«Мы входим в зону максимального хаоса в мировой экономике. Старые правила торговли аннулированы, международное право сменилось «законом джунглей», а плотность событий, влияющих на бизнес, стала ежедневной», – с такого резюме началась ежегодная конференция АРБ ПРО «Базовые стратегии», организованная в Иркутске школой бизнеса Клевент. По словам экспертов, российский бизнес сегодня – это 7 миллионов индивидуальных попыток выжить, и компаниям, чтобы не исчезнуть в 2026-м, необходимо пересмотреть базовые настройки управления.
Сергей Макшанов. Базовые стратегии 2026 в Иркутске.
Фото предоставлено школой бизнеса Клевент.
Как перестроить работу с продуктом, командой, конкурентами, поставщиками и финансами в 2026 году? Какие инсайты забрать с собой? И при чем здесь медоед? Читайте в нашей статье.
№1: «Хорошо изученный объект вызывает растущее безразличие»
В 2026 году побеждают не те, у кого товар дешевле, а те, кто создает сложную ценность, которую конкурентам сложно даже осметить, говорят эксперты. По их словам, простые продукты и решения обесцениваются и копируются мгновенно. Чтобы выжить и расти, компания должна перестать быть «хорошо изученным объектом», ей нужно добавить контрастных элементов и перейти от трансляции обещаний к демонстрации уникального опыта и экспертизы.
Что делать прямо сейчас:
- Искать новые направления на основе своей ключевой компетенции. «Не мечитесь в поисках «волшебной таблетки», – говорит Сергей Макшанов, бизнес-эксперт, управляющий компании АРБ Про, – анализируйте, что ваша компания умеет делать лучше всех и ищите смежные ниши, где этот навык можно применить».
- Продавать «референс», а не обещания, и оцифровывать его с помощью ИИ. «Ваш лучший продавец – это успешно реализованный сложный проект. Отказывайтесь от стандартных тендеров, беритесь за уникальные, «флагманские» задачи, – советует Роман Копосов, эксперт по трансформации бизнесов на основе технологий. – Нейросети позволяют упаковать этот опыт в кейсы, презентации и аналитические материалы за часы, а не недели, как это было раньше».
- Избавляться от неликвида. «Если услугу удаления волос методом объемного взрыва у вас никто не покупает – убирайте ее из прайса, не тратьте бумагу и силы ваших продавцов, – говорит Сергей Макшанов».
- Создавать инфоповоды по принципу «доставка пиццы дронами». «Не бойтесь хайпа! – призывает Роман. – Даже если технология не работает в промышленных масштабах, она дает WOW-эффект и собирает мировые СМИ».
Роман Копосов. Базовые стратегии 2026 в Иркутске.
Фото предоставлено школой бизнеса Клевент.
№2: «Зарплатная бомба» продолжает тикать
Людям нужны не печеньки в офисе, а искренность работодателя, который честно говорит, куда движется компания и какую роль в этом движении играет каждый сотрудник, говорят эксперты. В 2026 году этот тезис становится сугубо прагматичным. «Новых людей вам быстро не сделают, а «зарплатная бомба» продолжает тикать», – напоминает Сергей Макшанов. Компании, чтобы оставаться прибыльной, необходимо удерживать лучших, выжимая максимум из каждого, и точечно впрыскивать «свежую кровь» – людей с опытом из других индустрий, которые принесут новые смыслы и не дадут команде «подсохнуть и стать сублимированной».
Что делать прямо сейчас:
- Сменить парадигму HR. Главная задача HR-департамента в 2026 году – не найм и учет, а рост производительности труда и прибыли на одного сотрудника. «Каждый человек в компании должен стать генератором эффективности, – говорит Сергей Макшанов. – Водитель, который видит, где можно «шины стереть» иначе или как оптимизировать маршрут, чтобы сжечь меньше топлива, – это не просто исполнитель, это источник идей для снижения издержек. Его вовлеченность напрямую влияет на итоговую цифру».
