Наша философия – быть не просто банком, а партнером для своих клиентов, помогать им развивать свой бизнес, предлагать различные нефинансовые сервисы. К примеру, сразу же при открытии счета наши клиенты получают сертификаты на общую сумму 33000 рублей, которые предоставляют наши федеральные партнеры на рекламу в сети интернет, социальных сетях, на e-mail рассылку от наших федеральных партнеров, таких как «Яндекс», «Mail.ru Group», «Билайн». По всей стране при поддержке Альфа-Банка проходят масштабные бизнес-форумы Alfa BusinessWeek и практические отраслевые семинары и конференции с участием лучших экспертов в области маркетинга, HR, продаж и интернет-продвижения.
SIA.RU: Главное
