Почему Сбербанк готов кредитовать предприятия, которые не получают прибыль от своей деятельности? Отчего лизинг госсектора стал интересен после 1 июля 2017 года? Зачем банк выходит на сложный рынок концессий? Какие масштабные региональные проекты готов финансировать? Какие комплексные решения предлагает Сбербанк, своим клиентам и как учитывает их отраслевую специфику? Об этом в эксклюзивном интервью рассказал порталу SIA.ru Андрей Куликов, директор управления организации продаж корпоративным клиентам регионального госсектора Байкальского банка Сбербанка.
Госсектор получит деньги от банка
Как Сбербанк пришел к идее формирования специальных предложений для финансирования госсектора?
– На самом деле мы шли к этому очень давно. Три года назад банк поставил себе задачу понять, что собой представляют клиенты госсектора, и что банк может им предложить. Сложность была именно выделить этот сегмент рынка, поскольку потенциальные клиенты были абсолютно разноплановыми. Здесь и детсады, и больницы, и министерство финансов, и унитарные предприятия и различные бюджетные учреждения…
Это направление в банке получило активное развитие недавно, после того, как мы сформировали самостоятельное структурное подразделение для работы с госсектором. Только по Иркутску у нас насчитывается около шести тысяч клиентов.
Какова специфика клиентов-госучреждений?
– Мы можем легко их всех идентифицировать, поскольку они известны и находятся на виду – и это большой плюс для нас. Ещё одна особенность заключается в том, что большинство клиентов – бюджетные учреждения. А это значит, что они не ставят целью заработать прибыть, как коммерческие предприятия. Поэтому задача у банка непростая: заработать деньги путем оказания бесплатных услуг госструктурам.
Такое возможно?
– На данный момент главный наш целевой продукт – это зарплатный проект. Мы не ставим никаких специальных условий для бюджетников – для них это бесплатно.
На чем планируете всё-таки зарабатывать?
– Мы начали развивать рынок коммерческого кредитования госструктур. Сейчас наши основные клиенты в этом секторе – Дорожная служба Иркутской области и Управление капитального строительства г. Иркутска. Но мы надеемся существенно расширить этот круг.
Медицина – на передовой
Как Сбербанк проверяет учреждение, прежде чем выдать ему кредит?
– Мы, конечно, всё анализируем. Но есть нюансы. Если при классическом подходе к оценке баланса предприятия банк анализирует прибыль, выручку и другие параметры, то при финансировании госсектора мы понимаем, что у госучреждений нет цели получить прибыль, поэтому методика несколько иная. Приведу пример.
Во многих субъектах есть фармацевтические государственные региональные компании. При этом данные клиенты не ставят перед собой цель заработать прибыль. Маржа у них минимальная. Они могут зарабатывать намного больше, но не делают этого. Перед компаниями стоит задача от учредителей – обеспечить бесперебойные поставки качественных препаратов для лечебных учреждений субъектов.
И каким образом Сбербанк может помочь медучреждениям?
– Мы ставим для себя цель – развить новые рынки. Например, многие лечебные учреждения оказывают платные услуги. Некоторые уже получают неплохой доход. Чтобы больше зарабатывать, им нужно расширять материальную базу: покупать оборудование, аппараты, проводить различные тесты, амбулаторные исследования… Мы видим, что со временем это превратится в крупный и перспективный рынок. Сбербанк уже сейчас готов предоставить финансирование медучреждениям, чтобы помочь им развиваться.
Можете привести пример?
– В Бурятии есть Республиканская клиническая больница имени Семашко. Её руководство ставит целью не только развитие медучреждения для населения Улан-Удэ, но и развитие лечебно-оздоровительного туризма между Бурятией, Монголией и Китаем. Эта идея сейчас в разработке. Мы будем участвовать во впервые проводимой Республиканской клинической больницей мастерской «Медицинский туризм: точка сборки» в формате workshop. Цель – формирование туристических продуктов на сезон лето-зима 2018 года на базе действующих комплексных диагностических программ. Сбербанк готов участвовать в таких проектах. При этом в выигрыше будут все: республика Бурятия не потратит ни рубля, а развитие туризма приведет к созданию новых рабочих мест не только в здравоохранении, но и в других секторах.
Какие организации и на какую сумму уже профинансированы Сбербанком?
– Первые два кредита в этом году получили лечебные учреждения Бурятии. Объёмы небольшие, ведь мы только начали развивать это направление. Первый кредит был в размере пяти миллионов рублей, второй выдали на 4,5 миллиона рублей. Эти средства будут направлены на реконструкцию зданий лечебных учреждений. Сейчас рассматриваем кредит на 40 миллионов рублей. В Иркутской области эту практику мы тоже планируем внедрять.
А в Иркутской области есть прецеденты? Или это действует только в Бурятии?
– В Иркутской области прецедентов пока нет, но мы уверены, что они скоро появятся.
Лизинг и гарантии для госсектора
Как Сбербанк планирует работать с лизингом?
– Отдельно стоит отметить существенные изменения: в июле вступили в силу поправки в Федеральный закон от 03.04.2017 N 56-ФЗ, уточняющие особенности обложения НДС медицинских изделий. Раньше была проблема: лизинговая схема не могла использоваться для учреждений, потому что по ней на товары и услуги не начисляется НДС. Сейчас ситуация принципиально изменилась. И в этом мы видим большой плюс. Мы надеемся, что, благодаря поправкам, лизинг вскоре может быть востребован в здравоохранении.