- Провести аудит задач: что отдать роботам, а что – людям. «Прежде чем открывать новую вакансию, проведите экспертный анализ деятельности, – советует Сергей Макшанов. – В восьми случаях из десяти вы поймете, что люди там лишние». Автоматизация рутины позволяет убрать лишнюю единицу, а сэкономленное направить в прибыль. А там, где без человека не обойтись, используйте ИИ как «экзоскелет»: «Человека с мозгами ИИ не заменит, но может кратно усилить его». Внедрение ИИ-агентов в анализ звонков, подготовку документов или первичный отбор резюме позволяет грамотному специалисту работать за двоих.
- Внедрять стратегическую мотивацию. Чтобы удержать ключевых людей, эксперты призывают создавать долгосрочные стимулы: корпоративные пенсионные программы, опционы за стаж, возможности для внутреннего предпринимательства. «Удерживать лучших можно только тогда, когда они видят свое будущее в компании, – говорит Сергей Макшанов. – Для этого нужен комплекс мотивационных факторов на дистанцию 20 лет плюс. Это не просто высокая зарплата, а понятная карьерная навигация. Человек, который видит эту перспективу, уже не побежит туда, где платят «на пять рублей больше». Он понимает: сиюминутная прибавка не стоит потери долгосрочного пути, выстроенного специально под него».
- Собирать «свежую кровь» – и по возрасту, и по опыту. «Убедитесь, что в компании есть представители всех возрастных групп, – советуют эксперты. – Молодежь, которая только выходит на рынок труда, приносит новую энергетику и технологическую адекватность: они уже родились с ИИ, в отличие от нас». Но «свежая кровь» – это не только про возраст. Это еще и люди с опытом из других отраслей, которые могут привнести нестандартные решения и сломать устоявшиеся шаблоны. Те, кто «обладает очень интересным опытом, которого может быть сколько угодно лет», но именно этот сдвиговый опыт позволяет компании увидеть новые возможности. И те, и другие нужны, чтобы команда не «подсохла и не стала сублимированной», уверены эксперты.
Базовые стратегии 2026 в Иркутске.
Фото предоставлено школой бизнеса Клевент.
№3: «Единственный способ пережить хаос – действовать»
«В хаосе побеждают целеустремленные системы, – говорит Сергей Макшанов. – Пока конкуренты в оцепенении, у вас есть уникальный шанс забрать их лучших людей и клиентов». Но чтобы забрать, нужно быть там, где клиент ищет. А ландшафт поиска кардинально меняется: сегодня клиентский путь все чаще начинается не с «Яндекса» или Google, а с нейросетей. Если компании там нет, для нового поколения клиентов ее просто не существует, говорят эксперты.
Что делать прямо сейчас:
- Присутствовать там, где ищут. «Сегодня покупатели, особенно в B2B, всё чаще ищут поставщиков не через поисковики, а через ChatGPT и Perplexity, – говорит Роман Копосов. – Ваше присутствие в медиа становится новым SEO. Если о вас не пишут – вас не существует в мире ИИ-рекомендаций. Значит, нужен контент, который нейросети смогут найти и проиндексировать».
- Развивать личный бренд первого лица. «Самое конвертируемое в валюту во все времена – доверие, – напоминает Сергей Макшанов. – В сложных сделках личность первого лица и его репутация играют ключевую роль. Это и есть «ворота», через которые клиент заходит в компанию. Клиент покупает уверенность в том, что именно эти ребята справятся, потому что за ними стоит репутация лидера и его команды». Экспертные статьи, интервью, кейсы, выступления на отраслевых мероприятиях – все это пища для ИИ. Чем больше качественного контента вы оставили в публичном поле, тем выше вероятность, что нейросеть порекомендует именно вас.
- Сдвигать фокус на B2B. Спрос в B2C стал нервным и иррациональным. «Если вы сидите на деньгах конечного потребителя, вам стоит «включить сирену, собираться и искать, как войти в B2B-спрос. Потому что поведение «физика» в кризис кардинально меняется, и эти изменения не в вашу пользу», – говорит Сергей Макшанов. – С одной стороны, в кризис люди сворачивают траты, а с другой – им нужна отдушина. Они не могут позволить себе квартиру или новую машину, но могут купить эмоции: сходить в ресторан, в спа, на концерт, купить видеоигру или подписку на кино. Проблема в том, что это хаотичный, импульсивный спрос. Сегодня он есть, завтра – нет. Полагаться на него как на фундамент бизнеса – значит строить дом на песке».
