Банки все активнее пытаются «окучить» сотрудников крупных компаний, предлагая розничные займы на льготных условиях. Как выяснил портал Банки.ру, для этого необязательно наличие зарплатных проектов, кобрендов, корпоративных кредитов или других видов партнерства между организациями. Если работодатель известный и надежный, то банки и так устремятся к нему с «подарками».
У целого ряда кредитных организаций есть реестр аккредитованных компаний, чьи сотрудники представляют интерес как заемщики. В такие списки (можно смело брать рейтинг «Эксперт-400») преимущественно попадают лучшие предприятия страны, зарекомендовавшие себя как надежные работодатели. Банки хотят иметь с ними дело и привлечь их персонал в качестве клиентов независимо от наличия взаимоотношений на корпоративном уровне, какого-либо официального договора.
Обычно банковские менеджеры по продажам обращаются в HR-службы компаний примерно с таким предложением: «Разошлите, пожалуйста, письмо вашим сотрудникам о том, что в нашем банке они могут получить займы на льготных условиях» и просят дать возможность провести презентацию или, если компания крупная, установить в ее офисе свою стойку. По сути, кредитные организации пытаются действовать так же, как фитнес-клубы, страховщики и продавцы косметики.
«Кредитные организации, которые используют такой канал продаж, понять можно. Например, даже зарубежные инвестиционные банки при открытии брокерских счетов отдают предпочтение клиентам, работающим в известных компаниях, скажем, в General Electric, Intel или British Petroleum, — говорит гендиректор консалтинговой компании в области финансов «Персональный советник» Наталья Смирнова. — Понятно, что российские банки также стремятся привлечь надежных клиентов с высоким статусом, стабильный доход которых документально подтвержден. К тому же в нашей стране продолжается рост объемов потребительского кредитования. Востребованность продукта «кредит наличными» среди населения достаточно высока». По мнению Смирновой, клиент, скорее всего, примет решение в пользу банка, который сам придет к нему с выгодным предложением. Как отметили в банке «Траст», такая работа, безусловно, эффективна, поскольку кредитор получает стабильную и качественную клиентскую базу, соответственно, речь идет о меньших рисках, что всегда выгодно для банка.
«Есть организации, пусть и не являющиеся на данный момент нашими клиентами, но с которыми у нас сложились хорошие взаимоотношения. Эти компании как работодатели для нас понятны: они не один год живут на рынке, устойчивы, сформировали сплоченные трудовые коллективы. Сотрудники таких организаций являются значительно менее рискованными заемщиками, чем те, что приходят к нам с открытого рынка, — рассказывает руководитель блока продаж и развития бизнеса сети Юниаструм Банка Егор Шкерин. — Мы аккредитуем такие компании в нашем банке и договариваемся с ними о предоставлении их сотрудникам кредитов на льготных условиях — предлагаем дисконт по процентной ставке (от 13,9% годовых в рублях), увеличиваем лимит по сравнению со стандартным предложением (до 1,5 миллиона рублей)».
По словам Шкерина, работодатель оповещает персонал о возможности получить привлекательный заем. «Клиент может подать заявку на кредит непосредственно на своем рабочем месте — ему не надо специально приходить для этого в наше отделение. Затем заемщик проходит верификацию, которую мы осуществляем через доверенное лицо в компании, отвечающее за проект, например, бухгалтера или сотрудника отдела кадров. В крупных структурах (численность персонала более 500 человек) мы размещает свои стойки и консультируем заинтересованных сотрудников», — говорит Шкерин.
На фоне роста потребительского кредитования между банками начинается настоящая борьба за перспективного заемщика. Пока что, как признают участники рынка, музыку заказывают крупные игроки — ВТБ 24 и Промсвязьбанк, но средние банки изобретают различные ходы, чтобы привлечь сотрудников успешных компаний своими продуктами.
«Программу мы запустили во втором квартале этого года и добились успеха: продажи по ней с тех пор выросли вдвое, — с гордостью говорит Шкерин. — Но, безусловно, мы чувствуем на этом канале серьезную конкуренцию со стороны крупных банков, в первую очередь «Промсвязи» и ВТБ 24. Соперничество имеет место не только на уровне ставок. По большому счету, самое важное — это искусство продаж. Хотя сила бренда, конечно, играет важную роль». Шкерин признает, что «Юниаструм» не является банком первого выбора. «Заемщики в первую очередь предпочитают кредитные организации, чей бренд на слуху. На нас смотрят уже во вторую очередь, поэтому поток с открытого рынка идет не очень качественный. Приходится искать новые пути развития, вот нам и стало интересно внедрить такую программу, — говорит он. — Вообще, через различные корпоративные проекты мы реализуем больше половины наших розничных кредитных продуктов. Предполагается, что в следующем году этот показатель вырастет еще больше».
По стопам «Юниаструма» вскоре пойдет еще один средний банк — «Стройкредит», который также разработал продукт для сотрудников аккредитованных организаций. Как заявил порталу Банки.ру руководитель пресс-службы «Стройкредита» Кирилл Гуманков, единая ставка для таких клиентов — 19% годовых в рублях, максимальная сумма кредита — 1 млн рублей. Банк также надеется совершить прорыв за счет данного проекта. «Мы рассчитываем, что в следующем году доля займов, выданных сотрудникам аккредитованных компаний, составит около 20% нашего портфеля нецелевых розничных кредитов. Дальнейшие ориентиры будут зависеть от конъюнктуры рынка», — подчеркнул Гуманков.
Надо сказать, что крупные компании в целом заинтересованы в сотрудничестве с банками в данной сфере. «Со стороны руководства компаний предоставление персоналу возможности получить кредит на льготных условиях — это проявление лояльности, тем более что затраты при этом предприятие не несет», — отметила Смирнова. Так, по информации дирекции по внешним коммуникациям ОАО «ВымпелКом» (бренд «Билайн»), банки регулярно обращаются к оператору сотовой связи с такими предложениями. «Этим вопросом занимается HR-блок. Мы стараемся договориться с партнерами о представлении скидок по различным направлениям, удовлетворяющим потребности наших сотрудников», — комментируют представители «ВымпелКома». По их словам, дисконтные программы в компании совершенно разные, и все они представляют интерес для персонала. Это скидки от автосалонов и автошкол, всевозможных страховщиков, туроператоров, ресторанов, салонов красоты, фитнес-клубов, школ по изучению иностранных языков, фотостудий.
«Обширно представлены и банки, предлагающие индивидуальные условия кредитования, — продолжают представители «ВымпелКома». — Договорных отношений и взаимных обязательств у нас с банками нет. Однако, идя навстречу пожеланиям сотрудников, мы разрешаем им проводить свои презентации в наших офисах. Здесь мы заботимся прежде всего об удобстве персонала: можно, не покидая офис, ознакомиться с условиями различных кредитных организаций, провести сравнение и сделать взвешенный выбор. Также сотрудникам направляются регулярные информационные рассылки, а сведения обо всех скидках постоянно обновляются в интранете». В центральном офисе «ВымпелКома», по данным представителей сотового оператора, постоянно представлены Альфа-Банк, Райффайзенбанк, «Сити», ВТБ 24, «Уралсиб», «ДельтаКредит», «Хоум Кредит».
Однако не все так гладко. «Впоследствии мы периодически стараемся отслеживать, есть ли скидки в действительности. И часто рекламные предложения далеки от реальных условий», — заключили в дирекции по внешним коммуникациям «ВымпелКома».
Юлия ПОЛЯКОВА, Banki.ru
SIA.RU: Главное
