Улыбка с пожизненной гарантией: как технологии изменили современную стоматологию

9 февраля 2022

Времена, когда «пациент улыбнулся – стоматолог упал в обморок», уходят в прошлое. Сегодня здоровье и красота в моде, а современные технологии позволяют получить ослепительную улыбку «с пожизненной гарантией». Что изменилось в имплантологии за последние 10 лет? Как эволюционирует отрасль? Из чего складывается и почему не падает цена импланта? Об этом Газете Дело рассказали Дмитрий Лобанов и Ольга Митрохина, одни из пионеров рынка, основатели и совладельцы компании «Имплантмед», занимающейся поставкой материалов и оборудования клиникам сибирского региона.

<p>Дмитрий Лобанов и Ольга Митрохина,совладельцы компании «Имплантмед».<br />
Фото: Андрей Фёдоров</p>

Дмитрий Лобанов и Ольга Митрохина,совладельцы компании «Имплантмед».
Фото: Андрей Фёдоров

«Мы стояли у истоков»

Дмитрий Лобанов работал зубным техником. В конце девяностых – начале нулевых, он, как и многие его сверстники, решил открыть собственное дело. Начал с хорошо знакомой сферы – изготовления ортопедических конструкций.

– Сначала открыли маленькую лабораторию, затем стоматологический кабинет – совсем небольшой, на два кресла, – вспоминает Дмитрий. – Потом доросли до клиники на пять рабочих мест, которая оказывала весь спектр стоматологических услуг. С 2008 года стали заниматься имплантологией – одними из первых в Иркутске.

К 2011 году клиника успешно работала: бизнес-процессы были налажены, появились постоянные пациенты. Но именно тогда Дмитрию поступило новое предложение – стать дистрибьютором одной из лидирующих в имплантологии зарубежных компаний.

Стоять на одном месте предпринимателю не хотелось – была потребность двигаться, развиваться, изобретать. Дмитрий с энтузиазмом отреагировал на предложение и позвонил своей «правой руке» и соратнику Ольге Митрохиной...

– Помню, он сказал: «Давай попробуем», – улыбаясь, включается в разговор Ольга. – Мы решили, что ничего не теряем – почему бы нет? Первую даже не партию – коробочку – израильских имплантов мы купили на довольно небольшие деньги, около 500 тысяч рублей. И ринулись в бой.

В 2012 году, когда родился «Имплантмед», имплантология в Иркутске была «в зачаточном состоянии», вспоминают основатели компании.

– Мы начали «щупать» рынок и поняли, что он совершенно пустой: ничего нет! – говорит Дмитрий. – Было несколько энтузиастов, но никто еще толком ничего не умел, даже сами врачи относились к имплантологии с опаской. Слава Богу, это всё уже вчерашний день: сегодня и пациенты, и специалисты знают гораздо больше. Я могу с уверенностью сказать, что с нашей подачи началась профессиональная массовая имплантология в Иркутске!

– Зашли в этот сегмент мы очень активно, сразу заняли 70% иркутского рынка, – подтверждает Ольга Митрохина. – И это при том, что работали мы фактически вдвоем: проводили презентации, рассказывали, какой продукт представляем, занимались просвещением. С тех пор компания выросла многократно.

Со временем у «Имплантмеда», конечно, появились конкуренты. Но за десять лет ситуация на рынке сбалансировалась: каждый занял свой сегмент и работает стабильно. Сегодня в Иркутске около 100 стоматологических клиник оказывают услуги имплантологии. «Имплантмед», по словам наших собеседников, обслуживает примерно половину рынка.

Дмитрий Лобанов и Ольга Митрохина,совладельцы компании «Имплантмед».
Фото: Андрей Фёдоров

Сервис как ценность

Говорят, что каждый предприниматель должен стремиться к тому, чтобы сделать покупателей своих продуктов и услуг счастливыми. «Имплантмед» работает в секторе b2b, аудитория компании – не сами пациенты, а специалисты-профессионалы: имплантологи, стоматологи, собственники медицинского бизнеса, работа которых позволяет конечным потребителям получить здоровые зубы и красивую улыбку. Однако в этом секторе сервис значит ничуть не меньше, чем в b2c, уверены Дмитрий и Ольга.

– Мы сразу решили, чем будем отличаться от других. Материалы и оборудование предлагают все компании. Но XXI век – это век сервиса. Сервис – это главная ценность, – говорит Дмитрий. – Сначала наша компания была «заточена» под хирургию и имплантологию. Потом мы поняли, что не стоит этим ограничиваться, и стали расширять ассортимент. Ведь наличие выбора – это тоже одна из составляющих сервиса. Таким образом, мы выросли в компанию, которая занимается продажей всего необходимого для стоматологов, включая оборудование. Сейчас мы в процессе получения лицензии на техобслуживание медицинской техники – в будущем сможем предлагать и эту услугу.

Делиться знаниями

Ценностью «Имплантмеда», по словам его создателей, всегда было и просвещение, развитие профессиональной среды и стоматологической культуры в целом. Для этого они регулярно проводят обучение врачей, мероприятия и форумы: до пандемии привозили иностранных лекторов, всегда активно привлекали российских специалистов.

– Обучение, конечно, проводится и сейчас. Недавно мы приглашали практикующего доктора – очень грамотного и известного специалиста по навигационной хирургии. Это крайне актуальное направление, которое позволяет ставить импланты в сложных клинических ситуациях.