- Создавать «экономический ров». «Единственная защита от конкурентов – уникальность: патент, уникальная сервисная модель, доступ к эксклюзивному сырью. Создавайте и углубляйте ров вокруг своей компании, чтобы конкуренты не смогли его преодолеть», – говорят эксперты.
Базовые стратегии 2026 в Иркутске.
Фото предоставлено школой бизнеса Клевент.
№4: «Выбирайте не лучших, а тех, кому нужны вы»
В отношениях с поставщиками действует то же правило, что и в любых других: сила на стороне того, без кого труднее обойтись. Если вы для поставщика – один из сотни, он будет диктовать условия, повышать цены и не замечать ваших проблем. Если вы – ключевой клиент, приносящий заметную часть его выручки, он будет идти навстречу, искать компромиссы и держать цену, лишь бы вас не потерять.
Что делать прямо сейчас:
- Если вы посредник – переходите от перепродажи к комплексным решениям. Вместо продажи станка возьмитесь за стройку завода «под ключ», берите на себя инжиниринг и сервис. «Станьте незаменимым для своих клиентов, чтобы и ваши поставщики понимали: работая с вами, они работают с лидером, – предлагают эксперты. – Когда ваш продукт или услуга уникальны, когда без вас клиенту «странно даже существовать», вы автоматически попадаете в список приоритетных партнеров. И тогда уже поставщики будут бороться за право работать с вами, а не вы – за возможность платить им меньше».
- Тщательно выбирайте партнеров. «Проверяйте, какого пола ваш сосед», – советует Сергей Макшанов. Не связывайтесь с теми, кто замечен в недобросовестных практиках, финансовой нестабильности или постоянных нарушениях договоренностей. Репутация в цепочке поставок передается быстрее, чем вирус. Лучше потратить время на поиск надежного партнера, чем потом «святой водой отбрызгиваться» от последствий сотрудничества с «нечистой силой».
Базовые стратегии 2026 в Иркутске.
Фото предоставлено школой бизнеса Клевент.
№5: «Остатки на счетах могут приносить больше, чем основная деятельность»
Деньги на счетах, которые просто лежат, – сегодня непозволительная роскошь. «Доходность финансовых рынков в ряде отраслей уже превышает маржинальность реального сектора, – говорит Сергей Макшанов. – В эпоху, когда деньги есть, но они дороги и капризны, позволять им простаивать – значит терять прибыль».
Что делать прямо сейчас:
- Провести «задушевный разговор» с финансовым директором. Поставьте ему задачу генерировать внереализационный доход, а не просто вести учет и вовремя платить налоги. Инструментов много и они доступны: депозиты, операции РЕПО, овернайты. «Послушайте финансиста, отправьте его в люди, пусть поспрашивает знающих. Не надо все придумывать самому, – говорит Сергей Макшанов. – Посмотрите на масштаб: только за 2025 год 11 тысяч нефинансовых компаний наторговали на рынке РЕПО почти 250 трлн рублей. Это гигантский пирог. Если вы не откусываете от него свой кусочек – вы недополучаете прибыль».
- Держать фокус на свободном денежном потоке и создавать резерв. «Ключевая фраза 2026 года – свободный денежный поток, – говорят эксперты. – В каждом периоде приход должен превышать расход. Нельзя иметь убыточные месяцы. А если такое случилось – ситуацию надо жестко исправлять». Часть свободного денежного потока эксперты призывают направлять на формирование резерва. «Ваша стратегическая цель – чистые финансовые резервы, которые позволят компании работать шесть месяцев при нулевой выручке, – напоминает Сергей Макшанов. – Это не роскошь, а подушка безопасности, дающая свободу маневра в хаосе».
