«Если ты не двигаешься вперёд, ты двигаешься назад» – Антон Гарбарчук, «Центр Зрения»

В марте 2014 года на иркутском региональном рынке медицинских услуг появился новый игрок – офтальмологическая клиника «Центр Зрения». История учреждения началась с небольшого диагностического кабинета в Ангарске, после чего последовал бурный рост и развитие: в 2016 году Центр открылся в Иркутске, в 2018-м – ангарский «кабинет» расширился до полноценной клиники, в 2019-м состоялось открытие филиала в Усолье-Сибирском, в 2020-м – новое помещение обрёл иркутский Центр, и буквально через год здесь открылась вторая клиника – «Дети и взрослые». Кроме этого, и в Ангарске, и в Иркутске Центр «прирастал» оптиками, причём осенью 2022 года на рынок вышел премиальный бутик «Ocularia». И всё это – на фоне постоянных кризисов в мировой и российской экономике. Генеральный директор сети клиник и оптик «Центр Зрения» и бутик-оптики «Ocularia» Антон Гарбарчук рассказал нашему изданию, как справлялись с трудностями, зачем был нужен такой плотный график открытий и переездов, что такое «уникальное торговое предложение» в сегменте оптики и зачем он носит очки, имея 100% зрение.

Принцип № 1: «Не жди лучших времён»

Антон, хочу начать наш разговор с момента, который поразил лично меня: каждое ваше открытие сопровождалось какими-то историями мировых и российских экономических кризисов.

– Да, действительно, когда мы открывались в Ангарске, случился кризис 2014 года, а отступать было некуда – мы к этому времени заключили контракты на импортное оборудование с такими компаниями, как Alcon, Carl Zeiss. Потом случился кризис, когда готовились к открытию клиники в Иркутске, на улице Ядринцева, 90: в 2015 году мы активно занимались ремонтом помещения, и накануне очередного падения рубля подписали контракты на несколько сотен тысяч евро. Поэтому сразу попали на курсовые разницы, стоимость всех материалов для ремонта подскочила на 40-50 процентов. При этом каких-то колоссальных денег, как и инвестиций извне, у нас в принципе не было, только кредитные и собственные заработанные средства, которые мы системно вкладывали в развитие бизнеса.

Как тогда справились с трудностями?

– Путём переговоров, поисков компромиссных решений с нашими партнёрами. Многие компании тогда пошли нам навстречу, за что мы им очень благодарны. И мы справились, не без трудностей, конечно, но выполнили все обязательства: в течение нескольких лет рассчитались и за оборудование, и по другим контрактам.

А нельзя было притормозить процесс открытий и переездов?

– Мы понимали, что в таком случае упустим момент и потеряем вообще всё. И в жизни, и в бизнесе я всегда следую принципу: «Если ты не двигаешься вперед, ты двигаешься назад». То есть нельзя сказать, что если ты стоишь, значит, просто пережидаешь трудное время. Нет, это однозначно – движение назад.

Принцип № 2: «Не бойся смелых решений»

Вернёмся к началу истории бизнеса. Почему строить сеть клиник «Центр Зрения»  начали с Ангарска?

– Так сложились обстоятельства, что сначала, в 2014 году, мы открыли небольшой диагностический кабинет именно в Ангарске. И на тот момент это было чуть ли не единственное учреждение в городе, где ангарчане могли пройти не просто проверку зрения, которую делают в любой оптике, а полную диагностику по стандарту Минздрава.

Правда, клиника находилась на первом этаже обычного дома, и мы понимали, что это – важный имиджевый момент, поскольку медицинское учреждение не должно находиться в бывшем жилом помещении, переведенном в нежилое.

И было принято решение переехать?

– На тот момент в городе сдавался новый жилой комплекс, где были коммерческие площади, плюс он находился в центре городской медицины, рядом – больница скорой помощи, поликлиника, роддом. Идеальное место.

Хотя с точки зрения финансов это был в некоторой степени рискованный шаг: мы тогда ещё рассчитывались с нашими партнёрами за оборудование и подрядные работы для клиники в Иркутске, на Ядринцева, 90. Но сейчас понятно, что стратегически мы сделали правильно, что переехали: с 2018 года «Центр Зрения» в Ангарске, по нашему мнению, является украшением города. И с точки зрения того, как он выглядит, и с точки зрения уровня и качества офтальмологической помощи, которую там оказывают не только местным пациентам, но и жителям всей области, в том числе иркутянам.

В чём это выражается?

