За последние два месяца банки, подталкиваемые кризисом ликвидности, предложили коллекторским агентствам вдвое больше просроченных долгов, чем в первом квартале. Однако и для самих коллекторов кризисный период не стал временем процветания -- их риски и расходы возросли, а сокращение объемов кредитования грозит банкротством многим агентствам. Об этом, а также о том, чем современный сборщик просроченной задолженности отличается от парня с битой начала
девяностых, в интервью "Ъ" рассказал генеральный директор долгового агентства "Пристав" АРТУР АЛЕКСАНДРОВИЧ.
-- Как повлиял финансовый кризис на бизнес коллекторских агентств?
-- Банки сейчас изыскивают внутренние ресурсы повышения ликвидности, сокращают издержки, пересматривают процедуры взыскания. Поэтому одна из самых актуальных проблем для них -- списание просроченной задолженности для высвобождения резервов. В связи с этим интерес к сотрудничеству с коллекторами у них существенно вырос. Например,
клиенты агентства "Пристав" в третьем квартале в два раза по сравнению с первым кварталом увеличили объемы портфелей для передачи нам по агентской схеме. Предложения по продаже портфелей в общей сумме теперь составляют около $600-700 млн, а за первый квартал -- $200-300 млн. По моим оценкам, банки должны продать портфелей на
сумму около $1 млрд до конца года. Однако покупателями смогут быть только те коллекторские агентства, которые имеют доступ к капиталу, а привлекать деньги под такие "активы" сейчас очень сложно. Поэтому стоимость портфелей снижается. Еще полгода назад сделки по покупке портфелей закрывались по ставкам 10-13% от продаваемого объема долгов. Сегодня стоимость 5-7% считается хорошей.
-- Каким образом отразится на коллекторском бизнесе решение ряда розничных банков приостановить выдачу некоторых видов кредитов?
-- Ряд банков уйдет с рынка розничного кредитования, объемы портфелей, передаваемых коллекторам, также сократятся. Инфляция растет, а значит, будут расти расходы коллекторских агентств по сбору задолженности. Рыночная маржа в нашем секторе снизится. Соответственно, мелкие коллекторы, а с ними и демпинг уйдут в историю. И банки вынуждены будут согласиться с увеличением комиссий тем агентствам, которым удастся удержаться на плаву.
-- За последний год в России появилось много иностранных коллекторских агентств. Что их привлекает?
-- В России повышенная норма доходности. В Германии EOS счастлив, если делает 20%, а в России он может заработать до 40%. Но иностранцы недооценивают сложности ведения бизнеса в России. Рынок по большому счету уже поделен. Сейчас если новичок приходит в банк из первой двадцатки заявить о себе, его в первую очередь спросят: "А вы можете
предложить достойный сервис за приемлемую цену с покрытием и по всей России"? Тут начинаются проблемы. Потому что иностранные компании могут работать с 9 до 18 по московскому времени. А крупнейшие российские агентства работают днем и ночью. Соответственно, все часовые пояса страны покрываются.
-- Информация о сделках между банками и коллекторами редко является открытой. Почему?
-- Банки-продавцы накладывают на нас кучу ограничений. Из 50 крупнейших банков 35 являются нашими клиентами, но только немногие готовы говорить об этом. Мне кажется, что здесь есть какая-то ложная боязнь признаться в том, что у тебя есть просроченные долги. Они думают, что если вывесят на своем сайте список агентств, с которыми они сотрудничают, то сторонний инвестор или заемщик может подумать, что у банка большие проблемы. Хотя это абсолютно нормально. Делать
бизнес без просрочки невозможно.
-- Говорят, недавно один банк провел тендер, в результате которого пяти крупным компаниям досталось по два должника...
-- Да, такое часто случается. От одного банка я получал заказ на 5 тыс. рублей ежемесячно в надежде на последующий большой заказ. В итоге президент банка заключил договор еще с одним агентством. Я спрашиваю: "Зачем? Вы мне давали 20 должников, а теперь поделили их пополам". А он отвечает: "Мы хотим диверсифицировать свои риски". Я своим сотрудникам запретил выставлять счета ниже определенной суммы. Потому что у меня одни почтовые расходы будут выше. В какой-то момент и банкам надоест этим заниматься. Потому что в крупных банках есть отделы по взаимодействию сразу с 25 коллекторами. И когда нам нужно получить информацию о должнике быстро, такие отделы не справляются
физически. Такая бюрократия, что тихий ужас. Но клиент всегда прав. Хотя есть, например, банки, которые любят обкрадывать коллекторов.