- Для тех, кто в долгах – резать «по-живому». «Время красивых стратегий закончилось. Теперь вы в ручном режиме, – говорят эксперты. – Первое: забудьте про банки как про спасителей. Новый кредит, чтобы закрыть старый, – это не выход, а удавка. Второе: изучите свои договоры. Банковское финансирование часто обставлено «36 ковенантами» – условиями, после которых «вы дышать не сможете». Одно нарушение – и банк получает право требовать деньги назад. Третье: пересмотрите отношения с дебиторами. Где возможно – переводите на предоплату. Где нет – хотя бы сократите отсрочки. Четвертое: пройдитесь по складам. Товар, который не продается шесть недель, – это не актив, а мертвый груз, который съедает деньги. Когда нет запаса, выживает только жесткий контроль. Без иллюзий».
Базовые стратегии 2026 в Иркутске.
Фото предоставлено школой бизнеса Клевент.
«Пока вы сомневаетесь, ваша себестоимость перестает сходиться с рыночной»
Роман Копосов:
– Большинство компаний проходят один и тот же цикл принятия новых технологий прежде чем начинает реально использовать их. Сначала возникает реакция «это не про нас»: технология кажется сырой, дорогой и откровенно ненужной. Именно так в 2014‑м многие смотрели на криптовалюты, кто-то биткоинами расплачивался в баре. На следующей стадии «нужно, но не нам» – пользу вроде бы видим, но почему-то уверены, что в нашей нише это не сработает. Третья стадия наступает, когда вокруг появляются успешные кейсы: «похоже, это помогает» конкурентам, они начинают двигаться быстрее. Четвертая стадия – «надо внедрять» – компания начинает тестирование, но часто наступает на грабли: в случае с нейросетями сталкиваясь с «ложью, галлюцинациями и бредом» во многом потому, что никто не научился правильно формулировать запросы. И наконец пятая стадия – паника: «ААА! Все уже внедрили, я отстал!». Тут выясняется, что пока вы сомневались, ваша себестоимость перестала сходиться с рыночной, конкуренты делают ту же работу меньшими усилиями, и вам приходится их догонять.
Наш совет простой: не будьте первыми, кто тестирует сырые технологии, – это дорого и рискованно. Но и не будьте последними. Стратегия «смотреть и наблюдать» вполне допустима, но наблюдать надо, держа руку на кнопке «запуск».
Базовые стратегии 2026 в Иркутске.
Фото предоставлено школой бизнеса Клевент.
Стратегия медоеда – российский ответ западным моделям менеджмента
Сергей Макшанов:
– Западные модели менеджмента, которые нам много лет преподавали в бизнес-школах, в российских реалиях просто перестали работать. Классики – это прекрасно, но они создавали свои теории для предсказуемого мира, где правила игры если и меняются, то по заранее известным сценариям. А у нас правила переписывают каждый день. И здесь актуальна другая стратегия.
Взгляните на медоеда. Это животное, которое постоянно в движении – он ищет добычу 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Он не боится крупных конкурентов: слоны, тигры, гиены, кобры… он их кусает и идет дальше. Он игнорирует ограничения, которые для других выглядят непреодолимыми. Уверен, если медоеда закинуть в бетонный бассейн, он не сложит лапки, а построит лестницу из камней и выберется.
Самое удивительное свойство медоеда – он умеет превращать вред в пользу. Агрессивная среда для него не проблема, а ресурс. Это не наглость ради наглости и не призыв к безрассудству. Это методология стратегической неуязвимости. Это про умение видеть возможности там, где остальные видят только хаос, и про способность находить «отмычку» даже к самой закрытой двери. Это про российский бизнес.
Наталья Понамарева
Базовые стратегии 2026 в Иркутске.
Фото предоставлено школой бизнеса Клевент.
Базовые стратегии 2026 в Иркутске.
Фото предоставлено школой бизнеса Клевент.
Базовые стратегии 2026 в Иркутске.
Фото предоставлено школой бизнеса Клевент.
SIA.RU: Главное