– В Ангарске мы установили уникальное оборудование – аппарат лазерной коррекции зрения третьего поколения, который работает по самой современной запатентованной немецкой технологии ReLEx SMILE®. В Европе 80% операций по коррекции близорукости происходит только по этой технологии.

Расскажите коротко, в чём её особенность.

– Технология считается наиболее щадящей и малотравматичной, пациенту после такой операции не требуется длительный период реабилитации и восстановления. И только одна компания в мире – Carl Zeiss – производит лазер Visumax, на котором делается такая коррекции зрения.

Лазер не включается без лицензии, которую надо приобретать на каждую операцию. Работать на нём может только аттестованный хирург, имеющий международный сертификат от компании Carl Zeiss – в Иркутской области таких специалистов – единицы. На операциях также всегда находится медтехник, который следит за работой аппарата.

В России на сегодняшний день чуть больше тридцати таких лазеров. В Ангарске он успешно работает пятый год, на нём выполнено уже более пяти тысяч операций.

А почему лазер не поставили в иркутском Центре, что, наверное, было бы более логично?

– Дело в том, в Иркутске из-за очередного кризиса к моменту его поставки ещё не была готова операционная в новом помещении на улице Ядринцева, 92, которую мы планировали использовать именно для этого оборудования. Поэтому было принято решение установить его в Ангарске.

Принцип № 3: «Не сдавайся»

А что представляет собой «Центр Зрения» в Иркутске? Как он развивался? Какие услуги могут получить здесь ваши пациенты?

– Первая клиника «Центр Зрения» открылась в Иркутске  на улице Ядринцева, 90 в 2016 году. Здесь был полноценный операционный блок, где мы начали оперировать такое распространенное заболевание, как катаракта. Но вскоре стало понятно, что есть потребность в расширении, потому что в существующих площадях мы уже достигли предела, и люди просто вставали в очередь, чтобы сделать операцию.

И в 2020-м мы переехали в новое большое помещение, которое находится рядом – по  адресу Ядринцева, 92, а на месте первой клиники открыли корпус «Дети и взрослые», специализирующийся в большей степени на детской диагностике, а также на аппаратном лечении заболеваний глаз как детей, так и взрослых, и оборудованный большим количеством современных приборов.

Это открытие совпало с пандемией коронавируса. Как на этот раз справились с очередным непростым вызовом?

– Да, нам пришлось нелегко, мы были вынуждены на некоторое время  закрыть клинику, потом пережили значительное снижение потока пациентов. При катаракте, например, это в основном пожилые люди, а для них тогда ввели жёсткие ограничения. Это был очень трудный период. К тому же на тот момент мы сделали достаточно серьёзные инвестиции в отделение «Дети и взрослые», внесли предоплаты за оборудование, параллельно шла работа по новому для нас направлению: мы готовились к открытию первой оптики «Центр Зрения».

Но мы справились, сохранили коллектив, несмотря на то, что финансовые средства были в обороте, оплатили сотрудникам не только МРОТ, но и время вынужденного простоя. Очень важно, что в этот момент удалось получить кредит на льготных условиях от Сбера  в рамках поддержки от государства.

И ещё, мы всегда понимали, что нельзя сдаваться, нужно двигаться вперёд.

Принцип № 4: «Либо выделяйся, либо уходи»

Антон, вы сказали, что в 2020-м году готовились к открытию первой оптики «Центр Зрения». Почему начали развивать это направление?

– Это вполне логичное решение, к которому нас также «подталкивали» пациенты: они говорили, что хотят подбирать себе очки именно в «Центре Зрения», а не искать их по разным оптикам. Тем не менее, мы серьёзно готовились к этому шагу почти три года – нам хотелось сделать всё на высоком уровне, а не «на коленке».

Тем более, что в Иркутске довольно конкурентный рынок очков и очковой оптики. Как вы его «завоёвывали»?

– Ещё один принцип, которого я придерживаюсь в бизнесе: «Либо выделяйся, либо уходи». Если ты не можешь дать рынку что-то новое, не надо на него выходить. Поэтому мы понимали, что нам нужны «фишки» – то, что называется УТП, уникальное торговое предложение или уникальное торговое преимущество, и внимательно изучили опыт огромного количества оптик в разных странах и городах. В итоге пришли к выводу, что must have сегодняшнего дня в этом сегменте – это открытые витрины: без ограничений, стёкол и замков. Клиенты должны свободно трогать и примерять любые оправы, любой ценовой категории. И мы – в рамках оптики при клинике – впервые в Иркутске реализовали этот тренд.

Это единственное ваше преимущество?