Также в течение года мы отрабатывали сегмент, осуществляющий закупки согласно 44-ФЗ и 223-ФЗ, и предложили лизинговую линейку, состоящую из 3-х продуктов. Во-первых, это «Фабрика», где решение принимается в течение восьми рабочих часов, суммы финансирования – до 24 миллионов рублей. Также мы организовали «Конвейер», по которому можем выдавать суммы до 150 миллионов рублей, для некоторых субъектов до 300 миллионов. Причем неважно: акционерное это общество или бюджетное учреждение. Третий продукт – «Классический лизинг», по которому выдаем более 300 миллионов рублей.
Почему Сбербанк так кардинально изменил продуктовую линейку по лизингу?
– Мы раньше не могли зайти на этот рынок. Честно признаюсь, структура большая, нужно было свои нормативные документы подготовить, банк не готов был работать с Федеральными законами N 44-ФЗ и N 223-ФЗ. Мы поняли, что мы проигрываем в том, что наши договоры не оптимизированы под 44-ФЗ. В сентябре мы приспособили наши стандартные договоры под эти два закона, и с лизингом проблем больше нет.
Насколько востребован лизинг в Иркутске?
– Мы видим спрос. В 90% случаев в лизинг берут транспорт, а оборудование – реже.
Проблема в другом. Госучреждения сильно удивляются, узнав про наши лизинговые продукты. Дело в стереотипах. Бюджетные учреждения считают, во-первых, что банк не может их финансировать. Во-вторых, в их понимании Сбербанк находится где-то далеко, а лизинг – ещё дальше. Они даже не думают о том, что банк может им помочь. Наша задача сейчас – объяснить клиентам, что всё изменилось, и теперь у государственных учреждений есть возможность получить деньги от банка. Это может быть и кредит, и лизинг. И этой возможностью нужно пользоваться.
Какие еще продукты вы предлагаете бюджетным учреждениям?
– Мы запустили новый продукт в этом году – Гарантии регионального госсектора (гарантии РГС). Наши клиенты – в основном коммерческий сектор. Однако для выполнения контрактов для монополистов, согласно Федеральному закону N 223-ФЗ, требуется банковская гарантия. Как правило, гарантия требуется в небольших суммах: 100-200 тысяч рублей. Чтобы упростить процесс, мы сделали для клиентов по суммам до 20 миллионов рублей предоставление гарантии в течение восьми часов.
Какая сейчас конкуренция на рынке банковских гарантий?
– Конкуренция очень большая. За три года стоимость гарантии упала в два раза. В зависимости от клиента она варьируется от полутора до пяти процентов. В Сбербанке примерно такие же цены. Основной акцент банк делает на скорости предоставления гарантии.
Облигации возвращаются
Облигационные займы также можно рассматривать как один из источников финансирования. В прошлом году ваш банк участвовал в организации займа…
– Рынок облигаций вырос, как с точки зрения объемов, так и с точки зрения востребованности. Можно сказать, что всё, что предлагает сейчас рынок, «сметается» инвесторами. Спрос превосходит предложение в два-три раза. Облигационный займ по Иркутской области мы размещали в декабре прошлого года. Стоит отметить, что декабрь – не характерный срок для размещения облигаций. Тем не менее, спрос значительно превзошел предложение, этого никто не ожидал. Кроме того, появился дополнительный спрос со стороны физических лиц, они ищут альтернативу для вложения средств.
Какова была доходность облигаций Иркутской области?
– В декабре мы разместили их под 9,25%. Хотя рынок был сориентирован на ставку 9,7 %. За счёт повышенного спроса ставку размещения отыграли вниз на полпроцента.
На что могут быть направлены деньги от размещения облигаций?
– Здесь может быть только две цели. По законодательству они могут быть направлены или на рефинансирование госдолга, или на покрытие дефицита бюджета.
В чем плюсы размещения облигаций? Почему область не воспользовалась обычными кредитами?
– Это хороший опыт. Во-первых, облигации Иркутской области вернулись на рынок. Если потребуются новые инструменты, этим надо заниматься. Во-вторых, это длинные деньги. Банковские кредиты обычно даются на три года, облигации – на семь-десять лет.
Учитывать специфику отрасли
Мы знаем, что банк вышел с предложением на рынок концессий. Там ведь всё не так однозначно. Зачем это Сбербанку?
– Рынок государственного частного партнерства ГЧП развивается уже 10 лет. Основная проблема в том, что вхождение в концессию – это трудозатратный процесс и для банка, и для инвестора. Все проекты уникальны, под каждый нужно разрабатывать финансовую модель. Например, консалтинговые услуги по той же радиологии для подготовки проекта с точки зрения финансового консультанта и юридического консультанта будут стоить от 20 до 30 миллионов рублей. Инвестор должен потратить такие деньги, чтобы понять, присоединяться ему к проекту или нет. Это очень дорого.
Здорово, когда есть большие проекты, например, ТЭЦ, с бюджетом несколько миллиардов, и тогда можно пойти на эти затраты. А когда мы говорим, например, о небольшой котельной с объемом финансирования, условно говоря, 100 миллионов и расходами на консалтинг в 20%?
И как банк готов решить эту проблему?
– Чтобы удешевить процесс вхождения в концессию, банк разработал коробочное решение: стандартное концессионное соглашение, на основании которого он готов финансировать проекты в сфере теплоснабжения. Под котельную была создана финансовая модель, которая учитывает особенность формирования тарифов, потерь, себестоимости и так далее. Она позволяет экономить на финансовых консультантах. Таким образом, мы пытаемся убрать издержки, связанные с подготовкой этих проектов.
Планируем сделать в Сбербанке центр компетенции по работе с этим вопросом и выйти на рынок финансирования. И сейчас проблема больше в том, что не всегда субъекты или муниципалитеты к этому готовы. Но это вопрос времени, потому что рынок очень перспективный и интересный.
Нам важно донести до клиентов, что банк может оказать им финансовую поддержку в их проектах. Ведь сейчас это критически важно для них.
SIA.RU: Главное