Станки-самолеты

Современные зубные техники уже давно не работают «руками»: их рабочее место возле компьютера. Технологии 3d моделирования, 3d принтинга, компьютерного фрезерования выводят имплантацию на новый уровень.

Раньше такое оборудование стоило очень дорого, и лишь немногие клиники и лаборатории могли себе его позволить. Сегодня, по словам экспертов, такие станки доступны и средним компаниям.

По словам Дмитрия, при приобретении такого оборудования есть лишь одно обязательное условие – наличие постоянного, стабильного потока клиентов.

– Новые станки похожи на самолёты: приносят прибыль, только когда летают, то есть – работают, – говорит Дмитрий Лобанов. – Как только самолёт садится на землю, он из единицы, генерирующей прибыль, превращается в единицу, производящую убыток. Точно так же и с этим высокоточным оборудованием: если его не использовать постоянно, оно никогда не окупится. Мы всегда исходим из тех соображений, что наш клиент не должен приобретать оборудование, которое негативно повлияет на его бизнес, и, если лаборатория небольшая, и у нее нет достаточного потока заказов, разумнее не тратить деньги на дорогостоящий станок, а отдавать такие заказы на аутсорсинг. Беречь деньги клиента, помогать ему выбрать оптимальное по соотношению цены и рентабельности оборудование – наша задача.

По обе стороны баррикад

Секрет успеха «Имплантмед», по мнению Ольги Митрохиной, в том, что специалисты компании имеют опыт «по обе стороны баррикад».

– У нас ведь у самих была клиника. Поэтому мы очень хорошо представляем, что именно необходимо нашим клиентам. Допустим, клиника хочет запустить имплантологию, но не знает, с чего начать. Мы полностью формируем такое предложение, как имплантология, «под ключ».

Специалисты «Имплантмеда» проводят аудит, анализируют, что в клинике уже есть – ведь многие инструменты общей стоматологии используются и в имплантологии.

– Нам важно, чтобы наши партнеры не потратили лишних денег, – отмечает Ольга. – Только после этого мы комплектуем клинику недостающими элементами и в завершение проводим базовый курс по имплантологии, обучаем специалистов.

Своих не бросаем

- Мы не бросаем наших партнеров и поддерживаем отношениям со всеми лекторами, которых приглашаем на обучение – поэтому они всегда готовы дать консультацию, – подчеркивает Ольга.– Была ситуация – звонит мне доктор и говорит: давным-давно вы привозили лектора, и он говорил, как вести пациента с онкологией на имплантации. Мы оперативно связались с Израилем, доктор получил подробную консультацию подробную и уже знал, как вести пациента. Информационную поддержку мы оказываем всегда.

<p>Ольга Митрохина,«Имплантмед».<br />
Фото: Андрей Фёдоров<br />
</p>

Ольга Митрохина,«Имплантмед».
Фото: Андрей Фёдоров

Обращаются в «Иплантмед» и с просьбой подобрать персонал.

– Не всегда наши клиенты – это владельцы клиник, иногда это доктора – когда речь идет об обучении, допустим. Так что вокруг нас складывается целое сообщество. И бывает, что нам звонят и говорят: нужен терапевт, нужен детский врач, и мы можем соединить части мозаики в единое целое.

Стоматология как культура

Успешность бизнеса в сфере стоматологических услуг даже в сфере b2b зависит от стоматологической культуры конечного потребителя, уверены эксперты. Динамика рынка Иркутской области позволяет смотреть в будущее с оптимизмом: за десять лет работы компании «Имплантмед» эта культура качественно изменилась.

– Когда мы только начинали работать, в массовом сознании зубы даже не воспринимались как органы, здоровье которых важно так же, как здоровье любых других органов, – вспоминает Ольга Митрохина.– Более того, для женщин было абсолютно нормально и недорого отдать 5 тысяч рублей за прическу в парикмахерской, а лечить зуб за 3 тысячи рублей – это же ужас какой-то, дорого. Но сегодня люди понимают, что отсутствие даже одного зуба – это не только эстетическая проблема. Это влечёт за собой более серьёзные последствия.

Дмитрий Лобанов и Ольга Митрохина,совладельцы компании «Имплантмед».
Фото: Андрей Фёдоров

Цена качества

Имплантология стала более доступной за счёт широкого распространения. Однако значительно ниже цены на такие услуги не стали – и эксперты считают это абсолютно оправданным.

– Высокотехнологичное решение, особенно касающееся здоровья, не может и не должно стоить дешево, – уверен Дмитрий Лобанов. – Дело в том, что от снижения цены начинает страдать вся цепочка. Если производитель имплантов начнет экономить на научных исследованиях, на производстве, на материалах, в конце концов потеряется качество. Это все звенья одной цепи. И цена, наверное, потому и не падает, что экономить здесь не на чем, экономика не та.

Стоимость услуги, по словам Дмитрия, складывается из стоимости обучения специалиста-имплантолога – доктору нужно сначала долго учиться в медицинском университете, а потом постоянно повышать свою квалификацию – а также из технологий производства, которые в этой отрасли действительно незаурядные.

– Огромные средства вкладываются и в контроль качества, точность станков, которые используются на производстве имплантов – доли микрона, – говорит Дмитрий. – Это действительно космическая точность, благодаря которой компании-производители могут дать пожизненную гарантию на свою продукцию. И работать с такими имплантами должны специалисты высокого уровня.