– Конечно, нет. Огромное внимание мы уделили подготовке кадров – оптометристов, которые специализируются именно на подборе так называемой очковой коррекции. Они прошли мощное профессиональное обучение в Московском институте оптометрии, что гарантирует высокое качество их работы.

Кроме этого, мы плотно сотрудничаем с компанией Carl Zeiss – мировым лидером по производству оптики, в том числе, различных линз для очков. К нам регулярно приезжают специалисты из Москвы, работают с нашими оптометристами, мы сами принимаем активное участие в различных конференциях. Такие партнёрские отношения позволяют нам держать руку на пульсе новых технологий, в нашем распоряжении – самые передовые немецкие разработки, в том числе, касающиеся современных полимерных линз.

Принцип № 5: «Не продавай, а помогай людям покупать»

На что ещё делаете акцент в работе оптики?

– Я уверен, что надо не продавать, а помогать людям покупать хорошие очки. А для этого важно рассказывать правду о своём товаре. Если человек его выберет, значит, он оценил твой продукт, подход, услугу. И здесь уже важна работа консультанта в оптике.

В этой связи отмечу, что в нашем коллективе люди всегда открыты ко всему новому, они хотят развиваться и повышать уровень своих знаний и компетенций, чтобы соответствовать поставленной задаче.

А какие тренды характерны для современной оптики и офтальмологии?

– Очень многие люди сейчас придерживаются здорового образа жизни, занимаются в фитнес-клубах, следят за питанием. Но при этом почему-то забывают о глазах. Между тем защита глаз от вредного воздействия окружающей среды – один из самых важных трендов в мировой офтальмологии. И наша команда стремится к тому, чтобы привить культуру ношения очков клиентам наших оптик.

Собственным примером?

– Да, мне часто задают вопрос, почему я – директор глазной клиники – хожу в очках и не сделаю операцию? Но дело в том, что у меня идеальное зрение, а очки я ношу с нулевыми диоптриями, но со специальными линзами, которые защищают мои глаза одновременно от нескольких факторов риска: вредного синего света, компьютерного излучения, яркого освещения в помещении, солнечных лучей, а в вечернее время – от света фар встречных авто. Это очень комфортно и удобно, и это – абсолютный ЗОЖ для глаз. Многие европейские производители поставляют сейчас на рынок оправы с защитными стёклами, которые при необходимости можно заменить на линзы с диоптриями.  В частности у нас очки с «мульти-линзами» от компании Carl Zeiss представлены в коллекции премиального бренда Saint Laurent.

Принцип № 6: «Только эксклюзивные коллекции»

В нашем регионе в принципе, много солнечных дней, а сейчас наступает сезон очень активного солнца. Вы готовы к нему?

– Да, у нас действительно шикарный выбор солнцезащитных очков от европейских производителей. Наверное, не каждая оптика в России располагает таким ассортиментом. Я лично заключал договоры со всеми поставщиками и постоянно нахожусь с ними на связи. Кроме того, мы выбираем товар задолго до выхода официальной коллекции, поскольку входим в топ-30 закупщиков у некоторых зарубежных поставщиков оптики в Россию. В частности, по модному дому Kering eyewear, которому принадлежат такие бренды как Gucci, Balenciaga, Saint Laurent, Chloe, Montblanc и другие.

Я могу с полной уверенностью утверждать, что иркутянам нет никакого смысла ехать, например, в Москву, чтобы купить там очки сезона 2023 года от европейских производителей. Наши оптики не уступают столичным по уровню, ассортименту и по его глубине: у нас представлено от 30 до 50 экземпляров в одном бренде, а это очень большой и серьезный выбор. При этом мы закрываем все потребности от более доступных очков до абсолютно эксклюзивных – для тех людей,  кто хочет прикоснуться к какому-
либо бренду, к его идеологии.

А какой бренд вы бы выделили особо в доступной ценовой категории?

– Например, в оптике «Центр Зрения» у нас представлен шикарный, но вполне доступный бренд Gresso, который основали россияне, хотя он и зарегистрирован в Швейцарии, а штаб-квартира находится в Майами. Под этим брендом выпускаются очки из титанового сплава – они очень лёгкие, весят в пределах 20 граммов, но самое главное, в них нет винтовых соединений, так как оправы выточены лазером из цельного куска титана, и они не разболтаются со временем. Более того, их можно гнуть во все стороны, поскольку там стоят нейлоновые линзы Carl Zeiss, устойчивые к царапинам.

Такие очки можно ронять и даже, по словам наших клиентов, переезжать мотоциклом – им ничего не будет. Я думаю, их хорошо иметь тем, кто предпочитает активно проводить свободное время. Кстати, у меня самого несколько различных очков от Gresso.

