«Выживает не сильнейший». Антикризисные цитаты от Александра Левитаса

23 октября 2017

Как определить, что маркетинг в вашей компании отстойный? Почему в кризис выживает не сильнейший? Что означает фраза «нет денег»? Что на самом деле имеет в виду клиент, когда отказывается от покупки? Эксперт №1 по партизанскому маркетингу Александр Левитас ответил на эти и другие вопросы на конференции «Делаем сибирский маркетинг вместе» в Иркутске, организованной компанией «Байкальский центр тренинга».

Фото предоставлено компанией «Байкальский центр тренинга»

Портал SIA.ru записал несколько самых ярких цитат спикера.

«Выживает не сильнейший – выживает самый адаптированный»

На рынке сложилась ситуация, когда на всех еды не хватит. Это значит, что кто-то вымрет, кто-то останется. Мы привыкли считать, что теория Дарвина гласит: выживает сильнейший. Вспомним, однако, динозавров. Вряд ли кто-то скажет, что они были слабыми, тем не менее, видеть их сейчас мы можем только в виде скелетов. Поэтому уточним, что выживает не сильнейший – выживает самый адаптированный, самый приспособленный.

«Кризис – это ситуация, когда обычные изменения ускоряются в десятки раз»

Чем кризисная ситуация отличается от любой другой, обычной? Например, мы помним, как в кризис доллар вырос в три раза. Вопрос: а до этого он не рос?

Вам нужно действовать быстро. Моя любимая иллюстрация на эту тему:

Когда в 2008 году из-за падения доходов населения люди стали переключаться с дорогого кофе Nescafé на более дешевые бренды-заменители, компания Nestle выпустила эконом-вариант кофе в картонной упаковке вместо своей обычной стеклянной банки. Все это стоило дешевле, чем пачка кофе конкурирующего бренда. Те, кто знаком с рынком FMCG знает, что вывод на рынок новой позиции занимает, как правило, от 6 месяцев. Nestle справилась за три недели, и это спасло ее продажи на российском рынке.

«Отказ – это как правило, откладывание»

Если клиент говорит: «Нет, я не поеду на море», это не значит, что он больше никогда-никогда… Он имеет в виду, что он в этот раз, этой осенью, на этот Новый год не поедет на море. Подождите его, если можете. Оставайтесь с ним на связи.

«В 9 случаях из 10 фраза 'Нет денег' значит 'Нет денег для тебя'»

Как правило, деньги у клиента есть, просто то, что вы предлагаете не в приоритете. Поэтому девять раз из десяти клиента можно убедить сделать покупку у вас сейчас, а вот у кого-то другого, у кого он собирался потратить деньги, – у него потом, в другой раз, когда деньги будут.

«Помните: ваш бизнес может приносить больше денег!»

Существует всего шесть основных ключей к прибыли, и все они входят в эту формулу:

Чтобы бизнес приносил больше денег:

привлекайте больше новых клиентов;
заключайте с ними больше сделок;
продавайте больше товаров каждому;
берите за каждый товар больше денег;
делайте больше повторных продаж;
используйте больше способов сэкономить.

Фото предоставлено компанией «Байкальский центр тренинга»

«Проверьте прямо сейчас, насколько хорош ваш маркетинг, – предложил Александр в начале мастер класса, который он провел во второй день конференции. – Если вы ответите 'да' хотя бы на один из этих вопросов, вам срочно нужен новый маркетинговый план».

Итак, признаки плохого маркетинга от Александра Левитаса:

Вы продаете, предоставляя скидки.
Покупатели не могут отличить ваши товары или услуги от тех, которые предлагают ваши конкуренты.
У вас нет стратегии.
Если вы производите товары или услуги А,Б,В,Г, ваши старые клиенты покупают только А. Остальное покупают у ваших конкурентов.
Ваши продавцы сами ищут каналы сбыта.
У вас нет базы данных (либо она не сопровождается) по нынешним и потенциальным клиентам.

К концу третьего часа работы на семинаре простой маркетинговый план был на руках у каждого участника мастер-класса.