-- То есть?
-- Не мы получаем платежи на свой счет, они приходят на счет банка. Иногда получается, что мы обладаем информацией о том, что собрали 3 млн рублей, а от банка приходят платежи на 2,5 млн. Чаще всего это связано с тем, что банковская система несовершенна и они просто не успевают за информацией. Но бывает и злой умысел. И такой информацией
мы делимся с коллегами.
-- На ваш взгляд, качество портфелей банков за последнее время улучшилось?
-- Намного. В банках появились квалифицированные риск-менеджеры, их практически не было три года назад. Процент глупых выдач сократился. Я связываю это и с тем, что заработали кредитные бюро. Разумеется, с хорошими клиентами мы делимся информацией о качестве их портфеля. Например, если они присылают нам 10 тыс. должников, из которых тысяча
с неправильными паспортными данными. Или бывали портфели, из которых 50 должников категорически не платят, и все они оформлены одним и тем же менеджером. Понятно, что это мошенничество с его стороны. Банки нас благодарили и принимали меры.
-- Клиенты коллекторов в 90% случаев банки. А с должниками компаний вы работаете?
-- Наша специализация -- это стандартные долги. Если надо взыскать индивидуальный долг в 5 млн евро, мы не будем этим заниматься, потому что это отвлечение ресурсов с неизвестно каким исходом. Это другой вид бизнеса, и им занимаются специальные компании. Мы работаем с компаниями, у которых стандартные заемщики. Страховые компании,
телекомы (4,4% портфеля), ЖКХ в регионах. В Москве у нас есть товарищества собственников жилья. Но по ним сложно работать, закон несовершенный. Например, ТСЖ решило поменять лифт, и по закону все жильцы должны сложиться на этот проект. А вы попробуйте заставить внести деньги жильца первого этажа.
-- Вы получаете портфель в работу или покупаете его. Ваши дальнейшие действия?
-- В случае покупки долга наш первый шаг -- уведомление должника о смене кредитора. Дальнейшая схема работы при покупке и обслуживании договора одинакова. Мы звоним должнику и выясняем, почему он не платит. Дальше вырабатывается стратегия. В отдельных случаях мы принимаем решение о дисконте: идем на списание части штрафа, если он сильно превышает сумму долга. Хотя в случае аутсорсинга это решается сложно: банки неохотно идут на дисконт. Если вопрос не решается по телефону, выезжаем по адресу должника для переговоров. Как правило, мы выезжаем с 8 до 22 часов. В случае отрицательного результата, передаем дела в суд и дальше работаем уже с приставами. Если в
договоре присутствует залог -- квартира или автомобиль,-- реализуем его.
-- Многие думают, что коллекторы -- это парни с битами. Придут и все отберут. Откуда это пошло?
-- Наверное, с тех времен, когда за долгами приходили парни с битами. И я не стремлюсь никого в этом переубеждать. Но мы этим не занимаемся.
-- Существуют какие-то методы общения с должником?
-- В каждом случае подход индивидуальный. Я считаю, что коллектор это своего рода доктор. Он должен найти ключ от каждого должника. У меня была должница, работающая в одном из крупнейших государственных банков. Она купила в IKEA чайник. Поскольку она сама работала в банке, то сказала: "Ничего вы со мной не сделаете, я про вас все знаю". Через суд она выплатила стоимость семи чайников.
-- А на работу к должникам приходите?
-- Как правило, нет. Некоторые банки запрещают это делать. Прежде всего иностранные банки ставят очень строгие условия работы с клиентами. Так что я лучше на 2% соберу меньше долгов, чем потеряю клиента.
-- Вы полагаете, на банках лежит доля ответственности за неинформированность должников?
-- Конечно. Я всегда анализирую, почему тот или иной должник не платит. У меня была ситуация, когда процент неплательщиков, не разобравшихся в условиях договора, доходил до 30%. В таких случаях мы говорим банкирам: "Ребята, вы уж объясняйте людям условия нормально. Объясните им, что это не подарочная карта магазина, а кредитная".
Например, у нас была группа должников крупного уважаемого банка. Россияне из глубинки приехали в Подмосковье строить дачи. Начальник им объяснил: у нас все официально, зарплата через банк, нужно пойти в такой-то магазин и оформить карточку. Они поехали и получили карточку с кредитным лимитом. И сняли деньги как свою зарплату. Пришлось
искать этого прораба. Но как такое допустили в магазине?
Интервью взяла Юлия Ъ-Шалимова
SIA.RU: Главное