Осенью прошлого года вы открыли бутик-оптику middle и luxury сегмента «Ocularia». Летние коллекции очков здесь тоже представлены?

– Разумеется. Мы провели серьёзную работу, внимательно промониторили все бренды и где-то даже рискнули. Например, мы впервые представили Иркутску модели luxury брендов Dita, который назван в честь актрисы и модели Диты фон Тиз, и Linda Farrow – с ярко выраженным индивидуальным дизайном.

Но наше абсолютное достижение, я считаю, – солнцезащитные очки легендарного бренда Chrome Hearts, которые нельзя продавать через интернет, открыто анонсировать их стоимость, а их примерка разрешена только у авторизованного представителя в авторизованном бутике. Мы стали 52-ми представителями Chrome Hearts в России, и 251-ми в мире, благодаря тому, что сформировали в «Ocularia» определенный ассортимент и выполнили ряд других условий. Поклонники этого бренда ценят очки за качество ручной работы, натуральные материалы, из которых выполнены оправы, очень тщательную обработку различных деталей. Даже когда вы просто берёте их в руки, вы чувствуете высокое качество.

Также у нас есть солнцезащитные очки Maybach, Bentley, Zilli, которые не нуждаются в представлении. Эти модели подчеркивает статус их обладателей, их можно рассматривать как предмет для инвестиций и передавать по наследству.

То есть в подлинности этих очков можно быть уверенным?

– Конечно, это полностью сертифицированный товар. Каждая модель имеет все декларации, сертификаты и паспорта, подтверждающие её подлинность. Мы дорожим своей репутацией.

Иркутская аудитория как реагирует на такой эксклюзивный ассортимент? Или пока присматриваются?

– Я думаю, выводы ещё делать рано, потому что в новом формате мы работаем меньше года. Но при этом мы знаем, что и в Иркутске, и в нашем регионе в целом много людей, которые хотят отличаться, выделяться, быть обладателями замечательных брендов с историей и определённой культурой, потому что это то, что приносит им радость.

Принцип № 7: «Без планирования нет будущего»

Антон, в начале беседы вы озвучили свой главный бизнес-принцип – не останавливаться. Каким будет дальнейший вектор движения?

– Сейчас наша основная задача – хорошо сработать в этом году, немного выдохнуть и проанализировать внутренние процессы. В клинике «Центр Зрения» и наших оптиках достаточно большой коллектив – по штатному расписанию 132 человека, он продолжает расти и требует особого внимания.

У вас есть диагностический кабинет в Усолье-Сибирском, планируется ли его расширение?

– Усольский  филиал, где наши специалисты проводят полную диагностику зрения, очень востребован не только жителями города, туда приезжают на обследования  из Черемхово, Саянска, посёлков Средний, Тельма, Белореченский. И сейчас у наших пациентов есть очень большой запрос на открытие там оптики. Будем работать в этом направлении.

Кроме этого, мы стали уделять большое внимание вопросам финансового планирования, бюджетирования, поэтому я сейчас получаю дополнительное финансовое образование. Управлять деньгами нужно профессионально, и я бы посоветовал всем начинающим предпринимателям и тем, кто ещё на старте, начинать бизнес с изучения этих вопросов.

А насколько, по вашему мнению, частной медицине необходимо грамотное позиционирование?

– Мы должны постоянно думать о том, как мы выглядим внешне, как выглядят наши витрины, вывески, как мы выглядим в Интернете – то есть в любых точках контакта, где наш потенциальный пациент сталкивается с нашим «Центром Зрения». С усилением конкуренции у пациентов появляется необходимость сделать правильный выбор, и нам нужно уметь формировать репутацию клиники, а это – ежедневная работа.

Наталия Горбань

В 2019 году клиника «Центр Зрения» получила статус референтного центра Carl Zeiss. Это знаковое событие для медицинского учреждения, так как даёт право обучать на своей базе специалистов-офтальмологов со всей России, делиться опытом, обмениваться технологиями. 

В 2022 году «Центр зрения» стал одной из офтальмологических клиник России, которые участвовали в федеральном проекте «ПроДокторов-мобиль», который инициировал сайт отзывов о врачах «ПроДокторов». Организаторы акции посетили 35 городов от Краснодара до Владивостока и на каждой остановке встречались с пациентами, которые оставляли свои отзывы о работе выбранного медучреждения.

Также в прошлом году клиника участвовала в бизнес-форуме «СБЕР Бизнес | Live», на котором Антон Гарбарчук делился своим опытом построения успешного частного медицинского учреждения.